腾讯会议搭桥铺路

撰文｜宇婷

比肩Zoom、Teams，三年累积3亿+用户，腾讯云副总裁、腾讯会议负责人吴祖榕带领的腾讯会议，某种程度上在帮助中国的企业级用户“享受”一场视频会议的技术普惠。对于企业级用户来说，能够用更低的成本，更前沿的技术搭建起视频会议能力，也将对视频会议的普及产生无形的推动作用。

市场前景方面，大数据服务商奥维云网的统计数据显示，中国会议室数量大约有2000万间，全球为1亿间。但在中国，能够召开一场高清、稳定视频会议的不到5000间。拥有视频会议功能的会议室仅10%。另外一家市场调研机构沙利文的报告，2021年全球共有9000万间会议室，可以开视频会议的仅有7.8%，能开一场高清、稳定视频会议的会议室更是不到1%。相近的数据趋势表明，云会议产品和视频会议设备是一个蓝海市场。

北京炎热的7月，我来到InfoComm China 2023展会。始于2007年的这一亚太区视听专业展会，吸引了大量视听解决方案及集成体验技术。

从展会大厅穿行而过，最大的感受是，今年展会主要角色不再局限于硬件厂商，几乎所有硬件厂商展台都集成了软件品牌，包括腾讯会议、钉钉、Zoom、Teams等。

我站在一面可以切换手写与视频共享的超大会议大屏前，大屏上显示着腾讯会议，我用了三秒钟辨别出这是硬件厂商Poly的展台，而非腾讯会议的展台。会议软件和硬件高度融合，这不仅仅是我的“错觉”。

与我同行的一位硬件视频会议创业者告诉我，她们公司的解决方案集成了主流会议软件，主要是因为客户的需求推动，过去三年疫情，视频会议软件厂商培养了用户使用习惯，大家习惯于用腾讯会议开会，并且在用户扩张上带有网络效应。因此对于硬件厂商，必须和腾讯会议等软件厂商走到一起。

一方面降低视频会议的成本，让更多企业级用户在混合办公场景下能够享受更优质的视频会议体验。另一方面，软件硬件厂商联合在视频会议产品上攻坚，争取进入到更多企业客户的线下办公室，也进一步推动线上线下、混合会议的便捷，降低企业运营成本，提升商业运转效率。视频会议的生态，软件、硬件，包括其他外设，在疫情后呈现出更大的市场发展机遇。

InfoComm China 会议上，To B新势力采访到了许久不见的吴祖榕；腾讯会议总经理、商业化负责人钱敏。

我很好奇的是，从软件厂商角度看，腾讯会议、钉钉等厂商都在不断加大产品研发和投入，产品的功能上也不断缩小。即便是最新的AI应用方面，功能上相差无几。那么。竞争进入到了怎样的新阶段呢？视频会议厂商如何在微功能和微创新中“比拼”？

吴祖榕很自信且在行业里和腾讯云内部都有着不错的口碑，这与腾讯会议一直以来走踏踏实实技术布局路线密不可分。除了对产品和技术的执着，在视频会议领域，他的另一优势是对于战略的预判准确。

腾讯会议从2019年推出开始，坚持不做硬件，虽然这始于互联网厂商坚持自己擅长的基因，但因为给生态伙伴留出了空间，腾讯会议抓住了与硬件生态合作的黄金窗口期，在本文后面，我也会写到Maxhub与腾讯会议合作的思考路径。

战略和产品细节上有所坚持，有所态度。在这次深度访谈中，令我深刻的一个产品细节是——腾讯会议不提供主持人后台开麦的功能，坚持打开录制的时候提醒所有人。一些功能的取舍判断是从用户的长期价值出发。

我会在本文中呈现出，当下腾讯会议在战略、产品、生态等方面的进展、变化与坚持，以及在视频会议商业化加速的今天，腾讯会议是如何既搭桥又铺路的。

降低企业级进入视频会议场景的门槛

吴祖榕和钱敏，两人一位内敛稳健，一位有感染力思维活跃，在这次的访谈中，他们展现出在产品技术和生态布局方面高度地配合。

自2019年发布以来，腾讯会议在战略上坚持不做硬件，因此要做到两方面，一是内部产品研发在音视频能力、技术上达到极致。另一方面，则是和生态伙伴一起探索场景，开放技术，并做好认证。

“腾讯会议本质是一个开放体系，天然可以被集成。包括账号跟软件能力也是区分开来的。对于硬件厂商来说，如果单纯卖一块屏，就是一个显示设备。如果带上天籁模组，则是一个有良好双向通信能力的协作工具。彼此的定位很重要，整个行业我们是第一家明确不做硬件的。”吴祖榕提到与腾讯会议与生态合作伙伴的关系。

访谈中吴祖榕多次提到生态合作的“自由度”。腾讯会议守住安全和开放，只做软件。无论面对任何生态合作方和企业客户，坚持保证腾讯会议在不同厂商的硬件设备上解耦与自由。腾讯会议目前对合作的硬件伙伴不排他，也不让对方进行二选一。

在“不做硬件”战略的长期坚持下，给中国视频会议厂商们带来的是更大规模的企业级客户。

过去，硬件厂商从采集、传输到显示，整个硬件链路是闭环且全部硬件化的成本较高。腾讯会议通过与会议硬件厂商合作，通过腾讯会议Rooms和会议室连接器等产品，用软件满足功能，打破时空界限，而过去被硬件束缚的视频会议必须聚集在一个会议室里，无法满足未来的混合办公需求。再通过腾讯天籁inside音频解决方案的技术，帮助硬件会议设备提升音频质量，改善会议体验。

图注：腾讯天籁inside音频解决方案广泛应用于不同的硬件设备

今年6月开始，腾讯会议超过3个人满60分钟之后开始收费，平滑的过渡中，一件事出乎意料，腾讯会议核心的数据指标，几乎没有发生变化。视频会议的使用习惯已经在日常渗透很深，包括腾讯会议等工具已经被用户熟悉和信赖。

视频会议头部硬件厂商Maxhub副总裁陈思炯告诉To B新势力他感受到的市场现状：“视频会议进入到收费阶段，大家会投入更多的产品改善和创新，最终会反哺到用户身上。”

面对用户的信任和生态的繁荣，吴祖榕和团队感受到的是更多的信心，信心不是单单关于腾讯会议的，良性的视频会议商业模式对整个行业的发展都有利。

钱敏每天与生态伙伴接触，她的感受是：“不光我们要能赚钱养活自己，还得让那些帮我们给客户提供其他服务和产品的人能赚钱养活自己，只有这样这个市场才能可持续，就像桌子四条腿一样，四条腿都能赚钱养活自己，最后用户才能长久地在这个业务上得到最好的服务。”

回归商业的本质，任何一个行业得有一个良性的四条腿稳稳当当的这么一张桌子，而这四条腿当中，软件会议厂商可能只是其中一条腿，其角色是通过技术层面我们一直在降低成本。合理的商业回报，能够让生态中的多方有持续的资源解决悬而未决的真问题。

“大家能够合理进行商业化，有更多‘粮草’去持续提升研发能力和用户体验”吴祖榕说道。

不做硬件，穿针引线

过去三年多腾讯会议坚持不做硬件，并不是一帆风顺。腾讯会议商业化负责人钱敏在与生态合作伙伴的互动中，做了很多工作。她用“穿针引线”来形容其难。

第一个挑战在于，传统会议硬件厂商已经主导市场多年，软件会议厂商有空间切入市场需求吗？实际上，钱敏等人面对的现实是，传统视频会议厂商已经在做4K、8K，清晰度达到能够把毛孔看见，但依然有解决不了的问题。供应商、客户，跨企业之间开会，即使两家公司用的都是同一厂商的设备，可能出现防火墙不通的情况，制约日常工作效率。其他还包括网络稳定、噪音，涵盖了很多技术问题需要攻克。要为企业级用户解决这些问题，因此出现了会议室连接器产品。

会议室连接器使会议室里存量视频会议设备，都能够接入到腾讯会议中。接下来，产品团队想的是如何保护企业级用户的已有资产，保证了花这么多钱的设备能够接入，这之间的平衡。

图注：MAXHUB与腾讯会议推出的最新21:9超宽屏会议室，在画面构图上，可以同时显示出AI文字记录及翻译，视频参会人员画面等信息。

另一个典型的例子则是腾讯天籁inside音频解决方案的开放。“无论是大屏厂商还是传统厂商，都存在一些局限。腾讯会议需要穿针引线，以解决大屏厂商无法解决的拾音问题。”。把算法能力抽象出来，前置到硬件设计中，去帮助硬件厂商解决实际问题，听起来比较简单，但是以往硬件厂商的设计有固定的工艺结构，这期间有很多曲折。

其中最典型的是，Maxhub逐渐对腾讯会议的算法产生信任，在第六代产品、七代产品中嵌入天籁inside音频解决方案。

腾讯会议天籁实验室主任商世东，与Maxhub副总裁陈思炯在过去的合作中，像战友一样并肩作战。

自身定位为会议协同平台，陈思炯坚持的原则是保持开放，“Maxhub并不避讳跟各家都有合作。现在我们跟腾讯合作的深度会相对更深入一些。深的点在于不仅仅只是生态层面的合作，还包括产品的融合和对未来产品探索层面。”

作为头部厂商，Maxhub在摄像头、麦克风方面做了很多研究和增强，但陈思炯认为，这个行业仅仅靠Maxhub一家是不够的，要靠这个行业里面专业的公司大家一起推着这个市场往前发展。因此选择跟腾讯会议天籁一起研究拾音算法。

合作开始于疫情初期，2021、2022年碰撞出新的产品，抓住了窗口期和先机，今年有了BM51的产品上市。营销、渠道、商务，双方的合作已经进入第三个阶段。

“对我们跟天籁合作的，比如像BM51之类的产品，一推出市场的用户认可程度比过往的产品更高。”陈思炯对比了与腾讯会议合作之后的市场接受度。

“比较明确的一点原因在于，企业级用户对音频的需求以及质量要求更高。天籁合作的产品比市面上普通的产品反馈更好，这对开拓市场比较有利。”他分析。

如何做到这一点，商世东在加入腾讯会议前，已经在音频领域工作多年，他认为关键一点是

面对用户场景开发：“现在跟硬件厂商的合作方式，大家不是为了一个简单的商业行为。一定要面对用户场景进行功能开发。天籁从一开始用户的反馈收集、产品定义，这一条流程走下来，每一个环节上我们都一起从细节入手，整个产品的综合性体验、系统性体验都会做好。”

“大家的目标是在这样的场景之下，在自己的产品上面发挥各自的专业性、各自的畅想，一起把这个产品做到极致。”

商世东看重的也是更加有目的性地把研究方向跟用户实际的需要结合在一起，他总结了三点：

首先，更多的KPI还是跟具体的业务场景相联系。比如，跟合作伙伴一起推出这个产品的实际过程当中到底解决用户什么样的问题？怎么把这个体验改善得更好？”

其次，如果算法研究没有一个很扎实的方向去做，不知道做的研究解决问题之后到底是谁需要的，因为研究方向不断地往前走，需要不断地有反馈，不管是正向反馈还是负面反馈，都要反馈一下。

第三，则是在一些基础体验上面，大家可能就差那么几个点，但是就那几个点决定了产品在市场上的定价、定位、价值，所以这方面值得我们做产品、做技术的团队在这个方向上持续投入、精益求精，以工匠精神真正把这个产品核心的关键器件做好。

要“抠”到毫秒级延迟

生态战略清晰，研发思路落地，回答腾讯会议的根基，还有一点最为重要的是腾讯会议对自身产品研发保持着极高的要求。

与吴祖榕和腾讯会议团队优雅、淡定的风格呈现出反差的是，在产品上，非常“抠”细节。

在这次访谈中，有四个产品细节令我印象深刻。分别是，腾讯会议在毫秒延迟上的降低、用软件解决硬件问题实现4K 、60帧的画面共享、麦克风叮咚提示以及声纹识别。

比如用“抠”这个字眼形容在延迟方面的技术研发毫不为过。腾讯会议在过去一年，已经把端到端延迟降低到了50毫秒。并且接下来还有继续压缩到20毫秒、30毫秒的目标。视频会议中可谓是真正的“失之毫米、差之千里”，如果要达到交流时能够随时打断对方说话，不需要听对方全部讲完，背后的技术挑战是把延迟降低。

“抠”延迟的目的就是让视频会议的效果比肩线下面对面开会。

另外，视频会议行业内有一个未被满足的用户需求——在视频会议中共享4K 60帧10比特的HDR视频。通过软件解决硬件问题的技术门槛很高，实现这一需求，腾讯会议花了非常多的时间进行端到端链路优化。屏幕内容的采集、编码、传输整个过程中，尽量避免发生内存交换，通过显存拷贝压缩，避免CPU产生交换、处理和总线的输出，产生延迟。

此外，还有看不见的产品细节，比如用大数据挖掘和测算蓝牙连接的稳定性。

吴祖榕总结所有的产品和技术细节，在于完成三个使命：更低延迟、更高分辨率、更高帧率。

“好的产品是运营出来的。”吴祖榕总结。

“腾讯会议在产品很多细小点上，都会想办法，把公司所有的技术挖地三尺，解决掉。”钱敏觉得。

如何辨别哪些功能需要优先打磨？并且在产品资源投入和商业化上保持好平衡？

吴祖榕回答To B新势力：今年腾讯会议回归到免费用户可以使用60分钟100人会议之后，产品工具和核心付费点出现。在功能的取舍上，一个良好的商业梯度出现，到底是免费还是付费，就会变得简单。

根据To B新势力的了解，面对企业级用户，腾讯会议还提供了混合云的模式，就是为了规避企业对于数据上云的顾虑。腾讯会议在这一点功能的取舍上，提供了在内网里部署一套会议媒体服务器，可以在预定会议时直接勾选内网会议。

“权限、资源管理是企业版独有的功能。更多场景则看的是是否为高频功能。在语音方面，一些痛点不一定都被满足，关键是找共性，核心原则是为提升沟通效率。”吴祖榕描述。

伙伴成功，生态才能繁荣‍‍‍‍‍‍‍‍

腾讯会议的项目开始于疫情之前，是要解决企业在会议室开会、办公室内开会以及出差开会这些场景。选择坐飞机出差见客户，还是选择用一个线上会议解决问题，最终都是为了让自己的企业或者让自己本岗位的工作效率，能够用最低的成本最高的收益。这会推动整个商业社会的效率。

功能层面，今天市面上的视频会议产品不分伯仲；体验层面，延迟、分辨率、精微的用户体验比如打开麦克风腾讯会议设置了叮咚的提示声，决定了用户的口碑；战略层面与生态合作伙伴的互动，决定了商业覆盖度和视频会议软件厂商的生态。

尽管软件厂商和硬件厂商都提到合作中的开放度和非排他性，但选择谁去合作，仍然存在优先性。

钱敏的一个总结很直接：帮助生态或合作伙伴成功这一点十分重要。你让它成功了，它自然就是你的生态。你如果不能帮助它成功，它为什么帮助你呢？

当下视频会议正在从免费进入到付费阶段，对于这一行业什么是好的商业模式？

在吴祖榕看来，如果想让中国的会议市场变得更大，需要回归到一个正常的商业模式，以腾讯的行业影响力以及在研发上的投入以及对用户价值的坚守，是可以把这个市场越做越大。

由华人袁征在美国创立的Zoom在产品和用户数量上一直都炙手可热；微软视频会议Teams

在这一轮OpenAI的加持下焕然一新；腾讯会议在过去三年成为中国现象级的企业级产品，完成了数亿用户的惊人积累。我也很好奇吴祖榕内心如何看待自己的工作，以及全球顶级的友商？是否有压力？

“今天我们有另外一个巨大的压力，怎么把这个市场做得更繁荣，不要因为一些过去大家对互联网固有的不好印象，觉得它一定是低价的、一定是免费的，反而把这个市场做小了，这不是我们的想法。”

在技术突破、产品体验创新方面，应该是我们自己逼着自己往前走。

在访谈之余，我关注到中国一些招聘应用比如Moka都在用腾讯会议提供服务。实际上，合作是市场自然选择的结果，最终会形成繁荣的生态。中国会议市场的发展是不以某一家企业的意志为转移的，厂商们能够做的就是利用产品能力帮助企业用户解决好会议需求。

视频会议必然在未来成为一个庞大的市场，众多中小企业也可以用合适的价格采购自己的会议产品。腾讯会议正在迎来的变化，也是中国SaaS商业史上的经典案例。

宇婷

To B行业观察者、资深媒体人、博主。

提问、思考🔭To B的商业模式与创业路径。 

公众号/同名视频号：《To B新势力》、《B Impact》 

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