2024中国法律服务市场：穿透“同温层”

1972年，美国心理学家艾尔芬·詹尼斯灵光一现，援引同温层的特性，造出了“同温层效应”这个概念，以指代他所观察到的一种现象：群体在决策过程中，由于成员倾向让自己的观点与群体一致，因而令整个群体缺乏不同的思考角度，进而无法进行客观分析。

步入信息时代和互联网时代，“同温层效应”扩散了：万维网打破了信息传递的时间与空间桎梏，却无法阻止人们在面对海量信息时不可避免地顺着群体进入一个个“同温层”和“信息茧房”，在无知觉间沉溺其中。不同圈层间，彼此攻讦，互不理解。

改变这种局面往往需要两重要素：一重是外部“破圈”级别的刺激，比如2023年AIGC技术对几乎全行业的爆发式加速渗透，用危机感迫使人们“张眼看世界”；另一重则是内部的主动觉醒，意识到自己被无形的信息差束缚，因而不断挣扎、四处磕碰，自发放弃恒温区的舒适陷阱。

以上两重要素，同样连接着中国法律服务市场刚刚过去的2023，和已经到来的2024。

2023年，法律服务行业讨论最多的一个词是“内卷”。

这是一个赢得大多数人共识、无从回避的客观现象。截至2022年底，全国律师总人数超过65.16万人，相较2021年底增长了超7万人，增幅远大于前一年的5万左右。按这个速度，《全国公共法律服务体系建设规划（2021-2025年）》所定下的“2025年达到75万人”这一目标必然会超前实现。当然，考虑到2022年法考通过人数已出现回落趋势，2022年的律师人数增长数据可能会是前后数年间的一处高峰，2023、2024则有所放缓。

在市场规模方面，根据智合粗略测算[1]，2022年我国律师行业总创收大致在1900-2100亿元之间，“十四五”期间整体复合增长率为14.3%。

这一数字看似与人数增速并驾齐驱，问题在于，案件数量的增速没有跟上，甚至有所下滑：2021年全国律师各类法律事务的办理量是1308.5万余件，2022年则下滑到1274.4万余件。“僧”在增多，“粥”在减少，自然会强化“卷”的直观感受。

2015-2022年国内律师行业创收测算（按平均工资增速）

但带给行业“内卷加剧”感受的，仅仅是蛋糕份额不够的表象么？显然不是。数字是宏观的，感受是微观的。

强化我们“内卷”印象的，是什么？

我们认为，至少有三重关键要素，影响了法律人对2023年法律服务市场的感知，它们是市场容量、区域崛起和技术革新。

1.市场容量

关于中国法律服务市场的“天花板”，目前仍未有定论。虽然不能无视国情仅参考美国法律服务市场人数-创收体量，而认定中国律师仍存在10倍乃至更多的增长空间（参考下图），但中国律师行业进一步发展扩张的整体态势，仍是共识。

增长还在维持，“卷”的感受从何而来？

除整体业务量的缓慢下滑外，一个很明显的变化是，未来短中期内，在外部发展环境更加恶劣复杂、反全球化势头正盛、内部保增长的压力较大的情况下，中国内地的律师业过往的高增长状态已经一去不返，行业的发展重心整体将从“量”的增长逐渐转向“质”的提升。

为此，市场会越来越倾向于通过挖掘创新增长点来开辟市场空间，例如在不少头部规模所中正在进行的，对新兴市场或细分业务领域的持续研究开发。

即便在人均高智商的律师行业，研究和开发新业务的能力也属于进阶能力，其难度绝不是优化服务流程等简单创新所能相提并论的。这就使得，一个新的细分市场必然先为头部律所或精英合伙人探索验证，才会有其他律所入局的空间。

所以，在没有进一步突破前，头部律所可能不卷，其他律所一定会卷。

2.区域崛起

关于区域市场的亮眼发展，早在2021、2022年其实就已经引起了不少关注。例如国际评级机构钱伯斯就在去年加大了对大中华区数个区域性法律服务市场的关注，开发出新的榜单，其他部分评级机构亦有针对区域市场中的头部律所而定制的分析报告。

2023年，情况又有了一些新的变化。

在2023年年中智合对司法部2022年大数据的分析[2]中，提到的一大现象就是法律服务的下沉趋势更加明显。继2021年市场相对发达的四川成为内地省份中第一个“三万人俱乐部”成员后，河南也在2022年达成了“律师人数破三万”的成就。据分析，近年国家战略的推进、中西部营商环境的改善、对法律行业的专项扶持以及当前经济形势下务实的“回流潮”等因素，共同为区域市场尤其是二线城市的业务发展提供了助力。

以上是需求端的内因。对于区域律所而言，也还存在一些驱动自身发展的外因：

一是全国性律所品牌在区域市场的加速布局。这其中既有类似往年的头部律所对新一线、二线城市的补全，也有新锐律所从二三线城市差异化突围的新情况。相较于本地律所品牌，全国性品牌所在信息传递、管理与服务标准化、跨区域支援等方面更具优势，进一步要求区域律所提升自我、参与竞争。

二是区域律所自身的主动入局。曾被视作头部律所优势之一的专业化分工已经在区域律所中普及，而更新一些的行业化建设，也正在被越来越多的区域律所探索尝试。区域市场的头部律所一方面顺应市场趋势强化自身在当地乃至全国范围内的品牌影响力，另一方面也在寻求更进一步的“突围”——从区域向全国的突围，从传统合伙所向新型品牌所的突围，等等。

三是区域市场司法机关、律协的更深度支持。在区域律所寻求自身提高的过程中，各个区域市场的司法机关、律协起到了相当重要的作用，由司法机关提供支持、律协牵头组织的集中培优、行业化交流、领导力培训、跨区域交流参访不在少数，这也大大推动了区域律所的整体水平提升。这点也和青年律师、合伙人越来越多参与到律协组织工作中有关。

从法律服务市场的长期健康发展来看，区域市场的崛起既不可逆，也值得鼓励。但在从普通跨向卓越的过程中，必然伴随着努力跟上第一梯队所带来的痛苦追赶——这种快速奔行反馈到个体律师身上，自然也会有“到二三线城市居然也得卷”的感觉。

3.技术革新

生成式人工智能（AIGC），2023年戏份最重的主角之一。作为一种应用范围广泛的新兴技术，AIGC与其诸多应用行业的渗透同样是双向的。在法律服务领域，过往的法律服务方案、内容、经验是AI模型学习的来源，而其整合资源、智能分析并输出结果的能力又会反过来服务律师执业，并敦促律师放弃那些低效、过时的工作方式。

当然，业内对技术革新的一大担心是，技术对于高耗时重复性工作的高效率替代，无疑会压缩律师行业的低端市场，让律师行业更“内卷”，让“躺平人”无处可躺。

这柄双刃剑哪边“刃”更长，可能取决于你将AIGC视作新一轮“工业革命”的一部分，还是仅仅是一次微小的、起步阶段的探索创新：

如果是前者，每一轮工业革命都意味着大量传统职业的消亡，以及更多新兴职业的出现——为什么不去提前找找那些即将出现的法律行业机会？

而如果是后者，事物从起步到发展壮大总需要一段时间，而这就等同于给了学习、适应并找到自己不可替代性的冗余，不是么？

要知道，截至2022年，85％左右的律所连OA系统都没有建立，数字化尚未起步；直至今日，国内中小律所中仍有不少上年纪的大龄律师不适应信息化系统，坚持在所内助手的帮助下手写文书、走线下流程——你的执行程序可以被替代，但你的思维、经验、社会关系，至少在可见的人类社会周期里恐怕很难被替代。

既然有以上三重问题，自然也会有针对这些问题尝试找出解法的探索。2023年，律所们又做了些什么？

1.市场容量：“管理红利”

2023年，律所应对市场容量问题的做法主要从两个维度下手——开发内部市场或细分领域、强化统筹服务能力。

这两种做法来源于同一个内核——管理。2023年，许多不同律所的主任、管理合伙人作出了同一个判断，即律师行业正在由“规模红利”向“管理红利”转型。

在“规模红利”时代，律所单纯提升律师人数或分所数量，通常就能收获创收体量的快速稳定增长。这种低成本的增长态势随着经济形势遭遇瓶颈、市场竞争烈度提升而迎来终止。随之而来的，则是重视提升律所单位产出效率的“管理红利”时代。

对于不同类型律所，“管理红利”所指向的内容也各有不同。已经完成或基本完成规模化布局的头部律所，利用管理红利的核心思路在于通过管理机制的改良优化，进一步激活已有规模下那些尚未被挖掘的生产效能；对于正处于规模化冲刺期的那批律所，管理理念与制度的先进性和合理性决定了后一阶段规模化的“天花板”；而对于不太在意规模、仍希望坚持精品化路线的律所而言，管理本身就是进一步提质增效的唯一选择，只不过在管理水平普遍提升的环境下，精品所需要在差异化方向做得更为极致，对管理的要求也会更为严苛。

2.区域崛起：“新概念规模化”

既然规模红利退位让贤给了管理红利，那么行业整体的规模化速度是否会进一步放缓？

不是，至少从律所们的反应看来，规模化趋势仍在延续，区域崛起态势下律所对各个区域性市场的布局也在进一步强化。

当然，相较于以往的单纯规模化，现在建立于区域市场崛起层面的规模化更适合被称作“新概念规模化”。具体而言，“新概念”包含三层含义：

一是“适度规模化”理念的普及。无论具体对适度规模化如何理解，各律所都意识到不规模化无法适应未来的客户需求和竞争态势，无节制的规模化又会让律所管理协调能力的提升速度跟不上边际收益的递减速度。因此，适度很重要。

二是规模化竞争重点由速度转向成本与品质。规模化并非律所发展的终点，潮水退去后，律所间比拼的更是资源整合与衔接能力。在单纯提升规模不再能简单与提升收入挂钩的当下，如何以更低成本实现更高品质的规模化发展，是新时代需要重点攻关的课题。

三是对区域性市场、二三线城市的布局增多。这既符合区域崛起的大方向，也顺应了差异化竞争的时代潮流。无论是全国性品牌所，还是区域强所，都能够综合这两种路线理出适合自身未来发展的可行道路，同时避开那些日趋白热化的战场。

3.技术革新：大考还是弯道

既然AIGC的大潮已经无可避免，那律所、律师能做的也就是接受并融入其中。当然，具体到怎么融入，就会衍生出各种不一样的做法流派了。

有的律所将这场来自AIGC的冲击视作对过去数年律所信息化建设成果的一次大考。成绩优异的模范生们顺势投入对新技术的研发应用，而在信息化建设上不甚重视的后进者们，则不得不借此机会抓紧时间恶补信息化、数字化建设。

也有律所认为AIGC的突然爆发对当下的非头部律所来说反而是弯道超车的机会。在普遍强调差异化竞争的当下，开发这种极可能数倍乃至数十倍提升律所、律师生产效率的工具，甚至仅仅是与第三方机构合作借势，也极可能在草莽期形成优势。至少在AIGC这块，绝大多数律所站在了同一起跑线。

AIGC仍在快速迭代，2023年对于新兴技术的种种探索应用，会在2024年继续延续，作为律所战略布局中重要的一部分。

在2023年年初的《2023中国法律服务市场：内生力的复现与升格》一文中，我们结合2022年观察到各律所在“求变”这一大方向下做出的种种努力，总结出了行业在重重压力下重新回归客户、聚焦专业本身的“向内看”“由内突破”的趋势，并认为对律所内部要素的审视和重塑可能会成为律所未来一年发展的关键问题。

这些努力和探索，有的成功，有的仍待观察：

如今，站在2024年的开端回望，我们认为这种内生趋势仍在延续，但从表面看，比“内修”更大的变量——“外驱”，似乎在种种因素的影响下，更多站到了台前。

只不过，这并不意味着外在因素对律师行业的影响盖过了律师行业内部自发的突破，而是在经过2022-2023这两年的试错、交流后，更多律所、律师对于经济形势、律师行业发展不及预期的恐慌和焦虑情绪开始平复，愿意正视外部因素的复杂性，综合内外两重力量推动自身加速适应新环境，而非相对被动地以内部稳定来应对一切。

度过寒冬的最佳态度，不是因为害怕寒冬而为之疯狂储备过量物资，而是正视寒冬这一事物的客观存在，同时看到它消极、积极的两面，并说服自己以理性的分析、乐观的态度，找出最符合客观事物发展规律的应对路径。

要消解对于“内卷”的行业普遍焦虑，要推动整个行业朝着正确的方向突破，穿透律师行业当前所处的“同温层”，就得团结尽可能多的律所共同冲锋——值得庆幸的是，2023年，我们看到了太多“勇敢者”，归来，交流，引领，共进。

相较于律所发展维度的种种变化，业务层面的波动反而会显得不那么引人注目——作为经济大势与政策环境的反映，不同领域的律师业务仍随着市场环境产生新的挑战与机遇，在萨缪尔森中美关系预言日趋成真的2024年，律所需要更审慎地解读宏观经济，并根据自身情况合理布局，律师则得在谨慎考虑转型的可行性后，再看看有无机会发现新的突破口。

当然，要总结趋向也不是不行：2024年仍未进行行业化的律所、律师，可能真的要开始掉队了——不是因为现在开始积累行业化成果太晚，而是将这项工作留到往后的话，就不一定有时间和精力跟上正在到来的律所端AIGC建设的新潮流了。

对于实现了行业化的律所、律师而言，自己有两张名片。专业名片代表自己能够处理的法律事务，行业名片代表自己能够为哪些客户解决问题。

2023年，客户显然越来越看重后一张名片了：我知道你能做IPO、能做刑辩，但经济形势的变化让我们更关心请你来能帮助我们解决什么问题，而不只是通过一道流程、打赢一场案子。

客户具体要实现什么需求，只懂专业的律师显然不能像行业律师那样快速抓住真正的痛点。所以，行业化越来越重要。

对于律所而言，同时实现律师的专业化、行业化，能够帮助律所从纵、横两个维度将律师分门别类，在应对大型企业客户时能够更高效地组织合适的团队提供服务，满足这类客户多样化、复杂化的法律服务需求。此外，行业化建设对律所精细运营的要求也会间接推动律所组织力、凝聚力的提升，帮助律所梳理出更具活力的内部市场。

在区域崛起的整体态势下，“专业化+行业化”的发展模式已经随着全国大所在区域市场的进一步下沉而得到继续传播，不少区域律所也随之推进着自己的行业化进程——相较于全国性品牌所，它们往往还能够结合本地法律服务市场的实际情况做一些调整、改良，进而为行业化发展找出了更多的分支路线。

这也是为什么我们说，如今仍不做行业化的律所，未来竞争中可能会更加吃力。

2023年2月，全面注册制的正式落地。监管的进一步强化和经济形势、市场环境的变化，使得境内IPO的审批速度整体放缓，对律师业务有一定影响。同时，境外IPO数量较往年大幅减少。在私募股权与风险投资领域，整个市场的投资数量锐减，进一步提升了律师、律所间的竞争烈度。

当前资本市场法律服务仍以境内外发行上市、再融资、境内外债券发行、上市公司重大资产重组等为主，对此，部分律所将业务突破口放在了资本市场合规业务、债券风险化解、绿色金融等新领域。同时，为了应对客户需求综合化、行业化的趋势，头部律所也在强调强化团队配置与管理风控，基于IPO业务衍生出其他细分服务，延长资本市场业务链条。

作为近年热度不减的“蓝海”领域，2023年的破产重整呈现出三个显著趋势：一是破产企业规模、债务体量呈明显增大趋势；二是破产案件的复杂程度日益提高；三是破产企业类型有向房地产、地方城投公司集中的趋势。这些都加大了破产律师及相关律所从业的难度。

当然，仍有一些细分的发展趋势值得挖掘，例如随着各地法院纷纷制定预重整程序，业内对于企业预重整的关注热度在提升，关于破产重整、预重整操作流程的规范统一也被更多讨论。再例如《企业破产法》的修订、府院联动机制的探索，同样值得律师在2024年保持关注，寻求为企业创造更多法律效益的机会。

在跨境投资领域，变化与转型在加速发生：制造业的投资行为正基于贸易活动转向出现向东南亚等地的明显转移的趋势，对欧美发达国家的新增投资量则明显在减少；在资产类投资受全球经济影响而步入长期调整时，高新技术类投资则取得了快速增长。在国际贸易领域，已经不再单纯以价格和比较优势为基础，而是加入了更多环境保护、劳工标准等国际价值观因素，因而给涉外贸易带来了更多不确定性。

随着中企出海广度和深度的持续提升，客户面临的法律服务需求愈发综合化，遭遇跨境贸易、跨境投资及跨境合规等领域交叉法律问题的情形也在增多。这种趋势要求律所与律师整合资源、以团队形式高效协同，提供综合化能力。

同时，考虑到跨境服务中语言障碍、时差问题等客户痛点，中国律所也在加速推进海外分所布局，其中又以“一带一路”沿线国家为主攻方向——中企资本、产品的流向带来了大量的绿地投资、并购需求，产生的争议纠纷也出现明显增长。此外，以供应链为代表的合规问题也已经在头部企业、大型企业中得到深入开展。

2023年上半年，TMT行业的交易数量环比及同比均出现明显下滑。在TMT领域的股权投资市场，出现了投资增速放缓、投资主体改变、投资方向调整的明显趋势，包括股权回购在内的各种类型的退出交易、破产重整、业务分拆等业务的关注热度逐渐提升。

而随着传统行业的数字化转型程度加深，原先相对较少的TMT监管合规需求开始放大。越来越发达的数字经济也使得网络安全和个人隐私保护变得更加关键，相关的数据合规及网络安全监管业务需求增多。

如今，新技术、新产业的不断突破式发展，对既有的监管和规则提出了强有力的挑战，TMT领域的法律服务越来越需要从监管合规的角度作出更加准确的判断。随着TMT企业出海的增加，相关的合规法律服务很可能会迎来发展窗口期。

在知识产权领域，普遍的认知是近年发展相对稳定，市场形态日趋成熟，知产重视程度不断提高。相较而言，客户需求的变化更值得重视，诉讼业务的占比正在逐渐增加。

当然，AIGC的火热也使得与其相关的监管和立法越来越受业界关注。就2024年而言，与AIGC、跨境电商、车企出海相关的知识产权业务机会仍值得挖掘。尤其是在涉及跨境数据安全和隐私保护的领域，由于其监管趋势的日趋严密，显然还有不少需求可以挖掘。此外，在工业、生物医药、化工与环保、材料领域、通信、精密制造和芯片行业等特定行业，由于这些领域涉及到生产制造、销售以及技术研发等特殊性，将为知识产权律师提供更多的业务机会。

2023年全球医疗健康产业的日子并不好过，投融资金额同比下降了23%，中国医疗健康产业投融资同样出现了明显放缓。在资本寒冬之下，创新药企深陷融资困难、IPO受阻和破发等问题，“生存”成为药企的首要课题。由于近年来国内生物医药企业的技术逐渐与国际先进水平趋于相当，国内生物医药企业成为全球认可的创新力量。因而，在当前低迷的投融资环境下，创新药出海策略成为企业快速回笼资金、变现的重要路径。

考虑到医药行业与国计民生的强相关性，2023年的医药反腐风暴震动了整个行业。不难预见，2024年这一趋势仍将延续，驱使医药企业将更多精力投入到合规体系建设中，从而给律师提供更多业务机会。此外，创新型企业对于律所全方位综合性服务能力的看重，以及生命科学领域的巨大法律需求，律师都可以在未来一年保持跟进。

近年能源环保领域最值得关注的无疑就是碳达峰和碳中和了。在持续推进“双碳”的大背景下，碳交易市场以及绿电交易市场都得到了快速发展。当然，尽管涉碳案件数量达112万件，但是真正和碳交易、碳资产相关的案件仍不算多，作为碳交易和绿电市场交易主体的大型央国企所能提供的仍以交易合规性的咨询业务为主。

即便如此，部分国家和地区对于碳排放的关注已经从单个企业转向产品全生命周期，一些跨国公司先行先试，在供应链管理工作中开始对供应商提出减碳要求，并将这一要求从一级供应商向上游逐级延伸实现全覆盖。随着全球各个国家出台相关碳减排措施，越来越多的企业主动加入脱碳行列，越来越多企业触及碳减排范畴，供应链全生命周期碳管理已成趋势。

2022年，企业合规就已经展露出了不错的市场空间——各行各业都不难见到它的存在。这一势头在2023年得到了延续：2023年，央企告别“合规管理强化年”，步入“合规管理深化年”；最高检牵头持续推进涉案企业合规，市场监管总局和部分地方也下发通知文件推进合规建设；企业在境外的经营合规，也在国家发展改革委的牵头下得到进一步推进；企业合规师、企业合规数字化平台、企业合规协会也在陆续增多。

这些来自合规政策面的驱动力，与企业在当前经济形势下长远发展的管理风控优化需求一道，催生了更多的合规服务需求。根据部分专家与分析人士在智合论坛2023上的讨论推测，2024年的合规市场将继续向着全面合规、高品质合规、合规管理信息化的方向发展，这意味着律所、律师能够从事的合规服务很可能会变得更加系统化、复杂化、体系化，需要更多地从律所和团队层面构筑起综合、多元的服务队伍。

“纸面合规是红海”“实质性合规是蓝海”，包括数据合规、医药行业合规以及保险公司合规等细分市场的合规业务开发，值得律所、律师们在2024年保持关注、择机入场。

1948年，诺伯特·维诺在《控制论》一书中使用了“Cybernetics”一词，此后，“Cyber”被用作一种前缀，代表与电脑、互联网紧密相关的事物，例如20世纪80年代兴起的“Cyberpunk”（即近年热度再现的赛博朋克）。

Cyberpunk Age构想了一个科技高度发达，但也被加剧的社会问题和阶级分化高度撕裂的世界。而今，生成式人工智能技术的爆发式发展似乎又唤醒了一些关于这类科技黑暗面的恐惧感。ChatGpt在对话过程中展现出的拟人性总能被流量媒体发挥出许多热点，我们所看到的海量法律科技相关文章里，贩卖焦虑也总是比讨论问题更为吸睛——当然，这可能算是个流量时代的通病。

但从更乐观、更理性的一面看，我们正在通向的，也许更可能是和Cyberpunk Age相对的另一个概念——Cyberization Age（下文简称“Cyber时代”），即一个更强调科技与人类融合，注重科技普及和积极应用以提升人类生活质量、拓展人类潜能的智能时代。

就像那个被问了无数遍的问题：AI，会替代律师么？

在2024年，更多律所、律师将有信心给出同样的答案：会，但被替代的，只有那些还不会使用AI的律师。

针对中国律所、律师的“Cyber”时代正在到来：它并不只包含律所如何应用人工智能技术这重要素，而是从平台维度缓慢重构律所的功能定位、实际效用，以少量律所的探索为起点，将行业化、数字化、智能化、管理专职化等新要素组合融入，逐步改变律所的传统服务模式，最终形成新时代的一批律所组织形态。

我们可以从律所选择、行业内外等方面，对作为新时代起步阶段的2024年进行一些合理推测。

2019年，律师行业普遍关注的一大趋势是“四大”向法律服务领域的全面进军。当时我们用了一个形象的比喻——“门口的巨人”。五年后，我们发现这些曾被视作巨大威胁的替代型法律服务提供商并没有在进门后延续自身优势，取得他们当初的预期，安永甚至已经关闭了其于2018年收购的Riverview Law。

大戏落幕，似水无痕？不然。

“四大”的到来给了我们一个很大的启示，即跨界。在专业层面，前文提到的行业化发展是过去数年里律所、律师从业务发展层面对“跨界”这一思路的借鉴，效果也很好——拥有复合职业背景人才的到来极大丰富了律师为客户提供服务的视角，补全了一些既有盲区，也给“综合化全链条法律服务”铺平了路。

在中国律所的“Cyber时代”，跨界将变得更加频繁、更加深度，律所与不同行业、不同机构、不同个体的关联链接也会更加紧密。

举两个例子：

从律所管理的角度来看，过去数年里律师行业一直在尝试从其他专业服务行业和机构汲取管理经验。大卫·梅斯特那本《专业服务公司的管理》被越来越多律所管理者列入必读清单，而来自哈佛商学院的跨界案例、来自麦肯锡等咨询公司的管理法门，都在不断为律所学习、参考、借鉴。2024年，随着律所管理者们对“管理红利”认知的进一步提升，由律所、律协主导的管理进阶训练很可能会增多，其中的跨界交流环节亦会朝着更深、更全、更准的方向发展。

从法律科技的角度来看，律所与第三方法律科技公司乃至关联性更弱的科技巨头间的合作也在加深。这方面，AIGC技术的大发展同样起到了重要推动作用。例如在2023年，就已经有律所与法律科技公司合作，组建了专门的实验室研究人工智能应用。对于拥有足够资金对人工智能前沿领域进行探索的律所而言，2024年将是起步并拉开与其他头部律所差距的关键一年，因此，我们可以期待看到更多律所与科技公司的跨界联动、合作。

当然，跨界毕竟是一个探索性、前沿性的举动，伴随着较高的失败可能和不确定性。因此，对于非第一梯队的律所而言，大概率会更务实地选择对已有边界进行延展：业务上，参考头部律所的成功经验开发细分领域，组建优势团队；管理上，加强专业分工，完善整体架构，拓展行政团队职能；规模上，有序甚至快速推进分所布局，提升服务范围与综合服务能力，等等。这一定程度上可以视作我们去年谈论的“内生力”的持续强化。

就像每段突破自我的过程一样：先锤炼自我、充实自我，直至触碰到“同温层”的边缘，再一举穿透它，走向更大的世界。

事物发展的初期往往也意味着“多元”。在“Cyber时代”的鸿蒙初开期，必然会有围绕这一主题的种种不同思路和实操方向。所以，在2024年，律所对于如何顺应这一趋势，在具体选择上仍会有更进一步的分野。

例如单就2023年火热的“适度规模化”，就有多种不同理解：有律所认为适度规模化需要跟随客户、在已产生需求的区域布局，也有律所倾向先于实际业务而预判辐射点位；有律所认为适度规模化的标准是4-500人，再往上已经超过律所的合理容量，也有律所认为适度这一标准跟随律所客群和实际服务能力，而不应限制在某个具体指标……

我们不讨论具体观点的对错，但很明显，这些不同判断会继续指导不同律所在2024年的规模化发展思路。仍会有律所在这一年里马不停蹄开设多家分所，也会有律所在某个节点后即刻收缩，而这些都会被塞进“适度规模化”的框里，等待时间验证其“对错”——或者说“成果”。

再比如AIGC，律所应当怎样具体应用？前文提到，2023年已经有律所与第三方机构合作，成立专门的实验室研究人工智能的应用，乃至是开发对应的产品。与此同时，也有律所自行另外组建专门的团队乃至公司研究开发AI大模型。

往年已经在法律科技领域有所积淀的律所还能在之前的基础上快速吸收新技术，加速新产品的产出；缺乏能力进行专门研究应用的中小律所则可能以更强烈的需求推动第三方公司通用型法律科技大模型、AI辅助工具的开发和商业化……等等等等，还包括许多我们没观测到乃至无法退推定的发展方向。

从当下来看，过多的路径选择很可能会淘汰掉一些不小心走岔路的倒霉蛋，但从行业的长远发展来看，这又是通往未来的必经之路。毕竟，实践是检验真理的唯一标准。

可以确定的是，在这个“百家争鸣”又充满活力的“Cyber时代”初期，对新技术、新事物、新理念的吸收融合与应用，将是唯一贯穿始终的主旋律。而且，相较于试错的成本，这一阶段选对路线所能获取到的远期收益，很可能超乎想象。

“人民律师”，是近年被提出的十分具有中国特色的一个特殊概念，它很难出现在其他国家尤其是欧美律师行业。但从概念本身来讲，“人民律师”又和欧美律师行业的部分理念一样，十分契合律师这一职业的初衷和最终去向。

当我们把目光从复杂商事争议、IPO、跨境投资等高端、前沿的法律服务移开，转向法律服务市场基层，不难发现种种被激化的矛盾：例如与律所构成不对等竞争的19万家法律咨询公司；例如律师在案件代理过程中仍时有遭遇的种种不合理情形；例如对方当事人锤击律师后，评论区对于律师职业的种种成见与误解……

“宏观是我们必须接受的，微观才是可以有所作为的。”诚然，以上现象并不只和律师行业关联，其形成也绝非旦夕之功。但从我们选择律师行业的初衷考虑，从微观可为的角度思考，探寻应对手段是不是比在情绪里自我消耗更有必要？

律师行业是服务业，捍卫个体权益，支持企业发展，服务经济建设。而对于我国，经济建设的最终目的，是满足人民群众日益增长的物质文化需求、对美好生活的向往。相较于实现这一目的具体方法，是否符合这一方向反而对律师行业的未来发展起着更具决定性的作用。这或许才是“人民律师”自2021年以来被越来越多提及的根本原因。

从这个层面看，2023年所发生的以上现象既是警钟，也是律所发展进程中新的变量：强化律所在行业内部的品牌影响力，以更精深的专业服务满足客户需要就能够实现，但将专业影响力扩散到行业之外的社会层面则是个更复杂的命题，所需要的可能还不仅仅局限在专业、管理和人才乃至是文化理念，而是关联到了那个看似遥远且困难重重的目标——法律职业共同体。

“人民律师”解决的更多还是国门以内的问题。在这个世界局势变动越发明显且扑朔迷离、国际舞台越来越需要中国参与的节点，法律服务业对于外部的影响力也愈发不可或缺。正如习近平总书记所指出的:“中国走向世界,以负责任大国参与国际事务,必须善于运用法治。”所以，我们更多听到了呼吁推进“涉外法治”的声音。

也不仅仅是呼吁：更适应新时代法律服务需要的涉外法律规范体系正在一步步稳定建立，在上海、在粤港澳大湾区，关于涉外法治的理论与实务研究、关于复合型涉外法治人才的培养都在新政策、新平台的支持下加速推进；机构层面，对仲裁机构的全面建设升级已然在进行当中，在“一带一路”的重点区域——东南亚，众多律所也已经先行奔赴开设分支机构，打下一个个未来能够协助涉外法治建设的支点，连通大洋两岸、国门内外。

在“涉外法治”的航标下，2024年对涉外律所、律师将是挑战与机遇并存的一年：这个航标会驱动律所进一步向着综合化和客户需求导向的方向演变，而不是仍站在不同业务领域的角度计较一城一池的得失。从事涉外业务的律所将不得不变得“更全面、更强大”，以适应涉外法治建设下更复杂、更多元的竞争与挑战，进而真正成长为国际法律服务市场上新的驱动力。

当然，比起内部的“法律职业共同体”以及“人民律师”，“涉外法治”所指向的“人类命运共同体”无疑是一个更为宏远的目标。要做好“涉外法治”，需要思想指路，需要技术铺路，需要人才开路……每一环节都并不容易，但每一环节又都不可或缺。

即便困难，也要去做，这也是中国律所“Cyber时代”至关重要的一部分。

让我们把时间倒回1945年6月。彼时，对日作战尚未结束，美国陆军航空兵指示航空装备司令部对战后新一代轰炸机进行预研。11月，一系列具体指标被提出——这将是一架作战半径达5000英里，能在34000英尺以300英里/每小时速度巡航，并至多装载10000磅炸弹的空中怪兽。

这一项目产出的成果是B52，美国人给这台拥有八个发动机的庞然大物取代号为“同温层堡垒”。

“同温层堡垒”能毫不费力地巡游高空，以降维打击的姿态将炸弹倾泻而下——恰似过去律师行业快速增长的十余年里，规模律所惯常采取的战术策略。在行业的高速增长期，单单规模的扩张便足以维持机构的快速发展。

B52的惬意由重型防空导弹终结，由此开启了“隐身突防+精确打击”的新纪元。而今，法律服务市场的“同温层”，也正在被穿透——越来越多的律师意识到过往的成功路径不再能简单奏效，转而拥抱新的技术、变化；越来越多的律所意识到战场态势正在发生深度改变，主动将自己改造成属于未来的“隐形战机/轰炸机”。

这是我们认为的，2023年中国法律服务市场最值得关注的深层改变，也是2024年最值得期待的巡演——那将有助于我们判断，律师行业的“无人机时代”会在何时到来。