一位中国律所管理者的美国游学笔记

2024年4月28日，我随同智合“律所领导力与发展战略-美国站”参访团走访了美国东海岸的5家美国律师事务所。这5家美国律所不管是从办公环境、创收收益，还是国际化程度、合作机制上都是远超中国律所，中国律师行业应当深刻反思其差距缘由。

参访整个行程11天，期间仍行走了波士顿自由之路（The Freedom Trail of Boston），游览西点军校（West Point），登顶纽约帝国大厦（Empire Start Building），百老汇（Broadway）看歌剧《汉密尔顿》，探访纽约大都会博物馆（The Metropolitan Museum of Art）和联合国总部（United Nations Headquarters），参观华盛顿林肯纪念堂（Lincoln Memorial）和美国最高法院（Supreme Court of the US）等。美国的城市建设和优雅环境确是人类文明历程中的典范，值得全世界各国深入学习研究。

图1、2，美国自由女神像，乔治华盛顿纪念碑

表1-美国参访律师事务所基本数据一览表

这5家律所除科文顿律所业绩信息有缺失外，不管从律师总人数还是全球办公室数量以及创收业绩、全球排名等，从整体律师行业来看，都称得上是出类拔萃的世界级大律所。科文顿律所在美国承办过小米、字节跳动（TikTok）等非常有影响的惊世大案，不仅仍有前司法部长退休后的加盟，且在中国已经设有三届美国科文顿·柏灵律师事务所奖学金。如此，科文顿律所虽然没有业绩数据，但从其出手不凡业务层级来看，也一定是律师行业的“武林高手”。

美国东海岸的这五家先进律师事务所都是星光闪耀而又各具特色，具体按城市在如下三个方面作展开式的分别陈述：

图3、4，瑞格律所logo，办公楼内敞开式会客间

图5、6，瑞格律所窗外查尔斯河，办公室的洗手间

如果对于瑞格律所用一个短语来概括的话，就是“高收入高投入”，即律师的平均创收和权益合伙人利润以及公共积累部分都非常高，基于此，律所也愿意去投入作一些有益于律师和有利于律所的有意义之事。具体主要表现在如下几个方面：

1、Black Box Partner（黑盒子合伙人）制度，即律所的管理合伙人仅10名律师，对于律所的行政、薪酬和业务有着绝对的权威性决策权，且各个合伙人的薪酬和分红在管理合伙人之外的其他合伙人之间不公开。一旦管理合伙人作出决定，全所律师均予以充分信任而不作任何纠缠性的异议。如此，保证了全所律师都将精力放置在业务的承办研究和客户的维护维系方面。

2、在无偿法律服务和公益法律实务上，瑞格连续多年名列前茅，在《美国律师》、钱伯斯、《金融时报》等多家行业评选机构中都是如此。

3、瑞格的人才培养制度，在行业内久负盛名。其培训内容有系统年度计划，同时也会适时关注热点法律事务和社会争议，在Vault推出的“2023最佳培养模式律所”榜单中位列第一。

4、积极拥抱AI，重视创新，在《金融时报》2023的“北美最具创新力律所”榜单中位列第三。比如2022年推出“R&G洞察实验室（R&G Indights Lab），这是法律行业首个专注于分析和行为科学的产品，旨在从战略咨询、行为科学、专家分析等方面帮助律师团队作业务分析与决策。2023年推出AI法庭命令追踪器（AI Court Order Tracker），其目的是使用AI检验相关的法庭文件规定和地方性法规的有效性和合规性。

5、瑞格的中央厨房宽敞明亮，肉菜和饮品极其丰富和多样。周三全部餐食免费，平时的收费也都是远低于市场价。可以说，如此这般的律师事务所不是抓住众多律师的胃就是让更多律师沉浸于办公室工作而久久不愿离去。

图7、8，瑞格律所的中央厨房

Morgan,Lewis&Bockius（摩根·路易斯）是为数不多在中国设有四家（北上深港）办公室的全球化律所之一，波士顿办公室的会议室、宴会厅都非常的宽大气派，以至于坐在会议室大厅中看主席发言台上的屏幕都要极力仰视，否则看不全屏幕上的所有内容。而大会议室主席发言台上的律所Logo确是异常的小，甚至进入律所前台处都没有律所的名称或logo，完全是光白一片；这种极宽的办公环境和极简的律所名称logo与中国当下的律所形成了极大的反差。

图9、10，摩根律所入口处logo，大会议室律所宣讲

摩根·路易斯的特点是拥有全球最多的财富100强客户，占比达到80%之多，有77家客户合作已经超过50年，个别客户甚至已经被留住了100年之久。

如果用一个词组概括摩根·路易斯律所的优势就是“专业行业化”。

首先，在他们认为，留住大客户的奥秘就是以客户为中心，实现专业行业化。不仅仅在法律上作专业性的服务，仍从客户的行业出发深度学习和理解客户的行业特性和需求。持续性的投入，为客户提供最实际最有用的方案和意见。为此，摩根·路易斯组建了12个专门的行业团队全面深入的对接核心客户和大客户，从客户有关的事务到日常事务，形成全方位的深厚合作关系。因此，摩根·路易斯执业领域是全方位的覆盖，尤其对于大客户、长期客户的服务是多元的，相互理解而又密切关联。

二、New York（纽约）的Latham&Watkins（瑞生）律师事务所位于纽约曼哈顿繁荣的商业中心区域，曼哈顿到处都是高楼林立并直入云霄，楼体设计各具特色而又毫无雷同，各式各样的光鲜广告牌和霓虹灯让人应接不暇；有的建筑或教堂外立面工艺极其繁琐、精美、奢华，极其让人震撼而不由自主的驻足久久不愿离去。在高纬度强烈的紫外线阳光照耀下，街边墙壁上遍插宽幅美国星条旗更加的鲜明和立体，仿佛张扬的向世人诉说着美国的富有和自信。故世人常把欧洲和美国说成“欧美”，其文化体制与好恶追求之渊源确是一脉相承。

瑞生律师事务所的办公地址为1271 Avenue of the Americas，首层大堂并不是特别开阔，可能是在曼哈顿CBD寸土寸金，但是电梯特别多，电梯的外立墙面全部都是用厚重的亮金属银色不锈钢包裹，显得格外的肃穆和稳重。

图15、16，瑞生律所logo，年度创收的国际排名

瑞生律所在该写字楼有10层半的办公区域，每层有400平方米左右，共计4200平方米。瑞生律所办公室的装修设计极其考究，地面和办公桌椅适用浅黄原木色，墙壁则是乳白色，且作了长方形的起边木条，律师办公室的地毯用的浅灰色，并内置浅灰色布艺沙发，卫生间和诊所全部通体白色，在洗手水池水喉上方点缀跳跃性的红色 ；健身房地面用的黑色的塑胶铺满，而内墙基本都安置大面积的镜子。瑞生律所办公环境整体颜色基调是灰白黑加原木色及点点红，让人有及时安静下来的文化归宿感。

图17、18，瑞生律所前台休憩区，小型会议室

用相关的词组概括瑞生律师事务所的特点即“透明、尊重、互助、一体化”。

按照瑞生律所首席管理合伙人LeeAnn Black所称道是无总部的一体化律所（One Firm）。

瑞生律所全球的29家办公室是相互平等的，没有设置总部办公室，各项制度、指标、薪酬和事务都是公开透明的，各个合伙人律师之间都是相互充分信任的。尊重每一位律师的基本权益是律所根本的企业文化，同时各个办公室和合伙人、律师之间相互扶持、包容、赋能，并不在意任一个办公室的营收亏损，在团队内没有英雄主义，注重集体智慧；设置多元化领导力学院和瑞生大学，为瑞生的初级人员作执业上的方向规划，实现老带新的传帮带接力文化。

其次，瑞生律所的财务部门对于律所起到了至关重要的作用，不仅仅帮助律所作整体开支费用的预算和决算；同时，仍然为律所各式各样的案件和项目作定价上的支持，并提供相应的财务分析和财务逻辑支撑。基于财务部门在定价上的合理性，使得律所在各项案件项目上的价格尺度达到一把尺的一体化，同时，让报价更加的透明公平合理，赢得客户的长期交往合作的信任。

最后，瑞生律所非常重视创新，尤其是人工智能方面的创新。在生成式AI上，瑞生律所每年都有4000万美元的投入。其创新的非律师的技术团队有500多人，通过瑞生律师的深入沟通作人工智能的验证和修复，使得瑞生律师们的工作效率大大提升同时也降低了工作成本。

三、Washington DC（华盛顿特区）的Covington&Burling（科文顿·柏灵）律师事务所和Jones Day（众达）是华盛顿特区乃至全球知名的律师事务所。    

华盛顿特区是美国的政治首都，最早是林肯与汉密尔顿商议在南北战争分界线上割划处的一片菱形土地（从弗吉尼亚州和马里兰州两个州土地中割让出来）为美国建都所用。华盛顿特区规模性建筑基本都是国家重要机关机构和纪念场馆，如白宫、国会、五角大楼、美联储、财政部、国际贸易委员会、最高法院、林肯纪念堂和华盛顿方尖纪念碑等等。华盛顿特区的环境特别的生态优美，场地特别的开阔怡人，成片成片的绿地绿得醉人且一眼望不到边，不乏有鸟儿和松鼠出现又毫不惧人，人处其间有极强的人与自然融入感，且人相比自然显得尤为渺小而又惬意自得。

据说，华盛顿特区律所的平均权益合伙人利润（PPEP）在是全美国所有律师事务所中是最高的。

Covington&Burling（科文顿·柏灵）律师事务所在华盛顿特区拥有一整栋办公楼，华盛顿所有办公楼和写字楼的高度都不得超过华盛顿方尖纪念碑的高度。因此，科文顿律所办公楼的也只有八九层楼的高度，每一层楼的外立面都是全开式玻璃窗，办公楼内的不同办公室也都是用清玻璃隔开，使得办公室通风采光效果极佳；办公楼的天台是开放式的，天台作了花坛绿植，可登上天台远眺远处的华盛顿方尖纪念碑。

科文顿律师事务所是一家以诉讼见长的国际知名律师事务所，主要诉讼业务有政府行政诉讼、国际贸易委员会（含海关）诉讼、知识产权诉讼、产品责任（安全、侵权）诉讼等。科文顿律师事务所最大的优势就是大部分律师都有在美国国家机关从政或外交的背景，所体现的结果是科文顿律所会比政府部门或权力机构更加了解他们做出决定、命令或处罚时的合规性、合法性的背景、依据和原则以及最坏结果的底线。基于此，科文顿律师事务所吸引了美国前司法部长、奥巴马高级顾问Holder加盟，前专利局次长和前总统的国家安全顾问也是科文顿的高级律师，现任哥伦比亚特区高级法官Cooper此前也是科文顿律所的权益合伙人。

图21、22，科文顿律所logo，办公会议室

因此，用一句话概括科文顿律所特点就是“以汝曾经之矛攻汝之盾”。

科文顿律所有许多在状告政府方面值得称道的经典案例，如2020年代理TikTok针对特朗普政府提出七宗罪的违宪法律审查取得胜利，2023年代理TikTok就其在印第安纳州就“用户数据安全和内容适龄性方面”指控和在蒙大拿州就“禁止全州下载TikTok软件”的禁令得到全面的胜诉。近日，科文顿律所再次代理TikTok和中国母公司字节跳动（Bytedance）起诉美国司法部部长Merrick Brian Garland ,对于美国总统拜登提出《保护美国人免受外国对手控制应用程序侵权法案》（即“新法案”）提出合宪性审查，以阻止其被强制性出售或关闭。此前，科文顿也曾代理小米就涉军而禁令其股票在美公开出售而胜诉，以及联想收购案、中国钢铁（宝钢）反垄断反倾销案的在美诉讼，都取得了令人满意的诉讼业绩。

图23、24，科文顿律所介绍中国业务情况，与科文顿律师在办公楼天台合影

科文顿律所非常重视中国的法律服务市场，与中国的跨国企业和法学院校有着较深的交流合作往来。时至今日，科文顿律所自2019年起已经在中国举办了三届美国科文顿·柏灵律师事务所中国奖学金，每届设有4名获奖者，奖金1万美元，并提供中国办公室实习机会。

科文顿律所的律师费往往都比较昂贵，动辄就是过亿美元。在经济下行期间，源于客户支付律师费的能力受到影响时，科文顿也会根据客户的诉讼目的和实际需求对律师费作合理化和可行性的规划设计，尤其是涉及律师费的结构和方式，在律师费不足的前提下也会考虑由小时计费调整为固定费率，但科文顿律所不会降低法律服务的质量。

在我问到如何看待平行诉讼在美国的适用方法时，一位执业四十多年两鬓斑白的老律师答道，在适用平行诉讼中，相对本国提起诉讼是针对本国市场和客户要有反制力，否则没有意义。其实，平行诉讼不仅限于母国，也可在欧洲或其他有打击对手行业的区域，也是可以积极适用的。

最后引用科文顿律所专业敬业的核心理念，即“为每一个案件匹配专业及合适的律师团队，为每一位客户提供最高效与适用的解决方案”。

图25、26，众达律所logo，办公楼顶层大会议室窗外的国会山远景

众达律所是一家以公司商事见长而享誉全球的国际化律所，在2024年BTI诉讼展望报告中，众达与世达、昆鹰、普衡并称“令人生畏的四大律所”，在所有61家评比律所中以八个争议类别获得“最具实力律所”而成为该称号最多的律所。在并购交易、反垄断和竞争、国际诉讼与仲裁、知识产权、劳动雇佣法、业务重组与破产等专业领域处于全球领先地位。

众达律师事务所前身是1893年成立于俄亥俄州克利夫兰的Blandin&Rice律师事务所，1946年在华盛顿设立了该地区的第一家办公室，1973年设立洛杉矶办公室，其后通过五次律所合并和海外扩张成为拥有43家办公室的全球性律师事务所。尤其是与Surrey&Morse律师事务所的合并，实现了纽约、伦敦、巴黎等重要办公室的扩张和布局。

图27、28，众达律所的美国接待律所和中国参访律师

众达律师事务所共有21个业务领域，每个合伙人负责一个业务领域或一个办公室，管理合伙人也要承办具体业务。在大中华区有北京、上海、香港、台北四家办公室100多名律师，但大中华区由一个合伙人负责。众达律所所吸纳的合伙人都是全球各个领域顶级的专业人才，由此，众达律所实行的是无限责任的法律后果，这在律师行业是极其罕见的，体现众达律所大无畏的专业精神和责任担当。

众达律所实行的是一人管理合伙人制度，即只有一个合伙人作为律所的管理者。这样使得其他所有的律师从律所的内部事务中解放出来，可以全身心的投入到专业的研究上，拒绝内耗，凝聚全所最大化合力。同时，现任一人管理合伙人可指定下一任的一人管理合伙人，或以留有密诏的方式确定接班的下一任一人管理合伙人，保障了律所文化理念和制度体系的传承和统一。

图29、30，美国五角大楼，林肯纪念堂

另众达律师谈到，美国制裁有着很强的长臂管辖效力，特别是在半导体、微电子、量子科技和人工智能等领域。近年来，在贸易司法争议与行政调查、反倾销和反补贴、贸易壁垒等方面进一步激化，中国在这些方面或领域受到的影响更为凸显。基于此，美国的相关案件需要对相关中国当事人作访谈调查取证都是在香港、澳门等地进行的。而对于美国海关总署扣押的全部或部分产品解除查扣冻的经验是，首先证明进口产品与扣押的缘由没有关系，比如侵权、强制劳动、原产地等，这在众达律所是有成功案例的，其次向政府部门申请例外或豁免，这一般比较困难没有成功案例。最后就是作转口，即再出口出去，但要看其扣押的产品是否有转口价值，一般转口出去的产品不多。

综上，众达律师事务所的特点用一句话概括就是，“一人管理制度之下高端人才汇聚的无限责任律所”。

图31、32，哈佛法学院，哈佛商学院

这五家全球优秀的美国律所在各自地域范围和专业范畴都是标杆式的律师行业典范，各具特色又各不相同；但是窥一斑而知全豹，美国先进律所优秀特征经深入思考分析总结，具体如下：

表2-美国参访律师事务所基本特征一览表

1. 全球重要的节点城市基本全覆盖性的布局

律所办公室设置全球化的根本目的是业务全球化，能够全方位参与全世界各个重点核心城市的法律业务，并形成相互的协作和赋能，使得律所整体的业务量和创收额得到最大化的提升。这是一般区域性律所或诸侯性律所难以比拟和抗衡的。

当前，中国国际化的头部律所难以与欧美国际化顶尖律所争锋，一个重要的原因就是，全球中重要节点城市基本都是英语语言法律体系，而大中华区只有北京、上海、香港、台北四个国际节点城市，且香港仍是适用英美法系。

因此，中国律所出海的业务只是关联中国法律的链接或衍生，其法律适用地仍然要回到中国大陆，难以形成跨地域的法律适用。基于法律体系背景，尤其是国际仲裁选定准据法，中国境外律所相比英美律所有着天然的天生不足。

图33、34，美国白宫和国会

2. 律所管理合伙人构成愈发的简单便捷有效

从这五家美国先进律所的管理团队构成来看，律师的办公室和律师人数越多，其管理团队的人员构成就越少，以至到最后到一个合伙人的管理体制，其根本的目的就是要把繁琐的管理事务最大限度的局域化，使其律所管理更加的高效便捷，让其他律师合伙人全部解放出来，将更多的精力转移到专业研究和客户维护上来。

如此，这样的律所管理趋势与中国的现状完全不同，中国律所团队大多都是双轨制，有的是执委会加管委会，有的是董事会加管委会，也有的是高伙委员会加管委会，个别所还有顾问委员会；形成合伙人若不在管理团队任职就不是专业能力强的律师的风气。

同时，美国先进律所管理团队的黑匣子的管理文化和一人管理制指定传承人的管理模式，这可能在中国律所都是不可能想象的。由此，这也说明国际先进律所的发展最终趋势是管理简洁化，中国律所管理模式可能还有很长的一段路要走。

3. 客户归属于律所前提下全所律师绝对协同

客户归属于律所而不是律师个人或律师团队，这是美国五家先进律所的一致共识。基于客户的律所共有，律师合伙人对于客户的专业支持和维护是不分你我、不分先后，没有任何利益上的冲突。由此，最终形成客户的粘性和专业的全覆盖都可以做到极致而无死角，客户的稳定性和连续性得以完成以致百年客户的奇迹得以诞生。

中国大多数律所都是团队作业，一个合伙人牵头带一批律师作业，律师对合伙人负责，合伙人对律所负责，客户归属于合伙人或律师团队。在客户有深入需求或更广泛的业务方向的法律诉求时，合伙人或律师团队只能寻求其他相熟的合伙人或律师团队合作，由此存在不专业性或不完整性，同时就合作报酬分配还有争议的可能。

因此，客户归属于律所是律师业务绝对质量保证和真正做大做强的前提和保证，否则，难以排除其内耗和恶性竞争，即便做大但是很难做强，一旦有风吹草动其抗风险能力是比较弱的。

图35、36，纽约哈德逊河旁的曼哈顿，纽约州法院的法庭

4. 高额客单价背景下的办公创新培训高投入

高额客单价是美国先进律师的基本标签，基于高额客单价可以寻求更多高端专业的律师提供全方位的优质法律服务，由此进一步的保证了服务的质量，在形成了众多有口皆碑的经典案例后，促使更多的高端客户提供更多的高额客单价的业务，同时也使得这些美国先进律所律师的业务经验得到提升和丰富。由此形成高额客单价-优秀典型案例-新的高端客户增量-高额客单价的良性循环。

同时，由于长期高额客单价所形成的律所营收高积累，律所可以提供更高端的办公环境和人工智能的产品设备，以及其他培训计划和公益事业。且在律所环境、设备、人才和品牌口碑上的赋能，使得律所进一步的更先进、更优秀。

而高额客单价一般都是重大复杂业务，需要更多的律师协同合作才能完成，这也正好契合了客户归属律所的美国先进律所根本属性。故高额客单价与客户归属律所的双向性特征是相属相随，不可分割的。

图37、38，美国最高法院，联合国

5. 律所特色既有品牌专业又有高端客户加持

美国先进律所之所以成为美国律所的标杆，不仅仅是高端的律师人才，仍然有基于高端律师人才合作所形成的品牌专业积累，可能这种积累需要几代高端律师人才不懈努力所形成，而这种高端律师人才前赴后继的在品牌专业上的沉淀，使得外界只会记住的是律所或律所的品牌专业，忽略掉了具体律师的名字。由此，高端律师人才合作的结果是实现了美国先进律所的世界品牌或拳头专业方向。

美国先进律所除了品牌专业，还需高端客户的加持和增信，甚至是百年高端客户；这些高端客户在所在行业的业界内是备受尊重和推崇的，其号召力也是非同一般的。从长期来看，高额客单价也是更多的来源于高端客户，特别是百年高端客户。稳住高端目标客户群就是锁定了高额客单价和高额的PPEP（权益合伙人利润），也就能够吸引更多的高端律师人才的加盟。

所以，高端律师人才是先进律所的表象，如长空中的群星一般闪耀，可能其后就没有了，但仍然会有新的闪亮之星继续闪耀；而律所的口碑、品牌专业和高端客户却是经久不衰的，永远存在于众多需求者和法律从业者的内心深处；而这才是美国先进律所的结果和根本特征。

      此致

广东广信君达律师事务所高级合伙人 王辉

2024年5月21日

于广州周大福金融中心

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