27年老牌械企开启产业合作，在集采浪潮下共造“航母”

集采，成为医用耗材发展需迈过的一道坎。集采对企业而言更像是一把双刃剑，一方面推动了耗材进院；另一方面，集采对价格的冲击，也为企业在供应链、自动化生产等方面的能力带来了更大考验，行业优胜劣汰加剧。

在这样的大背景下，作为临床血管给药领域的老将，成立27周年的林华医疗近日正式宣布——全面开展产业合作。

结合林华医疗在市场、渠道、研发、生产上的多重优势，以苏州或江苏省内“移植”合作优先，倾向于有产品、注册证、技术领军人、核心团队等资源的医疗器械企业，通过旗下的林华控股，合作形成更完整的产品系列与临床解决方案，联袂打造良性发展的生态链。

作为产业合作的牵头人，林华医疗深耕医疗器械行业多年，已在血管给药领域打造起“金字招牌”，产品覆盖全国近2万家医院及医疗机构。其背后支撑是在创新技术研发、专业化营销、高效自动化生产上所积累的深厚实力。

■ 王牌产品市占率稳居前三，参与多项行标制定

林华医疗专注血管给药产品的研发、生产和销售，主要产品包括静脉留置针、输液港、外科引流、敷料等，致力为临床医护提供“患者放心、医护省心”的产品及服务。

留置针是林华医疗的“王牌业务”，产品型号规格超过200个，国内市场份额稳居前三，广受国内临床医护群体的好评。与此同时，林华医疗是国内首家同时拥有静脉给药、动脉给药、腹腔给药全系列输液港产品的企业。目前，输液港产品市占率位居国内品牌前三。

林华医疗坚持自主研发，拥有专利技术百余项。江苏省科学技术厅授予林华医疗“江苏省血管给药器械工程技术研究中心”，江苏省工业和信息化厅认定林华医疗为省级工业企业技术中心。同时，林华医疗先后参与起草了如YY1282-2022《一次性使用静脉留置针》等多项行业标准。

■ 专业化营销队伍加持，超3000家经销商辐射全国

在市场推广层面，林华医疗的专业化学术营销队伍超400人，其中超三分之二的成员出自临床护理专业，团队平均从业资历超6年，服务经验丰富。同时，林华医疗在全国建立了超3000家经销商的渠道网络，均配置专业度高且经验丰富的资深团队，与林华医疗营销部门合作，共同为医护提供专业化的临床服务。

目前，林华医疗的营销网络已覆盖全国30多个省、自治区及直辖市，产品覆盖近2万家医院及医疗机构，进入复旦大学附属中山医院、武汉协和医院、四川大学华西医院、中山大学附属第一医院等国内知名三甲医院。基于产品优势及整体服务能力，林华医疗在留置针、输液港产品的集采中均保持着较高的中标率。

此外，临床认知是市场推广的基础。林华医疗尤其注重临床教育，与国内多家标杆医院合作开办培训及论坛，共同推动医学护理、血管介入等领域新理念或技术的普及。

如林华医疗已连续八年与中华护理学会合作，举办“护理高质量发展及安全管理学术论坛”；与国家卫生健康委能力建设和继续教育中心合作，承办“外周血管介入”培训项目；与中国医学装备协会合作，成立林华学院培训基地，在全国各大城市举办线下会议。

同时，2020年林华医疗开通线上直播平台，为国内一线的临床医护提供基于临床实践的系统性课程。据统计，林华学院年度直播已达300余场，线上用户突破50万人。

■ 智能制造水平行业领先，留置针生产自动化率可达80%

在生产层面，自2017年起林华医疗便在行业内率先开展留置针智能制造升级，与国内外顶尖供应商合作开发了多条全球领先的留置针全自动生产流水线，自动化率可达80%。经过不断的迭代升级，林华医疗内部已形成一套集成化、可视化、数字化控制与管理的智能制造生产体系。

除苏州外，林华医疗在嘉兴、徐州等地也分别建有生产基地，总占地超过12万平，拥有10万级和A级生产净化车间，并引进全球领先的智能化生产设备，以精细、稳定的工艺流程服务于林华医疗的多条产品线。2021年，林华医疗获评江苏省小巨人企业（制造类），同年获得江苏省智能制造示范车间称号。

面对医用耗材集采和医保控费的大趋势，医疗器械企业或选择孤军奋战，构建良好的供应链、打造完整的产品解决方案，通过降本增量的方式保证营收增长，但对中小微企业而言，自建生产线、销售渠道，意味着巨大的前期投入；或选择联合产业链上的其他参与者，发挥各方的最大优势，协同打造产业合作的生态链。

从企业自身业务出发，林华医疗进一步丰富其产品线，开发配套的产品解决方案，积极参与集采并保持较高的中标率。同时，从企业长久发展和产业发展来看，林华医疗希望利用好平台优势资源，帮助涉及带量采购产品的初创企业、中小企业实现良性发展，共享营销团队、经销商、医院资源、行业伙伴，共营市场、共创品牌。

在林华医疗总部所在地——苏州全新落成的2万6千平孵化园即将启用。林华控股则计划于2024年在苏州相城高新区启动建设，总投资超12亿元，总建筑面积约为22.3万平方米。

据众成数科统计，2018-2022年间江苏省医疗器械有效产品数量达38661件，全国占比15.5%、排名第一；苏州市医疗器械生产企业占到江苏省的四分之一，产值占三分之一。

基于此，林华控股将重点放在江苏省内有产品、注册证、核心技术等资源的医疗器械企业，为其提供资金、厂房、智能智造、技术平台等支持，可享受自主经营、同股同权的合作权益，双方通过优势互补的产业合作达成共赢。

林华医疗可与合作企业共同孵化新企业，也可就研发、生产、销售等全流程的任一环节提供帮助。公司计划打造一艘航母，助推产品、品牌及企业在器械市场的全面开拓，早日实现“腾飞”之路。据林华医疗产业合作负责人介绍，公司的短期目标是打造合作模板，与30家中小微企业达成产业合作。

“在多年深耕的资源加持下，受社会责任感驱动，我们希望在集采的大趋势下，与同行伙伴携手共进、合作共赢，为临床提供更为完整的产品解决方案，让更多医护及患者享受到高质量的医疗产品与服务。”