9月上海，亿万价值销售工作坊系列课的商机管理单元顺利举行，本期工作坊主题是【价值销售 商机管理】，来自7家公司共36名同学参与了本次工作坊，这也是该模块继去年12月、今年2月之后的第三次开展，三次总计20家公司，110余名同学参与。历经两天一夜的高频【输入+输出】循环，深入地、系统地理解了价值销售的策略，参与的公司和同学都收获了toB销售系统性的商机管理方案。10月21、22日和11月25、26日，亿万还将开展【经营客户 持续增长】和【驱动业务 管理绩效】两个主题的销售工作坊，课表见后文，欢迎各位感兴趣的同学扫描文章底部二维码报名。初创团队没有形成完善的销售管理体系，希望能有提升团队销售力的课程；
销售人才成长缓慢，销售方法无法成功复刻；
销售团队冲劲不足，跟单不够主动，需要激发他们主动发掘商机；
具有技术深度的新产品，怎样加深销售团队对产品解决方案的理解；
大客户决策流程长，需要有效跟单、提升成单效率；
除了定目标拍KPI给销售团队，还有怎样的激励方法？
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从狂飙突进的野蛮增长阶段，不同行业以各自节奏先后进入了更重视高质量发展的增长阶段，如何能保持健康的商业增长，考验的是对不同市场的拆解能力、客户需求的理解能力、决策链条的洞察能力以及企业内部的紧密协作能力。而上述需求是众多硬科技、先进制造、企业服务等赛道的ToB公司都高度重视的。
这期工作坊，我们仍然邀请曾任IBM Global Sales School大中华区负责人的金敏老师和团队，在过去举办过两期的价值销售工作坊基础上，做了内容的全面升级，不仅保留了原有的理论精华，还增加了多个极细颗粒度、系统拆解过的很有参考价值的真实案例，将零散的工具和方法放进现实的具体场景，综合地实现对照理解。一、用商机管理六步法定位销售阶段，每一步都事半功倍ToB销售要想稳定成功，不能仅靠一两个销售能人经验和运气，而是要确保组织里所有需要和客户打交道的业务团队，在面向客户进行销售活动时，都有统一、科学的销售策略、计划和方法，给客户提供端到端的一致的价值体验。在面向客户的每一个阶段，做好正确的事都能促使商机凸显，这六阶段分别是：1、理解和确认客户的业务和需求。这一阶段需要确认客户不得不采取行动的原因，确认客户需求的真实性。2、探究和影响可能的选择。这一阶段，要促使客户将我方从长名单移入短名单，就要影响关键决策人对我方独特价值的看法，确认我方足够有资格进入下一轮竞争。3、定制和提供产品解决方案。这一阶段，要确认客户期望的产品解决方案带来的收益，在产品方案上达成共识。4、制定和协商商务解决方案。这一阶段，要确认客户期望的整体方案带来的价值主张，也就是他们已经在付出相应的价格、配合的时间与人工成本后，拿到相应的结果这件事上达成了共识，并签单。5、交付和实施整体解决方案。这一阶段，要确认客户的期望在交付和实施中被满足。6、确保和延续客户的价值体验。这一阶段的价值常被忽视，但做好客户价值的确认甚至强调，能促进后续的成单合作与复购，实现双赢。
当销售经理发现了客户的“痛点”，有采购动机时，并不能直接发起签单，“客户不着急，想拖一拖，各家多对比”的情景比比皆是，这时的工作还可以从三个方面入手：1、时间角度，从询问和调查中找到成单的最迟时间点。例如财年预算使用审批的时间节奏、参与资格评定或评奖的截止时间、IPO上市或投融资资料审核周期、向下游交付的时间等，帮助客户从这一时间点倒推交付周期，得到最迟签单的时间，促进立项。2、收益角度，从决策链条上每个人的角度出发，梳理个人工作目标和自我价值实现两个角度的合作收益。3、危害角度，可结合时间维度思考，如果没有及时成单和交付带来的不利影响。从时间、收益、危害三个角度，可以推动在销售初级阶段的客户将采购动机转化为成熟商机。在销售经理和客户进行访谈的时候，有的放矢地高效提问，能快速抓住客户重点需求。同时，在访谈中，从客户释放的态度和信息中判断目前我方处于商机管理六阶段中的哪一阶段。如果是在第二阶段及以后才进入谈判，则要尽快补齐前期信息。具体来说，可以从五个要点出发来进行信息的梳理，此处引入的模型称为“问题-动因-方法-价值-阻碍”钻石模型。1、问题：客户目前想解决的问题是什么？在不同阶段持续补齐信息，从决策链条上的每一方理解他们各自的需求和痛点。例如，使用者要求简单易用，批复者要求成本低收益高，项目负责人要求整体风险可控等等，我们的整体解决方案要尽可能满足决策链条的每一方。2、动因：为什么要解决这个问题？可从时间、收益、危害三个角度来分析，详见上文。3、方法：现在采取的方法是什么？有什么计划和新的想法？4、阻碍：项目推进可能遇到什么挑战？打算怎么应对？5、价值：理想的具体结果是什么？为了得到这个结果，最看重哪些价值？如何衡量每一个价值？重视关键使用者的反馈和需求，他们可能对最终结果有重大影响力。尽可能引导客户从我方价值主张和优势点出发，塑造和强化的部分需求，加强我方的竞争优势，而避免形成“被动回答竞对设计的考卷”的局面。五、强化优势领先，弱化劣势影响，如何基于对价值的认知塑造竞争优势？
在理论框架之外，还有大量真实案例分享，基于保密和现场同学的权益，此处不做展开。某生物技术企业：我们现在做销售培训还没形成很成熟的方法论，今天学到的方法与模型，例如钻石模型立刻就能用上，每次访谈只需要按五点维度把信息梳理清楚，就能形成很好的销售指导，对于带销售队伍也很有用。某智能视觉技术供应商：这些工具和思考，在销售中零碎也有用到，但缺乏科学系统的培训，我们几个同事回去后还要再做复盘。课堂上讲到的案例，非常贴合科技企业的需求和现状，无论是前期客户接触还是后期成单的场景都高度真实，给我们很大的启发。未来我们的交付和售前不仅要展示产品方案，也要全面展示公司的研发能力、售后能力等等，给客户增加更全面的信赖感。某工业智能化方案提供商：公司的销售的第一负责人是创始人，因为销售的第一步是想好公司的战略往哪里走。在过往的销售过程中，我们容易把销售当做更艺术化而非科学化的一件事，但上完课发现是可以框架化处理的，给销售团队明确的方法，长期实践会形成明确的路径和执行动作，一定能看到成长。
某第三方电子产品检测机构：过去我以为销售是难以标准化的，都靠个人的悟性和运气，但现在觉得这是可以做到的，金老师把销售讲得太明白了。今天学到的方法和理论，回去之后要进一步理解消化，用适合公司的场景“翻译”给下面的团队，可以让没那么强的个人，也能做到不错的业绩。
某新能源设备企业：今天的课程启发很大，中国各个行业竞争都很激烈，可复制性高，最后都是打低价。但是今天听完后，如果能有引导地给客户塑造价值场景，是可以保卫我们的价格体系的。在老师讲到的“344556”的几个工具和方法里，我们以前也零散地用到过，但是今天整个逻辑和框架都更完整了。10月21、22日，在北京，亿万将开展价值销售工作坊的第二个主题——【经营客户 持续增长】。唯有做好持续的客户经营，方能实现高复购、高续约，在客户生命周期里达成高价值的长期合作，也就能让企业提升销售效率，实现持续增长。11月25、26日，亿万将开展价值销售工作坊的第三个主题——【驱动业务 管理绩效】。销售业绩的提升，不仅从外求要做好客户经营，更要向内求建立强大战斗力的销售团队。如何打造一支高绩效、高敬业度的销售团队，如何激发员工的主动性，这都是影响销售团队绩效的关键因素。这就要求销售团队的管理者具备清晰的目标设定方法、建立合理的绩效跟踪机制与多元激励措施。这一系列销售课程的设置，目的就是让ToB企业的销售摆脱传统销售模式中的低效难复制与低价竞争陷阱，用科学化与体系化的销售方法，赋能销售团队、提升专业能力，守护企业技术的创新价值。以上两个主题课程的报名已经开启，欢迎对销售能力提升有需求的ToB创业公司、科技创新公司的关注与报名。
