大不了卷土重来

机长提示快抵达目的地时，从飞机望下去，仍是一望无际的戈壁和沙漠。

亘古的高空风流，穿过动辄延绵数十公里的风车阵。相当于20层楼高的巨大风车，在茫茫戈壁中，看上去却像大地的饰品。

然后，赤褐色山脊旁边，一小片绿洲出现了。这里就是丝绸之路上最重要的枢纽：

黄河远上白云间，一片孤城万仞山。黄河早已远去，现在只有一座孤零零的城，矗立在大漠中。自2100年前张骞“凿空”西域，之后一千年里，敦煌一直是中西文化碰撞交汇之地。

丝绸之路上，商人僧侣沿着张骞走过的路，饱受风沙肆虐。绿洲的出现，在绝境中带来了希望。

1700年前，有一个僧人就这样走到鸣沙山下。抬头看，光芒万丈。他激动不已，认为佛陀在感召。之后，他留下来，请人在崖壁上凿出莫高窟第一个石窟。

从大汉到盛唐，它都是大漠里抵抗游牧民族侵扰的第一道屏障。以商贸之名，它孤独地肩负起宏大的责任：

这座城市悠久而繁复的历史，让一家今年一度陷入至暗时刻的中国车企，和它产生了共鸣。

在去年发布完G9的第二个月，45岁的何小鹏突然之间就从中国造车新势力中的佼佼者，走入至暗时刻。

2022年9月21日，G9发布会的那晚，是让他刻骨铭心的时刻。那天之前，小鹏汽车还遥遥领先，从2021年到2022年中，小鹏一直保持着新势力的销冠。

他们的历史交付量，刚刚突破了20万辆，在新势力里遥遥领先。小鹏的年度销量目标也调整为了25万辆。

在新势力里，小鹏以科技智能闻名。新旗舰车型G9，又是不计成本地堆配置，被认为是当时新能源车创新技术的集大成者。800V超充、带激光雷达的顶级智驾、双Orin-X芯片、威巴克双腔空悬、丹拿音响……即使放在今年，都属于产品力全面拉满。

一切看起来是那么顺理成章，发布会上，一个又一个细节被和盘托出，一贯克制的何小鹏也少见地展现出了拳打保时捷、脚踢奥迪Q5的决心，喊出了：

更罕见的事发生了，发布会中间，现场开始有了一些嘘声。而网上，“翻车”已经开始了。

观众们发现，G9中定位为跑量配置的款式，却没有4C，没有激光雷达，也没有双Orin，就连体感最强烈的刚需音乐座舱，也得选装才能拥有。

车辆的型号和价格的排列组合，也到了烧脑级别。一些现场就准备下单的忠实粉丝，发现自己不管怎么选，都选不出称心的配置。

反感的声浪如此之大，很快传到了何小鹏耳中。在参加完媒体会和晚宴后，他立刻宣布：

隔天，G9的新配置价格体系出炉。从正式上市，到调配改价，小鹏的蜜汁操作，前无古人，也后无来者。

产品策略部门管理混乱，以这么难看的方式，摊在了大众眼前。何小鹏自己，也措手不及。

被寄予厚望的G9，就此成为小鹏的滑铁卢。产品节奏被打乱，友商抓住机会，提前发布旗舰SUV产品。从2022年下半年开始，在行业销量普涨的大背景下，小鹏销量与盈利，开始下滑。

更可怕的是，公司开始被一股低气压笼罩，挥散不去。

那段时间，何小鹏出门坐飞机，都会有乘客过来跟自己打招呼。对方介绍完自己的股东身份，欲言又止。最后，他们往往拍拍何小鹏的肩膀，留下意味深长的一句话：

2

整整一年后，2023年9月19日，小鹏汽车把新G9的发布会现场，搬到了敦煌博物馆。

在丝绸之路起点，何小鹏打响了反败为胜的雪耻之战。

过去一年，G9竟然只卖了14997辆，月均只有一千多。因为G9的拉胯，小鹏汽车去年只完成了一半的销量目标。

直到今年G6的发布，他们才在外界眼里，趟过了生与死的界河。

一年来，何小鹏始终憋着一口气。自省、不甘，从哪里跌倒，他就想从哪里爬起来。发布会的那夜，月色如纱，蒙罩着茫茫大漠里的绿洲。老G9失利的暗淡底色，终于到了乘风而去的时候。

何小鹏的开场白，就是检讨去年的滑铁卢。他没有选择回避。很难想象，一场新品发布会上，创始人竟然开始检讨。他说G9的滑铁卢，是：

他细数了老款车型的“七宗罪”。从产品、用户、价格再到交付。车的问题，其实是组织的问题。

他把伤口撕开，给现场的人看。

在黑色十月后，他迅速投入到棘手的决断当中。

何小鹏试图找到病灶解决问题。他用了自己过去熟悉的方法论，但过了近半年，依然没有什么成效。销量还在习惯性地下滑，友商嘲笑开始越来越放肆。

一直自我定位为理工男的何小鹏意识到，过去的团队思维和方法，已经失效。这个拥有2万人的庞大企业，需要重新梳理了。

从那时起，组织和经营，被何小鹏写在办公室的白板上。那是改革的钥匙，也是改革的对象。

高管是改革最先触达的群体。一家年轻企业未老先衰，唯一的疗法就是换血。

在此之前，高管团队之于小鹏，是一起打游击队占山头的同伴，是可以给予最大程度的信任与权限。

但在P7大获成功后，管理层迷失了。

于是何小鹏开始讲效率、协同和经营结果。很快，他干掉了电芯团队，调整了动力团队，卖掉所有电芯相关的投资。

做决定是个艰难的过程。但正如何小鹏的朋友雷军所说的那样，一场关乎基本功的补课。

小米的谷底是在2016年。和小鹏的处境极为相似。赛道卷到极致，旗舰款小米5、mix先后出师不利，市占率暴跌，一度被研究院们归入其他品牌行列。

即使有30多年的管理经验，雷军的团队依然会漏水。小米早已爬出谷底，事后雷军发表过来人箴言。没有所谓的出奇制胜，困境一定源自基本功的问题：

3

疫情尚未解封时，大众CEO贝瑞德来到广州拜访小鹏，开始了隐秘且漫长的谈判，双方谈了九个月。

最终，小鹏和大众达成了战略合作。两家公司未来将基于G9平台，共同开发两款电动汽车。并不算热销的G9，就此成为：

7月份签约之前，大众拆解了G9，来对小鹏进行尽调。结束后，贝瑞德告诉何小鹏，G9拥有最扎实的技术，但很多零部件成本存在优化空间，最高的空间，甚至达到25%。何小鹏跟包叔说：

G9的优化空间，其实就是小鹏公司的优化空间。老G9的教训，其实就是组织基本功的纰漏。

对任何创业者来说，企业在下一个爬坡期，都将面临一个艰难的决断——是否愿意割断与历史的脐带，以及能否承受暂时的代价。

小鹏开始每天花一些时间，与员工面对面沟通，从组长到副总监，再到高管。基层员工也有“倾听三十分钟”。

仅在今年，他就聊了60个员工，他给自己设定的KPI是100个。

组织人事上，一系列测评变得常态化。他会要求总监定期对自己工作进行宣讲，之后进行不记名的贡献度投票。

今年2月份开始，何小鹏开始量化高管考核。他开始向强势果断的企业家角色靠近。对于高管，他只给三次机会：

一个直观的数据是，小鹏的高管名单，从一年前的12位，变成了两位。小鹏曾经以为最核心最无可取代的一群人，已经离开了四成。

前长城汽车总裁王凤英的加入，被看作是重要的换血节点。她的第一个工作，是将小鹏所有硬件基础拉通。她过来一遍遍梳理，跟何小鹏说：

很难想象，滚装船和集装箱船哪个成本低这样的行业常识，是在王凤英的强硬拍板下确定的。

4

大屏幕上八个大字：

老G9发布会气氛的压抑，在今年新G9发布会上一扫而光。

敦煌的发布会只有一个小时，短平快，当新G9的价格打在大屏幕上时，台下一片欢呼。

一台轴距接近3米的中大型SUV，78度电313匹马力，前双大臂后五连杆，只要26万；就连零百加速3.9秒，带双腔空悬配激光雷达的顶配版，也只要35.99万。

全场景智能驾驶座舱，及全800V高压平台，成了标准配置。30万档电车里，这样的性价比还前所未有。新款G9终于走到一条正路上：

小鹏终于有了清晰的定位，20-25万预算，买G6；25-30万预算，买G9。

上台前，何小鹏生病了，发着高烧。同事们担心他在台上站不了太久。但他自始至终很兴奋。临近结尾他说：

去年的教训，终于被全部吃透了。

新G9，已经不只是一次寻常的产品迭代，更是内部改革的一次检验。虽然降价了大几万，但G9的利润：

零部件的模块化和规模化，供应链成本优化，让新G9获得更具优势的利润空间。

和大众合作后，双方都设定了各自的降本目标值。何小鹏说，他没有告诉大众的是，自己有信心也有能力，通过技术创新将预期成本降得更低。

当然，残酷的生存游戏并没有止境。

目前，中国的新能源车已经拥有超过三成的市占率。但在接下来很长一段时间，抢占市场份额依旧是当务之急。

之前，特斯拉半个月之内两次降价。过去一个月，比亚迪、问界、极氪、零跑、哪吒，也都在降价。

如果说，三年前造车新势力们都还有着浮世绘般的波澜壮阔，此时，终于到了刺刀见红的时刻。一个微小的错误，都会被无限放大。

王兴不止一次发表过中国汽车格局论。2019年，他说新势力玩家是蔚小理；到了今年，这位理想头号车主的最新动作，是套现了3亿理想股票。

何小鹏说，依现在来看，小鹏会在明年三季度末，实现“不死掉的八十分”。意思是，他们大概率会在那时拿到船票。

新的《马斯克传》出来后，有人说50万字的书读起来并不累，因为整本书完全按照一个逻辑在循环：

小鹏的循环，现在走到第五步了。

把敦煌揉进整个生命的学者樊锦诗，在她的书里说，和洞窟诸佛相伴多年，大佛微红的脸，每天都在对着她微笑。这让她意识到，过去的已经不能追回，未来根本不确定：

以下为9月19日包叔在一个小范围交流里，与何小鹏对话：

包叔：你觉得去年最惨是什么时候？

何小鹏：是10月份的时候。你不知道，我那时候都不敢上飞机。一上飞机，公务舱里20来个人，好多人走过来。第一句话说，你是小鹏总吧。跟着第二句话，我是你的股东。第三句话就说，你要加油。他们都买了小鹏的股票，那肯定是亏钱啊。心情是很难受的。

当时我就明白，这是内心、意识的问题。

珍爱包叔，顺手“在看”