开店100万元起步！奈雪的茶“急了”！开放加盟能否扭转亏损困局？

7月20日，新式茶饮品牌奈雪的茶正式推出“合伙人计划”，进入“直营+加盟”新阶段。

资本对于奈雪的茶开放加盟，也给予了积极反馈。受奈雪的茶（2150.HK）午间发布的“合伙人计划”影响，7月20日午后，奈雪股价拉升。当日奈雪收盘价为6.02港元/股，当日涨幅为10.46%。

奈雪方面表示，希望充分发挥多年积累的品牌、产品、数字化、供应链、门店运营等方面的优势，吸引并支持优秀的合伙人投身实体经济和新茶饮行业，促进新茶饮行业高质量发展。

截至今年7月，奈雪的茶已经在全国近100个城市开出直营门店超1200家，注册会员数超7000万。下一阶段，奈雪的茶将通过“合伙人计划”进入双轮驱动新阶段，加速市场拓展和品牌覆盖。

目前通过奈雪官方公众号及点单小程序均可进入“奈雪的茶合伙人”申请入口，可以清楚地看到奈雪对于意向合伙人的资质要求、投资预算以及申请流程。在奈雪公布的细则中，对于门店面积的要求明确限定在90-170平的范围。“我们希望保留顾客在奈雪的空间体验，这是奈雪品牌创立以来一直坚持的初心。”奈雪相关负责人表示，即便开放合伙人制度，奈雪依然坚持“大店”策略。

奈雪公布的细则要求显示，合伙人的年龄要在25～45岁。投资资金方面，加盟单店投资金额约100万元，合伙人验资门槛150万元，区域合作则在450万元及以上。在开放合作城市中，目前奈雪已经开放江苏、江西、广东、香港特别行政区在内的27个省、自治区、特别行政区近300座城市、自治州（盟）的合伙人申请。正式启动事业合伙业务合作模式，包括区域合作、多店合作和单店合作，预估毛利率为60%左右。

图片来源：奈雪的茶小程序

同时，记者在申请页面上发现，在北京、上海、重庆、南京、杭州等奈雪的茶已经进驻的城市，目前还没有开放合伙人计划。对此奈雪回应称，此前奈雪直营门店多分布在一二线城市，此次选择通过开放加盟的方式来触达直营暂时覆盖不到的市场，“直营+加盟”双轮驱动，以推动奈雪进一步扩大市场份额。

相比之下，加盟一家喜茶，花费大概在50万元以内，蜜雪冰城的投入则为37万元起。此外，行业内其他品牌的加盟费用大多在35万~40万元之间，比如一点点为38万元，茶百道为35万元左右。

加盟，目前成了已经拥有品牌力的新品牌门店夺取下沉市场的共同选择。公开信息显示，喜茶在2022年11月开放加盟，瑞幸当年12月也宣布了新的联营合伙人计划。奈雪的茶表示，下一阶段，希望通过“合伙人计划”进入双轮驱动新阶段，加速市场拓展和品牌覆盖。

新式茶饮在2023年酷热无比的夏天又火了起来。红餐大数据显示，我国茶饮市场规模从2019年的1063亿元增长至2022年的1361亿元。2023年，我国茶饮市场规模有望超1500亿元。

实际上，在开放加盟前，奈雪和喜茶这两大主打中高端价格的品牌已下调了产品价格。目前，奈雪产品的单价大多在10~20元/杯左右，此外，9.9元一杯的活动，或者买一赠一也经常会有。

奈雪在2022年财报中披露，全年茶饮店门店经营利润率为11.8%，较2021年下降约2.7%，而门店经营利润约4.7亿元，较上年下降了20.6%。不仅如此，奈雪的茶连续四年亏损，2018-2021年，奈雪亏损金额分别为0.66亿元、0.39亿元、2.02亿元和45.25亿元（2021年经调整亏损1.45亿元），2022年全年净亏损约4.61亿元，相较2021年亏损缺口继续扩大。

一位新消费领域的投资人表示，奈雪的门店分两类，一类门店主要集中分布在商场、繁华的街区等地，特殊时期，这些区域的人流量大幅度下滑，销售额下降，整体的利润率降低。而二类门店主要分布在社区、写字楼等地，自取、外卖能缓解客流问题，加上这些门店租金、人力成本低，虽然日销售额不高，但利润率相对更高。

放开加盟在规模扩张的同时，能否实现扭亏为盈？有行业内部人士透露，目前头部新茶饮品牌在一二线城市的直营店与下沉市场的加盟店业绩情况差不多。坚守“大店策略”的奈雪是否可以实现预期，最终效果要等时间来给出答案。

现阶段，茶饮市场从业者都在忙着找到拓展新市场的合适方式。就加盟模式而言，虽然能够快速跑马圈地，但真正能够成为加分项还需不断完善多方面机制。例如，因管理疏忽导致品牌受损的案例也比比皆是。沪上阿姨就曾因授权门店发表不当言论而取消联名活动，并发布致歉声明。茶百道不少加盟门店食安问题频发。

战略定位专家、九德定位咨询公司创始人徐雄俊表示，目前看来，奈雪的加盟政策较为严苛，对于门店面积和资金门槛的要求都较高，虽然有利于把控品质和维持中高端的定位，但可能会把部分加盟商拒之门外，不利于奈雪的快速下沉策略。未来，奈雪还需不断完善加盟管理体系，避免出现食安问题，并找准自身定位，通过差异化布局来增强品牌在茶饮市场的综合竞争能力。

看懂联合创始人由曦表示，奈雪开放加盟抢占下沉市场是为了扩大品牌影响力和市场份额。下沉市场潜力大，消费者对于茶饮需求更是不断攀升，加盟模式能够使奈雪更快进入更多市场，扩大其规模和覆盖范围。不仅如此，加盟商的加入还可能更新奈雪的经营理念，带来创新。不过，奈雪同样面临品牌形象和加盟店质量把控的挑战，如何保持门店的统一标准和品质是其需要思考的。

由曦指出，奈雪需要注意加盟商的选择和培训质量，确保其具备足够的经验和能力来经营奈雪的门店。同时，奈雪需建立有效的监管和支持体系，使加盟店的运营和管理符合品牌标准，并提供必要的支持和培训，实现共同盈利。另外，奈雪还需要关注成本控制和盈利模型，避免过度扩张而导致亏损。

2015年，奈雪在深圳开出首家门店，2017年奈雪从广东走向全国，2021年奈雪的茶于港交所成功上市，成为“新茶饮第一股”，截至2023年6月，奈雪的茶1200多家直营门店已进入全国近100个城市。在开放合伙人计划之前，奈雪是唯一一个规模破千的直营茶饮品牌。

对于奈雪2022年仍处于亏损、如何保证加盟商利益这一问题，奈雪的茶回应表示，奈雪门店的利润一直很可观，2023年一季度门店净利润率超20%，奈雪财报亏损主要原因是总部成本较高，但该公司强调，这一成本不需要加盟方承担。

随着茶饮行业竞争激烈，原来坚持直营模式的品牌相继开启加盟业务。奈雪不是第一家从直营转向“直营+加盟”模式的新式茶饮品牌了。2022年11月，坚持了十年直营的喜茶开放了加盟。2023年4月，乐乐茶宣布开放加盟。作为乐乐茶的第一大股东，奈雪的茶也紧随其后开放了加盟。

在新式茶饮行业，开放加盟的品牌的扩张速度、门店数量远远超过坚持直营的品牌。以蜜雪冰城为代表，2020年6月，蜜雪冰城在全球的门店达1万家，而到了2021年10月，这个数字已经迅速飙升至2万家。而成立于2008年的茶百道，全国门店目前已超6000家。2010年创立于浙江台州的茶饮品牌古茗，目前门店数目超过7000家。

“如果有足够的人力物力财力，我是愿意选择直营，可以更好地保证品质，事情交给别人做总是不太放心。”一位从事了近十年新式茶饮品牌工作的业内人士告诉第一财经记者，“不过直营和加盟都各有利弊，直营模式所有的风险都是总部自己承担，同时也需要大量的人力、物力和财力，所以扩张的成本较高，扩张速度也赶不上开放加盟的品牌。加盟商可以分散一定的经营风险，在总部提供一定的支持后，加盟商自负盈亏。但有了加盟店后，不得不面临相对不可控的食品安全问题。”

新式茶饮的市场规模还有望进一步增长。CCFA发布的《2022新茶饮研究报告》显示，2023 年新茶饮的市场规模有望恢复至 1450 亿元，保守估计到 2028 年有望突破 2500 亿元，年复合增速仍将保持两位数。业内人士认为，奈雪门店已具备成熟的盈利模型，经过去年降价，目前9-19元的产品价格带叠加强大的品牌势能颇具吸引力。开放合伙人计划，对奈雪而言是稳步扩张的明智之举，也将成为头部品牌对整个行业的牵引推动力。

来源|《商学院》杂志综合自第一财经、证券时报、每日经济新闻、中国经济网、界面新闻、北京商报

封面 | 视觉中国

编辑 | 赖梦茹

校对 | 袁海鸣

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