去年的iPhone14Pro MAX顶配版本售价是13499元
也被网友们称为皇帝版iPhone手机
iPhone15 Ultra 即将登场
售价达到2万元
你会买吗?
刚刚登上热搜的涨价预告
让广大网民直呼“腰子疼”
iPhone凭什么这么贵?
重磅福利:
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由于苹果供应体系十分庞杂, 且产品研发周期较长, 所以目前市面上已经流出许多关于新机的爆料, 这些传闻都是从供应链各方传出, 可信度还是比较高的。根据消息源majin Bu透露的机型, 苹果今年预计发布5款机型, 在原先的iPhone 15 Pro 机型之上, 再推出iPhone 15 Ultra 至尊版。根据近期传闻, 这次顶配带来了十足的堆料, iPhone 15 Pro 系列和iPhone 15 Ultra升级非常大。*图片来源:网络
业内认为iPhone 15 Ultra 的价格将进一步上涨, 顶配售价将达到2万元人民币的档位, 成为最贵主流直板机。不管最终定价是多少, 为什么苹果手机越来越贵, 哪来的底气? 作为顶级科技公司的明星产品, 定价策略是什么?在咨询案例面试中, 常见的有4种类型: Market Sizing(市场容量), Profitability(盈利问题), Merger & Aquisition(兼并与收购), Pricing Strategy(定价策略)。定价策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析, 选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。在咨询面试中, 面试者会出一些例子, 比如: “苹果新的出手机定价是多少? ” “春晚的门票定价为多少” 等等看似不着边际的问题, 但是实际上, 这些都是通过定价策略问题来考察考生是否具备进入咨询领域的能力。
我们在货架上常常看到各种各样的商品,相同功能的商品可能会有截然不同的价格。如何为商品定价也是一个需要多方面思考的问题。一次赛事转播权可以定价多少?一个洗发水定价多少?本节课程将带大家学习定价策略以及具体的操作步骤,另外会通过几个案例带大家进行实操的训练。
1、定价策略分析框架
2、定价策略分析步骤
3、案例实战丨颠覆性眼药水
4、案例实战丨冬奥会独家转播权
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Profit的好坏决定着一家公司能否经营下去, 也是公司战略是否制定得当并良好执行的直接反馈。Profit的多少, 直接反映了一家公司能否很好的控制生产成本, 以及公司在市场上是否享有定价权。
计算公式:
Profit=Revenue-Cost
答题思路, 确定企业成本, 市场情况, 然后在考虑升价或降价促销, 最后增加营收。
具体拆解方法如下:
*图片来源:网络
Price直接影响公司的revenue, 而pricing strategy则必须服务于公司的market position, 并契合于公司的comparative advantage。
在全球各大咨询公司的面试中, Pricing Strategy成为了Case Interview中的必考项目。如何为产品或服务制定一个合理的价格, 这个问题在咨询公司的面试中经常被问到。Pricing Strategy的问题需要考察三个点: 最高价格、最低价格、以及替代品价格。由于我们生活在市场经济中, 我们希望消费者在将我们的产品与竞争对手进行比较的基础上采取理性行动。因此, 我们的定价决策的出发点应该是了解如果我们的产品不在市场上, 我们的客户会选择什么。同时, 我们的重点应该是所有权的总成本(包括购置价格和运行/维护成本), 而不仅仅是购置价格。在为产品定价时, 主要问题是了解它为客户带来了多大的价值, 增值的概念尤其适用于某种创新而非商品化的产品。关键问题是: 与什么相比, 它是否增加了价值? 额外的附加值不应该在不使用任何产品的情况下计算, 而是使用最好的替代方案。通过这种方式, 我们新产品的收益几乎完全可以由公司兑现。然而, 即使客户能够接受这样的协议, 也不太可能是因为以下原因:Market Sizing一方面决定了公司产品所能销售的潜在最大数量, 另一方面也影响了企业所在行业的竞争格局。它是行业天花板, 对market sizing的估算已成为互联网、咨询、快消等各行业面试环节的必问考题。1. Clarification :确认面试官给的问题, 确保你和面试官对这个问题的理解是一致的;2. Breaking down the problem: 用MECE将问题分解管理咨询行业多年来一直使用这一原则。MECE 是指: “Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive”。她是咨询公司组织和分解问题, 信息, 方法以及工作流等方面最重要的原则之一。3. Solving each piece: 使用估计和判断来解决每个小问题;4. Consolidating: 将所有这些琐碎的结论整合为最终的答案。
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在所有的定价决策中, 我们都可以使用以下三个关键的数据点来提出潜在价格:
接下来Uni酱将通过以下实际案例,来为同学们展示定价的一般规则。案例: Duscraft,A Fuel-efficient PlaneDuscraft has just created a new airliner comparable in size to Boeing 737/Airbus 320 but with a significantly lower fuel consumption. Everything else, including maintenance costs is similar to its Boeing and Airbus competitors. Current prices for a Boeing 737 is 25m$ and for an Airbus 320 is 26m$. Considering that an aircraft usually lasts for 20 years and yearly fuel cost is 500,000$ for a Boeing 737, 400,000$ for an Airbus 320, and 300.000 for a Duscraft, how much should Duscraft charge for its aircraft?
由于我们生活在市场经济中, 我们希望消费者在将我们的产品与竞争对手进行比较的基础上采取理性行动。因此, 我们的定价决策的出发点应该是了解如果我们的产品不在市场上, 我们的客户会选择什么。同时, 我们的重点应该是所有权的总成本(包括购置价格和运行/维护成本), 而不仅仅是购置价格。以下是在案例中的运用:Total Running Costs(B-737):500,000 x 20 + 25M = $35MTotal Running Costs(A-320):400,000 x 20 + 26M = $34M因此, 最好的替代方案是A-320, 因为它具有最低的总运行成本。在为产品定价时, 主要问题是了解它为客户带来了多大的价值, 增值的概念尤其适用于某种创新而非商品化的产品。关键问题是: 与什么相比, 它是否增加了价值? 额外的附加值不应该在不使用任何产品的情况下计算, 而是使用最好的替代方案。以下是在案例中的运用:Value Added VS Best Available Alternative(A-320): (400,000-300,000) x 20 = $2MWillingness to pay: Best Competitor's Price(A-320)$26M + Value Added $2M = $28M
通过这种方式, 我们新产品的收益几乎完全可以由公司兑现。然而, 即使客户能够接受这样的协议, 也不太可能是因为以下原因:
出于上述原因, 为了激励用户购买新的产品, 公司可能会决定对附加值进行更公平的分配。
Best Competitor's Price(A-320)$26M + Value Added $2M × 50% = $27M通过这种方式, 增值将在公司和客户之间平均分配, 使用我们飞机的客户的总运行成本将比使用最佳替代方案低 $1M。Total Running Costs(A-320): 400,000 x 20 + 26M = $34MTotal Running Costs(Duscraft): 300,000 x 20 + 27M = $33M过去一些公司根据成本来定价, 但正确的方式是应该根据竞争对手的价格和增值价格来确定客户愿意支付的价格。那么, 成本的作用又是什么呢? 在产品正式推出之前, 应该仔细检查, 以确保在步骤一到三中所估计的价格超过了成本。但是, 这一步骤不应该被视为出发点, 而是作为决定是否将产品商品化的最终检查。想了解更多咨询相关技巧和笔面经合集, 扫码回复【定价】, Uni酱助你一臂之力!
