尹成元：用“一思维”重构传统中医，打造消费医疗新蓝海

教育

2024-01-29 12:01

“谈论中医的本质时，经常会遇到两种相对极端的观点……我认为中医的本质，是古人对人类生病原因、变化以及预防和治疗的一套解释系统和解决方案。”

“《禅与摩托车维修艺术》这本书中，有一句话说，东方的神秘主义与西方的实证主义融合将缓慢产生新的奇迹。我认为这句话体现了独特魅力。”尹成元说。

尹成元院长，执业中医师，深圳通透堂中医馆创始人，同时也是精准痛点推拿疗法创始人。他创立的品牌在七年时间里开出了20家中医馆，累计服务超过100万人次。在迅猛发展的背后，是高达76%的新客户转介绍率与低于3%的营销费用。通透堂是如何做到的？

近些年来，大健康产业发展迅猛，越来越多的人开始高度关注自身的健康问题，医疗服务行业是否也因此出现了一些新的机遇？一家中医馆，如何在消费医疗领域找到商机蓝海并迅速壮大发展呢？

前不久，混沌创新院2023级同学尹成元做客混沌直播间，分享了其中的底层逻辑。从现代医学的角度看，中医的本质究竟是什么？在消费医疗领域，又该如何找到切入点创建品牌、找到用户，从而不断发展壮大？

以下内容整理自直播：

分享嘉宾丨尹成元混沌创新院2023级同学，深圳通透堂中医馆创始人

中医的本质究竟是什么？

首先，我想来探讨一下中医的本质究竟是什么。因为工作的原因，我在很多场合都经常与朋友讨论到这个话题。谈论中医的本质时，经常会遇到两种相对极端的观点。记得在一次小型聚会上，我的十个朋友聚在一起，其中不乏博士、硕士。他们对中医的认知大致可以分为两类，其中有一半人不太相信中医，认为中医可能包含玄学成分。另外一些人与大多数普通人相似，会认为中医并不陌生，至少不太抗拒。这是我们观察到的一个结果。那我们能否找到一个共同认可的观点和观念？

在我看来，中医是古人在认知疾病和与疾病斗争的过程中形成的一种文化，是中国传统文化中最实用的部分之一，因为它涉及到生命和健康。对我而言，中医的本质是一个通用的概念，是古代中国人对人类为何生病、生病后会发生什么变化以及如何预防和治疗的一套解释系统和解决方案。

用一句话概括，我认为中医的本质是古人对人类生病原因、变化以及预防和治疗的一套解释系统和解决方案。这个概念我与很多人分享时，几乎没有遇到什么反对意见，这似乎是一个具有共识性的观点。

但是，对于这套解释系统和解决方案的科学性以及其是否符合现代人的语境或认知，我们应该如何评估呢？根据混沌“一”思维的理念，我觉得首先我们要看这套解释系统是否揭示了有关生命的本质。

在中医经典《黄帝内经》中，有两个重要的部分，上篇《素问》篇是关于气血系统的，强调了“气”、“血”对人体健康的关键性，气血系统揭示了人体依赖气血而生存的概念。下篇是《灵枢》经，强调了经络系统的重要性。经络系统被认为是一个通路系统，“内联脏腑，外络肢节”，对于生死和百病的出现都至关重要。

但这两套系统是否呼应了生命的本质，是否揭示了人体依赖的重要系统呢？根据现代医学对生命本质的认知、全球科学家公认能够揭示生命本质的观点主要有两种：

第一个是薛定谔提出的观点，他认为˙“生命以负熵为生”。简而言之，作为生命体，我们必须依赖外界的能量才能维持生命。第二个观点是普利高津的，他认为生命是一个耗散系统。通俗地说，生命的存在不能过于庞大，能量如果不能耗散出去，或者我们的代谢废物不能排除，就会导致拥堵而死。这两个观点目前在科学界或现代科学界被广泛认可，被视为揭示生命本质的两个核心观点。

将这两个观点与中医《黄帝内经》所揭示的观点进行对照，我认为它们极为相似。中医强调气血和经络系统，相当于现代科学中的能量耗散和通路体系。气血本身强调某种能量的补充，而如果经络系统出现问题，耗散也会受到影响。因此，中医的这两大体系基本上揭示了生命的本质。

中医传承面临挑战？

在中国古人的智慧中，中医并没有像现代科学那样明确提出知识概念，而是更倾向于构建理念性的体系。因此，数千年来各式各样的医学理念接踵而出。然而，由于中医是在信息量极度低下的时代提出的，其解释系统高度抽象化，缺乏精细化，难以转化为具体的行为，因此很难在实践中落地和执行。

所以，学习中医需要深刻的领悟，也因此更难以复制和传承，更难达到标准化和量化，这使中医在某种程度上看起来倾向于玄学或经验，难以在现代科学的背景下被广泛认可，这是中医传承面临的挑战。

以经络为例，很多人对中医的经络穴位存在疑惑。《黄帝内经》中提到：“经络者，内联脏腑，外络肢节，绝生死处，百病不可不通。” 这个理念是“不通则痛”的概念，即不通则生病。但今天很多人会感到迷惑，特别是当有人质疑为何现代解剖学家找不到经络系统。在这一点上，我们认为中医的经络系统实际上描述了人体各部位的连接系统，而不是孤立存在的结构。我们强调人体的各个部位之间存在着联系，不仅仅是力学上的联系，还包括电信号、化学和更高层次的信息联系。这种联系主要涉及肌肉、筋膜、神经、血管以及淋巴等实体组织，通过它们将人体各个系统连接在一起。

虽然中医的经络系统与现代医学的连接系统在表达方式上有差异，但我们认为它们的结构和功能是相似的，存在高度的重合。通过这样的解释，我们能够更好地理解中医关于经络的观念。

因此，我们可以理解中医所说的经络是一种虚拟的联系系统，或者说是一个组合的联系系统，而不是单一的结构。它不可以用单一的解释，如肌肉、神经或血管来替代，而应当被看作一种综合性的连接系统——经络实际上是一个涉及多个方面的综合体系。

这一观点也得到了一位美国作者托马斯的佐证。在他的著作《解剖列车》中，托马斯认为我们人体并非由600多个独立的肌肉组成，而是一块肌肉分布在600多个筋膜袋中，并通过连接骨头的方式形成。当他将这些连接呈现成为12条线时，发现与中医经络的概念高度重合，达到了80%以上的相似度。

尽管在研究初期，科学家曾回避与东方医学观点的比较，但最终他们不得不承认，对同一人体进行两种不同途径的研究，当逼近研究的巅峰时，两者之间的相似性变得不可避免。这使得西方科学家开始越来越认可中医的观点，证明中医理念在现代医学上是正确的。

中医和消费医疗

1）中医是消费医疗中最强大的供应链之一

消费医疗是一个近年来备受关注的概念，它与所谓“严肃医疗”之间的本质差异是什么？严肃医疗是针对疾病治疗和急救为目的的，其需求层次往往是刚性的。相比之下，消费医疗更注重患者追求美好生活，以预防为主，处理轻症，消费者自主决策，需求层次不那么刚性。

此外，我们认为消费医疗与养生还有所区别。目前，养生机构可能缺乏明确的、稳定的价值主张，严格来说，难以提供可量化和可感知的疗效。消费医疗需要有明确的价值主张，强调疗效，并且不能简单地将其与养生划等号。如果混淆二者，可能会降低其价值感。

消费医疗最核心是解决生活方式所导致的问题，它呈现几个趋势的变化：首先是市场的年轻化，年轻人更愿意预防和治疗轻微不适。其次是问题的复杂化，现代人往往面临系统性的损伤，而非以前的定向伤害。第三是问题的普遍化，某些疾病变得更加普遍，如颈椎病。最后是体验化，年轻人更注重医疗服务的体验，而不仅仅是治疗本身。消费医疗的体验感相对较好，与严肃医疗相比，更能满足年轻人对体验的需求。年轻人强调医疗过程的体验，如果医疗的过程比疾病本身还痛苦，他们可能不愿接受。因此，体验是消费医疗一个非常关键的价值。

特别在管理因生活方式而导致的慢性病方面，我们认为，中医拥有显著的天然优势，它必然会成为未来消费医疗中最强大的供应链之一。

2）健康产业的竞争格局

但我们也必须关注产业的竞争格局，随着中国GDP的增长和民众生活水平的提高，大健康成为一个增长迅速的领域。在这个大健康产业链中，医疗服务业和医药保健产品是两个主要的板块，分别占比51.2%和25.8%。

而中医在医疗服务行业中的份额相对较小，约占整个市场规模的14.59%，即6722亿。中医医疗服务业中，公立医院和工业化药企仍然是主导力量，其市场规模在2023年达到5849亿元，占据中医医疗服务行业87%的市场份额。

中医非公立医疗部分在消费医疗领域中尚未形成规模，这主要是因为消费医疗本身相对缺乏刚性需求和价值感知，并且标准化难度较大，因此建立品牌变得困难。这是一个极大的痛点。

我们找到的小切口

痛点这么明确，怎么突破呢？我们观察到，治疗因生活方式导致的颈肩腰腿疼痛是一个非常好的市场切口。

由于现代人生活方式的变化，导致颈肩腰腿疼痛问题不断增加，统计数据显示，中国疼痛患者已超过3亿，以每年1000~2000万的速度增长。然而，对疼痛的治疗状况并不乐观，知晓疼痛并有需求就医的比例仅为14.3%，就诊率不足60%，治疗后完全缓解的比例不到20%，治疗满意度仅有8.89%。这表明疼痛问题的市场空间巨大。据统计，到2023年，中国疼痛治疗市场规模将达到4000亿。在深圳市场，每年有大约50亿的治疗市场涉及疼痛问题。

所以，以痛症为流量入口具有以下优势：首先，市场份额庞大。其次，客户的价值感知力非常强烈，因为痛苦是一种直观的体验，人们愿意及时解决生命中的痛苦问题。第三，以痛症为入口的治疗有足够深化的空间，患者需要定期维护和保养以防止症状复发。最后，客户的生命周期较长。老客户在面临问题时就会想到我们。这种长期的客户忠诚度有助于维持业务的稳定性。

1）对痛点进行解构

我们刚才提到，中医涉及许多理念性的概念，由于古代信息匮乏，其精准性往往受限。而我们通过现代医学的观点，是能够对中医的经络系统进行结构性的考察的。比如说在穴位方面，就存在不同的流派。在这里，我们展示的PPT左侧的痛点图源自一个流行了100多年的流派，他们主张蓝色的点是真正的痛点，患者感觉不适的区域为黄色。这些蓝色的点与中医的传统穴位进行对比后，可以发现约80%的重合——通透堂核心利用了这一点：右侧的图表展示了通透堂对人体所有痛点进行了一一验证和对比，重新解构了这些结构。通过这种方式，我们将人体结构引入地图化的操作，验证了255个最常见的痛点，其中有1000个潜在痛点，而这些关键痛点几乎有85%与中医传统穴位重合。

通过大量数据对比，我们发现人体有32个核心痛点，这些关键点与最常见的病症一一对应。因此，我们通过治疗这32个高频痛点，往往在治疗多种疾病方面表现出良好的疗效。这个拆的过程实际上就是对人体结构进行地图化的操作。

再进一步，我们通过一个案例来详细探讨了拆解后如何应用。以肩周炎为例，这是一种疾病发病率极高——由于肩关节是人体活动范围最广的关节之一，几乎每个人一生都可能会经历肩周炎。由于发病较为痛苦，而且治疗相当复杂，所以治好肩周炎对许多人而言并非易事。

我们是怎么做的？首先，我们将关节进行拆解，将与肩关节相关联的五块肌肉彻底分离，并清除每个肌肉内的痛点。这样，我们就首先放松了整个大关节。

接下来，我们进一步拆解连接最紧密的四块核心肌肉。

第三步涉及连接最大、活动范围最广的七块肌肉，清除其中的问题和相关痛点，以扩大肩关节的活动范围。

第四步，我们再把为肩关节供应神经和血管的通路给打通。

通过这四步骤，我们如同导航一样，按照结构进行标准化的流程操作。因此，哪怕是刚刚大学毕业的人，在接受我们的培训后，短时间内也能掌握这一治疗技能。这一方法的效率是极高的。

2）与客户深度链接

我们也在思考如何更好地与客户深度连接：首要任务是从客户的整个生命周期出发与其建立连接。每位客户初次接触我们时，可能是因为脖子痛而寻求止痛服务。然而，疼痛往往只是一个表象，我们需要向客户明确解释疼痛的根源，即由于长期积累而在此时爆发。在第二阶段，我们不仅仅关注止痛，更致力于将疼痛最大程度地消除，实现痛的治疗。治疗完成后，我们进行系统性的修复，处理过去积累的各种损伤。这个过程可能需要一个小疗程，根据不同的年龄阶段，可能是三到五次，有些可能需要十次一个疗程，以达到治痛的效果。

到了第三阶段，由于客户可能重复同样的行为，我们会根据不同年龄提供不同的治疗频率，例如25岁的可能建议每年五次，30岁的可能需要十次，以很好地预防痛的复发。第四阶段是预防复发阶段，而第三阶段也逐渐形成了一种生活方式。许多客户可能会定期每年做40次左右，他们也会反馈感觉身体更年轻，精神状态更好，睡眠更加舒适。这种做法通过补足运动不足、修复运动损伤、促进身体放松，达到养生保健的效果。

我们在与客户进行交流时，注重的是建立一种亲密而舒适的关系。在消费医疗领域，与严肃医疗不同，我们与客户的关系更加亲密和友好。在严肃医疗中，患者与医生之间通常是一种病患关系，存在信息差和沟通障碍，导致关系可能紧张。而在消费医疗中，我们的目标是成为健康管家，与客户建立更像朋友的关系。

在我们的场域中，也就是治疗环境中，我们创造了一个天然的健康教育场景。这种深度服务模式让客户不仅能够更好地了解当前身体状况，还能够为未来的健康制定合适的计划。这是一种真正深度交流、深度服务和深度交付的方式。

整体而言，我们从解决客户现实问题的角度入手，把健康理念传达给消费者，让他们通过不断的体验和体会建立信任，从而与我们维持长期的关系。四个阶段中，止痛和治痛是偏向严肃医疗，而预防复发和养生保健则是偏向消费医疗。通过结合这两者，我们以痛症为入口，打造了慢病管理体系，提供了一套完整的解决方案。

另外，我们特别强调的是峰值体验，因为缺乏峰值体验，消费医疗难以构建品牌。我们的观点是，消费者来到通透堂，必须体验到前所未有的轻松感觉。

通透堂到现在累计服务超过了100万人，而新客户的转介绍率高达76.8%。我们主要依赖口碑传播，几乎有四分之三的新客户来自于老客户的转介绍。因此，我们的营销费用低于3%。在经历三年的疫情后，通透堂的复合增长率达到了65%，并且实现了内生性的增长。在过去七年中，通透堂的20家店面在医疗服务行业内取得了相对较高的坪效，主要因为我们选择在主流商场中开设店面，与许多网红餐厅为邻。相对而言，我们的坪效能够媲美一些网红餐厅，并且呈现出较好的稳定性。每家店面在稳定期后仍能保持一定的增长，业绩很少下滑，这说明我们的客户粘性较好。

互动问答

主持人：在过去的六七年中，您是否曾考虑过推出产品呢？因为产品可能会为我们提供更高的附加值，我想了解一下您是如何在这个诱惑面前经得住考验的。

尹正元：我们目前的观点是，任何产品本质上都是一种工具。我们坚信手是迄今为止最为天然的工具，强调用手来解决问题，尽量减少对针或刀或药物的使用。通过天然的手法进行治疗，用户的体验将更加好，而且长期用户价值也将更为突出。在我们的价值观中，利他始终占据首要位置。

主持人：经过了在创新院一年的学习之后，您有什么样的收获？从 before/after的变化上，可以着重说一下吗？

尹正元：我认为创新院在战略层面提供了清晰而有序的体系，这一点显得尤为重要。我在混沌的知识体系上已经学习了好多年，而创新院更多地聚焦在战略方向，形成了一套有关战略的架构体系，我认为这是非常关键的。创新院帮助我们重新审视自己的战略体系，这是一项非常有价值的工作。另外，创新院中来自不同领域的同学们带来了丰富的真实案例，这拓宽了我们的思维，让我们能够从更多元的角度思考问题，对我们企业的成长有着巨大的帮助。

因此，我认为创新院在两个方面为我们提供了重要的价值。首先，在战略层面的重新梳理或深度思考。其次，多元化的视角和思维，使我们能够从不同的角度审视自己的事业。此外，通过创新院，我也结识了许多认知水平高的同学，这让我在这个领域的学习过程中体验到更多友谊的滋润。在创新院的这个场域里，我们互相学习、互相交流，这使整个学习过程更加愉悦和充实。

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来源: qq

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