Tang Camping：用银行思路将露营产品化，40多家大企业为何能复购5次？

文丨红碗社 ID hongwanshe2020

作者丨Julie

这两年露营有多火？

2021年，露营开始进入大众视野，搜索指数持续走高，“精致露营”、“房车露营”、“帐篷酒店”……成了年轻人出行的搜索热词。露营也在今年“五一”期间达到近年来的峰值。小红书数据显示，在五一假期与露营相关的搜索中，露营穿搭、露营拍照等相关的搜索需求，排名位居第二、第三位。

露营的出圈，让众多创业者和投资人看到了一片新蓝海。近3年来与露营相关的企业总量持续增长，公开数据显示，目前在我国与露营相关的企业高达五万多家，其中有超过两万家是近一年之内成立的。据红碗社不完全统计，2021年以来的的露营企业融资事件至少4起。

艾媒咨询数据显示，2021年中国露营经济核心市场规模达到747.5亿元，同比增长62.5%；带动市场规模为3812.3亿元。预计2025年中国露营经济核心市场规模将上升至2483.2亿元，带动市场规模将达到14402.8亿元。

疫情让旅游市场大大缩减，但是却让露营这种“微度假”、“微旅游”的户外活动火了，而且“露营+”的模式带火了周边产业，“露营+景区”、“露营+乡村”、“露营+产品”，年轻人露营也经常和飞盘、垂钓、剧本杀、精酿、咖啡等场景相融合，也被称为“露营+”休闲模式。

露营在中国的确是一个蓝海市场，但相比成熟稳定的欧美国家，这个“新蓝海”还相当稚嫩，很多政策法规的不健全，企业管理的不周全，也导致出现很多“买家秀”和“卖家秀”。不少营地管理混乱、体验感差、价格昂贵、性价比低，在消费端引发网友吐槽，在企业端很难产生复购，整个行业从0-1，还面临诸多亟待解决的问题。

用产品逻辑做露营

此次红碗社此次采访到露营品牌Tang Camping的创始人杨硕，分享一年多以来的营地管理经验以及服务心得。杨硕运动员退役之后便从事了金融行业，本就热爱户外运动的他，在此期间体验了朋友的营地，从那时起对户外露营产生了浓厚的兴趣。

据杨硕透露，Tang Camping设计理念来源于他送给女儿（糖豆儿）的“新生礼物”，糖豆儿哭时的表情与棒棒糖极其相似，故取名“Tang”。在建设营地前，杨硕已经在全国各地的营地考察了2年多，随后毅然决定从金融业跨界做露营。

旅行探险家谷岳和杨硕一家

Tang Camping地处北京六环昌平区，掩映在一个树林里，占地200亩，目前总共有50个营位，满入住可容纳最多300人，Tang Camping的人均单价300-500元不等。至今已经承接了40多个大中型企业的团队活动，包括京东网、美团、理想汽车、奔驰……还有一些明星户外露营拍摄活动。

杨硕坚定地认为，虽然就露营而言，北方自然环境不如南方有优势，但这并不是做不好的理由。Tang Camping有A、B、C、D、E、F六个露营区，主打BC树林风格的Tang Camping不同于北方诸多其他的营地，不仅有北方的特点，山影丛林之间也有着南方户外的层次感。

杨硕告诉红碗社，开设露营地看似简单，其实不然，从营地设计、基建到硬件采购都不是容易事。得益于金融业的经验，他一直都用着银行的管理思路来管理营地。

“虽然中国的露营才刚起步，距离欧美国家还有很大的距离，但是并不妨碍中国会成为露营的超级大市场。我们有大好河山，这是得天独厚的资本，可谓地利；后疫情时期，大家有回归自然的旺盛需求，可谓天时。中国人很聪明，露营基地的建设也能像高仿球鞋一样，只需要一点点的时间，便能遍地开花。”

“取人之长”，我们可以学习国外的哪些先进管理经验？杨硕笑言，自己一直都用银行的管理思路来管理营地。他走访过的大部分营地，发现安全问题和舒适度的体验参差不齐，国外的营地的管理方法很细节化，通常是前松后紧的模式，除了健全的基础设施，会将每个露营地分区域产品化，签署安全协议，按章程管理。但中国的很多营地，各种安全问题相对来说是没有保障的，而且部分营地服务粗糙，给人不好的体验感。

Tang Camping之所以将区域划分得很明显，也是为了规避很多风险隐患，比如明火、一氧化碳中毒、煤油炉等等，稍不注意都有可能引发无法设想的灾难。再比如Tang Camping规定露营新手是不被允许使用租赁的帐篷过夜的。

所谓的产品逻辑还体现在，Tang Camping将营地以产品套餐的模式提供给B端客户，策划人员会根据客户给出的人数、价格带、个性化需求为其制定一套详细的露营方案，比如是否需要歌手、篝火，是否需要安排周边游、飞盘等项目，客户需亲自来考察场地，双方敲定方案后才进行露营合同和安全协议的签订。

杨硕表示，露营的“综合能力”体现在提供了一系列消费场景，促使这个“产品”可以打包售卖，比如吸引新消费品牌的合作。9月初，新鲜肉制品品牌本味鲜物在Tang Camping举办了一场名为“游牧派对“的露营主题活动，邀请资深露营玩家、旅行老师等前来分享露营的消费洞察、解析露营遇到的餐饮痛点，本味鲜物也为Tang Camping赠送了10000元的烤肠扶持基金，在接下来的露营旺季里为营友提供便捷美味的烤肠体验与试吃。

如何沉淀出品牌价值

杨硕介绍，他已经在离Tang Camping驱车十分钟的地点开辟了另一个营地——Funny Camping，占地2000平米，这个营地主要给专业露营人士提供服务，目前部分基建工作已完成，并已经开营。

杨硕告诉红碗社，两个营地距离近不仅可以节约物料、人员的调度成本，也便于管理。“我们两个营地都是采取AM.和PM.的经营思路，因为距离望京开车只有大约40分钟的车程，很多上班族可以在下班后来过夜，第二天接着上班，在营地度过一个放松的夜晚，营地甚至支持叫代驾和外卖，比如点一杯星巴克咖啡，让人既体会到大自然的清净舒适，又感受到城市化的精致和便捷。”

在被问及如何在众多露营品牌中做出差异化时，杨硕坦言，露营要做到高复购本就很困难，但是Tang Camping却在一年之内帮奔驰亚奥之星做了五次团队露营方案，因为他们可以做到让消费者每次来都有不同的体验。“在起步阶段，就应该树立品牌意识，逐渐沉淀出品牌价值，并不是一味追求高毛利。”

杨硕列举了几个管理细节，野外蚊子多，很多顾客抱怨，他们先是免费发放花露水、蚊香液，然后耐心向顾客解释露营在野外而不是室内；每个卫生间都有宝洁阿姨打扫卫生，每隔30分钟会有阿姨巡逻清扫，检查物料是否齐全；洗浴用品也是采用日本资生堂的产品。“顾客可能只来一次，但是我们一定让他印象深刻。”

杨硕称，在硬件配备上，Tang Camping选择头部品牌，比如克罗蔓、牧高迪等，而且为了规避安全隐患，硬件必须定时报损、更换。在营地开营时间上，除了营地休整和活动包场外，全年无休，这一点也是Tang Camping核心竞争力的体现。

“北京80%以上的营地到了11月份会陆陆续续闭营，因为受到气候影响，但是我们是树林类型的生态，既能挡沙尘，也不担心大雪，冬季甚至成为我们的旺季，大雪时尤其火爆，顾客能体验到和在其它家露营不一样的风景。”

谈及近两年规划，杨硕表示，明年主要实现从2-3的计划，会在苏州再开辟一个营地，并且让Tang Camping的营收实现30%增长，增长点在于Tang Camping开启人才服务计划，团队正在培养店长，将向其它露营企业提供业务指导和培训。杨硕透露，目前Tang Camping已经和两家央企的营地开展人才合作关系，明年会承接更多培训业务。

露营经济是在多种因素共同助推下而快速发展起来的产业，就全球露营市场来看，根据Outdoor Foundation和OIA数据，2020年美国露营参与率15.8%，露营人数较上年增加617.8 万，并且美国露营家庭数量达8610万户，露营渗透率超65%。我国露营参与率仅为3.1%，还有很大的提升空间。

尤其在疫情影响下，“周边游”形式将成为旅游的主要业态，而露营作为周边游的第一大选择，将迎来爆发式增长。“露营+”也将有机会带活周边产业。随着入局者增多，行业越来越规范，营地基础设施建设和服务也将越来越标准化。

但正如杨硕所言，中国的露营业态目前仍处于起步阶段，露营文化还需要有实力的企业们更好地推广和引导，这片蓝海仍需同业者共同挖掘。Tang Camping若能抓住机遇，持续输出品牌价值，做好差异化竞争，还是有很大机会跑到赛道前列。