绕开北上广，"下沉"二三线，这些公募在做什么？

从具体公司实践来看，这种下沉业务不仅去到省会城市以下，甚至还去到大西北等边远地区。

在业内人士看来，下沉业务以机构客户为主，如果以此来发力固收业务，体量撑起一家中小公募是没问题的。固收业务市场容量大、波动低，适合充当公司规模基本盘，从而实现真正意义上的行稳致远。

财通基金表示，成立浙江分公司是响应财通证券“深耕浙江”理念。根据财通证券2022年年报，截至当年底共有证券分支机构165家，其中浙江省内有117家，2022年IPO承销项目过会10单，其中9单为浙江公司。截至2022年末财通基金总资产管理规模1112亿元，公募和专户管理规模分别为595 亿元和517亿元，定增中标数量、金额稳居市场第一。

年报显示，财通基金和财通证券共享战略客户资源，服务“深耕浙江”战略，借助财通证券在浙优势与省内大型国企等机构展开合作，在定增专户、券结产品销售、TOF产品开发、短债产品持续营销等方面助力规模增长。财通基金数据显示，成立以来累计参与约1100家上市公司再融资，为实体经济提供融资超过2600亿元，其中累计支持浙江省内上市公司再融资近300亿元。

类似的协同案例还有南华基金、长盛基金。南华基金成立于2016年，是浙江金融机构南华期货100%持股的基金公司。在头7年间南华基金一直未能盈利。根据南华期货2022年报，2022年南华基金将总部从北京迁至杭州，后续将进一步深耕浙江，强化内部协同。

南华基金董事长张哲此前接受媒体采访时说，公募是高度竞争行业，头部化趋势很明显，南华基金要结合浙江特点，立足浙江服务浙江。浙江有着丰富的上市公司与金融机构，依托浙江区位优势，南华基金可以更好地发挥公募基金特长，在服务浙江实体经济的同时实现公司业务发展。2018年南华基金成立的中证杭州湾区ETF，是国内首只浙江主题ETF。

“老十家”公募长盛基金，安徽本土券商国元证券持有41%股份。今年5月初国元证券党委副书记、执委会副主任委员胡伟在长盛基金调研考察时，就长盛基金提出的以安徽为重点的机构市场拓展作出具体安排，要求国元战略客户部牵头，尽快落实推进，打响安徽市场开拓的第一枪。

中小公募聚焦某个地区业务并非心血来潮，而是在激烈竞争和头部效应下，基于自身条件从一线城市以外的区域寻求业务突围，业内人士称之为“下沉”。

“按道理说，只要有牌照都可以全国展业。但大城市市场基本是头部公募天下，后起的中小公募要实现弯道超车，主要策略就是下沉去寻求业务突破口。”华南某中型公募内部人士对记者表示，这些区域包括西北、西南、东北、浙江、福建、江苏、海南等地，基金公司会通过设立分公司或办事处等方式来深耕当地市场。“这类业务如果做的好，体量撑起一家中小公募是没问题的。”

下沉策略一般以机构业务为重点。“比如，以银行金市部门、银行资管、保险资管等机构为对象的业务，头部公募一般不会去到省会以下区域。一来区域性的城商行或农商行的总部，一般会在省会城市；二来即便省会以下区域还有地方性银行，风险尺度可能会比大银行高，头部公募会觉得不划算。这就为中小公募留出了机会。”深圳一家公募人士对记者分析。

这位深圳公募人士说，一些边远地区除了地方性城商行、农商行，还会有地方性的融资租赁等机构。这种策略可以称为“农村包围城市”，具有聚沙成塔效应。“如果能把这种小机构业务做起来，规模就有起色，就可以逐步去大银行做渠道准入了，不失为一种曲线发展方式。”

从近年新成立的基金公司来看，不少公司直接选择了非一线城市，如今年一季度获准展业的华西基金是四川省首家公募基金公司，控股股东为华西证券。今年5月，华西基金上报了首只基金。

华西基金定位为“立足四川、辐射全国”，表示主动融入地方发展大局，着重发展区域特色。根据该公司的“三步走”战略，分别是“小而精”（用1-3年时间实现规模过两百亿，在西部地区形成品牌影响力）、“中而强”（重点做优公募权益产品，在全国形成知名度）、“大而优”（力争在5-8年内成为全国影响力公司）。

就下沉策略的实践而言，记者曾遇到过两起事例。

在2020年前后，某家规模只有几十亿的公募发行新基金，由一位刚从别的公司挖过来的基金经理管理。有一天记者电联该公募市场总监，对方在电话表示：“我这几天在西北一带出差，为基金发行跑些当地的机构客户，效果还不错。”有多少资金来自这些西北机构不得而知，这只基金最终也只卖了近10亿，但这只基金后来赶上了新能源行情，到2021年末规模逼近50亿元，将整个公司规模发展带上新台阶。

相反，另一家公募是一家成立时间超10年的老牌基金公司，但因过于复杂的历史遗留问题，近些年逐步走下坡路，全国业务不进则退。为稳住当前发展局面，该公司也转而开发湖南等省份二三线机构业务。

“鱼多和鱼少之地都可以钓鱼，这取决于钓鱼的人数和难度。在当前市场环境下，中小基金公司弯道超车其实还有个策略，即下沉来发力固收业务。一来固收业务市场容量大，里面有不少是大资金（如银行资管、保险资金、养老金）客户；二来与权益业务相比，固收业务更适合做公司基本盘。权益业务波动性大、规模不稳定，需在售前、中、后配置更多资源，且团队支出成本很高。所以想真正意义做大规模并行稳致远，应该要提升固收占比，以固收为基本盘去反哺权益团队。”前述深圳公募人士说。

但业务下沉也是有范围的。前述华南公募人士表示，区域下沉的机构业务多会聚焦区域性银行，基金公司需要具备一定的投顾服务能力。因为这类客户多是固收业务需求，对基金投向和券种都有要求。

校对：陶谦