全文实录 | 信托如何走进千家万户？家庭服务信托了解一下

中国基金报记者 闫晶滢

家族信托的“普惠版”家庭服务信托，你了解过吗？

今年6月，信托业务分类正式推行，家庭服务信托被纳入资产服务信托项下的财富管理服务信托。100万元的门槛，让中等收入家庭也能够享受专业信托服务，为家庭财富提供资产保护、风险隔离、财富分配等解决方案。

在财富管理市场快速发展之下，家庭服务信托也被认为是信托行业近年来的重大利好，有望成为行业“新蓝海”。不过，作为信托行业的新生事物，家庭服务信托业务仍处于起步阶段，对于投资者而言也略显陌生。

“普惠版”的家庭服务信托是否值得参与？未来市场前景如何？投资者可获得哪些特别的增值服务？11月15日，中国基金报独家打造专业连线直播栏目《财富热点说》上线播出。本期我们邀请到五矿信托财富管理中心总经理何飞，为投资者详细拆解家庭服务信托的那些事儿。

何飞，五矿信托财富管理中心总经理。17年财富管理从业经验，致力于打造跨周期可持续的业务模式，推行科学资产配置，赋能人才建设，带领团队连续3年突破千亿规模，实现《亚洲货币》财富荣誉四连冠，获国内外权威媒体好评，在信托行业财富管理领域建立了积极的影响力。

（点击图片查看精彩直播回看）

主持人：洞察创新趋势，直击财富热点。欢迎来到中国基金报独家打造的专业连线直播栏目，财富热点说，我是本期的主持人闫晶滢。

本期的财富热点说，我们邀请到五矿信托财富管理中心总经理何飞，就家庭服务信托的话题答疑解惑。何飞总拥有17年财富管理的从业经验，致力于打造跨周期可持续的业务模式，推行科学资产配置，带领团队连续三年突破千亿规模，那也请何飞总跟我们中国基金报的粉丝朋友们打个招呼。

何飞：中国基金报的粉丝朋友们大家好，很高兴有这个机会就大家财富管理的动向开展交流，很荣幸。

主持人：首先一个问题，对于市场来说，家庭服务信托还属于是新生事物，请何总介绍下，家庭服务信托的诞生由来是怎样的？政策制定和出台又是基于怎样的背景和考虑？

何飞：今年6月1日，原银保监会发布的《关于规范信托公司信托业务分类的通知》正式实施。这个通知里面明确，信托业务将分为资产服务信托、资产管理信托和公益慈善信托三个大的类别。

《通知》的出台，引导信托公司充分发挥制度优势和竞争优势，丰富自己的服务内涵，摆脱信托传统业务的路径依赖，推动信托财富管理走向高质量的发展之路，可以说是非常重要的一份通知。同时，这份通知特别强调了资产服务信托项下的财富管理服务，信托监管部门在这个方向上对信托公司寄予厚望，赋予了信托非常有效的一个工具，以及制度上支持的空间。

《通知》落地在一个特别好的时间点。虽然原先大家也都认为财富管理的财富传承和财富规划非常重要，但在现实推进中，客户很容易偏离财富规划和财富传承的初始目标，直指收益而去，忽视了长期财富规划和安排的落地。另外，大家也知道市场上家族信托这样高阶财富工具1000万的门槛，对于广大的中产阶级家庭而言，可能触摸不到。

随着监管定调，大家都将沉下心来，扎扎实实地把财富管理服务信托推向广大的高净值客户和中产家庭。这是划时代的改变，也为信托财富管理的发展指明了非常重要的方向，我们也在积极拥抱新的财富管理时代。

主持人：近年来，家族信托对于高净值人群来说已经并不陌生，我们普通投资者在影视作品以及媒体宣传中也能经常听到家族信托的话题，比如像《人民的名义》中高小琴在香港设立2亿家族信托，以及海外一些财阀家族也经常通过家族信托进行传承以及避税。与家族信托相比，家庭服务信托有哪些相同和不同？

何飞：首先，家庭服务信托和家族信托，核心的功能是基本一致的，比如在财产的风险隔离、定向传承、灵活分配、财富的保护和增值等安排上面，其实基本的功能是一致的。但同时，家庭服务信托又跟家族信托有一些明显的区别。

最显著的是投资门槛的区别，家族信托是1000万的起点，家庭服务信托是100万，可以说门槛大幅降低。而如刚讲到的财富隔离、传承、规划、分配的这些核心功能是一致的，极大地拓展了能够服务到的客户群体。对于高阶的财富管理服务形态，为过去覆盖不到的中产阶级家庭，提供了很好的财富规划机会。家庭服务信托是让信托真正走进千家万户的一项安排，在中国财富管理发展中具有划时代的意义，能够让广大的老百姓非常便利地享受到信托服务。

其次是家庭服务信托与家族信托在投资资产的类别上有所不同。家族信托的可投资资产的方向是比较灵活的，既可以是现在非常流行的标品投资，也可以有信托传统的非标准化的投资，比如说股权，当然还有一些另类的资产，比如说像保单、艺术品、不动产，这些资产都可以放进家族信托里面去。

家庭服务信托的投向，在这一次的《通知》里主要聚焦在标准化产品上，家庭服务信托的大部分客户也没有太多的复杂资产要放到信托当中。投向标的简化，能够降低广大客户的认知难度和接受门槛，更容易理解和做出投资决策；资产的估值也相对比较容易，集中的投资，集中的资产投向能够形成规模效应，也有助于降低投资的交易成本。此外，也不涉及很复杂的资产评估、法税等工作，能够减少委托人的成本。

所以整体上来说，家庭服务信托投资方向简单，有助于投资人做出投资决策，帮助投资人降低交易成本和减少委托中繁琐的评估、法税成本，具有更好的投资性价比。

再次，家庭服务信托这项业务既然服务于“家庭”，委托人和受益人与家族信托是有所区别的。

家族信托的委托人和受益人比家庭信托要更宽泛一些，单一的个人以及亲属均可作为委托人，受益人也可以包含慈善信托或者慈善组织。但是家庭信托更聚焦于家庭的范畴。民法典中对于家庭的范畴有比较清晰的规划和定义，委托人和受益人限于家庭当中的成员，这是第三个区别。

主持人：刚才我们比较了家族信托和家庭服务信托，那作为“三分类”新规中的新品类，家庭服务信托的产品要素有哪些？投资范围和财产管理的形式是怎样的？更适合哪类客户，实现怎样的信托目的？后续预计将实现怎样的市场规模？

何飞：从产品要素角度讲，家庭服务信托设立的实收信托规模应该不低于100万人民币，存续的期限原则不低于5年。投资范围在《通知》里有比较明确的规定，包括同业存款、标准化债权类资产和上市交易的股票为最终投资标的的信托计划、银行理财产品以及其他的公募资产管理产品。投资起点、投资期限、投资标的非常清晰明确，我们也按照这个方向去做。

五矿信托的家庭服务信托响应监管的要求，我们也通过投向清晰、有效配置的方法实现稳健投资，主动规避高风险的复杂策略对于家庭整体规划的影响，在投资标的上严格按照上述投资方向来设计。

在财产管理形式方面，以五矿信托的产品为例，家庭服务信托在项目成立的时候，客户需要根据自身的投资目的和风险偏好进行选择。我们设计了三个简单的套餐，分别是稳健型、平衡型和积极型，希望客户能够根据自己的风险偏好，选择适合自己的投资方案。这个方案也是根据投资目标来自主管理的，后续具体的投资事宜无需委托人逐一确认，从而实现简易投资的目的，是标准化的投资方案。

家庭服务信托能够帮助有能力的中产阶级，实现他们为家庭成员的“他益”安排，力求做好抵御外部环境带来的不确定性风险，对家庭资产隔离和保护，在当下具有非常重要的意义。在未来的一些特定场景下，家庭财富的分配、安排，也可以通过家庭服务信托实现。要挖掘家庭服务信托的场景，区别于其他金融业态的服务功能，让每一笔财富有所归属，这是设计家庭服务信托时，能够帮助客户去实现的目的。

关于市场规模，根据中信登不完全统计，信托投资人累计大概有200万人，未来有望通过家庭服务信托实现的规模，理应要比这200万人更大。因为原来的家族信托还没有那么下沉，没有普惠化。未来可能看到500万级甚至千万级的市场规模，让中国更广泛的中产和高净值家庭能够享受到财富规划等功能，未来的市场规模不可限量。

主持人：家庭服务信托的门槛是100万起步，那与普通的投资理财相比，选择家庭服务信托有什么不同？除了获得投资收益之外，还能获得哪些其他的服务体验？

何飞：家庭服务信托不仅仅是一笔简单的投资。普通理财的投资目的非常简单，就是追求投资收益，在风险可承受的范围之内，获取一份稳定的收益。

家庭服务信托最开始的目标，就是要实现信托目的。一开始就要充分沟通，这笔资金的用途是什么，是用于小孩子的长期的教育规划、成长规划，还是用于家里老人的养老安排，还是用于创业的准备金，实现财产隔离。一笔资金放进家庭信托在未来的支出，一定要进行相应的信托目的安排。

这件事情可能比简单的理财要复杂，也更有意义，这是信托制度带给中国广大老百姓的一项非常重要的服务。尽管信托这些年积累了200万的客户，但在中国14亿人口中真正接触过、了解过、投资过、参与过信托的客户，200万仍然是小数字。未来我们能够看到，更多的客户享受到家庭服务信托法律制度和信托架构的优势，从真正意义上实现客户的信托目的。相比其他金融产品的保障性更强，也可以在一定程度上改变中国老百姓财富管理的习惯。

中国老百姓在过去的财富管理方式相对简单，主要是银行理财、存款、保险等。但实际上，投资之前就要想清楚，这笔钱的用途是什么，要达到什么目的，为什么而投资？为谁而投资？

有了家庭服务信托这样的工具以后，我们“不忘初心”，投资更科学、更有效，也会对财富进行保护、传承和安排，这是更大的意义。

第二，在家庭服务信托之中，我们安排了多元化的增值服务。作为金融机构，我们不仅提供金融服务，还覆盖了更多的生活服务。老百姓终其一生赚取的财富，需要得到好的保护、好的规划、好的安排，但是也要享受到好的生活品质。我们以此跟信托目的相结合，比如老年人的品质生活、高端医疗，下一代的亲子教育、留学咨询，生活中重要的增值服务，也都有覆盖。

另外，家庭服务信托还可以对接支付的功能，与养老机构合作，完成养老机构的受托支付，支付养老机构的养老费用；或者对下一代的教育进行受托支付，包括未来留学的教育金。这样的受托支付可以保障这笔财产专属用于客户长期的信托目的，增值服务的安排可以更好地实现对客户的全场景式服务，填补金融机构服务客户手段的单一性。整体上，家庭服务信托呈现出来的是比较综合化、立体式、全方位的服务场景，集金融机构的综合资源为老百姓创造福利、提供服务。

主持人：刚才提到，五矿信托已经开展了家庭服务信托的业务，目前实践成果落地情况如何？ 

何飞：刚刚讲到，《通知》于今年6月1日起正式实施。其实这份《通知》在去年就公布了征求意见稿，并于今年3月印发。那时我们已经发现，监管在这个方向上是比较清晰明确的。我们从3月开始实施筹划，4月发布了独立的服务子品牌，通过“高举高打”的方式展示我们在业务推进上的决心。我们开始到全国各地跟客户面对面交流，也收到一些来自业务一线和客户的反馈，发现客户对这项服务有很多切实的需求点，为我们初步探明了市场的方向。

经过半年多的努力推动，截止到上周（10月20日），五矿信托在全国已经积累了近200位客户，规模将近有3.5个亿，业务在稳健的推进过程当中。我们服务的客户虽然现在的量不是很大，但是储备的意向客户非常多。开立家庭服务信托账户、在App上表达设立家庭服务信托账户意愿的客户，现在已经大概有4000多户，数量可谓是相当惊人的。

业务随时间持续推进，老百姓越来越了解家庭服务信托，越来越多客户享受这项服务后口口相传，我相信这个业务未来发展的体量是不可限量的。

主持人：目前五矿信托的家庭服务信托参与客户，他们基础的客户画像是怎样的？是通过什么渠道得知并选择家庭服务信托的？希望实现怎样的财富目标？

何飞：这个还比较有趣，也是我们先行先试的一些成果，我想借这个平台向同行、向客户做一个分享。

第一个比较惊喜的发现是，在投资决策中的女性客户占到3/4。可能在中国大家庭的财务投资决策权，3/4是掌握在女性的手中的，从数据看到是这样的一个结果。当然我不知道现实当中是不是这样，至少在家庭信托设立上，3/4的客户委托人是女性。我们前段时间联合清华大学也做了一份高净值人群的投资行为报告，也发现女性在信托投资当中的参与度非常高，这是我们看到的比较显著的特点。

第二个是大多数委托人的年龄，还是在中年的“当打之年”，并没有在老年客户群体中看到明显的需求，设立家庭服务信托的中年客户群体可能还是比较多一些。整体的年龄分布是两头小、中间大的“橄榄型”，充分体现了家庭信托生命周期的服务特点。人到中年，也是家庭各类需求最突出的时候，也是服务需求最旺盛的时候。所以家庭服务信托从客户的年龄层次看是这么一个情况。

第三是从委托人的情况来看，大家一开始可能会想，是不是会遇到了不幸、遇到了问题或者困难的时候，才会想设立家庭服务信托。其实我们看到2/3的客户都是非常幸福的家庭，特殊家庭和未婚人士的占比只有1/3。其中还包含未婚人士出于照顾父母的需要而设立的家庭信托。整体上来说，家庭服务信托是爱的体现，是对家庭成员的一份心意，我们更多的是看到是这种情况，而不是要避税、避债等情况。

我们在客户的探索上有两个方向。五矿信托的财富管理业务在全国有比较广泛的网络，也有将近400位的专业理财师队伍扎根于各个城市。然后我们在全国也有数万名存量高净值客户基础，所以我们一开始就是基于自有客户需求的挖掘，这是我们的服务的起点。

当然，财富团队不仅要具备适配的客户基础，而且还要能够理解客户的需求，能够达到为客户提供财富管理服务的各项条件。同时五矿信托财富团队深化账户服务需求功能，持续进行家庭服务账户的覆盖。未来也会借助更多的外部渠道的力量，将账户的功能推向更多更广泛的群体。

第四方面，我们未来还会采用更多的宣传手段，要让中国千家万户的老百姓都能够知道家庭服务信托账户的作用，希望实现更多的账户普及。我觉得在当下来说，是非常迫切的事情，也呼吁业内更多的信托公司一起加入家庭服务信托账户的普及，让更多的客户了解到、理解到、使用到家庭服务信托的账户，以在财富目标为信托目的方向上面去规划。

从委托人的投资方案来看，目前客户大部分选择的是稳健类的方案，大概占到客群的60%以上，这个也跟家庭服务信托的受托目的有一定关系，就是希望让家庭的长期财富规划与保值有依托，在投资上面也是可持营地向这个方向去做。

当然也有客户选择积极型的配置，但即便是积极型的组合配置，我们也会注重风险的控制，尤其控制高风险的投资比例，原则上不超过20%，尽可能兼顾信托目的的长期性，不要让较大的波动或者风险侵蚀掉家庭服务信托的底层财产，无论是保值、传承，还是风险隔离安排，都不要让财产受到过多的波动性损失。

主持人：和家族信托相比，家庭服务信托的门槛大幅降低，可参与的人群范围也相对更广，对业务的标准化和系统化要求也就更高。对此您怎么看？

何飞：我想任何一个业务要做好的话，现在都离不开科技。家庭服务信托需要很强的标准化，流程也是制式化的，在投资功能上面也做了很多的简化处理。加上它的门槛相对比较低，要服务更多的客户，系统的功能自始至终是非常重要的。

我们向超高净值客户提供家族信托服务时，积累了很多系统性的经验。所以我们在把家族信托的系统功能做一些简化以后，比较平稳地复用到家庭服务信托客户身上。从家庭服务信托账户的开立，到客户资料收集，再到客户投资方案的确认、配偶意愿确认、成立后的信息披露，再到家庭服务信托账户的分配功能安排，我们90%以上的家庭服务信托业务都可以通过系统来实现。

所以说，我们已经具备比较成熟的、规模化的推广能力，也能让客户在两个小时之内，在材料齐备的前提下，可以基本完成家庭服务信托的设立。这是非常重要的事情，让客户所见即所得，能够快速把家庭服务信托设立起来。

基础的系统平台建设相对比较简单，更重要的是未来如果想把家庭服务信托做的更好，老百姓使用资产配置功能，我觉得是非常重要的，我们也在持续追踪老百姓家庭财富场景的裂变和延展。

过去只看重金融产品收益的时代已经一去不复返，投资单一产品就可以赚到较多收益的情况可能也很难，取而代之的是更多场景、更多功能的家庭投资安排。所以在资产配置方面，需要能够囊括更广泛的资产类别，能够比较清晰地进行投资绩效的归因分析，能够及时动态地去做资产配置检视和调整。这一块我觉得是非常重要的，因为没有一成不变的资产配置的模式。

除了简单的设立信托来覆盖财富需求之外，我想更广大的中国家庭，可能对资产配置是有自己的主张和价值诉求的。我们也推出了五矿信托的“5K资产配置计划”，让客户清晰了解到我们的资产配置的策略，面对市场的变化和风险，进行准确、及时、有效地调整，这是我们在家庭服务信托的资产配置上做的一些安排。

另外，我们也定制了增值服务的权益包，如果客户单独去采买某一项增值服务，个人要么买不到，要么性价比不高。我们的定制化的权益包会集中优势资源与议价能力，为客户提供更有性价比的权益包。将财富规划、资产配置、增值服务权益打包到一起，帮助客户实现品质生活。

主持人：在家庭服务信托业务的展业过程中，您遇到了哪些问题和困难？以及后续还需要哪些方面的支持以及投入？

何飞：我想最大的困难就是当新鲜事物出现，可能市场对新鲜事物的认知有门槛、有分歧，或者说是有观望的。虽然家庭服务信托现在推出来有半年多的时间，但实际上我们看到还是在理念普及、观念渗透的阶段。现阶段，客户需求的引导还需要去做大量的工作，也希望媒体朋友帮我们把家庭服务信托的理念、工具、概念继续深化推广。

整体上来说，家庭服务信托还处在萌芽期。作为金融机构，投入在品牌推广、系统建设、增值服务、权益安排、人力资源等方面的成本已经非常可观，但市场还处在引导客户观念和需求孵化的过程中，这是第一个比较大的障碍。

第二是客户有初步的意愿，但要转化成为真正的投资决策，这中间还是有比较大的鸿沟。我们在对客户需求的有效挖掘、持续沟通上，需要专业财富顾问在线下跟委托人甚至受益人充分的沟通。

参考现实的案例，与一个家庭的沟通，从委托人到受益人，至少在5次以上。这个过程当中要跟客户讲解服务的理念，探讨家庭信托目标的制定，细化服务信托方案的设计，完成以后可能家庭成员之间还有一些分歧，形成共识后，最后到资产的交付，整个过程比较漫长，需要消耗大量的时间和精力。到目前这个阶段，就算老百姓有意愿，这个意愿转化成为家庭服务信托账户设立或投资的决策，这个过程当中还有一段路要走。行业未来需要更多的财富顾问有意识的参与到服务的链条里来，要有耐心、有经验，要敢于对客户的投资决策做出引导性的帮助。

第三个方面，要有对投资研究和资产配置能力的战略性投入。因为这是一笔长钱，起点的期限是5年。在现实的服务案例当中，甚至有客户设置了无固定期限。那么5年、10年甚至20年、30年，要做好这样长线的投资，对资产配置的投入也非常重要。

关于资产配置，我们做了多元化的能力建设，包括人才引入、团队搭建和培养、投资研究、动态配置，以及标的资产的紧密跟踪。在资产配置服务方案的设计上，需要慎之又慎，遵循科学方法论，减少“人为拍脑袋”，要有一整套的系统工具来约束资产配置方案的实施落地。

最后，在资源投入当中，对优质资源的发掘和整合也很重要，真正为客户解决问题。家庭服务信托的客户通常在投资之外，还存在综合解决各类家庭问题的需求，比如医疗、法税咨询，或者说客户在养老方面的服务需求。当客户提出这些需求的时候，我们要记在心里。所以在增值服务的资源投入上面，我们也配合有一些长线的安排。

主持人：除了家庭服务信托之外，也想再了解一下信托行业的发展情况。最近几年来受监管政策以及市场环境的影响，信托行业的景气度有所下行。在您看来，与其他金融行业相比，信托行业的护城河是什么？

何飞：护城河是大家都很愿意去提的概念，其实没有静态的护城河，只有动态的护城河。在中国的金融体系当中，信托行业过去这些年的规模和贡献，毫无疑问是有非常重要的历史意义。

展望未来，信托在监管“三分类”通知出台以后，明确将信托的服务功能普惠化，让更多的老百姓享受到信托制度的优势。所以，第一个，信托制度赋予的优势就是信托公司最大的护城河。但是，护城河的存在，就是为了客户创造价值。没有一成不变的护城河，只有持续创造价值的护城河。

和其他的金融子行业相比，信托可以更好的满足客户群体资产隔离、资产保护、财富传承、灵活分配等财富管理综合需求。毫无疑问，信托工具在中国金融体系架构中最灵活、最有效，也更能满足、贴合客户现实需求。所以我想，这也是监管给信托划了“自留地”，一个独有的生存空间。

第二，信托在这么多年的发展中，持续专注于高净值客户的经营。刚刚我讲一个数字，中信登披露信托有近200万的高净值个人客户群体。这部分客群随着年龄的变迁，“当打之年”或者步入养老的阶段以后，他们的需求天然就是信托首先要去满足的。如此大体量的高净值客户基础，以及在服务高净值客户过程中积累的经验，构筑了信托发展的基石或者叫护城河。

当然，我觉得对“护城河”的理解还是取决于信托行业从业者能不能够持续为客户创造价值。如果简单的“吃监管红利”，“护城河”长期来看也很难维持。所以在护城河的基础上，还要发挥信托公司主动管理的能力、客群的优势、团队的专业，资产甄别和处置的强项，不仅能够为客户提供信托服务功能，更重要的是能够创造长期的财富价值。这是信托在中国未来的金融市场中发挥长期竞争力的地方，使命很宏大，责任也很大，也希望整个信托行业的从业者能够一起努力实现目的。

主持人：最近几年来，大资管行业里面都比较强调“买方投顾”、“买方思维”的概念，包括像券商、银行都在强调这些。信托行业在买方视角下的资产配置，具备怎样的优势？

何飞：这一点是财富管理非常热门的话题，也非常重要。买方有一个对应的词语叫卖方，其实本质上，就是服务视角的不同，根本的区别是从谁出发。

卖方的模式通常是从产品出发，就是说我有什么样的产品，产品适合什么样的客户，能为客户创造什么价值。但其实买方的角度我觉得更重要，因为它更加客观中立，更加多元化。买方想的问题是从客户的需求出发，要考虑到客户的家庭是什么背景，财富生命周期在什么阶段，客户的风险偏好是什么样的，等等。我觉得要把这些问题想清楚了，才能够真正意义上做到从买方的客户需求出发。当把这件事情做好以后，资产管理的部分就会变得更加简单。这是我们买方的第一个诉求，就是要了解客户的需求。

第二点是资产管理的独立。相对于银行、券商或者基金等，信托的买方视角会更加透彻。举个例子，比如像银行是有中收的考虑，券商是有交易费用的考虑。我们在信托产品的设计过程当中，可能来得更纯粹，更关注于客户这一类金融资产未来在价值创造，能不能够为客户创造收益。这个部分我们摒弃了非常多的干扰，更加纯粹的考虑产品到底是不是为客户好，贴不贴近这个市场，这方面我认为是买方独立性的体现。

第三个是在信托买方的实施过程当中，客群可能更加的有效。因为信托的客群的风险偏好相对于银行来说会更高一些。券商的客户因为以股票交易或者基金交易为主，投机性会体现得更加浓厚一些。比传统的互联网理财，我们的定制化更符合客户的需求。我们去实施买方视角的服务时，更容易做出风格更加平稳的、配置更加多元的资产配置模式。只有当你的资产配置方案能够被客户买单的时候，买方的实施才最终能够落地。

第四点，我想买方理念体现在信托灵活的投资策略上面，这取决于我们一开始对客户服务的时候，就倡导资产配置的理念。没有最好的产品，也没有最好的投资，只有更好的配置，这就需要以客户的需求和市场的变化做出动态的、灵活的配置策略，需要在发生变化的时候，能够跟客户快速的达成一致，能够围绕着客户的变化和我们的研判进行有效的结合。

我想这是我们在践行买方服务上面的四个很重要的落地经验。现在都在谈买方的事情，但是真正意义上能够规避利益冲突，拿出灵活的资产配置策略，能够跟客户认知达成一致，并且能够落地，这样才是一整套的落地买方服务实施。不是仅仅简单的说买方的理念，而是要一整套的机制来保证买方策略能够有效实施。

主持人：今年以来 A股市场整体是震荡下行的，市场上也一定程度出现了资产荒的状态，尤其是最近，大盘击穿3000点，投资者对于资金配置和投向比较缺乏信心。如何才能够实现穿越周期、实现绝对收益？

何飞：确实，最近（10月）的市场非常的挑战，无论是对于客户来说，还是对于基金经理、投资经理来说，这也是非常难熬的时刻。我想最重要的事情，还是要践行资产配置多元投资的理念。

我觉得第一个部分，如果投资在一开始的出发点上就没有想好、想清楚，比如说大比例的资金all in 在单一的方向、单一的策略上，没有践行资产配置的策略，可能后面一系列的操作都会变得很困难，忍受的波动和煎熬是非常大的。

所以我们一开始倡导的事情就是出发之前就要想清楚，有些极端的事件、尾部的风险真的有可能发生。我们讲“世界百年未有之大变局”，尾部风险原来哪怕是只有2% 、3%的概率，但是在现在经济周期的演变下，已经比较明显的发生了，这更加彰显了做资产配置的重要性。

其实这件事情是非常困难的，客户要能理解股票、债券、商品、不动产，包括美股、美债等交易品种、交易机制、政策变化等，要实现这些方面的理解真的非常困难，一定要借助于专业机构、专业人士的有效意见，才能够完成资产配置的策略制定。这未来在老百姓的财富管理过程当中会越来越重要，随着市场的风险的凸显，老百姓的资产配置需求也更加的迫切。

第二是当市场发生极端风险的时候，我们要去识别哪些是真正意义上的风险，哪些是情绪的扰动，哪些是短期的波动，哪些是可以通过忍受波动就能够规避掉。需要借助的专业力量把这部分识别出来，需要非常深厚的专业的基础，需要非常仔细的研判。

第三是当我们发现了这些风险或者机会的时候，要跟客户实现有效沟通，让客户能够理解、信任，并且做出应有的投资决策。而不是说最近看到市场跌到这个份上，就进行被动止损或者主动“割肉”，这是非常不明智的。但对于老百姓来说能不能接受，我想就需要有效、及时、高频次的沟通，理财师在这个过程当中就要发挥重要作用。面对这么大的波动，是要有投资陪伴、投资服务的过程。不然当面对恐慌的时候，可能真的就只剩下恐慌了。

第四个方面，我们要积极运用市场情绪。真正能够做好投资，能够在投资上挣到长钱、挣到大钱的人，越是下跌的时候越能保持冷静和理性。我会去检视资产配置的组合，是不是每一轮下跌以后变得更便宜，变得更有平衡性，未来市场回归的时候能够快速实现净值修复，能够快速实现收益的兑现。我想这是需要摒弃掉很多人性当中的弱点的。

知易行难，要实现穿越周期的绝对收益，在资产配置方案设计上要想到尾部风险，在风险的过程当中要做好专业的陪伴，要摒弃掉人性当中的短板和困难，能够在每一次下跌的过程当中看一看自己组合的扎实性有效性，这才能够一起帮助投资人穿越周期，实现投资价值的兑现。

我们讲的这些问题是比较简单的，但在现实当中可能有情绪的问题，有认知短板的问题，有沟通有效性的问题，这些都会让这个过程可能走到哪一步就卡住了，导致一些不必要的损失。

我们作为专业投资机构来讲，一定要在专业的时刻保持专业的风范，保持专业的水准，保持专业的态度，拿出服务客户的精神和状态来。

主持人：在大类资产配置上，对于后市的行情以及资产表现，您有哪些看法或者说是预判？哪类资产在未来的一段时间之内会有更好的表现？

何飞：回答这个问题，我想仍然是要加上时间的概念，有长线的逻辑和短线的逻辑。

长期来看，我们面临的国际环境、金融环境和经济环境其实发生了比较大的变化。全球供应链重塑、重资产行业的迁移将催化高实际利率环境从中国置换至其他新兴市场以及发达国家；未来在固收投资中，中国将获取资本利得，而高实际利率经济体获取票息。

可能我说的比较复杂。因为中国的重资产行业也在迁移的过程当中，固收的投资在重资产的领域里面是比较多的，主要表现为负债类的业务、借贷类的业务。固收的投资在中国未来毫无疑问随着产业结构经济结构的变化，要么会迁移到新兴的市场国家去，要么就是中国会降低实际的利率，这个长期的趋势是比较明显的。

第二个方面是，以往发达国家的经济转型历史当中，我们也可以看到，GNI和GDP的剪刀差不断扩张，意味着优质企业依然需要通过要素在不断获取全球的回报，未来市场结构化的特征也将继续演绎。

我们可以看到，一批有国际竞争力的优质企业带来的投资机会也在比较丰富的呈现。就短期而言，我们认为市场的核心纠结在于股票、商品、汇率联动过度，将单一方向的行情极端化。7月底的时候政策底已经显现，8月以来经济指标陆续结构性的磨底，市场已经超调，磨底过程当中市场按照悲观的方向去演绎。

而9-10月的季节性的缩量，使得A股外资成交占比达到了历史最高水平。外资定价权不断攀升，意味着A股市场的无风险利率基准，从过去10年的国债利率切换到10年的美债利率，甚至30年的美债利率，这会放大短期的波动，造成资金恐慌性的抛售。

历史上，熊陡的格局往往对应着A股市场的底部区域。后续我们认为，在经济触底、A股盈利企稳、全球流动性拐点即将到来的格局下，非常看好A股近期底部的市场机会。当然短期资金面的极端反馈仍然需要关注，但摒弃短期的话，我们中长期仍然看好中国的A股的主线机会。

主持人：感谢何总的精彩分享，时间临近结束，请您再为中国基金报的粉丝朋友们做一个总结。

何飞：非常感谢今天有这个机会跟中国基金报的粉丝朋友们交流，金融机构要做长期难而正确的事情，其实就是要充分的利他。只有通过提供优质、稀缺的金融服务，才能够实现金融机构的价值，才能够为客户创造价值，才是金融机构长期的护城河。

希望大家持续关注五矿信托，关注家庭服务信托在信托行业转型进程当中的作用，也希望广大粉丝朋友们能够体验家庭服务信托，做财富的规划安排。我们一定集整个信托行业之力，集整个行业的资源和优势，在监管的领导和关注下，把家庭服务信托的服务品质做出行业特色，建立信托在中国金融服务中的差异化优势，希望广大的粉丝朋友们一起帮我们见证发展进程。

主持人：再次感谢何总的精彩分享。在何飞总的讲解下，相信大家对于家庭服务信托业务和未来发展也有了更为深刻的认识。希望能够为大家在投资中提供更多的选择，也希望能够为同业机构们带来更多思想上的碰撞和火花。

连线专业人士，洞察创新机遇，直击财富热点。更多精彩内容，请锁定《财富热点说》直播间，我们也将在中国基金报官方视频号及官方APP等平台发布精彩视频回顾。感谢您的关注！再见！