一个人能做多大事，取决于你能让多少人受益
观点 / 刘润 主笔 / 万青 责编 / 黄静
这是刘润公众号的第1959篇原创文章
一个人能做多大事，取决于你能让多少人受益
有一次，我和一些创业者一起吃晚饭。
其中有一位，是给企业和政府做咨询的。
他做得不错，一年有上千万的收入。
但是，我依然能明显感觉到他的纠结。
他和我说：“润总，我最近赚了很多钱，但是我很困惑。
情况是这样的，我们的每一项业务，每一笔交易，都在光天化日之下公开透明地进行。
我们从不陪官员高歌，不送礼助人，更不会在文件袋里塞钱。
我们全凭自己的专业技术和服务，帮助客户提升经营效率，我们只从中获取应得的利润。
然而，背后却总有人认为我们“不识时务”，说我们太楞了。
还有人说我们打破了“行业的潜规则”，是大家共同的敌人。
甚至还有人在背后对我们进行“小动作”，行尽诋毁之事。
我真的很困惑，我们这样的经营方式是否能够长久，能走多远？”
听到他的话，我感到欣慰，也感到无奈。
欣慰的是他们坚守的价值观，无奈的是社会的某些不良风气，有人甚至觉得这种风气就是对的。
这个世界上有很多公司，都希望自己能干干净净赚钱，但是只要稍微“正”一点点，就根本活不下去。为什么？因为没有价值。没有价值，所以才要请人吃饭，陪人喝酒，给人送礼，否则就没有生意可做。
我还在微软的时候，和不少政府官员打过交道。
有一次，我和团队去见某省长，然后，大家一起去考察项目。
一路上，省长和我们介绍未来的规划，我也代表微软表达我们的期待。
这个时候，你觉得他会向你开口要钱吗？不会的。
如果真的能实现合作，是双赢的事情。
对微软来说，拿到了更好的资源。对这位省长来说，心里装着的是一方百姓的生计，能够合作，不仅帮助当地创造了更多就业机会，还能有更好的政绩，造福一方，百姓受益。这是多方获益的机会。
因此，我对那位创业者说，我从未收过贿，也从未行过贿。
你要相信，你们做得对。
这条路，不只能走通，还能走得更远。
在日常生活中，我经常听到别人讨论自己如何赚钱。
有人说，我能赚钱，是因为我掌握了资源，我跟品牌商关系特别好。
有人说，我能赚钱，是因为我有一个特别好的团队，战之必胜。
有人说，我能赚钱，是因为我一直为门店提供最好的服务。
有人说，我能赚钱，是因为客户关系维系的好，用心做人，用心做事。
……
我说，这些原因，听上去好像都很在理，但是在我看来，这些还远远不够。
所有的关系，所有的产品，所有的资源，最终都是为了创造一个势能。
这个势能，才是你能够赚钱的本质。
势能的背后是什么？是社会价值。是多方获益。
一个人能做多大事，取决于你能让多少人受益。
你能好，是因为很多人希望你好
为了方便他理解，我还给办公室的同事举了一个自己公司的例子。
比如：每周在我们视频号上直播的“刘润读书会”栏目。
截至今天，刘润视频号的订阅数，已经超过160万。
这160万不是一个统计数字，它代表着每一位有血有肉的具体的用户。
每个星期，我们都有读书会的直播。
邀请了很多优秀的老师来免费分享自己的知识经验，比如俞敏洪老师、吴晓波老师、吴军老师、樊登老师等等。
在过去一年多时间里，我们一共直播了几百场。
每一场直播，都有几万人一起学习。
最多的一场，竟然有将近40万人。
那天晚上书籍的销售额，也超过25万。
刘润读书会，其实就是我们设计的一个多方获益的商业模型。
这个模型之中，有几个关键要素：
出版社、作者、用户、主播、公司。
这些要素的背后，又涉及到客户体验、直播影响力（场观x时长）、低成本结构、更低的价格等等。
那么，如何让多方获益呢？
先从出版社说起，过去，一场大的新书发布会，现场来一两千人已经非常厉害了。
但是搬到线上，读书会平均每场直播间场观是超过3万的，也就是说会有3万人来看这场新书发布会。
作者会很高兴，出版社也开心，对新书的宣传有很大帮助。
出版社愿意推荐作者参与我们这个栏目，并且愿意支持我们这个栏目一些苛刻到近乎无理的要求。
对于作者来说，钱不一定是最重要的。他们更希望自己辛辛苦苦写的书，能够获得更多人的关注，自己的知识经验，自己的思考，能被更多的人知道。
对于普通用户而言，很多知识是平时要付费才能获取的，甚至有些老师，平时付费也难以见到。
但更多的情况是，获取稀缺的知识经验，代价极其高昂。
我们邀请的一些老师，平时线下出席的费用，有的已经要几十万人民币。而且，还要排档期预约。
这些人，能够接受邀请来到刘润直播间，耐心给我们的读者分享知识，这是对我们莫大的认可。
对用户而言，也是一种低成本获取稀缺知识的途径。
对于我们的主播来说，每天来公司上班，就是读书，然后和社会上各行各业知名的优秀老师沟通交流，公司还要付给主播薪酬。
主播一年下来，和至少100多位顶尖老师请教学习，能够认识这么多厉害的人，无论当初起点有多低，主播的格局、眼界、沟通能力、认知水平、待人接物等各个层面的能力，都会得到很大的提升。
最后，才是公司。
有次我刷了10分钟视频号直播，发现我们读书会真是一股清流。
有很多直播间都太急功近利了。
不是我们对赚钱没有欲望，而是我们没有生死的问题。
等所有的合作伙伴都获益，收获到价值之后，如果还有微薄的利润，公司再拿。
这些利润，通常是一些卖书的佣金。不多，够覆盖掉主播的薪酬。
如果没有，也没关系。我们暂时不靠这个钱养活公司。
我们最重要的是“直播影响力”，向用户疯狂传递价值。
这样才能从容一些。
也正因为把多方获益放在心上，才会有那么多的外部伙伴愿意帮助我们。
你能好，是因为很多人希望你好。
这个世界上最珍贵的，是彼此信任
当然，传递价值，多方获益，这并不是一件容易的事情。
为了保护用户，我们其实设置了很多无理要求。
什么无理要求呢？
比如卖的书必须是5折包邮，每本书必须是作者亲笔签名，不能是印章。
5折价，这是作者才能拿到的价格。
比如，要求作者来到直播间分享知识，需要准备PPT。
刘润读书会邀请的很多作者平时都比较忙，有些还是企业家兼作者，日理万机。
但无论咖位有多大，来到直播间的身份，都是老师。
既然是老师，就要为自己的学生准备PPT课件。
那为什么他们愿意来呢? 是为了卖书赚钱吗？
那你就小看这些老师的格局了。
在中国，作者写书其实并不赚钱，假设一本书定价为60元，作者大概能拿到8%-10%。
按10%来算，也就赚6元钱。
一晚上卖1000本，赚6000元。
这个费用，根本无法覆盖掉一些嘉宾老师的时间成本。
那为什么还愿意来呢？
中国自古有著书立说的传统，立功、立德、立言是很多文人墨客的追求。
面对直播间四五万爱好商业之美的学生，传道，授业，解惑。
这是一件功德无量的事情。
读书会商业模型的另一个要素，就是我们自己的主播。
主播的定位，其实就是爱学习的同学们的学习助手，同时，也帮助真诚分享的老师们卖书。
主播要用合适的分寸帮助同学们理解，买书，是对老师的支持和回馈。
刘润读书会今天和出版社的话语权，来自全网几乎最高的销售能力。
如果销量下跌，但是依然是全网最高，我们的相对话语权还在。
如果跌到了其它平台后面，以后我们请老师就会遇到越来越大的困难。
好老师会优先被出版社安排到别的直播间。
我们要用销量和场观，守住读者权益。
我们要尽量做到，作者签多少，我们就能卖多少。
这样，用销量独家拿走所有的签名版。
销量最大（甚至包销），还有签名，就会获得越来越多的资源。
场观越高，书的销量越大，我们就能拿着这个数字，邀请越来越多好老师给大家分享。
新的商业逻辑，就会在这基础上长出来。
作者得到宣传，读者学习到知识和买到半价签名书，出版社能有更多销售，也给我们推荐更多的优秀作者。
每一方都有获益，这也是我们能继续做这件事的动力。
同样的，我们做润米优选也是如此。
在优选这个商业模型之中，也有几个关键要素：
选品、供应链、商家、用户、主播、公司等等。
这些要素的背后，也涉及到内容、客户体验服务、橱窗评分、流量、供应商、低成本结构、更低的价格等等。
那么，什么带来了客户体验？更低的价格。
谁都想用更低的价格，买到更多更好的商品。
什么带来了更低的价格？低成本结构。
成本低，价格才可能低。什么带来了低成本结构？规模效应。向供应商进更多货。
怎样才能向供应商进更多货？
巨大的流量，足够的用户。
什么带来了巨大的流量？更好的客户体验。
但是，如果我们认认真真选品了，用户买到之后，还是不满意，怎么办？
如果真有问题，那就退。
供应商不给退，那就直接找润米优选，我们退。
先给消费者理赔，我们再去跟供应商掰扯。
我们不能允许有人来伤害我们的用户。
有一次，我们自己同事在直播间下单了荔枝。
到货后，家人说：味酸。
很快，就接到了优选部门同事主动打过来的电话：
“我们接到部分用户反馈，这批荔枝有味酸的情况，很抱歉给您带来了不好的体验，这次购物可以给您安排退费。再次抱歉。感谢您对润米优选的支持。”
那一次，统计了所有购买过荔枝的用户名单，一个个去打电话，一个个去道歉。去退款。
还有一次，还是做商城时，过年前夕卖节日大米，物流发晚了。
有些用户很着急，这是节日礼品，要是节过去了还没收到，那乐子可就大了。
用户急，我们也急。
那一次，也是这样，所有购买了大米的用户，我们一个个打电话过去，不停地道歉。
刘润老师也亲自打。
那是过年前夜，一个即将合家团圆的日子，本该是给家里报平安的时候，全公司上下，却全部扑到了电话前线。
我们没有经验，但是，我们愿意以真心换真心。
还是那句话，一切为了用户，不允许任何人伤害用户。
可能有人会问，用户也是很复杂的。
那如果就是有人要故意刁难，要退货呢？
就是有用户随便找个理由，无理取闹，怎么办？
那你相不相信，这样的人是少数？
大家愿意相信我们，我们也愿意相信大家。
这个世界上最珍贵的，是彼此信任。
润米优选成立以来，从没有在公域买过流量，只用公众号、视频号这些私域工具，来触达用户。
我们把买流量的钱，用优惠、用赠品等各种方式，补贴给我们的用户，把利益让给用户。
让我们的用户收获实惠，买到好货。
我们现在直播间的平均停留时长、人均消费，都是超过公域直播间平均水平的。
这也说明，大家是可以互相信任的。
大家愿意相信我们，我们也愿意相信大家。
我再举个例子，前两天，一个刚刚创立的鞋品牌，没有任何知名度，但在润米优选直播间，我们一晚上就卖了7万元。
很多用户，都是无条件地信任我们。
主播说：这鞋真好穿。信我。
用户：好，买。
因为喜欢，更愿意停留。
因为信任，更敢于消费。
商业的本质，是交易。
交易过程中，就会产生交易成本。
当彼此有了信任，交易成本就会大幅降低。
多方获益，彼此信任。
因为信任，所以简单。
最后的话
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