1300亿喂不出一个巨头?

出品｜虎嗅商业消费组
作者｜黄青春
题图｜《长江七号》截图

快手的行军路线正挺进一条新的万亿赛道。

虎嗅获悉，2022 年快手快聘直播场次超 500 万场，提供岗位企业总数达 24 万家，为线上招聘行业带来约 14% 的新增量。甚至，直接影响到一些企业 2023 年对垂直网站的预算调整——很大程度上源于快聘是内容 + 直播带岗，相比垂直招聘网站匹配效率更高。

目前，快聘板块去重 MAU（月活跃用户）已达 2.5 亿，业务团队大概数百人，涵盖产品、运营、风控及各端能力，场景商业化排在整体 OKR 的三、四位，置身整个快手生态是被验证、跑通的业务：

• 一方面，快聘从 1 万涨至 50 万投递仅用 8 个多月，而据行业专家推算，招聘行业深耕多年的头部平台现在日均主动投递次数约在 50 ~ 60 万之间；
  
  

• 另一方面，为满足业务场景独特需求，快聘在流量分发，安全、审核层面都做了面向行业特征的解决方案；接近快聘人士透漏，接下来计划投入千亿流量，帮助 3 亿人次就业。

尤其，快聘探索出的“昆山模式”（制造业普工通过直播 + 短视频线上带岗模式完成求职）正成为可复制化的模板在全国复制——昆山作为典型的制造业基地，外来务工人口占总人口 50% 以上、万人以上工厂达数十家，在人社部门推动下，快聘通过与昆山人社部合作让制造业普工的直播带岗有了：

标准化推广样本。

不过，蓝领招工已演化出一些微妙变化——2021 ~ 2022 年制造业的招人倍率大概是 1:3 ，每三个岗位抢一个人；彼时，制造业用工都会包吃住，企业是在跨市乃至跨省调度人才。然而，2023 年初市场人才需求变成 1：1.6，即每 1.6 个岗位抢一个人。

上述形势变化主要源于两方面：一是，产业结构性短缺在疫情期间凸显，灵活用工成新常态，蓝领群体就业不确定性增加；二是，制造业新增岗位持续减少，新经济刺激服务业“新蓝领”岗位增加（快递员、外卖员、网约车司机、家政、房产经纪等）。

4亿蓝领困在招工，求解

可别小瞧了蓝领市场的巨大潜力——《中国蓝领群体就业研究报告 2022 》显示，目前，中国 7.47 亿就业人口中，蓝领劳动者群体规模达 4 亿人以上，占比超过 53% 。

然而，长期以来蓝领找工作都面临着信息渠道狭窄的困境，依靠劳务层层转包、工友/老乡转介绍、线下试工占到行业 80% 以上，线上渗透率仅仅在：

 14% ~ 20% 之间。

即便越来越多地方中介、劳务派遣公司在分这块蛋糕，但蓝领临时用工多、人员流动性大，多数制造业密集型城市依旧需要务工者涌向线下集散中心，通过填备材料，统一坐车输送至林立的工厂。

典型如北京马驹桥、深圳三和、苏州三里桥更衍生出本地流动属性、信息甄别成本高，基本以打短工或日结为主。

蓝领招聘产业链价值划分 |  图源：东方证券研究所

有鉴于此，这是少有的仍未被互联网企业颠覆的产业之一——巨大的增量市场需要互联网平台将更多劳务转包模式完成线上化改造，将非标、局部、不透明的用工需求变成标准、透明的模式，提升整个蓝领招聘的线上渗透率以解决蓝领市场需求的攀升和巨大人才缺口的错位。

对此，用友产业基金总经理王峰曾分析：

目前我国的零工经济和人力资源相关公司超过 3 万家，但单个的头部玩家的市场占有率很低。创业公司仍然有大量机会。

长远来看，信息化的逐步渗透和数据留存有助于完成服务标准化、降低人为因素。并且这方面的持续投入也将拉开头部企业和其他企业的差距，细分行业内可能会跑出全国性企业。

值得注意的是，2022 年曾掀起过一波蓝领招聘平台融资热潮，Workstream、汇流科技、乐业乐活、Branch、JobGet 等公司均拿到了新融资。

蓝领招聘平台融资情 | 图源：东四十条资本

复盘来看，互联网平台切入新业务的逻辑都是通过大 DAU 基数将关系链把线下映射到线上，从内容平台向细分赛道延展——互联网模式对前链路的加持显而易见：基于大 DAU 可以快速筛出意向明确和潜在的用户需求，再针对性做沟通使其转化成：

有效投递。

尤其，短视频浪潮正在重构流量格局，蓝领群体刷短视频天然有场景、成本低、求职意象触达更快，这成为快手押注蓝领招聘的底层逻辑。

具体而言，很多企业需求没有被机制化、产品化，以此为切入点将快手当作一个内容分发的平台，企业在后台发布岗位，以表单的形式收集用户信息，用户可以在看视频或直播的时候一键投递简历。

以上，恰恰是快聘瞄准蓝领市场的核心原因之一。

蓝领招聘作为一个长链路交易模型，分成前链路和后链路两节。快聘在前链路追求的短期目标是“用户有效投递规模”，该指标代表业务能探索出多少快手潜在求职意向的精准用户；后链路追求的目标则是“有效投递触达合作商户的规模”，即发起投递之后，有多少人最终成功入职。

“在业务推动过程中会发现，完全低干预的情况之下，互联网平台上最容易发生投递、有效性最高的岗位是标准岗，即专技、专能可以拆解成标准 SOP，同时对隐性人才信息没有复杂要求的岗位。”快手快聘负责人刘逍向虎嗅表示，现阶段主要服务人群是线上蓝领求职，之后针对不同产业需要一个逐层渗透的过程。

拿互联网企业举例，行政、前台、保洁、保安属于基础性岗位需求，人员流动性大从而创造了大量需求；但对专项技能要求高的岗位匹配非常难。

《2022年一线蓝领用工及薪酬管理调研》显示，普通蓝领年薪 8 万元左右；但一些技能要求高（集成电路、电子制造、新材料）或自动化程度高（汽车零部件）的企业高技能蓝领，年薪高达 15 至 20 万元，以富士康、比亚迪为代表的制造企业年年“抢人”。

“业务将平台 300 多个二级职类分成三堆，先做标准岗，再搭一些标准性不好但通过产品机制/匹配方式能解决的；最后做隐含信息且有专技匹配的岗位，需要积累数据再去调分发模型进而达到比较好的匹配率，因为越非标对数据基建和业务模型的要求就越高；反之，往浅层走对分发的包容度就会好一点。”刘逍的推进策略是：

从标准岗向非标准岗做渗透。

撬开招人的“黑箱”

“国内求职市场是 10 万亿的盘子，猎头、线上平台到企业在蓝领求职商业化空间达千亿，却始终没有长出一个成熟的、高效匹配平台，这是互联网企业的时代机遇。”刘逍说道。

以东方证券研报数据为例，2021 年人力资源行业收入约 2.5 万亿，按照 10% ~ 20% 的服务费率估算产业价值在 2500 ~ 5000 亿（包含蓝 / 白领招聘市场）；若再结合七普数据、CDMS 数据及相关论文数据测算： 2021 年蓝领匹配环节潜在商业化空间约为 1300 亿。

数据来源：人社部、东方证券研究所绘制（互联网主要针对白领和蓝领的匹配环节，其他板块非目标市场）

当然，快手乃至所有招聘平台都应该想清楚两个问题：业务要赚谁的钱？业务要赚什么钱？

先来拆解：业务要赚谁的钱？

一般而言，招聘行业常有个共识：服务业、制造业面向 B 端收费，这是由于行业的供需结构带来的；而在建筑业中，则能看到一些实践是面向 C 端收费。

据业内人士观察，快聘本质上是个线索生意。分解来看，主要以商业化流量、品牌展示以及智能产品工具等收费为主。目前，快聘正在尝试与招聘量较大的企业做定制化服务，但在短视频直播场景下，如果想从效果收费入手，需要更进一步打穿后链路，在此基础上才能做更多商业探索。

“商业模式的设计，本质就是供需关系在商业中的投射。” 刘逍表示。

知情人士也向虎嗅透漏了一些运营细节：不同行业进入快聘，需要先熟悉直播、短视频等内容表达方式、培养主播、搭建运营矩阵——源于此，平台提供运营实操手册，覆盖初级、中级、高级账号，从直播话术、直播间布景、内容拍摄展示和短视频封面等非常细节的具体运营指导。以介绍岗位为例，标准化介绍不仅包括地理位置、工作介绍、薪资等基础信息，还需要对岗位福利、奖金等加分信息进行传达。

其次是：业务要赚什么钱？

典型的线上招聘平台，其核心收入都可以归为“端口费”。简单理解就是，当平台搭建了一个高效的供需匹配生态后，会通过设置层层付费阻断点控制通道顺畅——这种商业模式的问题不在于向谁收钱，而在于将阻断点放在哪里，体现在招聘行业中，则是参与者必须“付费解锁”、“付费发贴”。 

端口费是一种较为成熟的商业模式，不仅仅是招聘平台，其他商业化平台也都适用于这一商业模式设计逻辑。以相亲网站为例，男生向女生打招呼的需求会被设为阻断点，需要男士付费解锁更多使用场景。

然而，快聘直接跳过 “端口费”模式希望通过模式创新提高匹配效率。快聘行业运营负责人表示：“蓝领招工长期存在‘时间错配’和‘区域错配’两大问题，平台提供‘人与岗位’适配服务——过去是人找岗，即 C 端用户搜索，B 端企业竞价排名；现在是岗找人，即平台做推荐，给用户推荐最合适的岗位。”

虎嗅了解到，上述构想要落地，一方面需要海量真实岗位响应，业务为此建立了一套专有的推荐模型，从内容、转化、后链路三个方面进行优化；另一方面需要地理位置与职业素养的精准匹配，为此建立了一套地理位置偏好模型，识别用户授权和有意向的地理位置，在全链路上优化了这类内容的地理位置输出。

或许有人会问：若抖音跟进这一业务，快聘有护城河吗？

虎嗅与行业人士沟通发现，快手 TGI 及用户生态与中国蓝领生态高度融合，而抖音在高线城市 TGI 偏高，在低线城市 TGI 偏低——等于说，快手用户分布与中国常住人口分布结构非常相似，用户生态有活跃的蓝领用户基数庞大，用户画像比其他平台占据优势，商业模式是通过提升“蓝领与企业匹配效率”赚钱。

例如，歌尔股份一场直播带岗，两小时内岗位浏览量人次达 180 万人，收取 2000 多份简历，成功入职 300 余人。

不过，需要强调的是，整个业务难点主要集中在后链路，即面对求职到试岗试工难实现业务闭环的问题——快聘的解决方案是，面向合作商户提供完整的商家拨打和简历管理工具，并开放接口与商家的入职管理平台做信息和数据打通，以提升商家的经营能力。

再将视线拉回蓝领招工，其在快手生态受两个核心因素影响：

• 一是，存量用户的存量需求，代表存量用户心智与商业形态的融合度。业务通过数据监测发现，未干预下平台已跑出了陡峭的自然增长曲线，一些招聘内容的 evtr (完播率）、Lvtr（长播放率）和影视、搞笑等垂类内容的表现一样好。“这种局面下，大盘的流量策略就有了更多调控空间，因为业务带来了正向的数据反馈。”刘逍说道。
  
  

• 二是，平台用户生态的匹配度。互联网平台都会跟战略构建型业务，例如电商、本地生活，但快聘特殊之处在于这是一个涌现型业务而非构建型业务。

当然，快聘也面临着真实的商业困境：一是不同岗位要求很不一样，跨职业类目的通用匹配很难，如厨师、保姆等岗位与技术工种的能力要求截然不同，换岗位求职成功率偏低；二是业务衡量标准正从投递简历人数、数量等前链路指标变成入职率这样的后链路数据。

不过，随着科技的飞速发展，数字蓝领从薪酬到办公方式已经模糊了白领与蓝领的边界，蓝领与白领亦成为流动的“身份”——就像厉以宁在《论蓝领中产阶级的成长》中所说：

“当人们都在计算机旁工作的时候，你能够区别谁是白领，谁是蓝领吗？可能连工作者自己都分不清楚。也许不久之后，大家都可能被吸纳到中产阶级这个大范畴之中，这时再区分白领、蓝领，已经没有意义了。”

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