自成立以来，滴灌通最大的标签一直是李小加。这位前港交所行政总裁因推动“沪深港通”，中概股回归而为人所知。但将来，也许人们记住滴灌通的理由是：这是一个能挣到钱，可持续，不依赖政策和外界输血的“普惠金融”。普惠金融虽然在中国已经发展了10年。但这十年间，人们对普惠金融的理解一直是政策层面上的“机会平等、惠及民生”，认为这就是一个没有商业属性的政策性产品。
滴灌通创始人兼主席李小加 图源：hket
“普惠金融”一词翻译自国外，英文原词是financial inclusion或inclusive finance，本义为“包容性金融”或广泛性金融。国内将其译为“普惠金融”，便以为既普又惠。但是，“financial inclusion”更强调获得金融服务机会的可用性和平等性，其目标也是消除金融服务供应方和需求方的所有障碍。2006年的诺贝尔和平奖获得者，孟加拉格莱珉银行的创始人尤努斯（Muhammad Yunus）曾公开表示，我做的不是慈善，是生意。作为能挣钱的“普惠金融”的代表，格莱珉银行早在1995年就有了正向的现金流、实现了自负盈亏和商业化运营。虽然格莱珉银行做了很大的金融创新，但本质上还是债权融资。相比之下，滴灌通的模式是既不是股也不是债，而是一种类似于“租赁”、“收费权质押”和“保理融资”的模式：小店把自己现在或未来的现金流现值“卖”给滴灌通，就可以拿到投资，小店只需要从每天的营业额中抽取一个固定比例的资金给滴灌通当做收入分成即可，但如果小店倒闭，投资也会打水漂；而固定抽佣的合作期也只有几年，双方约定期满后，合同自动作废，双方的资本关系一笔勾销。基于上述模式，滴灌通发明了一种叫做“DRC（Daily Revenue Contracts）”的全新金融产品来满足小店融资的需求，也就是“每日收入分成合约”。按照李小加的定义，DRC既可以看做是“一个门店生意短期现金流的折现融资”，也可以看作是“阶段性递减的股权”。这种融资产品对于小店的好处就在于，规避了债券融资的限制性和股权融资的不稳定性，以一种更容易的方式获得了融资。作为收入分成投资模式的开创者，2021年滴灌通已经完成了法律架构、境内外资金通道、金融科技底层的数据通道和商业逻辑的规划和建设；而运营了两年之后，截至2023年8月，滴灌通已签约实体门店超万家，覆盖全国31个省份、超200个城市；合作品牌超400个，投资金额超20亿元，覆盖92个品类。这也证明这种模式在当前存在一定的生存空间。滴灌通计算收入分成，遵循的一个法则是“大数定律”。什么是“大数定律”呢？通俗地说，就是在试验不变的条件下，重复试验多次，随机事件的频率近似于它的概率，也就是说偶然中包含着某种必然。传统的VC、PE做投资的逻辑是与此相违背的，他们一定要找到所有项目中回报率最高的那一个，投出的100个案子中只要有一个能获得超额回报，就足够覆盖掉其他投资的成本。因此，VCPE们对于被投项目未来的命运极其关注，养了一大堆分析师做研究，就怕错过未来的独角兽。而滴灌通不这么想，他们投资的标的是一家一家的零售小店，而且投完之后通常四五年就收回投资、赚够回报了。这就表示没有必要花太多定律去研究和揣摩这家小店10年以后的命运。假设真的遇到一家独角兽公司，连续10年都在增长，那也不怕，滴灌通也不会错过它，他们会通过拉长投资期限的方式，不断投资它所开的新门店，仍然在不断吃它旗下每一家小店的成长期红利。举个例子，店主期待自己的回本周期是24个月，那滴灌通也就要求自己的回本周期是24个月。滴灌通总投资额是48万，那每个月的分成收入就应该是2万元。如果预估出来每个月营业额是20万，那分成比例就是10%。有了这样一个基数参照，滴灌通同时在跟这个品牌的其他连锁门店谈判的时候，也都围绕10%这个基准来做个性化浮动，就容易多了。我们以在三线城市开一家蜜雪冰城为例，开一家蜜雪冰城大概需要投入30万元，预计2年可以回本，那么滴灌通就会要求这家店前两年每年还15万元，15万除以365天，每天大概会收到410.96元，按照蜜雪冰城每天净流水4000元算，滴灌通每天抽成的百分比约为10%。前两年还完本金之后，后两年到了还利息的阶段，假如说滴灌通与小店订立的合同是后两年每天还2%的利息，那么小店只需要每天再还80元，到期就可以结束合作。那如果从银行借钱呢？根据创业邦的调研，一般银行贷款要做房子、车子等的抵押，银行给加盟小店店主的月利率在7-8厘，有时候是1分。我们按照1分计算的话，年化利率就是12%，2年的话总共要还给银行33.6万元，平均到24个月就是每个月还给银行14000元。可以看到，同样是贷款30万，滴灌通的用款成本要比银行高一点。表面看来，似乎滴灌通的钱并不便宜。但是，我们要考虑到一个变量：淡旺季，以及经营情况。上述表格是我们假设每个月都经营正常、每天有4000元流水的情况进行的。但是，假如这家奶茶店经营并不顺利，在经营一年半之后就破产了，那么银行就要收回店主抵押的资产，假设店主之前抵押了一个价值50万的房子，那么这家店主总共还给银行的额度是：14000*18个月+50万=75.2万。而滴灌通的政策是，如果小店这一天没有利润，那么就不再继续抽成；如果因为经营不顺倒闭，此前的合同也就此作废，滴灌通不再向店主收取任何钱。那么，在经营一年半就破产的情况下，奶茶店店主总共还给滴灌通的额度是：12000*18个月=21.6万元，店主相当于几乎没有损失。这也是滴灌通为什么希望店主能够长久经营、多开新店的原因。只有店铺经营的好，滴灌通才能持续赚到钱，这是一个双赢的模型。即使短期看滴灌通的用款成本比银行更高一点，但是出于长久经营和对未来不确定性的考虑，相信有很多店主都会优先选择滴灌通的钱。
李小加此前在采访中也表示，门店的生命周期，最低要是合同中回本周期的一倍。比如说剩下9个月，那么门店4个半月必须回本；第二，门店的收益至少有一半是属于店主的，所以滴灌通就让一个还剩下9个月生命周期的小店，至少能拿出1/4的钱开新店，这就是这种模式的高度灵活之处。
因此，滴灌通在刚刚创立的前六个月与600多家门店签订了合约，到2022年底，这一数字变成了2099家；到了2023年8月中旬，签约的门店数量更是达到9600家。一年时间，投资的店面数量增长了近5倍。这在如今GDP增速放缓的经济环境下非常罕见，由此也可以证明市场的需求十分充沛。在一开始的时候，滴灌通确实是入不敷出的，早期投资门店的钱，一部分还是李小加自掏腰包。但是，滴灌通可以用金融科技的手段建立信用机制，保证交易正常运作；也可以利用网络效应实现规模的增长，保证收入持续扩大。滴灌通作为交易平台，连接的是国际资本和中国个体工商户，匹配的是资金的所有权和使用权。交易平台一个很重要的职能是建立信任，于是，他们推出了“滴灌星”作业系统，通过一对“导航”和一对“抓手”确保交易的正常运行：DRC的收入信息采集和现金抓取，是靠一个“抓手”来实现的，简称“确钱抓手”。“确钱抓手”是一套数字化的、自动的信息采集和现金抓取系统。通过合作网络，将“确钱抓手”嵌入每一家投资的门店，每日准确自动采集门店的收入信息，同时自动抓取DRC约定的收入分成现金。门店的收入分成，通过“确钱抓手”收到滴灌通后，还要精准归属于DRC的投资者。这是通过“确权抓手”来实现的。“确权抓手”指的是滴灌通交易所的权益确认系统。该系统是基于区块链的、分布式的。该系统旨在让投资者精准确权，平滑对接小微企业。通过“确权抓手”，滴灌通实现了“元元确权”。除了这一对抓手外，滴灌通还开发了两套“导航”系统，一个是“效率导航”，通过将滴灌通的投资全流程拆解成很多模块，通过优化重组指引团队降本增效；一个是“精准导航”，基于机器学习系统，不断提升门店营业额预估的精准度。通过滴灌通澳交所官网我们可以看到，截至2023年8月19日，滴灌通的千元投资日回报为1.56元，投资的所有门店日均营业额7760元，总营业额72.3亿元，经营状况十分良好。这也是他们成立两年就完成C轮融资、跻身独角兽的重要原因之一。知情人士透露，滴灌通的核心技术是他们回本周期估算的算法——他们会根据小店的行业、加盟情况、地域情况等等，做出一个算法，估算出大概的回本周期，在此基础上决定要不要投资、后续的收入分成等。滴灌通采用的这种“收入分成融资”模式其实在美国早已有人探索，被称为“Revenue Based Financing（RBF）”，其代表性公司有Pipe、Velocity、Clearco等。它是一种介于股权和债权之间的权益类融资，投资行业媒体暗涌它与股权投资逻辑的区别总结为三点：第一，不分享利润，而是分享收入；第二，非永续分享利益，优先分享，到期离场；第三，融资用途受限，只用于投入产生现金流的经营行为中。根据知情人士透露，滴灌通现在并没有盈利，仍然是通过烧钱在维持运转。但是由于C轮融资是超额完成的，所以滴灌通现在并不缺钱，还能依靠自有资金维持很长一段时间的运营，直到实现盈利。而关于大家关心的澳交所，创业邦也就此问题与专业人士进行了探讨。该人士表示，澳交所开业后暂时只完成了几千万人民币的交易，流动性还很低；同时，澳交所的运营是先把国内的小店收益打包成一个组合，再去把组合资产分成优先级、劣后级产品挂在澳交所上让大家购买，这种运营模式的问题在于一边是小店的流水，另一边是分成、打散了的基金，双方很难匹配的上，所以目前该模式目前还不被太多人看好。该人士表示，其整体的投资组合年化收益率在15%左右，目前来看还是相当高的。总结一下，正如李小加所说，滴灌通是将原有的按长周期收取分成的股权产品和按年、按月收取分成的债券产品拆分成每日收入分成产品DRC，本质上是一个阶段性递减的股权形式的合同融资。过去普遍认为小店生命周期短不值得投资，但是滴灌通使用大数据的方法投资大量的小店，一段一段检查增长空间，改善了小店的融资环境。目前我们看到，普惠金融正在以越来越轻量化、便捷化的方式出现在人们身边，尽管在风控、可持续性上还有很多亟待考量的问题，但是一个人人皆可贷、金融惠众生的社会，或许已经离我们不远了。
