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LP要不到钱,只能要参与感

LP要不到钱,只能要参与感

财经

本期导读:

GP募资时,业绩和项目是基础,能够为LP提供其想要跟投的项目份额也十分关键,让LP有参与感,关键时刻还要满足LP的情绪价值,这样合作关系方可长远。

作者|FOFWEEKLY


  

本期推荐阅读5分钟 

行业步入寒冬期,市场情绪及媒体气氛的关注点多指向GP端。LP不出资了、LP离开市场、LP“无理要求”变多了……

市场下行,GP日子艰难,LP也面露难色,“不出钱并非是本意,奈何GP不争气”。

业内常把GP与LP的关系调侃为“夫妻关系”,如今关系破裂的‘夫妻’越来越多,LP无奈下场吐槽、甚至开撕。

然而在LP眼中:自己要的并不多,无非是想要赚钱,再不济也要有跟投份额,让自己有参与感。


GP开口喊难,LP开口控诉


眼下的行业环境,GP陷入了无法言语的困顿中,投资出不了手,募资找不到路,退出没有突破口,投后陷入与各方拉扯甚至battle的局面……

行业遇冷,GP处境艰难,叠加行业媒体渲染,更加奠定了GP的“弱势”地位,而它的另一端,是占据上峰位势的LP。言语中LP被寄予厚望,然而这两年LP却轻易不敢出手,或者没有兴趣出手,尤其是市场化LP。

GP眼中,LP掏钱越来越难、能掏钱的LP越来越少,还有兴趣掏钱的LP要求却越来越多。为了募资,GP不得已在管理费上做出让步、在项目份额上做出牺牲。

而另一边,受市场氛围影响,LP一言不合就会“翻脸”,与已合作的GP矛盾频发,甚至到了口诛笔伐的地步,LP愤然出手对GP进行声讨。

据不完全了解,今年LP与GP之间出现矛盾争议的事件就不少于3起。某基金背后多家LP聚集在一起共同邀请媒体公开炮轰,并请求媒体对事件进行公开曝光;某GP擅自变更投资标的LP要起诉;某个人LP亲自对已投的知名GP进行控诉……

拉黑GP、下场开撕、写小作文控诉、寻求媒体曝光等不体面的事件在创投圈频繁发生。

LP愈发“强势”,GP的处境不仅难,还“卑微”。然而矛头的根源却指向了GP与LP之间“信任关系的崩塌”。

过去,LP与GP之间更像是雇佣关系,LP把钱交给GP,GP为LP提供专业的管家服务,目的是为LP管理好钱、为LP带来收益。然而当期限满后,多数管家却无法兑现,使得LP对GP之间的产生信任危机。

被伤害的LP,正如夫妻关系中感情受挫的一方一样,不敢易出手。

GP认为现下LP要求多了,而在LP眼中,自己要的并不多,无非是“想要得到尊重、想要有所陪伴”。


双方矛盾升级


矛盾升级,亲密关系如何再建立?

这两年,市场化LP集体收缩,尤其是家办和市场化母基金,陆续离开牌桌,转行的、做FA、下场做直投的、自己创业找PE/VC注资……

根据FOFWEEKLY 发布的2023-Q3 股权投资市场综合活跃指数,三季度一季度市场综合指数依然是下跌状态。最活跃的LP依然是产业和政策型,而财务型LP出资次数和渗透率虽然相对稳定,但对市场的资金供给量进一步收紧。

数据层面令从业者心寒,市场感知也是如此。近期,在与负责募资的朋友交流时,不少朋友都表示基金推进困难重重,募资压力徒增,个人也面临职业压力。

LP出手谨慎一方面是大环境所致,对未来没有信心,另一方面则是过往的投入不达预期,心生不满,失望所致的逃离。LP对GP提出更多要求的核心原因也同样在于对投资回报信心不足。

究其原因,LP与GP之间的矛盾点是由一方过度承诺而无法兑现所导致的。

1.业绩无法兑现,LP信心缺失

为了搞定LP出资,GP给LP无限画饼、承诺,并善用包装,塑造对机构外品牌形象等来取得LP的信任,从而达到合作目的。

有LP吐槽:“合作前GP随叫随到,甚至清楚地了解L喜好,不叫也到。而一旦合作成功,资金和管理费到手后,GP又有了另一副面孔,日常该有的信息披露需要LP催着才能给”

更何况,大部分GP保证的回报无法兑现。

根据FOFWEEKLY《LP晴雨表2023》中披露的调研数据,超过70%的LP的DPI没有到1,近半数LP的综合IRR与所基金平均IRR在10%-20%,仅有3%的LP综合IRR达到40%以上。

经过时间验证,LP看到的结论是:投股权产品的回报确实相对一般。受市场环境下行影响,本身就信心不足的LP,不仅要担忧大环境,还担忧GP的业绩。

2.画大饼太多,双方预期不对等

承诺无法兑现,进而导致LP心生不满,矛盾升级成为必然的结果。

此外,一旦承诺说出口,在兑现过程中若出现偏差或变化,LP在等待的过程中或将产生新的想法,容易造成双方预期不对等情况,这也是导致双方矛盾升级的一大因素。

LP眼中:大部分GP都是“渣男”,画的饼大多都无疾而终。类似事件发生得多了,LP们也逐渐醒悟并产生共鸣,致使LP出资越来越谨慎,同时对GP的要求也愈发“苛责”。

于是,管理费的收取规则变了、吐槽GP的LP变多了、LP要求GP兜底的一幕也陆续发生。

近期在与市场化LP交流时,LP坦言:投GP,无非是想要和GP配合得更好,诉求是让GP用自己的专业能力为自己创造营收和投资机会。


要不到钱,至少也要参与感


GP募资困境绝非一朝一夕可以解决的。

FOFWEEKLY发布的《GP生存发展报告》指出:在市场全面“无差别出清”的大环境下,硬实力不再是唯一的衡量标准,GP需要构建软实力体系,提高自身的功能价值,应具备资管属性和功能属性。

事实上,作为出钱的一方,LP的核心诉求就是GP为其提供价值,放在第一位的赚钱,而随着市场环境变化,LP对GP的功能性价值也提出更高的要求。

对于政策型LP,GP的功能性价值体现在招商引资层面;对于产业型LP,可能会需要GP帮助他们寻找相关的项目而财务型LP的也有与之匹配的功能性需求。

某市场化LP曾用三句话来概括理想中的合作关系:1.互相配合,你为我创造收益,为我提供跟投项目份额,让我有所参与感;2.我喜欢和你喝一杯;3.我叫你过来喝一杯的时候你也很快过来喝一杯。

既然钱赚不到,至少也要让LP有参与感,情绪价值得到满足。

1.创造收益,让LP有参与感

市场化LP的诉求是追求相对高的财务回报,投资GP就是为了让GP为自己赚钱,至少也要为LP提供项目跟投机会,让LP有参与感,并在参与之中把钱赚到。

2.自身得到提升

其次在与GP合作过程中,希望可以有更多深度交流的机会,从GP身上学到自己所不具备的知识或认知,这也就要求GP必须有远高于他人的认知水平。

3.提供情绪价值

不少GP在敲定LP后,就一改合作前夕的“殷勤姿态”。合作前组局喝酒与LP攀谈交流,合作后,再也不见GP的身影。

近期,就有LP对其刚参投的一家GP展开吐槽,据悉确认合作之后,该机构合伙人就鲜少露面,LP表示体验感很一般。

对GP而言,募资时业绩和项目是基础,能够为LP提供其想要跟投的项目份额也十分关键,让LP有参与感,关键时刻还要满足LP的情绪价值,这样合作关系方可长远。


结语


LP与GP的合作前提建立在信任之上,而信任源自于1.GP真实、靠谱的优秀业绩,2.投资策略与LP在同一叙事框架下,3.诚意十足,为LP推荐优质的直投份额等,来满足LP的参与感,4.过往与LP有深度交集,且后续依然能提供陪伴、交流的情绪价值等。

LP与GP最恰当、合适的相处方式就是互相信任、尊重、学习、成就、陪伴,LP为GP提供资金,GP为LP带来回报,同时满足其日渐多元化的诉求。

下行周期,GP要保持敬畏,用好每一分钱,用信任和真诚挽回LP“冰凉”的内心。

*本文仅代表作者个人观点。


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