三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳：新中式调养爆火背后，拆解母婴零售五大增长赋能手段

2024-05-20 10:05

近年来，随着精细化养育风兴起，新中式调理服务凭借更安全、更天然、更精细的独特优势，成为年轻父母的热门选择。对此，实体门店应该如何深入布局？4月26日，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”在杭州圆满落幕，三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳带来《母婴新中式调养的进阶之路》主题分享，以下为精彩内容：

大家好，我是三沐儿童健康创始人欧阳，也是4个孩子2对龙凤胎的妈妈，已经从事母婴行业13年，过去9年主要聚焦在新中式调养的产品和服务运营领域，希望为行业贡献一份微薄的力量。

新中式爆火出圈
调理型门店落地依然存在难点

近两年，新中式火爆出圈，充分彰显中华儿女文化自信，从“马面裙”到“泉州簪花”，再到春晚“年锦”节目演出等，让人们深切感受到中式美学的“魅力”。当下年轻人的“新中式”消费取向，也逐渐趋于普适化、现象化、商业化。

事实上，新中式根植于传统文化精髓，是一种与现代对话碰撞而产生的创新形式。正如当前年轻人群体之间流行的“养生风暴”，这不仅是他们对健康生活方式的选择，更是对传统智慧的文化认同与尊重。

在此背景下，新中式调养在母婴行业的运用也越来越广泛，例如与婴儿游泳馆相辅相成的药浴、小儿推拿、穴位敷贴等。我们认真分析全国10多个省份的婴儿游泳项目，总结出当下游泳项目在门店的经营现状：1、服务价格生态普遍被“卷乱”，导致门店引流服务变成难以承受的负担；2、药浴产品多数停留在商品促销层面，难以为顾客提供全方位健康实效的解决方案；3、游泳服务单价过低，没有硬核的竞争力；4、产品矩阵和销售模型单一；5、关注婴儿游泳馆的品牌方偏少。

如果我们将目光进一步延展至“调理型门店”，会发现其落地存在不少难点，以下是个人观点分析：1、行业内有20%的门店转型做成调理型门店并且拿到了结果，20%的门店在调理型门店打造的路上，60%的门店本身的调理思维和基因有待提升；2、调理型人才短缺成为母婴调理型门店的硬伤，且人才培育成本较高；3、调理场景的打造难度大，目前有80%的门店没有调理场景，还停留在缺乏长期主义的货架思维层面；4、以服务带动产品的门店越来越多，同时调理产品和服务也在不断升级进程中。

新中式调养背后
拆解母婴零售五大增长赋能手段

根据三沐儿童健康过去的系统数据，可以发现新中式调养在门店的确是增量板块。在众多成功门店案例中，大型系统门店的新中式调养产品＋服务销售数据达到1000w，中型系统门店销售数据达到200w，小型单体门店销售数据达到50w。

综上所述，三沐儿童健康通过新中式调养服务，为合作母婴系统打造5大增长赋能手段：

一是做革新服务差异化，主要可以分为A、B、C三个维度。

A.从商品差异升级到【产品＋服务项目】差异，需要谨记“产品＋服务=母婴门店真正的‘自主产品’”，同时通过弱化产品的价格竞争，弱化产品的同质化，强化门店系统服务组合的核心竞争力输出，从而形成差异化竞争壁垒。

B.从价格差异升级到做解决方案的价值差异，低价是客户的需求但不再是唯一需求，建立以满足孩子健康需求、健康生活方式的解决方案，以有价值的专业的内容输出取代低价”内卷战”。

C.从促销导购的角色升级到专业IP顾问差异，当前母婴门店的导购专业素养需要不断提升才能满足日益“挑剔”的00后客户。因此，门店有必要把导购们打造成一个个有内容、有专业、有温度的IP，甚至可以躬身入局，把老板老板娘自己打造成专业的IP。

二是拥抱变化，拥抱互联网，实现线上和线下互补，并且区隔线上。母婴门店可以借助互联网公域流量&社群朋友圈私域流量，与时俱进利用抖音团购等做服务项目引流，在流量和服务上做内功，由此建立革新竞争壁垒。举例来说，现在的年轻人找一家婴儿游泳馆，首先会通过本地生活平台在同城范围内搜索和筛选，比如哪家服务质量强、销售数量TOP1，因此门店需要在评分数据、评价内容等方面多做文章。

三是设计产品框架，前端后端有序承接转化。做婴儿游泳和调理产品等服务项目也需要用系统化思维经营，优化产品结构。具体来看，前端引流产品【做流量精准锁定用户】，设计具有差异化的产品和服务项目吸引客户进店，以战略性亏损的引流产品作为“流量策略”；中端粘性产品【承接流量，锁住粘性客户】，在小儿推拿服务过程中向客户输出专业价值，令其对门店会产生足够的信任；后端盈利产品【锁住留量，创造延伸产品】，设计多元化的产品和服务，譬如以“服务周期管理+产品组合套餐”创造高客单，进行长期锁客的的服务周期管理。