三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳：单系统营收100w＋，拆解母婴新中式调养的五大增长密码

2024-03-24 10:03

随着专业化、精细化育儿观念的普及，年轻父母对于宝宝日常衣食起居的重视也体现在了婴童调理层面，更天然、更安全、更健康的新中式调理服务正成为母婴门店经营的热门选择。对于商家而言，究竟该如何做好这门生意？近日，在由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”上，三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳带来《母婴新中式调养的增长密码》主题分享。以下是精彩演讲内容：

大家好，我是三沐儿童健康的欧阳，从事母婴行业13年，也是四个孩子的妈妈。过去九年时间，我和团队聚焦新中式调养在母婴赛道的增长进行研究，接下来也将围绕这一话题展开分享。

一直以来，新中式调理都与中国传统中医息息相关。三沐儿童健康正是以药浴和新中式调理服务为主，通过中医化产品和外治调养方式为客户提供可落地的实效母婴调理解决方案，比如中药伏贴、药食同源、小儿推拿等。

过去几年，母婴药浴细分赛道主要面临的共性问题包括：1、门店承接产品生命周期短；2、赋能服务团队缺失以及专业力不足；3、产品矩阵和销售模型单一；4、传统药浴被归纳在洗护用品板块。

值得注意的是，传统母婴往往把药浴当作一种洗护产品，其实这么做生意经营很容易走偏，导致产品在门店的销售无法实现可持续性增长。如果用调理的专业角度去经营药浴以及新中调理产品，那么门店会吸收很多铁杆粘性粉丝，并且拿到持续性的增长成果。

通过观察三沐九年来系统合作客户的增长数据，可以发现药浴和新中式调理产品的确是增长板块。其中，拥有较大规模系统的地级市门店规模达到1000w＋；门店数20家左右的普通系统年销售额在100w-200w；而单体小门店年销售额也可以达到50w＋。

如果想要做到上述销售增长效果，我这里总结出药浴及新中式调理服务单系统100w+的五大增长密码：

一是从调理思维上的升级，到行为服务上的升级。可以从三个维度出发，一是【产品+服务项目】结合思维，不再用过去老旧的商品思维，而是凭借产品+服务以及专业思维经营生意；二是有内容输出导向的价值思维，用有价值的内容输出取代低价的恶性竞争；三是内容导向专业育儿IP顾问，从普通售货员升级为一个能够为客户提供健康实效解决方案的角色。

二是流量获客的思维。现如今母婴门店更多需要借助互联网来增加客流，公域流量方面可以通过抖音、美团来获取，私域流量则凭借朋友圈和社群来激活。以抖音团购如何赋能游泳馆、调理板块为例，一家门店的在区域内的面积不是最大，装修也不是最好的，但口碑却能做到TOP1。那么这家门店究竟是如何让用户“看到”它的？这是因为当前Z世代年轻消费者倾向于在互联网和平台上搜索店铺，这家门店花费一个月的时间在评分数据、销售数量、评价内容上做些文章，本地曝光量自然就提高了。

三是前端产品和后端产品有序承上启下。前端做引流产品，做流量圈人圈用户；中端做粘性产品和盈利产品，根据需求锁住顾客的同时，解决问题创造利润；后端做延伸产品，业务做更大/更宽，创造别人看不见的利润。

首先引流产品具体该怎么做？门店必须要有差异化产品与服务才能引流到店，并且我们要清晰认识到这是一种战略性的亏损方案。引流方案上主要遵循三个设计3原则：1、不是所有的产品都要盈利；2、不是所有的客户都要盈利；3、不要开始就着急盈利。同时，传统的引流方式通常只有一个方案＋一个提导，但这样做的弊端是流量不足圈不到人，而三沐儿童健康升级后的引流机制有三个模块，从邀约到服务核销再到成果转化形成有效闭环。

其次是中端服务结合上，小儿推拿是门店最好的粘性产品，推拿师在跟客户沟通服务过程中，可以输出高价值的专业内容，为客户实实在在的解决问题，从而与其搭建信任关系、产生复购粘性，很好的承接流量锁住客户。

再回到后端，我们可以设计一些盈利产品，根据常见的体质问题，进行产品加服务的组合。为此，三沐儿童健康整理出来12个调理对象，从孩子的体制分析、产品解决方案、服务解决方案、售后解决方案这四个维度出发整理出一个可复制的调理表单。另外在延伸产品上，门店可以利用儿童摄影、亲子旅游等拓展业务，整合本地行业或本地异业资源。

四是母婴新中式调养【产品＋服务】双线递进式增长。主要可以分为三个阶段的递进，一阶段侧重产品化调理，用产品化来推进调理，而不偏向服务；二阶段注重服务为主，产品与调理服务项目相结合；三阶段进行医疗背书，类似于一家拥有医生、理疗师以及权威资质员工，实现专业IP品牌形象塑造的权威机构。