“原来忽视的下沉市场，难啃的传统行业，都将成为云市场下一阶段的香饽饽。” “云合作伙伴未来的增长点到底在哪？”
过去一年，雷峰网接触过不下30家云厂商合作伙伴。而这一条，是他们追问最多、最关心的问题。随着云原生企业上云红利消退，云市场增速放缓已是既定事实。IDC发布了《中国公有云服务市场(2023上半年)跟踪》报告显示，2023年上半年中国公有云服务整体市场规模（IaaS/PaaS/SaaS）为190.1亿美元。从IaaS+PaaS市场来看，2023年上半年同比增长15.9%，创下近三年来同比增速新低。2023年初，疫情放开时，所有人踌躇满志，憧憬着大环境出现报复性的反弹，但事与愿违，期待已久的快速复苏景象并未出现。经济下行压力同样也传导至云市场，不少云计算从业者感慨，各地政务类项目在去年的表现不足预期；IDC也发布数字政府2023-2028年市场预测，将未来五年复合增长率由12%调低至9.4%。客户对花出去的钱更谨慎了，云市场内部竞争愈发残酷。过去一年，一些云合作伙伴已经表现出动力不够、缺乏信心、对赌压力大的状态。据雷峰网所了解，部分厂商原本为渠道伙伴预留了充足的分佣预算，然而去年上半年并未如预期将预算全部支出。一场精心准备的“分钱盛宴”，但最终只有少数人能够赴宴，可见伙伴去年的艰难。与此同时，2023年有的云巨头内部的变化，是震撼性的，其人事、组织变动幅度都可用剧烈来形容，不少合作伙伴也因而备受牵连，小则公司几单生意不翼而飞，大则利润受重创，公司元气大伤。站在2024开年这个时间点，不少合作伙伴正忙着总结复盘、规划未来。云市场未来增长点在哪？云合作伙伴还能挖掘哪些有高潜力的方向？这些问题，显然更具讨论意义。云厂商此时的一举一动，也将深深影响伙伴如何决断来年攻哪座山头，配多少子弹人力，能打下多少粮食。1月18日，借由腾讯云举办的2024年腾讯云产业合作伙伴大会，雷峰网也把增长问题抛给了腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强，与他聊了聊，今年云合作伙伴的增长点会在哪，以及腾讯云又将如何帮伙伴实现增长。过去一年，李强拜访了众多合作伙伴，最大的感受是“虽然不容易，但没人躺平”。他表示，腾讯云希望通过稳定可预期的政策、更大的拓客空间以及明确的增长方向，实现与生态伙伴的共赢。“现在云市场不好做，很多客户被开垦完了。”有相当一部分合作伙伴的担忧，首先来自于市场增速放缓，认为战略目标只能转变为存量博弈，在红海中厮杀。这类担忧有一定道理，但根据雷峰网的观察，这句话得加上一个限定词：大城市。大城市的客户自然是早被开垦彻底，但李强坦言，他们做过一个统计发现：腾讯云代理的收入超过 80% 是来自于发达经济的地带，北京、上海、浙江、广东、四川、福建六省。而除这几个省外，还有大量客户未被开垦。这些未被开垦的市场有 24 座万亿GDP的城市，有300多个地级市，有超过700多个产业集群。“这些蓝海市场无疑是具有极大增长潜力，正如拼多多今天可以逆袭一样。”李强说道。诚然，在云市场起步、发展阶段，先做经济发达城市收效会更明显，毕竟下沉市场中的客户体量、用云需求量，相对一线大公司必然没那么大。另一个比较现实的原因是，二三线市场中的客户口袋，也确实没那么富足。但随着市场越发内卷，眼下，挽起裤脚、撸起袖子，扎进下沉市场已经被云厂、合作伙伴提上议程。雷峰网也多次报道过各家云厂对区域策略的调整，能否把本地市场做深做透，极有可能是2024年云计算玩家决出胜负的关键因素。（接下来雷峰网将持续对云大厂的区域动作进行跟踪报道，欢迎加作者微信 mindy1857 交流）蓝鹰信息是湖南地区的一家合作伙伴，2019年成为腾讯云授权服务中心。当年每年的业绩只有50万。因为扎根本地，他们更容易了解客户的需求，更容易发现新的商机，比如近两年短剧赛道比较火爆，他们第一时间帮助支持客户向短剧赛道扩张，带来大量云消耗的增长。2023年蓝鹰信息新关联客户超过7千个，同比增长25%。从2019年到现在，他们的收入规模翻了167倍。为何能有这么大的业绩增速？一些已经在接触下沉市场的伙伴告诉雷峰网，做下沉市场有一大好处，就是没那么弯弯绕绕，客户最关心的就是“成本账”。如果你能告诉他，上云能大幅降低他每年的IT投入，又或者通过上云能帮助他连接更多的消费者，又或者是提升供应链效率，企业基本是愿意花钱的，而且决策也会比较快。为帮助合作伙伴做下沉市场，这几年云厂商从顶层制度、政策、培训等方面做了不少工作。以腾讯云为例，在线索支持上，去年，腾讯云举办了315场活动，邀请了410个合作伙伴参与其中，贡献了5万多条的商机。除提供线索外，还有就是增人手。2023年，腾讯云增派了30%兵力，包括渠道经理、交付架构师等，贴身支持合作伙伴在下沉市场的开拓。腾讯集团高级执行副总裁、云与智慧产业事业群CEO汤道生也提到，在非一线城市，在腾讯云服务体系的支撑下，伙伴服务客户的数量同比增长27%。展望2024年，据李强透露，过去他们内部花费不少时间梳理客户分层，目前客户分层已有雏形，“今年1月，就会有上万家的客户会开始释放出来，给到代理商的伙伴。”除了这第一批客户，接下来一年还将会有更多客户资源会逐步释放。很多人认为，让传统企业上云是难上加难，原因之一是“想法不够开明”，接受的市场教育有滞后。传统企业本就对云上数据安全、稳定性颇为担忧，近段时间接连发生的云宕机事件，更是加剧了这份担忧。毕竟，系统选型不稳，CTO职位不保。但关于云是否稳定、安全的问题，李强指出，云计算的稳定性和出现故障的概率远远低于企业自建的IDC；外界之所以很难看到有关企业IDC故障报道，“是因为企业自家宕机没有人知道，也就没有人宣传。”实际上，传统企业上云需求会只增不减，市场潜力巨大。汤道生透露，很多传统企业为了降本增效，正积极把更多业务搬到云端去，比如农业、文旅行业，“去年我们跟伙伴共同服务的客户数同比增长了30%。”李强也向我们分析这一情况的深层原因，其一还是在成本。他给到一组数据：企业自建私有云的CPU 的利用率通常低于5%。换言之，也就是说私有云存在很大的浪费空间，同时有很大的成本释放空间。随着云计算技术发展，以及现有企业IDC折旧期渐渐趋满，一定会有更多企业会重新考虑是继续扩建，还是上云。其二是国产化的拉动。受地缘政治影响，金融、政务、交通、能源等行业已经开始快速拥抱国产化软硬件。有关数据显示，2023年中国国产化市场规模629亿元，预测到2027年达到3200亿的规模。据雷峰网了解，过去一年已经有一批代理商突破边界，尝试开拓传统行业客户。宝信软件就是其中一家，据了解，他们利用腾讯CDC分布式云打造云平台，将自有的传统软件逐步云化、标准化，让客户可以开箱即用，提升宝信的整体人效。万事开头难，在初步摸索之后，也有一些代理商反馈，在接触这些传统客户过程中，也遭遇不少碰壁。其中碰壁原因还是在于服务，传统客户体量大，势必对于伙伴的服务能力要求也更多。一些代理商在开拓受阻后，又回到原来熟悉的泛互联网圈子。（想了解更多代理商开拓传统客户进展，欢迎加作者微信 mindy1857 交流）想让更多伙伴走出“舒适圈”，厂商这时必须扮演重要的引导角色，采取更多的激励政策、培训服务等，来对合作伙伴进行扶持。李强谈到，过去一年，腾讯云在全国范围内进行156场培训，为1万多名合作伙伴员工进行销售、运维、支持交付、产品等等培训。有500多个合作伙伴，4500名员工获得了交付、运维等等方面的认证。与此同时，去年腾讯云还依托于集团的腾讯学堂，邀请高层在内的总办领导、科学家、院士、行业大咖共同开办面向合作伙伴高层，开设了南山学堂，今年首批30位合作伙伴正式入学。此外，腾讯云也与长江MBA合作“数字人才领航计划”，有10位伙伴也加入其中，帮助他们提升管理的能力和扩大朋友圈。所谓帮助客户更深度用云，就是能真正在云上帮助客户实现业务价值。但很多时候，云市场的供需双方，对于如何创造价值，经常没能达成共识，只是这一问题在云市场高速发展的阶段往往为人所忽视。换句话说，个别云厂商容易把“秀技术肌肉”作为优先级更高的目标，但客户最关心的并不是技术有多先进，又或者云服务器有多便宜，他们最关注还是到底能否解决业务问题。价值创造是商业利润的源头，云厂商只有“在客户为客户”，将自身产品技术与客户业务命脉深度绑定、成长起来，才能解决这一矛盾。有一位合作伙伴，向我们进一步解释了这种现存在于云市场供需方之间的矛盾：他曾沟通过的一家珠三角袜子企业，随着时代发展，现在想要摆脱代工模式，创立自己的品牌，并计划通过抖音直播打开销售新渠道，同时建立品牌故事以增强品牌认同感。而随着销售量的增长，他们开始发现，有接二连三的数字化相关的难题开始出现。最开始是在供应端，随着销量的增多，他们发现必须得采购一个强大的进销存、仓储和物流管理ERP系统，以确保高效的物流发货——然而，采购哪一家？紧接着，会员数量也在持续增加，这时他们发现布局私域流量的时机也到了，但到底如何搭建微信商城和小程序，为会员提供更便捷的购物体验和个性化服务，这又是一个难题。站在老板视角，他的疑虑则更多。作为企业老板，其必须时刻掌握企业的运营数据。起初，老板会直接从各个平台获取数据并导入Excel进行分析。但随着业务的发展，企业老板意识到这种方法不顶用了，必须要采购一个更先进的数据分析工具——商业智能（BI）系统，这样才能将各类数据整合到一个平台上，通过数据大屏进行实时展示，以便做出更明智的决策。这些都是企业发展过程遇到的实际问题，然而，过去的云销售还是采取的老一套销售策略，单纯提供云服务器。很多情况下，客户并不知道买一大堆云服务器要怎么用。国内云厂商只提供底层云资源，而客户需要的是应用服务，这中间存在巨大供需矛盾。在当下这愈发内卷的云市场，光卖“食材”已经不太灵了，直接提供“外卖”，先解决用户的业务需求，而后推动用云量的增加，这或许才是一条行得通的路，也只有这样，合作伙伴才可能做出更多的增量业绩。目前也有一些合作伙伴在尝试为客户提供更贴合服务，促进客户深度用云，安畅网络就是一个案例。2022年，安畅与某卡牌行业头部企业达成合作。最初该客户只使用部分腾讯云的基础IaaS产品，通过安畅深度的服务，客户逐渐将业务搬迁至腾讯云上，目前客户已经使用包括TKE、Serverless、安全等超过40多种云产品，使得客户的用云消耗在短短一年内增长了84%。“安畅服务收入已经占了安畅总体收入70%。与此同时，这也带动了安畅转售腾讯云的高增长，今年同比去年销售SaaS和PaaS的增幅达到50%。”李强说道。未来PaaS和SaaS发展潜力很大。根据IDC最新发布的报告显示，2022-2027五年间中国公有云市场年复合增长率将达到26.9%，而在其中有一个重要的变化是，PaaS和SaaS的增速第一次超过了IaaS，其中PaaS增速最快，为30.5%，SaaS紧随其后为28.7%。对照云计算起步更早的欧美市场，事实也是如此。当下，欧美市场70%的收入正是来自于PaaS和SaaS，规模远大于IaaS。回顾2023年，在面对充满不确定性与挑战的大环境，以及越来越内卷的云赛道，雷峰网接触过数十家的云合作伙伴，他们一面在语言中会透露出沮丧、难受等情绪，但在行动上，这些合作伙伴没人在躺平，反倒是都是在想尽办法找各种出路。没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会到来。在充满挑战的云市场中，伙伴们与厂商唯有凝心聚力、脚踏实地、贴地飞行，才能熬过寒冬，穿越周期。关于代理商开拓新市场的故事，本文还有许多信息未披露，添加作者微信 mindy1857 交流，接下来我们还将陆续推出云生态的系列稿件。
