不是谁都能在跳海当一名打酒师丨晚点周末

人有各种各样的难受。但今夜在跳海，没有人会难受，甚至不会喝到难受。跳海虽是酒馆，但有规矩，喝可以，不能喝多。打酒师们不卖酒给伤心的醉人。

不到四年，跳海从创始人梁二狗家里三个打酒的酒头开始，变成了 6 个城市的二十多家店。公司不大，但门店都在盈利，毛利 75% 左右。坪效接近 4 万元 / 平米，是同行海伦司的五倍。用二狗的话说：“用差一点的位置做出了喜茶好位置的效果。”

跳海有争议，顾客到底怎么看它？如果跳海是酒吧，很多人诟病它的啤酒不好，服务一般；可若来的人不把这里看成酒吧，怎么还在这喝酒呢？

每天晚上六点，打酒师们纷纷来到跳海。每晚每家跳海的核心都是他们：一两位全职打酒师和四五位兼职打酒师。其中不少人白天的身份是学生或者国企上班族。平日来自互联网公司的打酒师不多，毕竟六点一般还没下班。而国企来的打酒师需要用朋友的卡来接受工资，因为正常来说不能兼职。

全职和店长的工作多一些：开吧、收吧、活动运营、介绍和打酒、教别人打酒。店长的工作还要多一个：负责每天清洗打酒的机器。兼职打酒师只需要介绍、打酒、收杯子。这套流程不难，实习三次就可以正式上岗。打酒就是用酒头把啤酒装进杯子，有点技术含量。快了沫多，慢了效率低。跳海要求每杯酒都要几乎和杯口平齐，并且留一指宽的沫。打酒师需要自己先了解每天 “上枪” 的啤酒：有些不容易出沫，有些又特别容易出。诀窍是用几个手指把着酒头，小拇指控制流量阀，先快后慢，最后反推酒头出沫。一晚上基本就能学会，三次实习足够精进这项技能。

酒头打开，8-10 秒一杯、一杯又一杯，这就是酒吧。

酒吧的生意到底是什么？绝大部分的回答是那杯酒，跳海的回答是那个打酒的人。

跳海创始人梁二狗曾是北京鼓楼各个酒吧的常客，与此同时也一直在创业领域折腾。做生意的直觉让他想：一个人如果在现实生活的朋友圈里很有影响力，那酒吧就是一个好的变现方式。因为酒吧的第一批顾客肯定是朋友，第二批顾客是朋友的朋友。

所以如果一个人广交朋友，那他开酒吧在启动阶段必然是容易的。

后来二狗自己的经验更是证明了这一点。他在家里放了三个酒头，每周五晚上接待朋友。不少跳海现在的顾客，都是当年同样在他家喝酒的人。二狗交游广泛，他的朋友也是一样。于是周五晚上的家里逐渐拥挤（而且扰民）。朋友们劝他去开一个真正的酒馆。

为酒吧签下场地那天晚上，他喝多了。当晚二狗跳进了北京平均水深一米五的后海。故此，酒吧取名 “跳海”。

酒吧是一个人的影响力在某一片区域的投射。这个生意逻辑的成功之处在此，挑战也在这：每个人的影响力终归是有限的，所以酒吧行业在很长一段时间里都无法诞生连续巨头。直到海伦斯的出现，这家上市公司用工业化的方法为中国的酒吧探索出了一条新鲜的路。后来者二狗和他的跳海选择了另外一条 “工业化” 之路：能不能把影响力变现这件事批量解决？家里的酒馆运营久了，他意识到不光自己的影响力有限，精力也有限：原本想休息一天，朋友来电话说要带朋友来，总不能关门吧？

二狗身边萦绕着一群和他一样对人热情的朋友，每个人都能带一群人来酒馆消费。那么把跳海变成一个让朋友们都可以来这变现影响力的地方，就可以解决酒吧靠老板单打独斗的困境。二狗对于酒吧行业的洞见之下，跳海模式诞生了：让尽可能多的人，在这里像是老板一样地招待朋友。

绝大部分连锁酒吧把打酒师被视为服务人员，隐藏在灰暗的阴影中——直到有人喊一声：“服务员！” 在这样的环境里，顾客就是上帝。在跳海，一个牌子被明确挂了出来 “我们服务朋友，不服务上帝”。关于跳海的不少差评来自于此：我明明是来消费的，你们怎么连酒都不帮我端上来？

而在跳海，打酒师变成了核心人物。每一家跳海都有自己的风格，但有两个不变的地方：一块 “有人跳海” 的出片牌匾，处于核心位置的吧台。吧台背后是打酒师工作的地方，二狗说，“他们应该是全场的中心。” 每晚的轮值打酒师会默默在吧台享受免费的啤酒、招待朋友、根据自己的品味选择歌单以及组织千奇百怪的活动。

跳海的打酒师有全职和兼职两种，更大比例是兼职。每个想成为打酒师的人，都需要实习三次。之后变成正式打酒师，随时可以报名参与排班。在跳海的老家北京，有接近四百名正式打酒师。想来打酒的人超过了跳海所需要的人数，所以周末的名额需要靠手速才能抢到。跳海进入上海半年，就培育了 129 名打酒师，还有三百多人在等待实习。全国所有的店加在一起，有两千余名打酒师可以来跳海坐镇吧台。

正式打酒师和几倍于他们的实习打酒师，连接起了所在社区的青年。创始人二狗只有一位，但能像他一样带朋友来喝酒的人遍布各地。跳海最早的一批顾客之一 DRY 说：“（跳海）就是找当地最好玩的年轻人在一起，让大家找到最放松状态。熟了以后就是自己家客厅。” 跳海最开始是二狗的客厅，后来是每一位打酒师的客厅。

每一位兼职打酒师都能明确说出自己来这的理由：Jesse 本来就喜欢喝酒，喜欢酒后感官被放大的感觉。平日里社会规则的规训，可以在这暂时被屏蔽；有打酒师不愿社交，但会像是策展一样精心设计一晚上的歌单，以求遇到知音（确实遇到了）；有一位打酒师来这的理由是感觉自己平时的生活太循规蹈矩了，打酒可以和北京多建立一些联系。

全职员工的理由也很类似：糕冷杀手（昵称）的工作不顺，个人状态不好，需要找个事儿让自己生活更充实，后来她索性变成了跳海的全职员工。跳海三里屯的店长 Mino 最开始也是兼职打酒师，当时她白天的工作是纯脑力劳动，需要一些体力劳动平衡一下。

当打酒师的理由多种多样，如果总结成一句话：白天所代表的一切太压抑了，夜晚也许是一条出路。摄影师谢轶轩想拍拍跳海，因为发现跳海晚上经常需要排队：“酒吧排队这事儿挺奇怪的，因为吃饭有头，喝酒没头。所以跳海绝对做对了点啥。” 说完他就出门看人排队去了。连着看了好几晚之后，他认为跳海的目标用户特别明确：这里的人对上班这事儿有问题或多或少有些共识，充满了有雄心壮志却还壮志未酬的人。他感觉自己也是这样的人，就报名了实习打酒师。

有打酒师一晚上能喝七八杯；也有人不胜酒力一杯浅尝辄止。不过很多人认为酒吧的从业者都需要热情外向，但在跳海不必如此。很多打酒师都自认 “i 人”，来这里只需要打酒就行，无须应付复杂的人际关系。跳海给这些打酒师的回报：底薪加每日流水的提成。跳海除了得到可以呼朋唤友的打酒师，还让人力成本降到了总营收的 15%——业内平均数值在 30% 左右。

品牌的建立多是以消费者们的某种共识为凝聚点的，比如设计、服务、调性。跳海认为自己是以人为核心的品牌。跳海的打酒师们彼此吸引，成了跳海的个性。

二狗之前做过尾货生意，他感觉人在下班后无法在公开市场雇佣的劳动力本身也是一种 “尾货”，而跳海做的就是 “人空闲时间能量库存的变现”。

“我今晚打酒，来喝两杯” 这个理由可以在刚开始当打酒师时用用，时间一长效果有限。跳海还给了打酒师除了 “我在这打酒” 之外的理由来招呼朋友们：做活动。

每周末夜晚，北京三里屯跳海 stage 就会变成一个真正的 stage（舞台）：唱歌、跳舞、欢呼、喝酒。跳海和隔壁的理发店商量，在下班后把场地借给跳海。跳海的打酒师们稍微移动下桌椅，布置灯光，理发店变身舞台。跳海 stage 名字来源于此。

每年光是在北京，跳海就会举行 200 场左右的活动。大的像是 stage 跳舞，小的如大家一起包饺子。打酒师们身份多样，他们能策划的活动也各有不同。一些效果好的活动会变成固定节目，长期吸引客人。策划、举办活动也是最耗费跳海的店长们时间的事情。只有热情好客的打酒师和源源不断的活动，才能让跳海保持良好氛围。

以打酒师为中心、持续办活动，这是目标；目的是给打酒师和客人们的夜晚一个好体验。在跳海，酒是重要的，又是不重要的。跳海的内容负责人周周在吧台观察客人离开后的酒杯：“酒没喝完很可惜。酒是媒介。没喝几口就走了，代表没享受这个夜晚。” 作为一个酒吧，跳海有非常多的事要去关心。但如果只能关心一件事，在周周看来就是让人得到一个好的夜晚。所以她更在乎没喝完的酒，因为 “失望真实存在。”

跳海不能让人失望，是因为门外很多失望。人们来这是要找那些白天找不到的东西。

和那些拿了巨额融资速成又速朽的新消费公司不同，跳海没有接受太多的融资。它只在最开始从朋友那里拿过一些真正意义上的天使投资。Mable 是跳海的投资人之一，她说二狗最开始吸引投资人的是他身上 “强烈的理想主义气质”。而且从商业上看 “（跳海）现金流还可以。它不是稳赚不赔，但通过毛利等各方面看能走品牌赚溢价。做品牌的话创始人要有个性。”

二狗不是北京人，但他曾经是个鼓楼青年。鼓楼不是一个地方，而是一种属性：酒、音乐、硬核、反主流、热情奔放、杂乱的舒适 ...... 是蓬勃发展大时代里的先锋文化。声音碎片乐队的马玉龙曾是个鼓楼的北漂青年。从鼓楼离开十年后，他唱过两次这一小片地方，《九月行歌》里唱，“你坐在鼓楼出神，怀抱一条大路”；《送流水》里唱：“在鼓楼东大街，看着黄昏星，遍地风流。” 二狗和跳海是这样的精神底色。

一个人可以通过跳海找到一个像鼓楼过去那样热烈的夜晚——为了让跳海保持这种风格调性，各地的跳海每平米包括装修在内平均的启动成本是八千元，正常的酒吧只需要五六千。但如果仅仅是这样，跳海不会是跳海，它只会是一家成功的酒吧。

作为最早的投资人之一，Mable 也没想到跳海能在短时间里做到今天的状态。她同时也是跳海的打酒师和顾客。多重身份让她经常思考跳海何以是跳海：“现在各行生产力提高，大家能获得把你我区分开、可炫耀的东西越来越少了。我们更多追求的是每个人怎么和其他人不一样。跳海就是这样一个地方，它允许每个人在这里去放大自己的不一样。” 通过打酒师们的活动运营，跳海变成了一个场域：这是一个每个人都可以来表演的舞台。

通过舞台，跳海变成了今天北京最活跃的一批私营公共空间。

公共空间的意义不光在于作为场地的空间，更在于场地的公共性能否促进不同人群的互动。浙江大学的教授刘翠与华晨这样描述：“公共空间的意义除了允许差异性共存，更重要的是通过对空间的使用促进差异人群之间的互动。从这个角度来说，不能激发公共活动的空间，不算是真正的公共空间，比如阅览室、影剧院等功能固化的空间。因为在这类空间中，虽然不同的社会群体可以共存，但是人们仅仅与他们所从事的活动之间发生限制性关联，彼此之间却没有交流。”

11 位贵州布依族嬢嬢们带 10 斤陂鼐的土酒来到跳海售卖，和大家一起唱歌、聊天；《艺术终结者》的作者吕宸因为跳海 “离家近”，就过来分享艺术史；店里 49 岁的保洁宁阿姨接管了跳海的厨房，给大家做正宗河南胡辣汤 ...... 跳海是一家商业公司，做活动也是获得收入的一种手段。但是当不同人群的活动以每年二百场的次数进行时，私营商业体同样可以为一个城市起到公共空间的作用。

活动、打酒师、公共空间、创造美好夜晚 ...... 从商业的角度看，这都是跳海目前成功的原因。但如果换一个角度看，跳海这个生意能做成，原因还在于这个时代的年轻人尤其苦闷。

回到跳海诞生的原点，2020 年初，那正是一个漫长时代分界线的结尾。在此之前，精酿酒吧的重点是 “精酿” 这件事：老板和客人们在区分 IPA、世涛、酸啤等不同的啤酒种类、店里的决定性因素是有多少的新鲜 “尖货”、大家在一起笑谈 “大绿棒子”（工业啤酒）是水啤，酒吧常客给人的印象是 “我今天带你喝点好的”。“啤酒” 是精酿酒吧的核心。

曾经的跳海差点也走上这条路。在刚开店的时候，二狗曾经希望跳海成为新品牌和顾客之间的桥梁：给那些没有名气，但是质量很好的啤酒一个展示的平台。每个酒牌上都会标注厂牌的信息。现在这些信息已经被拿掉了，牌子上只有名字、产地和度数。二狗在跳海运营一段时间后意识到工厂、品牌、渠道是不同的生意。只要能走量，酒厂并不在乎这些事。

在跳海，打酒师也不会像啤酒热爱好者那样给顾客讲解，而是会问 “你想喝点什么？甜一些的？酸一些的？” 因为如果构建了一个合适的环境给顾客，酒可以不那么重要。

酒吧和酒的游戏到底是什么，不同人有不同的看法。在二狗眼中 “啤酒喝三杯之后喝什么都无所谓，这不是产品决定的。而且去酒吧喝酒也不是个经济学理性行为，不能靠压缩成本取胜。约会不会因为一瓶酒只要 9 块 9 就选择更便宜的店。”

没有人只在乎酒，跳海的青年打酒师和顾客们要的是一个可以找到自我认同、有归属感的地方。酒可以一饮而尽，但生活的苦涩却一言难尽。一位播客主播形容跳海是 “当代一线城市青年精神需求的投影”。

在跳海，一个青年人可以打一夜酒、搞几个小时的活动、喝三两杯啤酒，精神愉快。

跳海的老客人 DRY 来的越来越少了，因为他转岗去了一线做技术，这是他喜欢的、能找到意义感的工作。而在他说这件事那天，一位第二次在跳海实习的打酒师说她来这是因为工作没意思也没意义。在现代，像那位实习打酒师一样，找不到 “价值” 的人不是一个两个。跳海的生意，就是让人至少在这里短暂地找到一个基点。

声音碎片关于鼓楼还有一句歌词：“21 世纪，物才是上帝”。物不是上帝，被附加了价值的物才有可能成为 “上帝”。或许跳海不应该被放到酒吧行业里找参照物，而是应该去和 lululemon、始祖鸟、FREITAG 这样能代表某种生活方式的品牌去做对比。它们都是今天中青年消费者不同精神需求的折射。

但成为那样的品牌并不容易，越是涉及到精神的、气质的事情，就越难量化、规模化。跳海的第一二家店在后海和安定门，这都是北京最北京的地方，也是跳海里最跳海的店。即使北京才只有七家店，熟客们也会谈论 “哪家店没那么跳海”。

不过在北京，最不 “跳海” 的跳海也仍然挺出众的。但是在其他城市，跳海不一定能复刻在北京的那种感觉。成都的顾客会感觉 “成都本来就是个亚文化非常发达的城市，成跳（跳海）是个好酒吧，但没啥特殊的。” 上海的顾客认为 “这里和北京不同，酒吧文化一直流行，而且也不缺好的公共空间。为什么一定要去跳海呢？”

也许差别最大的是深圳。一位深圳的跳海店员说他们店里顾客聊的和北京店里聊的事儿完全不一样：“北京年轻人要的太多了，又想工作挣钱、又希望反抗、还希望朋友理解。深圳年轻人只希望挣钱，比北京简单。”

就像是骑小布（Brompton 自行车）背着 FREITAG 的双肩包周末去安福路打卡拍照一样，跳海也在变得更像是一处供打卡的风景。品牌内容负责人周周感叹跳海 “很难在（小红书）上澄清自己。” 不过很多顾客要的就是 “有人跳海” 这块出片的牌子，和一句 “有人跳海，有人相爱” 这样的话，然后把漂亮的照片发在社交网络上——一如每一波流行的网红店。但这不是跳海的追求，跳海需要成为一个常青、更能被广泛接受的品牌。

很多跳海的忠实顾客向朋友介绍跳海时会说 “很难解释，需要你来几次感受感受。” 二狗认为跳海的理解成本高，需要来三次才能完全理解。但 “能来三次的人不超过 35%。”

跳海挑战是能否找到一个最核心的价值主张，从而被更广阔的市场所接受。正如同 lululemon 之于瑜伽社群、始祖鸟之于户外或者如 Luneurs 那样宣称只做普通的冰激凌与面包。

所以各个不同地区的跳海和未来可能更多的跳海，都代表什么？跳海的合伙人们认为跳海是当地有表达欲年轻人们的聚集地，只需要作为一个镜子反射出当地年轻人的感觉就好。

对于跳海来说，最重要的就是要找到一个城市的主理人。主理人负责打磨跳海在一个城市的调性，让跳海在不同城市展现不同的风格。之后靠主理人和跳海的市场部一起为每家店托底。这也是跳海无法开放加盟的原因。跳海要的是找到一个最佳主理人，让他 / 她把每个城市的店当作品一样打磨，而找到合适的主理人是个非标操作，但对跳海来说目前合适跳海的城市也就在 30 个左右，找到 30 个跳海主理人还是可实现的。今年跳海的目标是五十家店。这让人不由得想问，跳海也就止步于三五十个城市吗？这是跳海的天花板吗？

“一百家店对我们来说是个节点，之后可能要换模式。但先努力到一百家店。” 二狗说。

对很多喜爱跳海的人来说，问题还有另一个：成为那样的品牌，开出上百甚至上千家店，跳海还是跳海吗？跳海的店越多，就不可避免地要标准化，并且扩展到和刚开始不一样的顾客群。就当下，一些老顾客已经感觉熟悉的朋友变少了，自己和跳海的热情暂时告一段落。一个人说：“现在来发现吧台后面的人我都不认识了。没有那种熟悉的、自己家的感觉了。” 另一位说：“不用爱跳海，爱具体的人。和朋友们一起聊天，在哪喝什么有多重要吗？不重要。” 有人走也有人来，总有孤独的年轻人想要互相认识。

凌晨一点半的跳海安定门店，客人已经不多了。打酒师们正在准备收吧、闭店。酒头下面有一个很大的铁质托盘，全职打酒师叮嘱新来的实习生别划到手。门口的打酒师对一位正准备走的朋友说：“别着急，闭店之后，才是在这生活真正的开始。” 大家拿着椅子坐在外面，一起喝喝酒聊聊天，有人会跳进装满塑料球的池子里——跳海的夜晚很长。