赛诺微：7年搭建大外科产品矩阵，以技术创新撬动国内外市场

2021年11月，赛诺微官网发布其超声高频外科集成手术设备超声刀头集采中标的消息。近来随着采购的落地，其产品在短时间内得以进入200多家医院，其中包括一百多家综合三甲医院，为打开国内市场奠定了良好基础。

此次由广东省牵头的16省联盟超声刀头集采，采购规模和集采成果覆盖了国内50%以上的市场和人群。据广东省医保局介绍，超声刀头平均降幅70.11%。对于超声刀渗透率仅为1.1%的国内市场而言，此次集采无疑将推动其市场加速放量。对于进口替代的产业进程而言，这次集采也为国内企业提供了巨大的机会。

不过虽然风来了，但企业能不能把握机会青云直上，在市场中争得一席之地？核心在于产品的竞争力和企业对于技术和品质的追求。

在赛诺微创始人张金迪看来，只有好的产品才能撬动市场。事实也是如此，在超声刀领域，目前多数国内品牌与国际一线品牌尚有差距，导致在集采中议价能力有限。只有国产与进口在同一品质水平线上，才能实现同等竞争、撬动主流市场。

2018年，赛诺微推出其自主研发的外科能量产品——SoniCure®超声软组织切割止血设备（以下简称“超声刀”），通过CE认证率先进军海外市场。2年后，该产品经中国NMPA批准获得第三类医疗器械注册证，同时，在CE市场将预期使用范围扩展至最大7mm血管闭合，推动了国产超声刀进入“7mm时代”。

作为一家致力成为全球医生和患者首选的手术器械品牌，赛诺微的产品线当然不止超声刀，其主攻微创外科手术和肿瘤介入治疗两个方向，推出外科视觉、外科能量、肿瘤消融三大自主研发的产品平台，首批九款具有完全自主知识产权的产品，已在国内外上市，服务范围遍及全球六十多个国家和地区。

随着近年来中国医疗大健康产业的快速发展和变革，作为积极探索者的赛诺微，如何切合行业发展的脉搏？在医疗器械革新浪潮中怎样定位自己？未来的战略规划几何？围绕这些话题，动脉网对赛诺微创始人张金迪先生进行了专访。

关于赛诺微的诞生，没有奇妙曲折的故事，只是志趣相投的一群人想做一件利国利民的事。从清华大学生物医学工程硕士毕业后，张金迪曾在GE医疗、美敦力等国际医械巨头任职，拥有15年研发经验。在此期间，他既看到了跨国公司在商业上的成功，也能深切感受到国内产业存在的差距。而这，并非不可跨越的鸿沟，反而意味着国产企业有很多突破的机会。

国产医疗器械进口替代、自主创新的高速发展风口悄悄临近，而深耕行业多年的核心创始团队又具备充足的技术能力。万事俱备，一位看好行业长期发展、且十分耐心的天使投资人助推了赛诺微的启动。

除深厚的技术沉淀之外，核心创始团队在跨国医疗器械巨头多年的研发、生产、注册和质量管理经历，也在一开始就为公司带来了发展的广阔视角和产品品质的严苛要求。

梳理赛诺微的产品矩阵，不难看出产品线之间的协同性。

赛诺微定位于微创外科整体解决方案提供者，其沿着“开放性手术-腔镜微创手术-微创介入手术-自然腔道内镜下手术”的发展链路，从核心产品切入，逐步扩展到外科手术相关联的其他产品，小到电刀笔，大到手术机器人，逐渐完善其大外科领域的产品线。

公司现已构建外科视觉、外科能量、肿瘤消融三大平台，面向全球提供微创外科治疗整体解决方案，产品主要包括2D电子腹腔镜、3D电子胸腹腔镜、气腹机、超声软组织切割止血设备、超声高频外科集成手术设备、电动腔镜直线型切割吻合器、陡脉冲治疗仪、微波消融仪、射频消融仪等，涵盖微创手术和肿瘤介入治疗全过程中的设备与器械。

这样的布局背后，一方面，赛诺微根据临床需要，希望通过产品间的协同来简化临床使用过程；另一方面，从商业模式来看，设备与耗材的联动以及灵活的产品组合也使得其抗风险能力大大增强。

产品布局 来源：赛诺微

在市场战略上，赛诺微坚持国际国内两条腿走路。

按照产品获得市场准入资格的先后，赛诺微有条不紊地推进产品商业化，并在这一过程中构筑了国际国内两个专业销售团队，积累了较强的营销能力。目前，其全线产品已经获得欧盟CE认证，美国、巴西以及其他国家或地区的认证正在持续开展中，大部分产品已经拿到国内的注册证和生产许可证。

作为一家初创企业，在产品推广和市场深入方面往往难以做到面面俱到。因此赛诺微一开始便选择出重点市场突破，先建立口碑与品牌，然后由点到面逐步获取市场。

在海外市场，赛诺微依托其独立自主的知识产权和定位于中高端的产品品质，直面全球排名前十的医疗器械公司，首先选择从“医械高地”的欧美医疗市场切入，继而带动拉美、亚非等新兴市场的突破。经过三年经营，其品牌在海外市场已然积累起行业口碑和优势渠道资源。

在国内市场，超声刀搭乘集采的东风，获得了极大的市场突破，也为其他产品线的拓展提供了极佳的切入点。近期，其3D胸腹腔镜产品获得了很好的临床反馈。

医疗器械产品在商业化上并非一蹴而就，尤其是大外科领域的产品，是伴随着一台台手术量的增长而增长。正如张金迪在访谈中比喻的：“相较于药品的爆发性增长，器械更像是小火慢炖的过程，但同时这又是一个相对稳定，且复利增长的市场，发展潜力巨大。”

赛诺微十分看重自己的商业化能力，因为对于公司的发展而言，自我造血的实现代表其进入了一个新的阶段，也为未来的发展注入了更多后备力量。

商业化的成功依赖产品竞争力，赛诺微则一直把提供高品质产品作为持续发展的原动力。

结合产品推广看，这一路线更加清晰。张金迪介绍，2019年赛诺微在德国通过手术路演的形式推广其微波消融产品，从慕尼黑一路北上，一连7家医院，成效显著。其中6家医院随后就加入了赛诺微核心客户群。在产品认知和品牌知名度上，迈出了收获颇丰的一步。

没有自主知识产权和产品品质的保障，一个新兴品牌是无法叩开高端市场大门的，更无可能与国际一线品牌进行竞争。而赛诺微通过最直白的手术效果演示，以精准的手术效果赢得欧洲顶级医院和医生对产品的认可与信任，对后续整个欧洲市场的影响巨大。

欧洲介入放射领域知名专家、2019年欧洲心血管与介入放射大会金奖得主Dr. Thierry de Baere，德国介入放射学会创始人、主席Dr. Thomas Helmberger等全球顶级专家也成了赛诺微的忠实用户和合作伙伴。

具体而言，产品的性能与质量是保证产品力的两个关键点。赛诺微搭建了360°全生命周期质量管理体系，贯穿市场、研发、采购、制造、服务，全流程、全方位确保产品质量。仅产品验证环节，需要经历从研发验证到质量验证，再到生产工程验证、生产验证的四环测试，得到充分验证后才会导入生产。

此外，赛诺微拥有扎实的生产优势，其生产基地位于浙江慈溪。慈溪是具有全球影响力的中国小家电之乡，也是轴承、纺机、磁材、自行车配件等的主要生产基地，各种“专精特新”“小巨人”企业云集，依托慈溪、背靠长三角强劲的制造与供应能力，赛诺微在发挥供应链优势、提升生产制造实力有很大延伸空间。

成立7年，坚持长期主义的赛诺微，在产品布局、市场推广、团队构建等方面稳扎稳打：聚焦大外科需求，布局形成3大产品平台；并顺利推动多款自研产品在国内外市场的商业化落地；并在此过程中不断完善团队和经营管理体系。

从外部来看，赛诺微也得到了充分认可。一方面，其顺利获得了从天使投资到C轮融资的多轮资本肯定；同时，去年底其顺利通过国家高新技术企业认定，在研发创新方面获得了国家层面的认可。

盘点赛诺微产品布局，除协同性外，集中于成熟度高、市场规模较大的主流赛道。其主要产品线所涉及的全球市场总规模超550亿美元，预计2023年将达到800亿美元，且还在增长中。

一方面，这些赛道市场规模巨大，机会点更多；另一方面，即使产品较为成熟，但尚未抵天花板，存在诸多技术突破的空白区域。

张金迪也表示，赛诺微从未纠结过企业在技术创新上的定位，在早期发展阶段专注于“1到100”的创新。这样的创新是在国际前沿的技术基础上实现进一步的跨越，由此在主流市场中打破巨头企业的垄断，为企业赢得更大的发展空间。

来源：赛诺微

在外科视觉产品中，赛诺微推出的3D电子胸腹腔镜，全球首创光源前置。在光学成像及图像处理等关键领域实现突破，其也成为国内该领域里少有的几家具有完整自主知识产权，且能自主生产的公司。

该产品的光源前置设计去掉了传统的光纤和光源箱，降低了设备成本，也使安装操作更加简便，更重要的是，精简光路设计，减少了光路损失的同时，通过独有技术和工艺实现了恒温控制，解决了胸腹腔镜术中起雾的行业难题，极大提高了手术效率。

今年5月，赛诺微在国内上市的二合一能量平台产品——超声高频外科集成手术设备，集超声刀模式和电刀模式于同一平台，支持多种手术器械接入使用，以解决手术设备繁杂导致的设备操控复杂、采购成本高、维护成本高，以及对手术室宝贵空间占用大等问题。据悉，其目前正在推进更高集成度的三合一能量平台的研发。

值得一提的是，肿瘤消融平台中的陡脉冲治疗仪（俗称“纳米刀”）则是在其微波消融产品推广期间，在与法国临床医生的交流中得到启发而展开研制，在研发过程中和欧洲一线临床医生时时互动，确保做出来的产品在功能、性能以及人机工学等方面都符合临床实际需求。这也是成为继美国“纳米刀”之后，在欧洲市场实现真正临床应用的新一代不可逆电穿孔系统。

总体来看，尚处于发展早期阶段的赛诺微希望集中于大赛道的核心产品，实现知识产权、技术的自主可控，以“1到100”的创新在高端产业中发挥出国产品牌的力量。

成立之初，赛诺微制定了“三步走”战略计划。以五年为一周期，1.0阶段专注于产品研发和注册，成功推出9大成型产品。如今正值2.0阶段，充分实现产品价值商业化并布局未来产品线是张金迪团队正在做的事。

3.0阶段，与赛诺微未来的发展战略紧密关联，并从1.0时期就开始埋下伏笔。

该阶段的核心围绕手术、手术室展开，打造一个以临床需求为导向的产业孵化平台，持续扩展产品线。据透露，目前其重点布局针对术式的整体解决方案、手术机器人以及数字集成一体化智能手术室三个方向。

“健康中国·自主可控”是赛诺微今年提出的品牌战略。在“健康中国”的时代背景下，在行业变化加剧的时期，赛诺微坚守通过艰苦探索出来的发展路径和方向，着眼于产业长期发展进行谋篇布局，其未来的发展充满了想象与期待。