5000元7日游都再三考虑的老年人，会为俞敏洪买单吗

在老年消费群体的旅游市场里，你需要的不仅仅是时间，更多的是耐心。如果新东方想再复制东方甄选一年转型成功的奇迹，俞敏洪可能选错了地方。

性价比永远是第一位

年轻人旅游是为了换个环境，体验不一样的人生，希望花上几天时间把一座城市玩透。出行的机会只有节假日和年假，机会有限，年轻人往往把体验感放在第一位。但老年人在旅游上的想法可能完全相反。

“老人还是要物超所值，一条旅游线路，他们喜欢看景点够不够多”，北京大妈科技有限公司创始人边长勇告诉Tech星球，“年轻人不太可能对一个地方不深入就去下一个地方，但老年人就希望来打个卡，拍个照，我人生来过这里，此生不憾。”

边长勇在中老年行业创业多年。在他看来，随着60后退休，他们对于旅游的消费观点开始有所转变，不再一味追求低价团。人群的变化让行业开始走向旅游产品高品质发展的阶段。

王志良和陈金辰是一对退休多年的老夫妻，每年要出游2至3次。在几年前，他们还会被传单上“499元两日游”所吸引，现在他们出行一定要坐飞机。“那种一日游，出去一趟没意思，还累，去横店转一圈就回来了，虽然便宜”，王志良向Tech星球抱怨道。

但吃过亏的他们，也只是让低至百元的跟团游不再受欢迎。但是，在老年人眼里，性价比依然是第一位。

在北京中国国际旅行社的官网上，针对老年人的云南8日游需要4760元，包含往返的机票和住宿，每位一天的花费不到500元。但在这8天里，老人们可以到昆明、大理、丽江、西双版纳以及楚雄五个城市。对老年人来说，出门一趟等于游玩整个云南。

在携程上，针对老年的跟团游，游玩时间基本在5-7天，价格基本在2000-4000元之间。但新东方目前的旅游产品定价都不低。甘肃新东方文旅已经发布了3条线路，浙江新东方文旅发布了10条线路。浙江4天3晚的十条旅游线路定价在3999元，游玩2-3个城市，而6天5晚的定价在5999元。

新东方想要形成差异，但这是否能被大多数老年消费群体所接受，可能是首要问题。有旅游从业者告诉Tech星球，新东方的定价在行业内偏高，在没有建立口碑之前可能很难推广开。

根据《中国国内旅游发展年度报告（2022-2023）》，2021年国内旅游人均消费在1032.23元到1438.8元之间。而老年人群体，在旅游上的消费可能会更少。

首成旅游集团创始人吴东河也告诉Tech星球，设计老年旅游产品的首要就是控制定价，一般达到5000元的7日游，老年人都会考虑再三。

仅靠直播间推广，难让老年人掏钱

确定目的地、多平台比价、咨询对比，这往往是年轻人在选择跟团游时的步骤。一旦确定行程，消费决策过程可能不需要太久。但这一过程，往往不会发生在老年群体上。

老人们往往不相信广告宣传。如果是他们自行咨询跟团游，整个转化周期往往需要很长一段时间。“很少有老人会在直播间听完介绍后就下单，他们需要加微信咨询上几天时间才会决定要不要跟团”，一位旅游从业者告诉Tech星球。

仅靠宣传单、直播间里的介绍，可能无法让老年人轻松掏钱。但他们往往会因为熟人一句话，便愿意掏出几千块。

“每次都是老年大学里的人组织，我们一块上课的七八个人就会一起”，王志良每次出去旅游可能都不知道是哪家旅行社，他只需要听群里老友的安排。

他们团体里总有一个领队代替他们完成消费决策，而在熟人信任关系的保障下，老人掏钱的速度也变快。

和年轻人的推广方式不同，在老年人群体是需要口碑传播。如果一趟旅程下来，把老人服务到位，或者导游让老人开心，老人会自发在熟人圈宣传。旅行社就可以获得想象不到的社交裂变效果。并且，老年人因为时间充裕，往往复购率会更高。

“老人要对导游满意了，下次导游发个微信，老人可能为了导游继续跟团了”，一位旅游从业者向Tech星球表示。

这一切的前提是，取得老年人的信任。但这并不是一件易事，旅行社往往需要在确保性价比的同时提供超出预期的服务。

“老年人的需要是很个性化的，仅提供标准的服务是无法满足的”，边长勇告诉Tech星球。

相比年轻人，老年人旅游过程中需要提供更多温暖，需要与老人产生情感连接。而这往往考验的是领队和导游能否精准地输出情绪价值。

“每个老人其实性格都不一样。哪怕是聊天，面对不同老人都不一样。老年团真不是谁都可以带好”，边长勇笑道。

在大巴车上，年轻人可能只希望安静地睡觉或者玩手机。但如果是一车老年人，导游无法变得沉默。他们需要让气氛变得活络，甚至可能需要设计互动游戏、载歌载舞让老年人消磨掉大巴上的时间。

跟团游，年轻人在意的是目的地。而老年人在意的是整个过程。他们往往岁旅游附加了更多了期待。“老年人退休之后，其实跟社会的联系在慢慢切断，他们渴望通过这种活动，认识到新的人”，边长勇分析道。

吴东河也告诉Tech星球，从交通到住宿、餐饮再到景点游玩，哪个环节出了点问题都会遭到客人投诉，“飞机延误、火车票没给安排到中下铺，都可能就会被投诉。”

在旅游行业里，老年游的客诉率往往第一。

中老年旅游生意，比想象中难