LP要不到钱，只能要参与感

作者｜FOFWEEKLY

  

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行业步入寒冬期，市场情绪及媒体气氛的关注点多指向GP端。LP不出资了、LP离开市场、LP“无理要求”变多了……

市场下行，GP日子艰难，LP也面露难色，“不出钱并非是本意，奈何GP不争气”。

业内常把GP与LP的关系调侃为“夫妻关系”，如今关系破裂的‘夫妻’越来越多，LP无奈下场吐槽、甚至开撕。

然而在LP眼中：自己要的并不多，无非是想要赚钱，再不济也要有跟投份额，让自己有参与感。

GP开口喊难，LP开口控诉

眼下的行业环境，GP陷入了无法言语的困顿中，投资出不了手，募资找不到路，退出没有突破口，投后陷入与各方拉扯甚至battle的局面……

行业遇冷，GP处境艰难，叠加行业媒体渲染，更加奠定了GP的“弱势”地位，而它的另一端，是占据上峰位势的LP。言语中LP被寄予厚望，然而这两年LP却轻易不敢出手，或者没有兴趣出手，尤其是市场化LP。

GP眼中，LP掏钱越来越难、能掏钱的LP越来越少，还有兴趣掏钱的LP要求却越来越多。为了募资，GP不得已在管理费上做出让步、在项目份额上做出牺牲。

而另一边，受市场氛围影响，LP一言不合就会“翻脸”，与已合作的GP矛盾频发，甚至到了口诛笔伐的地步，LP愤然出手对GP进行声讨。

据不完全了解，今年LP与GP之间出现矛盾争议的事件就不少于3起。某基金背后多家LP聚集在一起共同邀请媒体公开炮轰，并请求媒体对事件进行公开曝光；某GP擅自变更投资标的LP要起诉；某个人LP亲自对已投的知名GP进行控诉……

拉黑GP、下场开撕、写小作文控诉、寻求媒体曝光等不体面的事件在创投圈频繁发生。

LP愈发“强势”，GP的处境不仅难，还“卑微”。然而矛头的根源却指向了GP与LP之间“信任关系的崩塌”。

过去，LP与GP之间更像是雇佣关系，LP把钱交给GP，GP为LP提供专业的管家服务，目的是为LP管理好钱、为LP带来收益。然而当期限满后，多数管家却无法兑现，使得LP对GP之间的产生信任危机。

被伤害的LP，正如夫妻关系中感情受挫的一方一样，不敢轻易出手。

GP认为现下LP要求多了，而在LP眼中，自己要的并不多，无非是“想要得到尊重、想要有所陪伴”。

双方矛盾升级

矛盾升级，亲密关系如何再建立？

这两年，市场化LP集体收缩，尤其是家办和市场化母基金，陆续离开牌桌，转行的、做FA、下场做直投的、自己创业找PE/VC注资……

根据FOFWEEKLY 发布的2023-Q3 股权投资市场综合活跃指数，三季度一季度市场综合指数依然是下跌状态。最活跃的LP依然是产业和政策型，而财务型LP出资次数和渗透率虽然相对稳定，但对市场的资金供给量进一步收紧。

数据层面令从业者心寒，市场感知也是如此。近期，在与负责募资的朋友交流时，不少朋友都表示基金推进困难重重，募资压力徒增，个人也面临职业压力。

LP出手谨慎一方面是大环境所致，对未来没有信心，另一方面则是过往的投入不达预期，心生不满，失望所致的逃离。LP对GP提出更多要求的核心原因也同样在于对投资回报信心不足。

究其原因，LP与GP之间的矛盾点是由一方过度承诺而无法兑现所导致的。

1.业绩无法兑现，LP信心缺失

为了搞定LP出资，GP给LP无限画饼、承诺，并善用包装，塑造对机构外品牌形象等来取得LP的信任，从而达到合作目的。

有LP吐槽：“合作前GP随叫随到，甚至清楚地了解L喜好，不叫也到。而一旦合作成功，资金和管理费到手后，GP又有了另一副面孔，日常该有的信息披露需要LP催着才能给”。

更何况，大部分GP保证的回报无法兑现。

根据FOFWEEKLY《LP晴雨表2023》中披露的调研数据，超过70%的LP的DPI没有到1，近半数LP的综合IRR与所基金平均IRR在10%-20%，仅有3%的LP综合IRR达到40%以上。

经过时间验证，LP看到的结论是：投股权产品的回报确实相对一般。受市场环境下行影响，本身就信心不足的LP，不仅要担忧大环境，还担忧GP的业绩。

2.画大饼太多，双方预期不对等

承诺无法兑现，进而导致LP心生不满，矛盾升级成为必然的结果。

此外，一旦承诺说出口，在兑现过程中若出现偏差或变化，LP在等待的过程中或将产生新的想法，容易造成双方预期不对等情况，这也是导致双方矛盾升级的一大因素。

LP眼中：大部分GP都是“渣男”，画的饼大多都无疾而终。类似事件发生得多了，LP们也逐渐醒悟并产生共鸣，致使LP出资越来越谨慎，同时对GP的要求也愈发“苛责”。

于是，管理费的收取规则变了、吐槽GP的LP变多了、LP要求GP兜底的一幕也陆续发生。

近期在与市场化LP交流时，LP坦言：投GP，无非是想要和GP配合得更好，诉求是让GP用自己的专业能力为自己创造营收和投资机会。

要不到钱，至少也要参与感

GP募资困境绝非一朝一夕可以解决的。

FOFWEEKLY发布的《GP生存发展报告》指出：在市场全面“无差别出清”的大环境下，硬实力不再是唯一的衡量标准，GP需要构建软实力体系，提高自身的功能价值，应具备资管属性和功能属性。

事实上，作为出钱的一方，LP的核心诉求就是GP为其提供价值，放在第一位的赚钱，而随着市场环境变化，LP对GP的功能性价值也提出更高的要求。

对于政策型LP，GP的功能性价值体现在招商引资层面；对于产业型LP，可能会需要GP帮助他们寻找相关的项目；而财务型LP的也有与之匹配的功能性需求。

某市场化LP曾用三句话来概括理想中的合作关系：1.互相配合，你为我创造收益，为我提供跟投项目份额，让我有所参与感；2.我喜欢和你喝一杯；3.我叫你过来喝一杯的时候你也很快过来喝一杯。

既然钱赚不到，至少也要让LP有参与感，情绪价值得到满足。

1.创造收益，让LP有参与感

市场化LP的诉求是追求相对高的财务回报，投资GP就是为了让GP为自己赚钱，至少也要为LP提供项目跟投机会，让LP有参与感，并在参与之中把钱赚到。

2.自身得到提升

其次在与GP合作过程中，希望可以有更多深度交流的机会，从GP身上学到自己所不具备的知识或认知，这也就要求GP必须有远高于他人的认知水平。

3.提供情绪价值

不少GP在敲定LP后，就一改合作前夕的“殷勤姿态”。合作前组局喝酒与LP攀谈交流，合作后，再也不见GP的身影。

近期，就有LP对其刚参投的一家GP展开吐槽，据悉确认合作之后，该机构合伙人就鲜少露面，LP表示体验感很一般。

对GP而言，募资时业绩和项目是基础，能够为LP提供其想要跟投的项目份额也十分关键，让LP有参与感，关键时刻还要满足LP的情绪价值，这样合作关系方可长远。

结语

LP与GP的合作前提建立在信任之上，而信任源自于1.GP真实、靠谱的优秀业绩，2.投资策略与LP在同一叙事框架下，3.诚意十足，为LP推荐优质的直投份额等，来满足LP的参与感，4.过往与LP有深度交集，且后续依然能提供陪伴、交流的情绪价值等。

LP与GP最恰当、合适的相处方式就是互相信任、尊重、学习、成就、陪伴，LP为GP提供资金，GP为LP带来回报，同时满足其日渐多元化的诉求。

下行周期，GP要保持敬畏，用好每一分钱，用信任和真诚挽回LP“冰凉”的内心。

*本文仅代表作者个人观点。