成为“餐饮入殓师”，我见证的500个真金白银的教训

2024-04-21 13:04

*本文为「三联生活周刊」原创内容

安大为是北京二手餐饮设备回收商。他和他的同行们像是餐饮行业的温度计，从他们营业额曲线的起伏能直观看出餐饮业的“狂飙”与低谷：加盟类的快速招商品牌乱象频生、和淄博、天水等一起走红的烧烤麻辣烫遍地开花、餐饮业发展趋势瞄准三四线下沉市场等等，都在安大为二手回收生意的动向里有迹可循。

在他的抖音账号里，发布过五百个视频，五百个找他回收设备的餐饮店的失败创业故事，五百个砸下真金白银的血泪教训。

在安大为的眼中，餐饮创业的门槛越来越高，尽管他发的视频都在“劝退”，但涌入餐饮行业的“小白”依然源源不断，“真正想做餐饮的人，你拦都拦不住。”

实习记者｜魏昭阳

口述｜安大为

成为“餐饮入殓师”

2023年，是我经历的餐饮业最“疯狂”之年。

餐饮店老板没迎来“报复性”消费，却等来了“报复性”开店。我之前看过媒体报道，23年上半年，全国新开了202 万家餐饮店，平均一个季度开100万家，而刚过去的2024年第一季度，这个数据是45万家，我觉得这才是比较合理的状态。

疯狂的开店潮投射在我们二手设备行业的反应十分直白：货不够卖了。

自己仓库的货很快卖完，我就开始卖同行的货，我是少数把自媒体账号运营起来的回收商，流量是那些依靠传统闲鱼等平台找客源的同行的上百倍。北京有50几个和我合作的同行，他们的通品设备几乎都被我卖光了，比卖我们自己的货还要多，结果依然供不应求。三月中下旬，我们就已经开始从厂家进新货来卖，而往年要到制冷设备需求量增多的夏天，才会遇到二手设备不够卖，进新货卖的情况。去年最高周转率拉到三天，也就是一批设备进我们仓库后只待了72小时就全部卖出去了，这种状态持续了半年，要知道常规状态下，我们的周转率是21天。

仓库中放置的二手餐饮设备（受访者供图）

2023年没有一天我接受的咨询低于100个。我们连谈都谈不过来，不要说实地去上门去看设备了。公司里五个回收队伍，每队一天最多回收四家店，连咨询量的五分之一的收不完，所以我们把一半多的咨询信息都推给同行，不浪费单子。

那一年我们几乎没有休息时间，每天不是在收货的店里，就是在去收货的路上。我们公司有十几个微信号，里面是11万个餐饮店老板，大多数都是通过短视频平台主动联系我的，我们通过自媒体账号把公域流量转到私域。我自己就有5部手机，消息看不过来的时候还需要助理帮忙回复。

我是在2018年底进入二手餐饮设备回收行业的。

我在电商工作了十一年，注意到这门生意是因为那时二手平台发展很快，还有像瓜子二手车这种垂直类平台。我们想到，一家餐饮店的二手设备的价值就约等于一台二手车，做一个二手餐饮设备回收的线上平台，我们或许可以复制瓜子二手车的成功。

我们开始想得很简单，假如A店倒闭了，可以直接在这个平台上把餐饮设备对接转卖给B店，我们不直接买设备，只从中收取信息费用。但测试下来才发现，二手餐饮设备和二手车完全是两码事。车辆的产业链比较完善，但餐饮设备从源头端就没办法标准化，商用餐饮设备的品牌多而分散，同一种设备的出厂价格和功能细节等完全没有统一的标准化规定，而且在同样一段时间内，不同餐饮店对一台设备的损耗程度大有差别。所以亏完融资来的300万元后，我们干脆转向了直接回收餐饮设备。

起步时，我们也交了不少“学费”。2019年，我去一家只干了三个月的店回收，有一台柜子采购单上写着三万八千元，我不认识这种设备，不过自信十足地想着“不会有卖不出去的设备”，结果花了一万块钱回收后，在仓库放到落灰了也没卖出去，一年后不得不当作废品处理掉了，只拿到三百多块。

仓库中放置的二手餐饮设备（受访者供图）

不过，没有什么问题是解决不了的。不认识设备，我就多跑店里看，多问同行，一点点搭建对设备品类的体系化了解。

那时二手餐饮设备回收行业远没有现在这么火，大部分都是夫妻档或者兄弟档的小作坊，规模不大但毛利挺高，比如800块收的一台比较高端的冰箱，转手能翻十倍卖到8000块，努力一点一年赚大几十万没问题。2019这一年，我们公司的业绩实现了0到900万的直线飞升。可当我们签下A轮融资的意向书，准备大展拳脚时，疫情来了。

疫情期间，虽然倒闭的餐饮店大大增多，但回收进来的设备也不好卖出去了。疫情开始那一年，我们只能断断续续开张5个月，赚的钱都不够付员工工资。公司的一切发展计划都搁置了。一部分员工主动离开，一部分我们裁了，到21年，公司只剩3个人。

我们难，餐饮老板当然也不容易。有些附近有风险点位的餐饮店，让我们过去回收设备，是要倒贴给我们一两万块的。这是疫情期间我们设置的特殊收费要求，餐饮老板们也都愿意接受，毕竟他找不到别人能愿意冒着风险去运设备了。

2021年，我们开始运营短视频账号，发一些我们回收设备的餐饮店故事：“投资600万加盟串串香店，不到半年时间就结束了”“辞职餐饮创业后，最怀念当初上班的日子”“你知道在北京开家烤肉店，倒闭的有多快吗？”……封面上的这些大字看似是为了夺人眼球，但其实也是我们看到的行业的真实状况。

餐饮行业震荡起伏，每天都有大几十人涌进我的账号私信，想找我们去收二手餐饮设备。我们在北京东六环往东有超过1500平方米的仓库。四门冰箱、操作台冰箱、制冰机……这些设备的回收价格是新机器的30%。

这些二手设备是不愁卖不掉的。近两年餐饮店的流行品类总在更新迭代，从冒烤鸭到砂锅煲再到烈火牛肉，流量基本持续半年就转向下一个热点。这些店一开一关之间，通用的设备流向我们仓库，买进来就能卖的出去，并不受到餐饮店品类影响。我们收过一台制冰机，一年里就辗转了四家店。

受访者供图

“小白”入场：最“疯狂”的一年

根据我们的观察和了解，23年会爆发餐饮开店潮主要有两个原因：一是疫情结束行业复苏，二是许多被裁员的“大厂人”认为餐饮行业门槛低，拿着赔偿金入局开店。和我打交道的新店主里，有80%都是餐饮“小白”，大部分人原先从事互联网、教育、医疗等行业。

可餐饮业并不像他们想象的这么好做。第一关选址就能难倒一片人。

我去收设备时发现，互联网人做餐饮有一个很明显的特点，他们擅长运作流量，但在选址上就没有那么专业，甚至觉得选址不太重要。有一个在小米做营销出身的大哥，在顺义一个相对热门的商区租了特别偏僻的位置，当我找了二十多分钟才找到店铺时，我就知道为什么他开三个月就倒闭了。

后来他告诉我，线上营销情况很不错，但线下没人到店消费，线上卖一百单只能真正核销十几单。我指出他选址出了很大问题，他也同意，发现自己虽然网上搞得好，可是线下具体执行操作还是有很多考虑不到之处。

互联网出身的餐饮“小白”普遍有个认识误区，觉得解决了流量就能解决一切问题，实际不是那么回事。他们也很难对员工管理得当。拿着大企业上班的那套管理方案去管理餐饮的员工，效果是很差的。我自己亲身受过教训，比起严格的打卡制度、层级分明的垂直管理或是画饼大法，在餐饮行业还是“江湖气”一些的管理方法执行起来更顺风顺水，比如经常组织聚餐，大家称兄道弟热热闹闹，也经常对一些小事睁一只眼闭一只眼，让公司的氛围更宽松一些。

《花椒之味》剧照

除此之外，还有越来越多新店主选择开加盟店，这其实是另一条容易踩坑的路。我们回收的加盟店从19年的10%，到疫情三年40%，到23年时已经飙升至62%，总结下来，新店主加盟的大部分是快速招商公司，这类公司说白了就是割韭菜的。他们假冒知名品牌联系你，忽悠你资质不够不能加盟此知名品牌，但现在有原班团队操盘的另一个新品牌，是个更好的机会，再配上名车接送参观豪华总部和其他洗脑话术，许多“小白”就一头栽进坑里了，事实上，加盟后快招公司不会有任何后端的负责。

甚至即使是正规品牌，加盟店该亏也还是会亏。有位客户加盟了某知名水饺品牌，想通过加盟的方式，把餐饮的整体流程链路学习清楚，结果发现加盟进去以后也学不到总部的那些核心东西，只能看到表面框架，最后亏了 30 多万。

投资 40 万开店，设备最后只回收 8000 块，这是加盟店里很常见的比例。有很多品牌总部硬性要求加盟商用定制设备，比如某家已经倒闭光的拉面店，统一用一种日本品牌的全自动拉面机，买来三十多万一台，我们回收一台1000块，拉到廊坊的仓库后现场就砸掉进废品站了，没办法，这种设备不是通用型的，没有市场的，根本卖不出去。

根据我们的观察，从23年9月开始，餐饮店进入倒闭大高潮。和许多店主聊天后得出的共识是：“今年餐饮市场好像只给了你两个选项，A.赔的快点，B.赔的慢点，所以我选了C，不干了！”我们统计过，23年11月的回收量等于9月、10月之和，12月比11月又增长了30%，呈现出持续的高位增长。

在北京，大部分店铺坚持半年就撑不下去了，每个月入不敷出，连人工钱都赚不回来，不光前期投资亏了，每个月还要再往里贴钱。也有的店经营情况好一些，能持平或者微亏的就会挺一挺，坚持到24年春节后，陆续也都撤了。这也导致24年初的反常现象，原本的回收淡季都变成旺季了。

2023年，我见到的亏的最惨的是一家火锅店，开在北京国贸，一个月租金32万，400多平米有40多个服务员，老板也是餐饮新手，主业开外贸公司的。这家店开了半年，亏了900多万。

和许多人想象的可能不太一样，我们去拉设备时，流露出不舍或者悲伤的新人店主并不多，更多的是“终于解脱”的释然——可以摆脱起早贪黑又疯狂亏钱的折磨，终止了看不到希望的熬人日子。

《江照黎明》剧照

餐饮店还能开吗？

我在抖音上发了五百个视频，那是五百个砸下真金白银的血泪教训。这些故事会劝退一小撮本想加入餐饮创业的人，但是真正想做餐饮的人，拦也拦不住。去店里回收设备时，有很多很多店主和我说：“哥，我当时也看过你的视频，但我就觉得我和别人不一样，我会成功。”

结果很显然，他们也不是自己认为的那个例外。

网上有一句流传很广的话：“二手回收商的仓库里，埋葬着无数餐饮创业者的心碎梦。”其实带着梦想来做餐饮的只是一小部分，更多人的目的务实而精确：赚钱。事实是，钱不好赚，梦也难追。

我印象很深的是北京南三环的一家2000多平米的自营集合美食城，四五个合伙人很用心地设计了内部的装修，但最后还是没撑下去，所有设备打包给了我，一共118万。这家店亏的钱是2000多万。带着梦想来的创业者都想打造一个自己的品牌，去年有个前互联网人怀着烘焙梦在门头沟的商场开了一家街边店，花了很多钱去学手艺学技术，以外卖为主，但这腔热血半年后就被浇灭了。

受访者近期收到的一家中国汉堡店设备（受访者供图）

根据我的经验和观察，餐饮业的更新一般以月为单位。洗牌率如此高的当下，有经验的餐饮老板能在很短的时间里判断一个项目能不能成，三个月不行基本没戏。竞争激烈是事实，但我一直认为，餐饮店还是能开的。如果你能先从资金里拨出一部分，比如从100万里先拿10-20万做一个餐饮项目去踩坑，去试错，吸取教训，即使失败了也能再翻牌开始，这样成功的概率就会高一些。

我们也见过一些餐饮创业很成功的案例，有个找我买过好几次设备的老客户在做了7个餐饮项目后，发现了一个极度细分的品类赛道：板面。现在他在北京开了30家板面连锁店。

现在，我们回收最多的三类店依次是：奶茶、火锅、外卖档口。火锅是亏损度最高的，投资大，品牌生命周期短，两三年都算久的。很多新手店主想象，可以凭借自己在之前企业工作中积攒的方法论实现降维打击，或者纯投资，自己不管店。但实际上，轻易地进来分一杯羹是不太可能的。以我的观察来说，这一行的专业化的程度越来越高了。现在想做出一个餐饮品牌，你得有解决供应链的能力，得有管理员工的能力，得有品牌构造的能力，还得有产品迭代的能力，这些方面缺一不可，门槛一点也不低。

一台2米麻辣烫柜（受访者供图）

你必须对市场保持高度的敏锐。餐饮市场的变化很快，有时细微的信号背后是一整个品类的巨响，最典型的就是咖啡。

我之前是什么咖啡机都收的，但在瑞幸咖啡全国破一万家门店的那刻，我们判断咖啡市场会出现一个很大的变化，“去咖啡师”会是主流趋势，行业巨头的市场占有率会越来越大，所以我们决定不再回收半自动咖啡机了，只回收全自动的。现在我身边有很多专收二手咖啡机的同行特别头疼，手里压着几百万的咖啡机卖不掉，想靠个体咖啡店去消化二手市场的咖啡机存量是完全不可能的，这些咖啡机只能砸手里。

比起去年，今年的餐饮创业者谨慎多了，“小白”相对变少了，新开店的多是有经验的老餐饮人。现在市场回归到比较平稳的正常状态，不像23年那么疯狂了。

发展下沉市场其实也是目前餐饮行业的趋势。这一年来有很多和城市一起变成网红的当地特色美食，很大带动了我们设备的销售量，比如这两周甘肃天水麻辣烫走红，我仓库里40几台麻辣烫机器被北京及周边城市的餐饮老板一扫而空，现在我们想加大力度多回收一些来卖，已经完全回收不到了。

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