在福建省的一个小仓库里，小鲍和他的合伙人正在一座小山般的旧衣服堆里忙着分拣。这是一群大学生创业者，他们从居民手中低价回收二手衣物，依靠卖给出口企业来赚取差价。每月，他们的收入高达数万元。而这些二手旧衣远渡重洋到了异乡，身价也会翻倍。一些敏锐又大胆的人早早抓住了其中的商机。
直至今天，旧衣出口行业仍然被称作“千亿蓝海市场”，即便有市场竞争、货源不足、政策风险等挑战也无法阻挡淘金者的到来：常有一人一车的“散兵游勇”拉着“散货”，四处奔波。
对于普通人来说，旧衣出口是否是白手起家的创业机会？从见到第一袋旧衣服到月入万金，从开货车接送衣服到和另一个大陆的人谈生意——中间又隔了多远？
文｜丁紫艳
编辑｜陈桐
排版｜吴樱泓
来源｜职场Bonus（ID：ZhiChangHongLi）
从“想逃”到月入过万的00后创业者小鲍目前还是大一学生。今年3月，他开始涉足旧衣出口回收这个行业，团队主要触及的环节是回收和分拣。他租了一个破旧的小仓库，用来存放从居民手里回收的旧衣服，然后分拣打包，卖给出口企业。“刚开始看到仓库的时候，我都想逃跑。太小太脏了，但是我们没有钱租更好的地方，只能硬着头皮干。”四月初，小鲍晒出的月流水收入就已经高达4.5万余元。业务稳定后，小鲍和两位合伙人组成的小团队每月毛利粗略估计在2.5万元到3万多元之间，三人共同劳动，收益按股分配。但这并不意味着小鲍的旧衣创业之路一帆风顺。由于前期打不开收货渠道，团队的亏损状态持续了数月。回收旧衣物，第一步最重要的就是打开收货渠道，找到货源。尽管每家每户都有旧衣物被淘汰，但业务的宣传并不理想，线下收货十分困难。“一开始线下收货一直亏损，线下人群做不精准，而且还要上课，没有办法去兼管线下。”他们在市区发了整整一周，到头来却只收到了20斤衣服——在这个业务量按吨计算的行业里，几乎是杯水车薪。
“第一周收不到货，备受挫折” 受访者供图
小鲍没有放弃，他转向了线上宣传。他开通了抖音、小红书、视频号、公众号等线上宣传渠道，又花1300元上淘宝找人做了一个微信小程序，方便居民线上预约上门回收和第三方物流接单。“做线上宣传一个多月后，慢慢地就没有亏损了。”到今年六月，小鲍团队已经在龙岩等市开设了三个回收点，每月“统货”（可以有效售出货物）收货高达20吨左右，在旧衣回收创业里达到中等规模水平。他们每月用500元在郊区租来的仓库只有50平。没有招分拣工，小鲍和另一位合作人在课余时间亲自动手。“我们一周去仓库七八个小时，可以分出两吨货，因为仓库比较小，我们每满5吨就出一次货。”小鲍说。在上门收货时，他们已经粗略筛选过有效的旧衣，所以分拣的工作主要是将衣服分类，最后有十几个类目。由于出口目的地主要是非洲和东南亚国家，所以夏装最好卖，出售价格也最高。据小鲍介绍，他们“统货”加上人工的成本在每吨1200元到1600元之间，而一吨夏装可以卖到6000元左右的高价。再加福建气候炎热，四五月份换季时有大量春夏装被淘汰和回收，这样算下来，三人的月收入可以达到3万多元。
普通创业者的门槛小鲍之所以接触到旧衣出口回收的创业项目，起源于他是个新媒体专业生，需要去网上浏览信息培养网感。事实上，互联网正在成为旧衣出口行业吸引创业者的头号渠道——回收行业需要强有力的信息网络和资源网络，经过观察，许多出口厂、回收分拣厂甚至是成天开车去居民小区收货的个体户，都乐意在社交平台上做内容宣传，或是向创业意向者售卖一些信息，或是为自己培养几个下线合作伙伴。旧衣出口行业形成这种对创业加盟如此开放态度的原因，除了行业本身需要的人力资源较多、人力链条较长之外，根源在于旧衣出口还是一个规模巨大的蓝海市场，在这个市场阶段中，从业者涌入意味着更多的人可以合作共赢。在国内6毛一斤的二手衣物，到非洲摇身一变能卖人民币数十元，丰厚的利润打开了千亿级的蓝海市场。服装出口本就是出海的热门行业。中国海关数据显示，我国2020年对外服装出口出口多达2.97亿吨，出口额达到了26亿，而在2021年仅8个月就达到了2.96亿吨，出口额高达355亿。旧衣供给侧上，根据中国循环经济协会的统计数据，每年我国平均大约有2600万吨旧衣服被丢弃，平均每年每人扔掉3-5件。在这些废弃衣物中有超过95%都是具有利用价值的，但回收率却不足10%，绝大部分旧衣服都被直接填埋或焚烧。也就是说，由于生活观念、回收效率等因素限制，虽然目前旧衣出口的收货渠道仍然狭窄，但只要拓展货源，出口旧衣的数量和质量都能更上一层楼。根据广州某旧衣出口公司的蒲先生介绍，旧衣出口的全产业链条大致可以分为回收、分拣、（倒货）、出口等几个环节，经济利益主要从将“统货”（去除分拣厂不要的“黑料”之后的货物）卖给分拣厂、分拣厂向出口厂出售以及出口厂与外贸商完成订单等三个环节产生。其中，回收的货物主要分为三类——邮包货，即通过快递一件回收的二手衣服；箱子货，是指在社区、街道等地向物业交过钱之后摆放回收箱收回的货；传统人员回收，就是通过人力上门回收来的货。这些散货的回收价格一般在每吨400元到800元之间，而清理“黑料”之后的“统货”回收价格为每吨1200元到2200元之间。根据市场估计，一位成熟的回收员一个月能回收旧衣物10吨左右，去除“黑料”之后的收入在1万元到2万元之间。分拣后的货物利润会高几番。出口厂直接和外贸商签订出口订单，所以出口环节只接受分拣好的货物，并且出口市场分得很细，细到牛仔裤是否有破洞都会大大影响货物的价格。根据货物品质的好坏，又分为A级货、B级货、精品货、国际货（指像阿迪达斯、耐克等有国际品牌的货物）等多种品类，该出口工厂的A级货回收价可以高达7000元每吨，而B级货的回收价格只有一千多元。
工厂正在拣货，受访者供图
不同于A/B级货，精品货和国际货按件计费，尤其是夏装的价格会更高些。精品连衣裙回收价格在一件5元到20元之间，一般价格为8元每件；国际鞋的回收价格在每双5元到45元之间。此外，还有某些单品种类价格特殊，例如在非洲销路很好的运动鞋，女运动鞋的回收价格为每吨三到四千元，儿童运动鞋为每吨9千元左右，而男运动鞋的回收价格甚至高达每吨1万元。不过，出口厂收货一般有起步量，目前蒲先生所在工厂收货的起步量是8吨左右，对小一点的分拣厂要求为5吨以上。所以，个人无仓库回收员不容易和出口厂达成合作。出口厂将二手衣物交给外贸商时，会将回收价格提高至少30%个百分点，用以承担专柜和物流等项后的利润，收到尾款后的利润自然十分可观。对于旧衣出口创业来说，外行人入行的方式大体分为两种——加盟制和学员制。加盟制是指可以利用工厂品牌回收二手衣物，一般回收衣物直接供给加盟的工厂，加盟成本比学员制高一些。例如较有名的“换吗科技”加盟费在5000元左右。而学员制收取的是学习费用，比较低廉。蒲先生所在的广州工厂学员收费为400元上下，没有其他费用，只负责行业知识传授，大多是一些如何开拓客源、如何分拣衣物等基础的知识。除了信息成本外，新入行者必要的支出就是物流、仓库等基础设施。物流私家车就可以满足；一般城市的郊区仓库租赁价格也十分低廉，多为几百元或千余元每月。因此，比起其他创业项目，旧衣出口回收创业的成本低至小数万元就可以解决。庞大的市场规模和较低的创业门槛，使得旧衣出口行业的上游被视作一个不错的个体创业项目，“多劳”后的收入也十分可观。
隐秘的资源与壁垒作为出海大军中的一支隐秘的分流，旧衣出口市场同样受到国际政策的影响。重要的非洲出口国中，出于保护本国服装纺织业的目的，尼日利亚、南非、埃塞俄比亚和卢旺达于2015年已将二手服装列为非法。通过这项禁令，他们希望当地工厂能够创造急需的就业机会。东非共同体也宣布从2019年起不允许在其市场上出售旧衣服和旧鞋子。肯尼亚、乌干达、坦桑尼亚、喀麦隆等国家没有禁止进口二手服装，但为了防止外来生物和病菌的传播，这些国家宣布二手衣服必须经过熏蒸杀虫杀菌，这项成本也会体现到旧衣出口环节中去。抛开国际政策因素，想要做明白这门生意本身，也需要资金、资源、供应链知识和耐力。尽管互联网上关于回收二手衣物出口、招收学员和加盟商的宣传大张旗鼓，这个行业核心的出口资源仍然较为隐秘和集中，普通人创业难以触达核心且利润最高的出口业务。“出口厂的成本至少要2000万元，这就是出口厂少的原因。因为出口厂的囤货资金压力很大，一般一个出口厂没有几千多吨货，这个东西就没法玩下去。”蒲先生向职场Bonus介绍，“有工厂就有工人要养，一个熟练的分拣工一天可以分拣一吨货，一个月要开至少三四千块的工资，还要包吃住。”
工厂分拣完成的货物，受访者供图
对于出口厂来说，一吨二手衣服的纯利润假定在100元，一个月成百上千吨货物也会有十分庞大的利润进账，但是并不是所有货物都能在当月完成出口订单，会有相当一部分“尾货”（积压库存货）积压，“尾货”又以内销为主，主要销售给“开花厂”打碎布，算下来这个收益就并不高了。另外，出口的物流和尾款压力也较大：如果是去往非洲的海上物流，大约七八千美金一柜，一柜18~20吨旧衣，时间快则一个月，慢则三个月。对于外贸商来说，一般首次付款最多70%订单额，其余30%多尾款需要数月甚至一年才能收到。同时，出口厂的供货商需求大、培养慢，也会成为创业压力中的一项。不同于回收分拣厂创业寥寥数月就基本可以实现满运营，出口订单的规模大，导致出口厂创业之后，要有庞大的货源才能支撑。假如刚建厂的时候没有长期供货商，想要去提高回收价来补救，则会扰乱市场、引起同行愤怒，且价格迟早要重降，否则会伤害出口厂自身的利益。出口厂的创业周期长——与大量供货商培养长期合作关系困难，与外贸商的合作关系同样需要较长时间。出口厂数量少，外贸商也不多，长此以往，他们之间逐渐形成了熟悉稳定的合作关系，拥有双方合作的默契。蒲先生的工厂，就是最早不放心陌生外贸商，派了自己的团队到海外，经过长久的活动之后，才渐渐与外贸商熟悉和信任起来。但即使如此，外贸商也不是只接受一家出口厂的供货，“就是熟人也不会一直从一个人这里拿货，也是讲收益和效率的，有时候为了快点凑一个订单，出口厂可能会高价收货，收益就折损了。”这也导致许多规模稍大的出口厂甚至没有外贸部门的设立。由于旧衣出口大多是“熟人订单”，且订单比较大，所以许多厂是老板或者负责人去谈生意，外贸专员谈来的一般是小订单——但行情好的时候根本顾不上给小订单供货，行情差的时候又货物积压严重，小订单也无济于事。“这跟对赌一样了。”蒲先生说，“再加上竞争压力，整个出口行业都比较隐秘，对学员，是根本不会涉及教这些东西的。”正如蒲先生所介绍，小鲍最开始从工厂学到的也都是行业的基础知识——包括衣服的分拣标准、回收模式，以及如何与自己的下游厂家沟通等。当时的小鲍对自己的能力进行了一番定位分析，选择了利用课余时间和伙伴一起创业，“这样开始就比较符合自己的能力水平”。接下来，他计划先把运营模式继续跑通，再慢慢向外扩张运营点。“龙岩、闽南、潮汕......这些地方都要打通，做成之后还要考虑出口的业务。”小鲍说。他能预见到未来的难度，但对旧衣出口的市场依旧心意满满，做好了分一杯羹的准备。只要工厂不倒闭，他就会继续做下去。
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