将认知变现的体验，极度舒适！

forcode：昨天看到阿里巴巴的新闻：

网友：张勇终于下来了。。。阿里这次真到困兽犹斗了，看起来有点悲壮。。。集团CEO，董事会主席，最核心岗位似乎都换了，行不行，过1-2年就知道了，期待。。。

forcode：大概率不咋行，阿里越来越重资产，未来多年平均roe必然下降。

它控制的流量份额下降，拥有流量的竞争对手都可以分一杯羹，电商赛道护城河天然有限。

阿里过去多年对外投资大规模失败，企业文化可能有问题。

但股价是否低估不好说。粗略看了下估值，确实不算贵，有兴趣深入研究一下……

网友：阿里是货架。。。能为消费者多做点什么很重要，正品?便宜?快?，阿里5年后会是什么样子，看不清

forcode：长尾商品方面，阿里还是最齐全的，这是它的独特价值所在，如果一种商品在阿里巴巴都搜不到，其他平台基本也不可能找到。所以，阿里肯定还会继续长期存在着，并且还能获得不错的利润，但肯定远不如过去十几年那种地位。

网友：这句话抓到精髓了

forcode：我曾经在京东和唯品会上都赚过一些钱，却从没考虑过研究阿里巴巴或拼多多，因为我一直觉得这两家都不够便宜，没有深入研究的必要。但对于电商，任何投资者多少总能被动读到一些资料、有过切身体会，多少也总会有一些思考。

比如，2022年2~6月，唯品会的股价跌到6元左右的过程中，我一路越跌越买，在雪球有过不少讨论：

这是我2022年2月25日的一个回帖，当时唯品会的股价在9元，后来最低跌到5.75元（230621前复权）：

forcode 220225：我感觉唯品会这几个季度业绩不行，直播电商的竞争只是次要原因，主要还是疫情居家隔离、个体户失业破产、房地产下滑等因素造成的消费不振，尤其服装属于可选消费，经济形势不好最先冲击的就是可选消费，疫情这两年，我家买衣服都大幅度减少，因为社交少了，在家旧衣服随便穿，没必要买新衣服。加上去年11～12月确实不怎么冷，当时我还发帖不是说有冷冬嘛，怎么一点都不冷呢，直到1～2月，才真的冷得很、冷得久，我还特地去唯品会实体店买了件eddie bauer的羽绒服，原价4799，只花了799，我觉得超值，唯品会的价值我个人消费体验时能感受到的，我希望比优衣库、zara更好的用料品质和设计感，但几千块一件的原价，我觉得太贵了，唯品会每次我都能买到让我满意的衣服，打折后同样价格，明显材料设计都明显好于没打折的快销品牌，穿到身上感觉就不一样。

我看到阿里的最新财报也不咋地，而且，阿里卖的很多是必需品，不只是服装这样的可选消费品。抖音快手高速增长，只是因为刚开始商业化，潜力还远未释放，如果没有疫情居家隔离、房地产下滑、个体户破产等宏观环境因素，它们本来增速会更快。

投资不能只盯着几个季度的业绩，需要洞察商业模式和生意本质，我个人的判断是，唯品会有长期存在空间，而且，线下奥莱有赢利机会，因为服装需要试穿，电商不可能完全取代线下服装店。

唯品会这个价格，我是考虑开始越跌越买的，我之前分析过，直播带货货架有限的内外属性（一天内能够介绍的商品种类有限），决定了它天然不适合主要用来清库存，那些单品数量有限的尾货，几千人看你叫卖半天，最后发现只有五六件库存，下单却没货了，这很浪费流量。

当然，抖音店铺本身是货架无限，多少也能顺带清一部分库存，拼多多多少也可以清一部分库存，但都不足以挤跨专门做尾货特卖的线下线上一体化的唯品会。

单个品牌的尾货，毕竟尾货品种有限，谁会每个星期都盯着阿迪达斯的直播带货呢？吆喝来吆喝去，就那么些款式，看几次就无聊了，消费者买尾货，就不是一个目标明确的购物行为，更多是逛的过程中去寻找性价比尾货的惊喜，唯品会这种综合了几百几千种品牌的尾货平台，更能给客户这种持续的惊喜和可选择机会。

forcode：2022年3月3日，本订阅号也发了一篇涉及到唯品会的文章：《这句话直击本质》，在文中，我继续非常看好唯品会：

forcode 220303：电商行业来看，如果长期持有，唯品会是比京东更好的选择，唯品会历年ROE高达19.2%，给股东创造了丰厚的回报，而京东不断将资金投入到物流仓储和扩品类当中，长期亏损，如果巴菲特来做二选一，一定会选择唯品会，而不是京东，毕竟京东遥远未来的盈利，是非常不确定的。这从他投资华盛顿邮报之后的管理方式可以看出来，他劝格雷厄姆夫人不要随意投资新业务，花钱非常谨慎，在巴菲特的影响下，华盛顿邮报的ROE长期高于同行。

我前几天读唯品会的2021Q4季报，看到管理层大幅度减少了Q4的营销开支，Q4的收入出现了负增长，在电话会议中，沈亚说，他们发现Q4广告投出去，效果不理想，于是削减了广告开支，在我看来，这样的管理层是非常难得的，是真的站在老板自己利益的角度在管理公司，不是站在职业经理人的角度，为了收入增速好看，宁愿亏本也要烧钱去投广告。虽然我还不确定Q4广告效果下降，到底是抖音、快手、拼多多等竞争对手造成的，还是消费不振、疫情多地散发居家隔离、气候等宏观因素造成的，还需要再观察几个季度，但这让我对沈亚增加了很多好感，我非常认可管理层的这种行为方式。

forcode：2022年5月25日，唯品会的股价在8元左右，我继续在本订阅号发帖：《价值显而易见》：

forcode 220525：唯品会就是一个在线版的奥特莱斯，对我而言，奥特莱斯和唯品会的价值显而易见，快销用料差、款式差，商场品牌店又傻贵傻贵，让人觉得被宰了，从买快销到买奥特莱斯，就是一次消费升级，同样价钱买用料款式更好的衣服鞋子……

forcode：后来的故事大家都知道了，唯品会从220315最低5.75元（前复权价）涨到了最近（230615）高点18.48元，一年半不到涨到最低点的3倍多……可以说，唯品会是我过去一年多里又一个分析得到验证、赚到真金白银的投资案例，这种在股市将认知变现的体验，极度舒适！

网友：电商竞争这么激烈 为什么唯品会能做得这么好？股东回报（回购）对股价肯定是好事 但他们的基本盘做得这样 我觉得不光是资本回馈的问题 是他们商业能力本身就很强吧？没有仔细跟过，请教。

forcode：我觉得名品折扣这个生意本身的商业模式很好，鞋服等时尚潮流类产品有季节性，有效销售时间是有限的，如果过季不能卖出，就要变成库存，占据仓库空间和资金成本，还不如打折卖掉，打折如果卖不掉，还不如通过第三方渠道处理掉，自有渠道打折太厉害，对自身品牌身价有伤害，客户会降低对该品牌价格区间的印象，不打折不买。

而且，时尚潮流具有不确定性，没有人能百发百中，只能不断推出新款式去试探市场需求，这决定了鞋服库存永远不可能消失，女装清库存的需求长期大量存在。

另外，不同层级的服装市场，存在需求不匹配问题，一二线城市已经过时的款式，在三四五六线城乡地区看起来非常时尚，因为时尚潮流从法国巴黎意大利米兰到北京上海，再到其他二三四五六线城市，存在一个文化扩散的时间差。而且，不同人群对时尚潮流有不同敏感度，比如我就无所谓是不是最新款，穿起来好看就行。

所以，唯品会的名品折扣能够长期获得大量库存，它解决的实际上是一个时尚需求在不同季节、不同层级消费市场、不同人群间供需不匹配的问题。

对于服装品牌而言，它解决了过季服装占用货架、仓库、资金和打折太厉害影响品牌身价的头痛问题。

对于消费者而言，可以花跟快销品牌差不多的价格，买到用料明显更好、设计更时尚的鞋服。最近几年，每次逛ZARA、HM、GAP、优衣库等快销品牌，我越来越找不到一件能看的款式了，但每次逛奥特莱斯或唯品会线下店，总能找到一两件让我觉得超值的衣服。

所以，不仅唯品会有很好的roe，国外做名品折扣的tjx也有很好的roe，这个生意属性本身就很好。

网友：谢谢兄详尽的解答 [赞成][献花花] 之前市场的担忧好像是直播电商更适合长尾客户，会切掉唯品会尾货的这块蛋糕？唯品会的利润率很薄，所以很大程度取决于商业模式是不是会被颠覆或削弱，这也是我为什么一直不敢下手的原因…

forcode：这个问题我以前发过贴：
https://xueqiu.com/3167081651/213671490

其他电商平台搞尾货特卖，存在左右手互博的问题，一家店把特卖的尾货跟原价货放在一起，会影响原价服装的销售，像我老婆的观念就是，品牌店原价的衣服，傻瓜才会去买，只有等换季打折才买……所以，京东或天猫旗舰店把卖不掉的尾货用2折价格挂在那里，会让用户培养出一种不打折不买的习惯。

而拼多多如果做尾货特卖，对于高价品牌服装而言，很多人会担心不是正品吧，买品牌特卖的人，很重视是不是真货，唯品会比拼多多更能保证正品。

抖音快手的直播带货，属于货架有限的内在特性，语音属于一种线性的信息传递方式，你在同一秒只能说一句话，不可能同时说100句话，所以，每个主播一天能够带的货的种类是非常有限的，这跟长尾理论正好是反过来的，这决定了直播电商适合头部和腰部商品的带货，不适合只剩十来件库存的尾货带货，你吆喝半天，几万人观看，结果下单发现被抢光了，不是白吆喝嘛。所以，我相信直播带货会分流一部分尾货库存，但不可能颠覆唯品会的商业根基。

而且，抖音快手的阿迪达斯一个品牌的SKU就那么些，逛两次就腻了，谁会三天两头去看阿迪达斯的直播带货？唯品会的尾货特卖就不同了，是一个大杂烩，有上千个不同品牌的尾货特卖，每次逛都有惊喜，可探索性比单个服装品牌的抖音店铺要强得多，要想少花钱买打折的核心鞋服品牌，肯定还是唯品会靠谱……

forcode 230621：昨天看到一篇Shein商业模式的文章后，我疑惑道：Shein这种利用大数据搞C2B定制的低库存模式，为何不在国内售卖？拼多多是不是也可以搞类似的C2B大批量、超低价定制款？

//Shein的模式是与数以万计的中国小型制造商合作，因此该公司可以批量生产数千种款式，每批产品只有100到200件。如果某个款式很受欢迎，Shein可以迅速启动生产，通常不到一周的时间，如果某个款式不受欢迎，库存也不会很多。Shein称，该公司的存货周转率保持在较低的个位数水平，远低于行业平均水平。

唐伟说：“我们是盈利的，这就是按需模式带来的好处。我们已经重新设计了供应链，进一步巩固这种按需模式，同时消除生产过剩。Shein是一家轻资产公司，我们的未售出库存很少，仓库是租用的。”

forcode：昨晚（230621）想要体验一下拼多多上的服装有没有类似Shein的C2B效果，结果下了7个服装无关订单，你说夸不夸张……

早上起来觉得有点疯狂，准备退掉几个，最后检查了一下，只退了一单，其他6单，我觉得没必要退货。

forcode：Shein为什么不搞国内版？我猜他大概评估觉得打不过拼多多吧，拼多多的推荐，非常能够激发购物冲动，其实也未必就一定是非理性消费，那些东西确实能够满足你的需求或解决问题，只是你原来不知道存在这些东西；或者就算存在且买得起、你却想不到要买；何况，拼多多上的价格太便宜了，试错成本极低。

就像几年前读到过的那样，京东更多的是需求明确的购物，淘宝有更多需求不明确的冲动消费，但拼多多将需求不明确的、临时起意的、冲动型消费激发到了极致，最受伤的是阿里巴巴没错。

我现在偶尔会刷一下几个熟人（包括我爸）的拼友圈，发现他们很多都会频繁下单，平均一周2-3单以上。在他们身上，我感受到了类似刷抖音快手短视频的那种成瘾症状——购物上瘾。一般而言，成瘾性消费，是很好的投资对象，这种购物成瘾，一定程度上可以解释拼多多的高速增长和良好的ROE：2022年ROE居然高达32.7%，2023Q1更是大增，从2022Q1的3.43%增长到2023Q1的6.63%。

这种瀑布流刷商品图片带来的逛商场的乐趣、发现的乐趣、需求满足的乐趣、改善生活的乐趣，类似刷抖音的体验，但对个人和家庭现实生活的影响要大得多……

抖音的视频比拼多多的图片文字应该更能激发购物冲动，某些时候是这样没错，但图片是精选、精修过，是每种商品最能激发需求的巅峰状态，视频展示的大部分画面未必是巅峰G点体验，带来的订单转化率，未必超过拼多多，但由于抖音的流量分母足够大，最后带来的订单绝对量，未来可能会更多……查了下，拼多多2022年GMV预计超过3万亿元、抖音电商GMV接近1.5万亿元。

我有点后悔，为何不早一点深度体验一下拼多多？这样我就不会错过去年20几块钱的拼多多了……

拼多多有没有护城河？

或许是有一点，要做到这种在线逛商场的极致体验——让用户购物上瘾，像玩游戏一样“爽”，并不容易……但要说绝对无法超越，那也未必。抖音对拼多多，还是有那么点降维打击的意思，不，应该是升维打击：三维动态的视频信息对二维图文信息的升维打击……

这俩家，真有点零售业新物种的感觉，如果允许自由竞争，Amazon的未来不值得乐观……

准备读一读拼多多的财报。

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forcode：光靠理性计算、财务报表，不足以对未来多年的盈利情况做出靠谱的判断，必须超出最近几个季度的财务报表，洞察公司的竞争优势、护城河、生意本质、商业模式和未来发展潜力，才有可能“看懂”一家公司，投资中的非理性因素（想象力、洞察力、感性认识、使用体验、商业经验等定性分析）比理性因素（当季财报、模型参数设置、指标数字计算等定量分析）更重要，这是投资这个工作艺术性的地方。

点击阅读全文：《最有护城河的生意》

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未来新技术与新趋势的种种可能……