讨好中国，年入400亿！吊打老干妈的美国辣酱，专治水土不服

文/金错刀频道

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如今，甘肃天水的热，已经火到全国各地。

北京已经出现多个甘肃麻辣烫小吃，甘肃驻京办出现排队盛况；

还有不少地方，过去卖四川麻辣烫的，统统改成了甘肃。

让大家如此上头的主角，归根结底并不是麻辣烫，而是里面的灵魂成分——辣椒。

很多人不知道的是，在辣椒热上，比甘肃天水更早接住泼天富贵的，还有这个老字号：味好美。

这个牌子可能乍一听有点陌生，但作为跟辣椒相当有缘的美国老字号，它早已经潜移默化的“席卷”整个中国，一直闷声发大财，相当有心机。

无论山姆、家乐福，还是盒马，都能看到味好美的产品。在中国“潜伏”30多年，这些年捞金1000多亿，是老干妈的10倍多。

甚至很多人随便在家里厨房一翻，就能顺手找出某个印有“味好美”logo的调味品。

论中国餐饮或调味品，一向都是以本土地头蛇居多，高调赚大钱，活成外国巨头羡慕嫉妒的存在。

在老干妈阴影下，还能成为超市钉子户，味好美才是最大的狠人。

美国“老干妈”，在中国潜伏30年

味好美在中国的“席卷”有多夸张？

哪怕你没买过它家产品，也一定遇见过。

吃肯德基、汉堡王，店员随手塞你一把味好美的甜辣酱蘸料。

逛超市，也能动辄看到一排味好美的胡椒粉。

据说肯德基推出的一款叫洋葱乳酪的调味料，就是味好美为了肯德基专门研发的，肯德基里的很多新品，比如汉堡包和炸鸡等等，也有味好美的身影。

跟现在顶流地位一样，味好美的前半生一路顺风顺水，活得像个爽文男主。

这个牌子早在1889年就已经成立，一开始并不是做辣酱或调味料，而是研发果酱等产品。

一个25岁的美国人初出茅庐创业，刚开始没人看好，没想到一上来就成功了。

在当时的美国，人们更喜欢风味浓郁的果酱，于是味好美抱上西餐厅大腿，配料也比较干净，赚到了第一桶金。

有了钱，味好美的野心越来越大，不止满足于给西餐厅做配角，而是直接面向消费者卖产品，盯上了香辛料。

味好美相当聪明，卖果酱，存在感只能在西餐厅、快餐店，而卖调味品，打入的可是老百姓的千家万户。

但对于当时的味好美，香辛料完全是盲区，怎么办？反正不差钱，味好美做的是所有大企业都会做的事：买买买！收购了一家香辛料企业。

没想到这一买买买，不仅解锁了调味品技能，还彻底打开了味好美走出美国的思路。

在美国有了名气后，味好美去南美、欧洲等地扩展市场，第一件事就是吞并当地企业，味好美的地位一升再升。

味好美不是乱买，而是瞄准了当地有实力但又没那么大规模的企业，不光快垄断了美国的调味料生意，还在全球刷爆了存在感。

当然，能够持续保持大男主运气，仅靠买买买是远远不够的。

买企业，味好美并不是当甩手掌柜，还会细心研究当地人的喜好，当时在调味品市场，各地的人群口味偏好不同，但味好美找到了一个规律：从西餐厅入手，再蔓延至超市，迅速打通了不少国家。

然而这个好运，到中国却差点失效了。

1989年，味好美刚来中国就碰了一鼻子灰，因为没人听过，一度销量惨淡，而且当时没有专门给中国人制作辣椒酱的部门，味道不符合中国人的口味，自然没人为它买单。

雪上加霜的是，味好美在美国，都是和大型超市做捆绑销售，中国当时没有类似的超市，渠道上也没有优势。

不过，从小透明逆袭，这样的经历味多美见多了，来中国同样如此。

除了买买买之外，也不忘研究当地人喜好，保持这个节奏，味多美在中国潜伏了30年，也闷声发财了30年。

从小透明到辣酱一哥，

味好美钻了两个空子

这些年，味好美创造了不少传奇：

年入400亿，是老干妈的10倍；

全世界的大型商场，都会为味好美建立调味品专区；

还有一个数据更夸张，巅峰时期，全世界的调味品市场，味好美就占到五分之一。

在美国，妥妥称霸；在中国，虽然刚开始有点水土不服，但后面也彻底逆天改命。味多美能逆袭，主要是钻了两个空子。

第一个，是钻品类的空子。

面对陌生市场，味好美一贯的策略是，在一条路上行不通，就想别的办法。

于是，味好美又开始消费者调研。他们发现，当时中国的辣椒酱，普遍是湖南，四川那边生产的，口味都比较辣，有一部份人根本吃不习惯。

况且市面上辣椒酱的口味都很相似，没有特别差异化的产品，于是，他们就从这方面入手。

研发出一款甜辣酱，这种酱既有辣椒的辣味，又有糖的味道提鲜，在当时，甜辣酱还是个新鲜品类，这种独特的口味，没有重油重糖，符合中国越来越养生的需求，一下就吸引了不少人。

有了品类基础，味好美在中国，还复制了在美国的一招：绑定大牌。

跟各种快餐大牌合作如肯德基、麦当劳，哪里有快餐，哪里就有味好美，逐渐在中国存在感越来越强。

抢占品类空子后，味多美抓住的第二个空子，是伪装国货。

不像雀巢、星巴克等外国巨头主打原汁原味，味好美来中国，首先就是给自己取了一个相当本土化的名字，简单粗暴，一听完全不会觉得是洋品牌。

伪装国货一个更直观的体现是颜值。

味好美专门设计了好几个瓶子，大红的塑料盖子，带有浓浓的中国特色，让大家看不出味好美的伪装。包装上更是放大的中文，英文logo很小，不仔细看也不会发现。

有人形容，一个不注意，这些调料就进入了大家的购物车里。

与此同时，味好美还收购了国内许多家调味品厂，正所谓打不过就买下来，市场份额一直在悄悄扩大，甚至直到现在，很多人还认为味好美就是中国的本土品牌。

这一通操作下来，让味好美彻底成了超市的心头好。

中国辣酱，该向味好美学什么？

众所周知，不起眼的调味品，都藏着一个个大金矿。

卖酱油的海天，比卖房地产还赚钱；卖调味料的十三香，也是闷声发大财。

辣酱也是如此，其实在中国，各个玩家对辣酱的探索从未停止。

中国其实并不缺知名的辣酱品牌，除了人尽皆知的老干妈，还有虎邦、利民等，很多大厂甚至也开始做起了辣酱，这些年也赚了不少钱。

但论吸金力，规模化，还是跟味好美差的不是一点半点。

想成为辣酱之王，中国辣酱该向味好美学什么？在刀哥看来，还是土到极致的用户思维。

首先，卷价格不如卷存在感。

辣酱越来越贵，甚至为了节省成本，老干妈小儿子当家时，曾将老干妈的原材料给换了，换来的是市场一边倒的恶评。

在老干妈口碑大翻车的时候，味好美一度钻了空子，凭借稳定的口味和多样产品迅速占领市场大头。

是味好美真就难以复制吗？并不是，关键是它太懂中国人了。

走多篮子战略，光是味好美旗下的品牌，就有20多个。有人扒出味好美全家福，发现哪怕逃过它的辣酱、番茄酱，也很难躲开胡椒粉、鸡精，简直是防不胜防。

哪怕是买下中国大桥鸡精，也完全保持原貌，根本看不出来是被外国巨头收购过的。

其次，卷逼格不如卷品质。

比起很多“爱惜羽毛”、一辈子只做一个品类的同行，味好美可以说是完全没有架子，不光体现在接地气的外表，或者用户需要什么就做什么。

味好美狠就狠在，它的几个品类，不仅消费者能接受，很多餐饮零食巨头都拿来学习。

有人不爱吃甜，味好美就去研发适合少糖人群的口味。

每个人口味不一样，味好美就把寿喜锅、部队锅、冬阴功类型等都来个遍。

能够各种跨界还不翻车，在这背后，味好美没少在研发上下了血本，专门设立技术创新中心，就为了研究人们口味喜好，为了更容易弄懂中国人，在上海建工厂，花时间调研，所以就有了各种麻辣锅调料、炖肉调料，才能潜移默化席卷中国人的生活里。

能快速在陌生领域站稳脚跟，大胆跨界还不翻车，味好美的确值得很多中国同行学习。

这些年，人们国货情怀意识崛起，娃哈哈、蜂花、活力28等老字号们枯木逢春，纷纷找到了自己的流量密码。

就像甘肃天水麻辣烫火了以后，一时间各地涌出各种噱头十足的同名小吃。

但泼天富贵只是一个机会，抓不抓得稳，能翻身到什么程度，归根结底还是要看企业的真正实力。

就像过去淄博火了，同名的烧烤店层出不穷，蹭不好淄博的热度，只能给消费者添堵，终究是偃旗息鼓。

同样，在商业世界，空有情怀当不了饭吃，中国老字号们要想不被别人挖墙角，还是靠自身产品够硬、体验够接地气。

毕竟，“润物细无声”的渗透，往往比高举高打的自夸更可怕。

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本篇作者 | 江源 | 内容运营 | 博文

 主编 | 张一弛

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