随着二手房挂牌量越来越高，楼市进入了买方市场。如何把房子卖出去，成为很多人关心的事情。当下，卖房也无疑成为一门「技术活儿」，除了找中介，很多卖家还会亲自充当销售员，用尽各种办法把自家房子卖出去。从如何买到如何卖，折射出的是楼市和身处其中的个人所经历的变化。
文｜李清扬
编辑｜楚明
来看房的人上下打量着麦兜的家。麦兜住在一个成都成华区2016年建成的小区，房子在16层，位于小区的中庭，不靠马路和底商。室内面积大约85平方米，居住了7年，室内装修还过得去。她打算把家具家电全赠送，买家随时可以拎包入住。麦兜要卖两套房子，一套16年开盘的89平商品房和一套98年落成的老破小。对于前者，她的心理最低价是184万元，最开始挂的是190万元，后来降价到186万元，不止为面谈时给买家留出讲价空间，「这还是一个流量策略，一降价，平台就会给你推荐。」降价之后，看房者络绎不绝，堪称「疯狂的带看量」。麦兜会打听清楚看房的人是什么需求，是带着小孩的一家多口，还是刚毕业准备买房的年轻人。她像个成熟的房产介绍人，面对不同的人，介绍房子的时候，有不同的应对话术。「如果带小孩的，我就强调楼上楼下邻居关系好，小孩吵闹一些不要紧。要是注重安全的，我就强调装修用材都不错，不含甲醛，防护门窗都装了。」除了展示优点，缺点也不能少。「我会说，因为家里有小孩，墙壁有点花，哪里有点破损，这样显得真实嘛。」房子的户型原本是三房两厅，麦兜把其中一个房间改成了开放式的书房，对于希望多一个卧室的人来说，这是个「明显」的缺点。若房客不主动问，麦兜通常不提，若主动问起，麦兜也有一套回答：「我老公工作经常需要加班，开放式书房显得空间感更大，书房的功能性更强。」麦兜信奉「房子卖得好不如卖得早」，为了早点腾出资金和购房资格去置换面积和配套设施更好的新房，从推广到看房到谈价，她使出了浑身解数。除了找中介，亲自担任房屋介绍员，她还邀请了不少卖房博主来家里拍照，「宣传面越广，成交机会越大」。不同于之前中介大包大揽的卖房方式，这届房主们自己尤其上心。像麦兜这样的「广撒网式」是基本操作，而上海的Torie，是一位家居博主，为了卖掉家里的老破大，除了在中介和社交平台发帖，还把当地的便民网利用起来，花了200元做置顶推广。房源的图文消息全部由Torie拍摄、修图、撰写，「采光、位置、配套学区，这些中介肯定不如我了解」。有的房主，走的路子是「与中介打好关系」。厦门的穗穗挂了两家中介，「同小区卖房的人很多，中介为什么推你这套？」她首先做的，是让中介认可自己的房子，向中介表达出自己的诚意。她的房子89平米，二房改三房，还赠送一个阳台，装修不错。她一边追踪同小区同户型的成交情况，一边适时调整自己的价格，对于中介给的降价建议也会考虑，「建议我下调10万，我就下降5万。」她努力配合看房，中介每带一拨人来看房，「来30次，就给看30次」。还有的是「突出亮点派」。生活在成都的陌陌，住在郊区一栋2003年建成的楼梯房顶层，附带的露台是她爱不释手的私人花园，也成为房子推销过程里不可或缺的点睛之笔。一开始，因严格意义上来说，花园没有产权，挂牌时无法放上花园的信息，她想办法找到可以挂出花园照片的中介，「钟情花园的人就能一眼被吸引」。经过努力推销，带看量上来之后，进入面谈议价环节，麦兜也琢磨出了一套方法。「哪怕你真的很想卖，也不能表现出来。」谈价时，对方出价183万，她负责扮黑脸，表示最低185万，「我这个房子很好，我很舍不得，再砍价我就不卖了」。当双方僵持不下，进行中场休息时，丈夫便充当和事佬，劝说两边各让一步，以184万成交。如果再谈不拢，就计划从中介下手，「让中介降一点中介费，为了成交，中介是愿意让利的」。最终，用时一个月，麦兜以一套房子挂牌92万，成交92万，一套房子挂牌186万，成交184万的战绩，赢下了卖房争夺战。
陌陌的楼顶花园 受访者供图
像麦兜这样，能顺利以心理预期价出手的卖家并不多。在这个处于下行期的市场，更多的人，不得不选择一再降价甚至亏本出手。磊磊卖房的念头很早就有。她在广州番禺拥有一套小三房的楼梯房，那是她的婚房，也是她落脚广州的象征。然而，住了十年，「实在不想住了」，她急迫地渴望改善居住环境，换成大三房的电梯房。去年她相中了一套房子，暗恋许久，今年迎来三五十万的大降价，磊磊一时「任性上头」，丈夫和孩子都还没看房，她直接去签约中心交了15万定金。交定之后，为了资金不断裂，现在住的房子必须尽快出手。她记得清楚，3月28日付了新房定金那天，她就把挂在中介网上的房再降了5万。家里的钥匙她在第一时间就给了中介一把，还在家门口放了一把备用钥匙，为的就是随时招待看房者。磊磊专门写了一本卖房日记，从3月28开始，「放盘了多少天，降价了之后，有几个人来，出价的人有几个，出价多少」。今年传闻小区不远处要建立一座垃圾中转站，这个消息打退了不少人的买房念头。同一时刻，广州的二手房放盘量达到13.6万套之多，市场竞争激烈，让买方市场优势显著。降价的方法虽然奏效，但有的人上来就砍价15万，「我挂的价格已经是小区最低的了，上来还这样砍，我就不想理。」迟迟无法成交，让磊磊非常焦虑。先买房后卖房的房主并不少见。Torie和丈夫住在上海近郊一套65平的老破小里，随着女儿渐渐长大，只有一间卧室的屋子着实伸不开手脚。她原本的换房计划是和父母正在住的一套电梯房二层老破大互换，花几十万把老破大装修捯饬一番。去年，她看中了家对面新开盘的一套叠墅，样板房，赠送阁楼，「心里还是更想买新房的」，于是下了定金，置换老破大便刻不容缓。决心全力卖房后，她把房子从280万降价到了230万，看房的人陆续多了起来。她会让父母把家里收拾干净，给房客留下一个好印象。去年夏天，天气很热，她还会给每个看房的人送一瓶矿泉水。但是来看过的人，有的嫌弃房子楼层太低，有的觉得太老，谈价的人迟迟没有出现。Torie明白，老房子对口的客户群不多，一般都是上了年纪的人，奔着给儿女买婚房的目标来，但到了饭桌上商议的那一步通常会被否决，「大家都还是想要新房」；要么是退休了之后给自己寻觅养老的住所，但是普遍希望房子能楼层高，视野开阔。推广、打扫、接待，Torie把该做的都做了，为了缓解卖不出去的焦虑，她甚至去寺庙许了愿。最终，敲定房子的是同小区的邻居，对方甚至没有进来看房，「我就是住这个户型的」。Torie原以为要凉，没想到，对方很爽快地给了全款。后来才知道，买家是为了方便照顾刚生了孩子的女儿，盘下房子后照顾女儿就是上下楼的工夫。对比同小区同个户型，成交价基本在280万左右，Torie降价了50万才成功出手，无疑是亏的，但她仍然感到「侥幸」，安慰自己说，「幸好总价不高，亏也不会亏太多。」 Torie的「老破小」，装修上花了很多心思 受访者供图
厦门的穗穗经历了三个月，在5月底以低于心理预价6万左右的价格出手成功。虽然有所落差，「但我不想因为几万块影响长久的心情，如果这个事情一直挂着，我可能就没法全身心地投入生活，甚至会影响家庭的稳定。」经过痛苦的一个月，磊磊也把房子卖给了她的邻居，对方为了刚需买下，在挂牌的价格上再砍了5万，相比于同小区同个户型同个朝向的房子，磊磊比别人少卖了将近20万，「你可以想象有多便宜」。然而，能顺利卖出，磊磊仍然觉得「松了一口气」。学区，是房子绕不开的重要属性。对许多卖房子的人来说，追求学区是一个占比极大的原因。Cindy是浙江台州人，生活在嘉兴，深刻地感受到了「学区」对卖房进程的影响。Cindy卖的房子在嘉兴，是双学区房，附近有南湖国际和北师大附属学校，教育资源丰厚。房子面积大约80平，装修精美，家电设备崭新。挂牌的时间在2月中上旬，上传照片的第二天，就有八九拨人来看房。仅仅用时三天，便有人出价成交。当时Cindy还有个硬性要求，延期一年左右交房，「其实已经刷掉了很多人，没想到结果能这么顺利」。很多买房者要赶在3月底之前把学区户口敲定，为秋季孩子入学做准备，乘着「求学」的东风，二月份正是嘉兴二手房交易的回暖期。过了三月，学区需求不再，成交量和价格大幅跌落。Cindy的朋友，4月挂牌480万出手145平的房子，曾有人开价468万买走，但卖家舍不得。从那之后许久无人问津，到了4月底，以442万的价格成交卖掉，比挂牌跌了将近25万。与Cindy同个小区还有一套同楼层同户型的毛坯房，「按理来说毛坯房应该更多人想要，因为大家都想自己装修」，然而，挂牌时间近差了三个月，上门看房的人就寥寥无几。Cindy去中介公司的门店，发现他们都坐在店里聊天，没有需求，自然也没有带看业务。楼市兴旺时，坐拥学校资源的开发商广告里必少不了学校的一行；在二手房市场不景气时，学区乃至学历，依然是房主为自己房子吸引青睐目光的头牌。有的房主在介绍房子的时候提及「孩子爸爸是XX重点大学，孩子妈妈是XX985毕业，孩子就读于XX中学，成绩名列前茅」，言语之中，仿佛一家人在读书方面的成就，与房子脱不开干系。陌陌也是为了学区换房子的。孩子准备上幼儿园，她琢磨，「与其花钱送进私立，不如换个房子，改善住房质量的同时，连着学区一起搞定。」卖掉了一套老破大，Torie手里还有一套老破小。为了尽快地回笼资金，她也把老破小挂上了中介网站。然而前几天，考虑到老房子的学区与当地第一梯队的小学挂钩，Torie又把它下架了。她心里很纠结，孩子离念小学还有几年，「一方面想留给孩子上学，一方面想尽快回笼资金，但几年之后也不知道还没有学区的概念」。回想当初买下这套房子，正好是上海房价爬高的那几年。Torie本想和丈夫在市区安家，房价3万一平，琢磨着买个三四十平的老破小，以后再慢慢置换。等待攒首付的时候，房价已然飞涨到了六七万一平。市区买不起了，回过头看郊区，同样在涨，从几千一平涨到了3万。彼时的市场可以说是现在的倒影——房源少，买房的人多，一出手就被一抢而空。Torie咬牙一想，「可能还会涨，如果再涨到更高就更加买不起。」入手在高价，卖房在低价，Torie不忍心「贱卖」房子，市场价格在129万，她挂着145万，「等到了真的需要资金的时候，可能还是会降价卖掉吧」。
上海一所学校附近的学区房 图源视觉中国
不少房主提到，现在二手房市场普遍下跌，虽然对于卖家来说不利，却是一个买房「捡漏」的好时机。「卖房少了几万，但是买房同时也少了十几万。」对于穗穗来说，出身于农村的她，想在城市安家，现在选择的余地更大了，「之前，我手上几百万预算，能买的地方有限，但现在市场降了大几十万，对刚需和改善型人群比较友好。」房子卖了，新家还没确定，跟买家商量之后，穗穗变成了「家里的租客」。有了半年的返租缓冲期，她得以对置换的房产认真挑选。在租房和再次「上车」背上房贷之间，穗穗选择了后者。随着房贷利率的下调，穗穗买房从之前的纯商贷4.6%调整为公积金满贷3.1%，贷款压力减轻了不少，她对未来经济还保持着回暖的信心。从小换到大，从郊区换到主城区，从楼梯房换到电梯房，卖房置换的背后，是对更好生活的追求。买下磊磊房子的邻居，小她10岁，而卖给磊磊房子的房主，刚好大她10岁，他们三人的年龄正好成为一个等差数列。大她10岁的房主是为了置换别墅而卖房，恰好反映了不同的年龄阶段对房子的不同需求。「我希望我到她那个年龄，我也能置换别墅。」人们在房子里来了又去，一段又一段的故事在同一个空间于不同的时间上演。房子，曾经是一个想落脚城市的人的婚房，或许将来会成为一个退休老人的养老小屋。Torie对自己生活了五年的老破小充满不舍。当初住进来，她和丈夫亲力亲为，每项施工单独请师傅，每个角落的装修、用材，小到一块砖，大到一根水管，全部亲自采购完成。她和丈夫一起把一个老破小打造成了一个温馨的小家，也让她成为一名家居博主。「坐在房子里，看到每个角落，我都能想到当时装修它的样子。」她收到很多粉丝的私信，喜欢她的房子，但她对利弊想得清楚，这个房子太小，只适合刚毕业的年轻人，「我希望它能交给真正适合它的人。」搬家之前，Torie给房子拍了一段Room Tour，从玄关到客厅，从小小的餐桌到厨房，小到每个储物柜，她一一做了记录。陌陌卖房买房的决心下得很迅速。在她看来，「卖房买房就是看眼缘。」她把自己的花园卖了，想「菀菀类卿」，找个也带花园的房子，甚至把房子是否带花园排在了挑选房子与学区并列的位置。为了以合适的价格买到心仪的房子，陌陌提前了解了房东的工作、爱好，投其所好，从共同爱好的打理花草入手，同房主拉近关系，「放下了防备之后，谈价格才好谈」。她的预算在280万左右，看到房主犹豫，她又晓之以情，「知道舍不得低价卖，房子就像孩子一样，想找一个能够真心对它好的人。」她再三表达自己会认真呵护，最终，以281万的价格买下。她把卖房和买房成功的经历在社交媒体分享，很多人在她的帖子底下回复「接好运」，回复量数以百计。与广州持续走高的气温不同，磊磊观察到，二手房市场渐渐冷了下来，看房的人少了，卖房的也没有那么急迫了，「但整个市场放盘的人还是很多」。上海易居房地产研究院对全国13个重点城市二手住宅挂牌量的情况进行统计，今年6月初13城二手住宅挂牌量为199万套，相比今年年初159万套增长了25%。该机构认为，二手房供大于求的矛盾持续凸显。Cindy手里还有一套位于台州，坐落于重点中学附近的100平米的房子，挂了几个月无人问津。她算了一笔账，多空挂一个月，就多亏一笔贷款的利息，打算年底提前把贷款还清，把房子的总成本控制住了，未来买卖与否，「就掌握在自己手里」。
图源视觉中国
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