风投大佬A16Z及它对企业价值评估指标：生命周期总价值与获客成本

在新兴行业的投资/风险投资领域，A16Z可谓是如雷贯耳。Skype、Facebook、Twitter、Github、Instagram、Coinbase这些互联网新兴领域的标杆都有A16Z的身影。由于其行业地位以及对新兴领域的深刻理解，A16Z对于新兴行业的价值评估有自己独到、深刻的理解。我们下面讨论的就是A16Z对消费互联网行业的企业价值评估中，用到的参数：生命周期总价值与获客成本之比(LTV:CAC)。

关于A16Z

A16Z(Andreessen Horowitz) 的名字取自两个创始人Marc Andreessen 和 Ben Horowitz的姓氏。

至于为什么叫A16Z，技术男出身的人总有自己的想法。a16z 的 1 号员工 Scott Kupor做过解释：

我们是软件人，a16z 代表在Andreessen 中的 A 和 Horowitz 中的 Z 之间有 16 个字母。对于那些有软件背景的人，会记得国际化被称为 i18n，本地化被称为 i10n。

Marc Andreessen就是开发出第一个被广泛运用的浏览器Mosaic，也就是后来名噪一时，被微软视为眼中钉的网景。

Marc Andreessen 和Ben Horowitz两个人很早就开始联手，在1999年一起创立了LoudCloud，提供数据中心自动化的云计算服务，是世界上第一家云计算公司，并且在2007年以16.5亿美元被卖给惠普。2009年，A16Z(Andreessen Horowitz) 在硅谷成立，这个风险投资领域的旗舰开始叱诧风云。

短短10几年，A16Z先后投资了包括Skype、Facebook、Twitter、Github、Instagram、Groupon、Zynga、Foursquare、Airbnb、Oculus、Pinterest、Roblox、Coinbase等多家互联网巨头，获得了巨大收益。

A16Z投资于各个行业的早期初创企业和成熟的成长型公司，投资重点领域包括AI、加密货币、游戏、 金融科技、生物科技等。经过短短14年的发展，A16Z的资产管理规模已经达到 350 亿美元。

做为曾经的第一代互联网的企业家，A16Z的灵魂人物，Marc Andreessen认为现在还是互联网早期，就像印刷术发明200年后才被大规模推广，互联网现在才刚刚开始发挥作用。A16Z重视技术型公司，相信技术创新会带来社会变革。另外一方面，他们自己的亲身经历中，技术型的创始人在公司发展扩张时会有艰难的转型期，而A16Z会为企业的CEO提供咨询服务及链接资源。Horowitz曾经说过：“我们应该创办一家风险投资公司。选择合伙人的宗旨就定为「有经验者优先」，给那些打算创办公司的人提供咨询，帮助创始人们成为优秀的 CEO。”A16Z的这种做法在某种程度上也改变了风险投资领域的玩法。当今我们在风险投资市场见到的“投后管理“、”增值服务“，就是A16Z在卷同行的过程中带来的。它的被投企业之一，现在已上市超百亿美金市值的Okta 的 CEO Todd McKinnon 曾说："现在每家机构和我们谈，都会说「我们可以帮你们做招聘工作，给你们介绍大客户」。增值服务已成为必备筹码。"

成长企业价值评估指标

以成功创业者身份创立的背景让A16Z对企业的价值评估有自己独到的看法。他们设立了一系列指标，以评估特定公司的前景和健康状况。这些指标的并不是从风险投资中筹集资金考虑，而是以一种创始人的角度，知道公司如何运作以及为什么，并可以相应地解决或调整。

业务和财务指标

• 账面收入与实际收入

• 经常性收入与总收入

• 毛利

• 合同总价值（TCV）与年度合同价值（ACV）

• LTV（客户生命周期总价值）

• 商品总价值（GMV）与收入

• 递延收入

• CAC（获客成本）

产品和参与度指标

• 活跃用户

• 月环比增长

• 客户留存率

• 资金消耗速度

• 终端下载量

总体公司指标（从企业对投资人角度）

• 累积增长量（相对于增长指标）

• 数据图表技巧

• 展示顺序

我们在本文中，只选其中的两个指标进行讨论。后面大家如有兴趣，我们会对这些指标做更多的讨论分析。

两个关键的评估指标

生命周期总价值与获客成本之比(LTV:CAC)

这两个指标为生命周期总价值（LTV）与获客成本之比（CAC）。他们的比值可以适用于对消费互联网行业的企业价值评估。

生命周期总价值，LTV(life time value)，意为客户终生价值，是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。通常被应用于市场营销领域，用于衡量企业客户对企业所产生的价值，被定为企业是否能够取得高利润的重要参考指标。

客户获取成本（CAC，Customer Acquisition Cost），又称获客成本，指公司为了获取单个客户而投入的全部成本。CAC = 市场营销和销售的总花销 / 获取的新客数量

更高的LTV:CAC比意味着每投入一美元的销售和营销投资，公司就有更高的利润率，因此可以将更多的利润重新投资到其业务中，这意味着公司可以生产更好的产品，并有望抓住更多的市场需求。公司的价值最终取决于其未来生成的现金流。因此利润率越高，公司估值就越高。

在A16Z的分析体系中，生命周期总价值（LTV）可以视为一段时间内客户的毛利润（作为贡献利润的代表），CAC视为获得客户的销售和市场（S&M）支出总额。毛利润减去运营支出是一家公司的营业利润。而运营支出大致由三部分组成：研发费用、管理费用、销售及市场费用。对于消费互联网企业，可以发现有意思的一点，就是研发费用、管理费用相对于毛利而言相对保持稳定。研发和管理费用占比平均在20%和14%。

因此，可以得到结论，

获客成本相对于生命周期总价值越高，意味着更高的企业利润，也意味着更高的估值。

A16Z做的测算，对于给定的毛利，三倍的LTV:CAF业务的价值是两倍LTV:CAC业务的3倍多，5倍LTV:CAC业务的价值超过5倍！

结论无论是一级还是二级投资，对于企业价值的评估是很重要的。互联网企业由于在相对早期的时候，无法使用传统的估值方法计算。但是从A16Z的分析角度，我们可以看到生命周期总价值与客户获取成本之比（LTV:CAC）是衡量一流消费互联网公司价值的关键指标。