母婴行业观察创始人杨德勇：专业创造价值，精细化运营时代到来

大家早上好！来到现场的说明生意还可以，跟往年真的不一样，今年有些朋友说亏麻了。我觉得2023年很多朋友都是这样的状态，但是还能来到现场的朋友，第一，有一颗学习之心；第二，还没亏麻，对未来有很好的预期。

预测2023年出生人口是多少？可能还有一周左右的时间这个数据就公布了，其实数据已经相对不重要了，因为该增长的还在增长，该做得好的还做得好，该不增长的还不增长，只是大盘在躁动的时候，大家觉得大差不差日子还能过。我做母婴行业10年了，我经常讲一个段子，10年前，别人问我是做什么的，我说我是做母婴的，他们说母婴好，刚需、高频，朝阳行业；10年后，再有人问我是做什么的，我说做母婴的，兄弟，不容易啊，坚持住。

根据我们最新调研数据，60%以上的从业者都认为2023年的出生率在800万以下，达成共识以后，心态上触底了。如果用一个词表达2023年最大的感受是什么？卷、难、活着。大家都有这个感受，2023年其实是很难的一年，我们低估了它的难度。

大家什么时候感觉生意不太好做了？说几月份的都有，基本上是到2023年下半年突然就不行了，我想告诉大家的是，不光是母婴行业，其他行业也一样，餐饮的朋友感受更难，9月份掉头向下，这不仅仅是一个行业的事情，各行各业都是这样。

最难的时候过去了吗？我们一直在追踪这个数据，根据2023年9月份和12月份的调研，选择过去了的从业者在增加，再结合出生率人口，可见大家的心态已经到底，最起码经过2023年的折腾，心态到底了，这是一个非常重要的信号。

多长时间可以恢复到2019年及以前的日子？这个数据挺有意思的，疫情刚开始的时候，选择半年时间的从业者最多，到后面再调研的时候，越来越多的从业者选择了两年以上，说明大家从心态上首先意识到了疫情结束后不可能马上就恢复到以前的状态。首先是人心到底，接着是经济的到底、反弹或者是慢慢往上走，但肯定不是反转。

再来看一下大家所关注的经营指标，第一个是净利润，现在最有价值的数据就是净利润，就是活着，等市场回来的时候你还在牌桌上，坚持住很重要。

顺便说一下投融资，今年来看母婴行业的投融资几乎没有了，仅在洗护、辅零食和营养品上还有一点点。

2023年是一个调整年，无论是对内还是对外，我们低估了它的难度。对外包括对市场的判断、心理预期的巨大落差和生意的艰难，对内比如团队组织管理的每一个小伙伴对于事情的理解存在偏差，当一个企业不快速发展的时候，不是问题的问题也会变成问题。所以，2023年对我们来说是比较难的一年，2024年心态可能会相对平和一点。

那么，2024年可能的样子是什么？我们先来看下小红书的数据，现在小红书已经是一个搜索平台，男生女生都在用，数据显示，龙宝宝以及备孕、怀孕、奶粉的相关搜索量比较多，看到这个数据还是有点欣慰的，说明大家心态好了以后，2024年比我们想象的好一点。

结合线上、线下、调研及走访数据，我们会发现很多企业还在增长，举一个例子，Babycare体量已经很大但还在增长，飞鹤在整个奶粉大盘下滑的大背景下，市占比还在持续提升，这也是一种增长。拆开来看，很多企业都在增长，只是增长的具体内容是不一样的。

孩子王徐伟宏说了一句话特别有意思，“反共识可能是个机会”，当大家都觉得很难的时候，如果你不这样想，你只是悲观的心态，你就没有任何机会，Babycare李阔也说“存在即不合理”。为什么把他们拿出来，一是有代表性，二是我觉得他俩肯定没交流过。这是做得好的企业或者某种程度上做得有特点的企业一号位在想的事情。

“用长期主义构建品牌，打造产品力才是唯一出路”，这句话我跟大家分享过。为什么还拿出来讲？因为和很多朋友聊完之后发现真的是这样。我问李阔每天的工作内容是什么？他说，第一，就是盯住产品研发；第二，提升组织力，打造团队，这是我最重要的两个工作。

“出海去”喊了很多年，但不是每个产业都适合出海，也不是每一个企业都适合出海，但是出海一定是一个机会，而且今年更加具象。很多朋友从去年开始说出海，今年已经在做了，而且还不错。如果问我增长在哪里？看看你手里的牌适不适合出海，看看你的团队能不能出海，这是值得大家关注的点。

我们说消费升级了还是降级了？肯定降级了，因为消费者没钱了；肯定升级了，虽然消费者没钱了，但是还有更好的东西，各种说法都有。另外，高端、中高端无论是在产品上的表现还是在消费层级上的表现都还不错，而且是很强的。渠道也在分化，大的有大的玩法，小的有小的活法，中间没有特色的各有各的死法。大家想想你真正擅长的是什么东西？就是K型分化。

这是我很想跟大家分享的，我们惯性了好多年，接下来我觉得那种粗放式发展大概率离我们而去了，接下来是每个环节做精细化、做差异化运营的时代到来了。

在我走河南市场的时候看到有一家母婴店做得特别好，这个店没有奶粉和纸尿裤，一个门店有三面墙，一面是营养品，一面是用品，特别极简的SKU，我当时去的时候是工作日，但还是有很多用户带着孩子在店里，很神奇。我们要充满信心，这个行业永远属于年轻人，年轻人的做法跟我们完全不一样，极简SKU有没有可能是一个出路。

还有一个代理商角色的朋友跟我说，“通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。”现在的优秀代理商不再只是倒腾货，而是真的和你一起做市场，我觉得往后这是很重要的趋势，我们不要只是讲专业化和服务化，要帮助合作伙伴一起挣钱。

谈到精细化、差异化，前几天孩子王年会徐伟宏用的是“以不同致不卷”，罗振宇说“各做各的卷子”。其实在他们没说这点之前我们就想说了，他们说了以后，我们发现跟我们的想法是一致的，尤其是这个“不同”，我觉得我们需要好好理解一下，你的企业、你手里的牌跟别人哪里不同，你的核心竞争力和别人哪里不同，为什么你可以留在牌桌上，有什么资格可以留在牌桌，这个很重要。不同、差异化才是一个企业安身立命留在牌桌上的机会和条件。

再说精细化运营，我们做了十年，大量的用户、大量的社群、大量的数据库，但是一直没有精细化，2023年我们把手里所有可触达的、可以用的数据精细化，梳理出用户所处的区域是哪里，角色是品牌、工厂、门店还是代理商。我们哪怕做地方活动，也会认真分享我们认为有价值的事情，让大家提升成长的效率、提升商业的效率，这也是一种精细化运营。

以前是货为王、渠道为王，现在全部转移到消费者手里，我们很难在忽悠现在的消费者，他们比我们都懂，因为消费者主权意识已经觉醒，这源自媒介传播的变化。

我始终认为季琦在商业上被低估了，我没看到过有几个人能连续做三家上市公司的，他的书里写到，“媒介垄断被打破，消费者同时成为媒体生产者和传播者，我们正在迎来一个消费平等、消费民主和消费自由的消费者主权时代。”这句话就是我们现在的状态，通过抖音、小红书各种平台，消费者已经不吃你那套了，他们开始把主动权拿在自己手里，这时候要考虑的事情就是怎么围绕用户去做，这是趋势，不可逆。

这句话是我朋友圈一个朋友发的，当时大家都很丧，我突然看到这句话觉得特别好，也想分享给大家，如果前面什么都做不了，你留在牌桌上保持乐观，每天开开心心的，躺平、等机会也是OK的，但是在运营企业的不是这样躺平。

宁高宁说“保持乐观才能找到解决问题的思路。保持乐观，才有面对挑战的勇气和信心。不要过分担忧外界的变局，做好自己的基本管理，打磨好产品，接受竞争，在竞争中打造出更强大的企业。”在当下，保持乐观才能积极努力应对很多事情，这个也很重要。

大健康这个方向我很看好，也推荐给大家。有时候代理商角色的选品很重要，门店也希望能找到助推生意向上的品类和产品，在这一过程中，利润很重要，比如营养品。

感谢合作伙伴，每年都要说，参与过我们活动的都知道，感谢这个环节很隆重，因为我们的合作伙伴一次又一次信任我们，我们才能不断向前。非常感谢所有的合作伙伴，你们的支持是我们前行的动力，你们的支持某种程度上是在推动这个行业的发展，非常感谢！

现场来了很多新老朋友，我们每次做活动都是希望通过一个活动大家能聚一聚，“真话可以不全说，假话一定不说”，我们是内部人的聚会，要讲点干货，2024年怎么干，怎么赚钱，哪里有成长和提升，这个很重要。

我也在不断跟大家说，“被误解是表达者的宿命”。今天来现场分享的嘉宾因时间有限不可能每一句话、每一个数据都展开，这时候大家的理解可能有偏差，我们就是来相互启发的，不要抬杠，我们是来学习的，是交流的，是成长的，是提升效率的。 

最后，“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情”。很多朋友惯性了很多年还在惯性，这时候要好好停下来想想，我手里这个牌怎么出、怎么打、怎么有效率有价值、怎么有资格留在牌桌上，这个非常重要。

认清自己的本质，做出不同，就是出路。虽然都是正确的废话，这句话特别想分享给大家，你要认清自己的本质是什么，怎么能做出不同来，非常关键。比如代理商，以前是粗放式经营，惯性思维太强了，有货就倒腾，以后不是这样了，今天的主题也是想表达这个意思。

最后一句话是罗翔的，“2023年已经过去了，未来会如何我们并不知道，我们只能乐观以待。可控的事情保持谨慎，不可控的事情就保持乐观。人生唯一应该恐惧的是恐惧本身，人生唯一应该逃避的，也是逃避这种态度。如果一切都无法避免，那就让我们迎难而上，期待每一位朋友在新的一年都能拥有幸福。”

希望大家越过巅峰，热爱依旧，穿越逆境，抵达繁星。谢谢各位！

2024年2月29日 厦门

新渠道大会&增长品类大会

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