医药代表，在反腐风暴中等明天
导读
“这时候别在医院傻乎乎晃悠，不要往枪口上撞。”
李仲在杭州一家医疗器械公司任副总经理。半个月前，浙江发文落实国家十四部委要求，严查医药医院行贿受贿罪。李仲和销售团队沟通时，会让大家拜访医生时小心些，不合规的事坚决不能做。
当合规成为当前医药行业的第一关键词，医药代表（以下简称“药代”）身处风口浪尖。
很多医生拒绝在院内见药代，在外企担任区域经理的庄晓梦把工作转到了线上，用微信回复医生的咨询。她管理着近10名药代，近两周，她察觉部分自律性不够的同事变得无事可做。
私下聚会，他们的话题不离反腐：这轮风暴后，多少药代要被淘汰？自己能留下吗？
“300万药代，未来能留下的或许就十分之一。”创业前，李仲曾在多家制药公司任职，历任医药代表、地区经理、大区经理等职，和几位同行长谈后，他们得出这一共识。
医药合规律师、北京至瑾律师事务所主任李岑岩去企业讲合规，听课人数明显多了。在某家企业，能容纳200人的空间座无虚席，无论是高管、中层、药代，还是第三方供应商，大家都踊跃发言，表情中透着担心、无助。
药代问她最多的问题是，如何面对检查？如何保护自己？
8月初以来，包括恒瑞医药、科伦药业、三生国健、迈瑞医疗等知名企业在内，超过50家上市药企在投资者互动平台回应医药反腐话题，从生产经营状况、合规经营建设、反贿赂制度等方面回答投资者问询。
一位民企高管告诉经济观察报：“大家都很担心，都在内部自查。”
庄晓梦最担忧业绩。
在一家外企供职多年，目前，庄晓梦负责一款女性肿瘤药在华东地区几个城市的销售。现在，很多医院“一刀切”，所有活动都不让开展，和医生面对面互动少了，也无法实时掌握医院动态，这是她从未遇到过的不利局面。
业绩和工资挂钩。
李仲向经济观察报介绍，药代收入由工资、补贴和奖金组成，奖金取决于销售业绩。每季度销售团队都有任务指标，根据所负责药品在某区域既往销售基数确定。如，某消化类药物，2022年在A市销售3000万元，公司会结合消化类产品的竞争情况设新指标，确定10%-20%的增长目标。
李仲有一个几百人的药代群，大家在群里交流，近期都不太敢去医院拜访客户。
在一家上市药企任销售经理的刘波，最近的工作也变得困难。前些天，公司向他传达了合规要求，让他减少或停止开展院内会议。
变化很快传导到产品销量上，不过好在下降得不太多。刘波认为，这是因为他推广的这款肝病药物有一定的不可替代性，遇到合适的病人，医生免不了用药。
“对于比较卷的药品，如PD-1这种广谱药，适应症多，竞品也多，影响就比较大。”刘波说。
在更强调合规的环境下，是否具有不可替代性，成为一款药品能否脱颖而出的关键。
庄晓梦推广的是一款具有突破性疗效的靶向药，2018年在国内上市，后又纳入医保目录。居家办公后，她发现医生遇到合适的患者时，仍然会推荐这款药，也会在线上咨询。
医生们会问，针对某一类基因突变或不突变的患者有没有更确切的疗效数据？相关适应症的医保报销政策是什么样的？同事们把资料通过微信转给医生，医生开出处方后，患者就会到指定的地方购买这款药。
8月中旬，线上办公两三周后，在庄晓梦所负责的区域，前述肿瘤药销量不但没有下降，在几个地级市里的推荐和使用反而有所增加。
惊喜在意料之外，也在情理之中。“在没有任何其他因素的作用下，我相信医生会更愿意选择他认为疗效更确切、安全性更好的药物”。
许多年里，庄晓梦天天跑医院，给医生传递前沿学术信息，开展会议；周末和节假日则要参与举办多场学术活动。她总在出差路上，一日三餐难以固定。
现在，难得轻松下，庄晓梦却不敢闲着，她鼓励团队多锻炼、多看书，工作日早上9-11点，她会带着大家一起线上学习。
“不转型，就会被淘汰。”庄晓梦不知道反腐对药代的影响会有多大，虽然目前裁员的信号还没有特别强烈，很多headcount（人员编制）没有马上关闭，但这种局面下，加强销售队伍专业素质的内部培训总归是必要的。
在民企的药代，不安感更为强烈。一些医生把他们的微信、联系方式全部删除了，“就撇干净”。公司对业绩的考核不会轻易改变，但又让他们“这不能干那不能干”。
有统计数据显示，中国最多曾有超过300万药代，近几年，两票制、药品集采等政策的推行，让大量药代经历了裁员和转行的阵痛。比如，原本从三甲医院到社区医院都需要药代去覆盖，药品集采后，只需要少数商务工作人员去配送，很多药企会把纳入集采的产品线几乎全部裁掉。
和前述政策一样，反腐也会加速行业新陈代谢，相对落后和小规模的药企可能被淘汰，大量药代会被裁员。李仲说，因为需要考虑人均生产力，负责城市郊县医院的药代会被优先裁掉，由核心市场团队兼管。
医药代表这一职业，80年代由外企传入中国。根据2015年版《中华人民共和国职业分类大典》，医药代表是代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员。
中国医生手术量、门诊量极大，没有足够时间去学习，对很多新领域、新药品的使用和疗效存在质疑，药代会整理一些和国际接轨的数据给医生，把最前沿、最科学的药品信息传递给他们。许多药代有很强的职业认同感。
药代林敏曾做过一款抗生素业务，亲眼见到很多病人用药后，从ICU被拉回普通病房。推广一款抗癌药时，她见证了许多服药患者超过5年没有复发，实现了临床治愈。
“我们不仅仅是卖药人。”林敏告诉经济观察报，她对反腐“举双手赞成”，希望从业生态能进一步净化。
刘波认为，药代从业人员的素质、学历、专业水平参差不齐，“洗牌”是必要的，未来，真正专业的同行才能留下来，“现在大家都在等待”。
药厂和药代“找明天”
疫情期间，北大纵横管理咨询有限公司做过一个关于药企商业模式转型的课程，提供给“关注明天的人”，销售人员对此不甚关心，他们更关心今天业绩能否达标，明天会怎么样，那是“老板的事”。
这种情况正在发生改变。
“当时有退路，现在没有了。”北大纵横管理咨询有限公司合伙人、卫生政策和医疗管理咨询师王宏志说。
李岑岩感受到了这种变化，在企业培训时，以前人们想要“一个直接了当的方法”，不愿听太多，现在更多问“未来该怎么办”。
超过50家上市药企从合规角度回应医药反腐话题的背后，是行业开始思考，明天在哪里？怎样才能真正做到合规？怎样才能转型？
经济观察报注意到，在回应投资者提问时，科伦药业认为本次反腐工作将遏制行业不正当竞争，有利于医药行业长期健康可持续发展。
科伦药业证券部人士告诉经济观察报，公司的合规建设常态化、持续进行，每年合规季都会邀请专业人士进行合规培训，合规涵盖多个层面、每个业务板块。针对反腐给公司业务产生的影响，公司管理层召开会议讨论评估后，判断影响是可控的。
因为合规问题，医药领头羊恒瑞医药近期受到较多关注。8月14日，恒瑞证券部人士告诉经济观察报，公司还在研究医药反腐对公司业务的影响，同时，一方面积极开展内外部合规培训，持续提升员工合规意识，一方面联合第三方机构，开展医药行业合规政策执法回顾，进行一系列的培训项目。
李岑岩向经济观察报介绍，合规体系的搭建应在企业原有内控制度基础上完善、修改和补充。它涉及企业顶层设计，包括一把手或董事会的合规承诺、企业内部组织架构、合规岗位职责设计、合规管理制度体系，各项合规风险点的识别、评估、与处置的机制设计。与此同时，还要把合规体系植入每个岗位，要有人事的管理、检查、监督及制裁。另外，还需要内部的第三方监督机制，要做文化的植入培训，要为合规提供内循环的环境。
从时间和费用成本来看，如果原体系搭建比较好，1-3个月就可以完成，如果是从0到1，那就需要较长的时间。若企业将原有法务团队用好，只从外部做咨询和指导，费用会较少，若企业体量大、从零做，那可能“几百万也拿不住”。国外的惯例是用营业额的5%去做长期合规建设。
“前些年，有的企业做形式合规、假合规、证据合规，现在要拐回来做真合规，这个成本也很大。”李岑岩说。
本次反腐，能否给医药行业的合规建设带来实质性、阶段性的提升？
“肯定会的”，李岑岩说，本次反腐不是一阵风，而是全领域、全覆盖、全链条，如果企业不引起重视、做好合规，那可能就是“等着进监狱”。
一些人不那么乐观。王宏志认为，药企的经营模式一旦形成，不是一天两天能改变的，如果不给回扣了，要靠什么去维持销量？“有的业务人员只会干这个，即使他们可塑性强，业务模式转型的培训也需要时间。”王宏志说。
药企原有庞大、复杂的体系，销售总监、市场总监或销售与高管不一定同频。李仲说，因为股价暴跌，国内一些上市公司必须去回应质疑，但除了回应，也没有足够好的新方法去做，只能反复提醒公司各部门：做任何的活动，跟医生的交流，要做到合规。
科伦证券部人士也告诉经济观察报，这次反腐会让行业的合规建设上一个台阶，但“因为需要大量投入，一般只有大企业才能负担相应成本”。
（应受访者要求，李仲、庄晓梦、刘波、林敏为化名）
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