Long Chinese！中国出海创业者前往星辰大海

编者按：

受 2020 年以来疫情的影响，出海已经是中国创业者和投资人们绕不开的一个话题。然而，海外辽阔，产品和创业者也很容易「水土不服」，如何让产品适应海外环境，如何让中国创业者吸纳国际资本还是一个重大的难题。

这期节目是大观资本北美负责人 Richer 与棕榈资本联合创始人李厚明的对谈，他们结合出海社交产品 Yalla 的四次融资实战，一起讨论了洞察出海地文化和风俗的重要性，以及中美创业者和投资人的异同等话题。

一款没有主播、不露脸的社交产品，是如何打通中东市场的？

Richer ：Yalla 的四次融资你都有参与，你为 Yalla 做 Financial Advisor （下称FA），是出于什么样的契机？

李厚明：我在做 FA 的第一年就和 Yalla 有过接触，那时我还是一个新手。我陪 Yalla 融了四轮，前三轮都没有拿到钱，第四轮很顺利，帮他们融到了几千万美金，这也是 Yalla 在上市前的最后一次融资。

Richer：在出海圈做创投，有一个难点是跟投资人解释新兴市场的具体情况。Yalla 融资的过程中。你们是如何向投资人解释新兴市场的？

李厚明：我觉得 Yalla 前三轮融资不太顺利的主要原因就是对新兴市场的解释不够。

首先，投资人对出海地区的市场需求不是很了解。Yalla 做的是中东市场，中东市场有很大的独特性，这个市场并不像欧美或者东南亚这种出海人常去的区域。投资人对中东区域的需求有顾虑，对产品增长的潜力也有顾虑。

其次，投资人对当地的政策风险监管也不是特别了解。

最后，新兴市场数据维度的理解也有差异。举个例子，同一款 APP 在不同的地区，对关键指标的考核不一样。各国的电商环境不同，渗透率不一样，所以它的价格段、市占率、渠道、投放的效率、ROI 可能都会不一样。这些是需要 FA 和企业方把大方向先把握好，再去告知投资人的地方。

Richer ：当时募资的时候，Yalla 最大的亮点是什么？

李厚明：我当时对 Yalla 的数据特别惊诧。它的 ROI 非常高，平台用户使用时长也极长，一个付费用户能在平台上停留两个小时，并且付费用户的留存比较好。因为这几个亮点的数字，投资人花了更多时间去研究背后的逻辑。当时的投资方 SIG 和兰馨亚洲都对出海赛道有很深刻的研究，他们当时也都在中东等地投资过一些项目，所以能够比较顺利地厘清其中的逻辑。

Yalla 对自己的定位就是要满足中东人民的日常娱乐需求，要成为中东地区最大的在线社交娱乐公司。这个定位从 Yalla 诞生到今天上市，都从未改变过。他们的 CEO 跟中东的上层社会打过交道，管过中东的员工，也在中东生活过，他对这个地区的文化和风俗都非常了解。他发现中东人非常喜欢聊天，在斋月的时候，他们就坐在 Costa 聊天，平时他们四点就下班了，下班后也靠聊天打发时间。所以，中东地区是有娱乐和社交需求的。在 Yalla 出来之前，中东市场上并没有符合中东用户习惯的产品，但其实这是一个很大的市场，这里有很大的用户群体，广义上的穆斯林都可以成为 Yalla 的用户，他们的消费能力也很强。

在产品设计上，满足当地的风俗和文化很重要。Yalla 一开始便非常坚定地要打造语音社交平台，并且没有主播，内容生态是纯 UGC。这和当地的风俗有很大关系，中东地区有很特殊的宗教文化，中东人不喜欢露脸。聊天的时候露脸，会增加中东普通用户的心理门槛。另一方面，有主播的聊天意味着这场聊天中有人的目的是赚钱，因此聊天氛围就变了，这也是为什么 Yalla 当时选了无主播语音为主的产品路径。

但是我们跟投资人讲的时候，由于他们没有这些中东的背景，便会代入主流的美国或者中国的平台逻辑，反复地问为什么不做主播，为什么不给主播分钱，为什么不露脸，以及为什么不做视频等等问题。

FA 的定位

中介的价值一直存在

Richer ：在我过去的认知中，企业在有信息差，例如不认识投资人时才会去找 FA。但现在很多抢得很厉害的项目也会主动找 FA，你怎么理解这个现象？

李厚明：其实有很多项目是「反共识」的，反共识的意思是项目最后的结果可能还不错，但是在刚接触市场的时候，市场并不是一开始就对它的成功有预期。所以这种反共识的项目就希望 FA 能够帮忙梳理项目价值，以此节约与市场沟通的时间。

对于市场比较容易理解的项目， FA 能够帮助企业有更高的效率和更好的结果。相较其他国家， FA 是一个在中国发展更好的一个职业，其中的一个原因是中国的创业者更注重运营， FA 是融资中的运营，能够提供专业的服务去保证企业融资。

Richer ：Web 3 最近在各行各业都很火，它有没有给 FA 带来一些模式的变化？这些新技术和新商业模式的出现会给融资的方式带来变化吗？

李厚明： FA 本身就是一个新行业，还处于适应时代的发展阶段。我也做过 Web 3 的项目，Web 3 省掉了中间很多谈判的流程，让整个流程更简单了。同时，Web 3 的门槛是偏高的，尤其是一些偏技术类的项目，对参与人的专业度提出了很高的要求。所以作为 FA，我们应该不断地学习。

至于 FA 的角色，我觉得不管在什么赛道，中介的价值是一直存在的，变化的是中介的呈现方式。

Richer ：出海项目要走向国际化，募资时要拿的就不仅是中国资本的钱，还要去拿国际资本的钱。这对很多企业是一个挺大的挑战，因为不仅要将自身的商业模式给国际资本讲清楚，还要把相应的资源兑换成国际资源。你有没有经历过类似的这种案例？

李厚明：出海赛道对创始人天生就有着很高的要求。创始人要了解出海目的地的文化和社会环境，相较于美国的创始人，中国的创始人相对来说比较内敛，在募资时只是说一些现在做到的事情，对于项目的星辰大海说得不够多。本地化程度不够、英语不够好、本地资源不够多以及 pitch 不够好，这几点我觉得是中国企业在海外融资时的主要困境。

为了让中国创始人能够更好地融到资，我们会为他们准备两类问题清单。一是业务类的问题清单，其中包括一些业务问题和管理相关的问题；二是务虚问题清单，其中包括创业的原因、欣赏的 CEO、工作中的使命愿景和价值观等等。我们发现中国的创始人们在务虚问题上回答得比业务问题差很多，对此，最好的提升方法就是不停地去和合作伙伴、管理层、招募的人才去讲项目的务虚问题，去讲诗和远方。

Richer ：中国的资本和美国的资本在投资时关心的点有什么不一样？

李厚明：美国的资本很关心项目是否足够创新，产品是否足够优质。中国的资本关心项目是否有一个足够大的市场，在市场中能够切哪一块蛋糕，项目抓住的痛点是否准确。总之，中国资本评判项目的标准非常现实，反之，美国资本评判项目的标准更加「星辰大海」一些。

给中国创业者的建议：即便国内业务做得不错，也可以看看海外市场

Richer ：疫情前和疫情后，中国出海企业在融资的逻辑上有没有转变？

李厚明：出海企业的融资逻辑并没有什么特别的变化。千亿级别且未上市的公司只有三家（ SpaceX、TikTok 、SHEIN），其中有两家（ TikTok、SHEIN）是出海公司。

疫情后，大家对出海更加关注了，这和 TikTok 等出海公司非常成功有关系。然后中国的供应链很强，中国工厂支撑着很多海外企业。所以我觉得消费的出海是一个很大的机会，同时疫情后电商的渗透率也提升了很多，这些因素都提升了大家对中国公司出海的关注度。

Richer ：现在硅谷很多华人创业者的项目一开始就能直接拿国际资本的投资，我在想华人背景的创业团队可不可以尽早开始海外的融资？

李厚明：如果有机会，我还是建议大家早期便接触一些海外的机构。这能让中国公司更早地了解中美两边不同的投资逻辑，这也是对自己融资提出一些更高的挑战。当然对创始人的要求也很高，你要有在这个赛道中搞定两地的能力。

美国很多公司都在做创新，美国人对产品有很高的要求，中国人对运营又有极致的追求，如果将中美双方的长处都结合在一起，这将是一个巨大的优势。

以前很多机构募资的主题是「Long China」，投资人从欧美拿到很多钱，主要用以投资中国市场。现在我觉得大家可以把眼界打得更开一些，今年听到一个词叫 「Long Chinese」，意思是除了中国本身带来的市场机会以外，华人创业者也很有潜力。

中国不仅仅是出海的市场，也有很多优秀的创业人才和经验，能够走向全世界去开创事业，对内来说，这也是中国要走向强大必经的一部分。我觉得下一个时代，就是一个中国企业家把创业精神和创造力带到海外各地区的时代。

Richer ：纯国内背景的创业团队，如果想找国际融资，应该怎样去讲故事？

李厚明：一定要认清楚自己的价值点。当项目价值梳理得很清楚时，项目的故事更容易被传播。

如果团队确实没有海外资源，可以请 FA 或者认识的海外客户、上下游机构等介绍。还有一个很多中国创业者没有想到的渠道，就是去打 cold call 或者直接在 LinkedIn 上直接联络投资人。很多美国的投资人会看邮件并且会回消息。我在美国见一些人也是在 LinkedIn 上约他们，我觉得大家都喜欢主动的人。

现在中国的很多基金在支持中国创业者走出去，所以我想呼吁创业者，如果国内的业务发展得不错，可以看看海外的市场。如果你有什么好的创业想法，也可以考虑是不是可以不局限在国内，还可以用在国外。

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