实地探访： 瑞格、摩根·路易斯、瑞生、科文顿、众达是如何炼成的？

Boston是美国民主革命运动（倾茶事件）的策源地和宪政《独立宣言》诞生地，也是美国最古老、最具有历史文化价值的城市之一，美国哈佛大学、麻省理工学院等著名院校均位列其中，被称为“美国雅典”。

如果用一个短语来概括瑞格律所，就是“高收入高投入”，即律师的平均创收和权益合伙人利润以及公共积累部分都非常高，基于此，律所也愿意去投入作一些有益于律师和有利于律所的有意义之事。具体主要表现在如下几个方面：

1.Black Box Partner（黑盒子合伙人）制度，即律所的管理合伙人仅10名律师，对于律所的行政、薪酬和业务有着绝对的权威性决策权，且各个合伙人的薪酬和分红在管理合伙人之外的其他合伙人之间不公开。一旦管理合伙人作出决定，全所律师均予以充分信任而不作任何纠缠性的异议。如此，保证了全所律师都将精力放置在业务的承办研究和客户的维护维系方面。

2.在无偿法律服务和公益法律实务上，瑞格连续多年名列前茅，在《美国律师》、钱伯斯、《金融时报》等多家行业评选机构中都是如此。

3.瑞格的人才培养制度，在行业内久负盛名。其培训内容有系统年度计划，同时也会适时关注热点法律事务和社会争议，在Vault推出的“2023最佳培养模式律所”榜单中位列第一。

4.积极拥抱AI，重视创新，在《金融时报》2023的“北美最具创新力律所”榜单中位列第三。比如2022年推出“R&G洞察实验室（R&G Indights Lab），这是法律行业首个专注于分析和行为科学的产品，旨在从战略咨询、行为科学、专家分析等方面帮助律师团队作业务分析与决策。2023年推出AI法庭命令追踪器（AI Court Order Tracker），其目的是使用AI检验相关的法庭文件规定和地方性法规的有效性和合规性。

5.瑞格的中央厨房宽敞明亮，肉菜和饮品极其丰富和多样。周三全部餐食免费，平时的收费也都是远低于市场价。可以说，如此这般的律师事务所不是抓住众多律师的胃就是让更多律师沉浸于办公室工作而久久不愿离去。

Morgan,Lewis&Bockius（摩根·路易斯）是为数不多在中国设有四家（北上深港）办公室的全球化律所之一，波士顿办公室的会议室、宴会厅都非常宽大气派。

摩根·路易斯的特点是拥有全球最多的财富100强客户，占比达到80%之多，有77家客户合作已经超过50年，个别客户甚至已经被留住了100年之久。

如果用一个词组概括摩根·路易斯律所的优势，就是“专业行业化”。

首先，在他们认为，留住大客户的奥秘就是以客户为中心，实现专业行业化。不仅仅在法律上提供专业性的服务，还从客户所处行业出发深度学习和理解行业特性和需求，通过持续性投入为客户提供最实际最有用的方案和意见。为此，摩根·路易斯组建了12个专门的行业团队全面深入的对接核心客户和大客户，从客户有关的事务到日常事务，形成全方位的深厚合作关系。因此，摩根·路易斯执业领域是全方位的覆盖，尤其对于大客户、长期客户的服务是多元的，相互理解而又密切关联。

在同类业务或类似业务上，长期客户也享有业务单价的议价权，或达到一定业务量后的相应折扣。但在接受议价降价的同时，仍然会反向性提出要求，比如服务的地域范围或合作期间以及专业领域更有利于律所；且在律师工作成本增加或超支时，及时告知客户作调整，以便保证提供不变质的良好服务。

行业小组作为非律师团队，在律所的业务扩展、专业营销、行业咨询和行业决策上负有担当。行业小组每年都会向律所合伙人大会或律师大会作述职报告，主要涉及年度报告、新的增量业绩、作相关行业判断或律所营销方面文章，以及其他方面如律所公共关系传播等等。

其次，客户归属于律所，而不是律师或律师团队，律师仅只是为律所提供专业和技术上的支撑支持，所有权益均是律所所有。客户在哪里，律师就在哪里，律师的服务是全所任一律师在客户需求前提下的无差别专业服务。“作为一家律所，与客户的连接点越多，客户对你的也就粘度越高”。摩根·路易斯律所的体制更加鼓励合作、强调合作，奖励和褒扬合作更深入更积极的律师，反对律师或合伙人固步自封吃独食。

最后，在利害关系人冲突上，实行专职工作人员检索系统筛查，在有极端的案件或业务利害冲突时，由行业小组甚至是行业科学家来做判断，是否构成利害冲突。故摩根·路易斯在利冲问题上是持有全方位的谨慎性态度。

Latham & Watkins（瑞生）律师事务所位于纽约曼哈顿繁荣的商业中心区域。办公地址为1271 Avenue of the Americas，电梯的外立墙面全部都是用厚重的亮金属银色不锈钢包裹，显得格外的肃穆和稳重。办公环境整体颜色基调是灰白黑加原木色及点点红，让人有及时安静下来的文化归宿感。

瑞生律师事务所的特点，即“透明、尊重、互助、一体化”。按照瑞生律所首席管理合伙人LeeAnn Black所称，瑞生是无总部的一体化律所（One Firm）。

其次，瑞生律所的财务部门对于律所起到了至关重要的作用，不仅仅帮助律所作整体开支费用的预算和决算；同时，仍然为律所各式各样的案件和项目作定价上的支持，并提供相应的财务分析和财务逻辑支撑。基于财务部门在定价上的合理性，使得律所在各项案件项目上的价格尺度达到一把尺的一体化，同时，让报价更加的透明公平合理，赢得客户的长期交往合作的信任。

最后，瑞生律所非常重视创新，尤其是人工智能方面的创新。在生成式AI上，瑞生律所每年都有4000万美元的投入。其创新的非律师的技术团队有500多人，通过瑞生律师的深入沟通作人工智能的验证和修复，使得瑞生律师们的工作效率大大提升同时也降低了工作成本。

华盛顿特区规模性建筑基本都是国家重要机关机构和纪念场馆，如白宫、国会、五角大楼、美联储、财政部、国际贸易委员会、最高法院、林肯纪念堂和华盛顿方尖纪念碑等等。华盛顿特区的环境特别的生态优美，成片成片的绿地绿得醉人且一眼望不到边，不乏有鸟儿和松鼠出现又毫不惧人，人处其间有极强的人与自然融入感，且人相比自然显得尤为渺小而又惬意自得。

据说，华盛顿特区律所的平均权益合伙人利润（PPEP）在是全美国所有律师事务所中是最高的。

科文顿律师事务所是一家以诉讼见长的国际知名律师事务所，主要诉讼业务有政府行政诉讼、国际贸易委员会（含海关）诉讼、知识产权诉讼、产品责任（安全、侵权）诉讼等。科文顿律师事务所最大的优势就是大部分律师都有在美国国家机关从政或外交的背景。因此，用一句话概括科文顿律所特点就是“以汝曾经之矛攻汝之盾”。

近日，科文顿律所再次代理TikTok和中国母公司字节跳动（Bytedance）起诉美国司法部部长Merrick Brian Garland ,对于美国总统拜登提出《保护美国人免受外国对手控制应用程序侵权法案》（即“新法案”）提出合宪性审查，以阻止其被强制性出售或关闭。此前，科文顿也曾代理小米就涉军而禁令其股票在美公开出售而胜诉，以及联想收购案、中国钢铁（宝钢）反垄断反倾销案的在美诉讼，都取得了令人满意的诉讼业绩。

科文顿律所非常重视中国的法律服务市场，与中国的跨国企业和法学院校有着较深的交流合作往来。时至今日，科文顿律所自2019年起已经在中国举办了三届美国科文顿·柏灵律师事务所中国奖学金，每届设有4名获奖者，奖金1万美元，并提供中国办公室实习机会。

科文顿律所的律师费往往都比较昂贵，动辄就是过亿美元。在经济下行期间，源于客户支付律师费的能力受到影响时，科文顿也会根据客户的诉讼目的和实际需求对律师费作合理化和可行性的规划设计，尤其是涉及律师费的结构和方式，在律师费不足的前提下也会考虑由小时计费调整为固定费率，但科文顿律所不会降低法律服务的质量。

在我问到如何看待平行诉讼在美国的适用方法时，一位执业四十多年两鬓斑白的老律师答道，在适用平行诉讼中，相对本国提起诉讼是针对本国市场和客户要有反制力，否则没有意义。其实，平行诉讼不仅限于母国，也可在欧洲或其他有打击对手行业的区域，也是可以积极适用的。

最后引用科文顿律所专业敬业的核心理念，即“为每一个案件匹配专业及合适的律师团队，为每一位客户提供最高效与适用的解决方案”。

众达律所是一家以公司商事见长而享誉全球的国际化律所，在2024年BTI诉讼展望报告中，众达与世达、昆鹰、普衡并称“令人生畏的四大律所”，在所有61家评比律所中以八个争议类别获得“最具实力律所”而成为该称号最多的律所。

众达律师事务所共有21个业务领域，每个合伙人负责一个业务领域或一个办公室，管理合伙人也要承办具体业务。在大中华区有北京、上海、香港、台北四家办公室100多名律师，但大中华区由一个合伙人负责。众达律所所吸纳的合伙人都是全球各个领域顶级的专业人才，由此，众达律所实行的是无限责任的法律后果，这在律师行业是极其罕见的，体现众达律所大无畏的专业精神和责任担当。

众达律所实行的是一人管理合伙人制度，即只有一个合伙人作为律所的管理者。这样使得其他所有的律师从律所的内部事务中解放出来，可以全身心的投入到专业的研究上，拒绝内耗，凝聚全所最大化合力。同时，现任一人管理合伙人可指定下一任的一人管理合伙人，或以留有密诏的方式确定接班的下一任一人管理合伙人，保障了律所文化理念和制度体系的传承和统一。

另众达律师谈到，美国制裁有着很强的长臂管辖效力，特别是在半导体、微电子、量子科技和人工智能等领域。近年来，在贸易司法争议与行政调查、反倾销和反补贴、贸易壁垒等方面进一步激化，中国在这些方面或领域受到的影响更为凸显。

综上，众达律师事务所的特点用一句话概括就是，“一人管理制度之下高端人才汇聚的无限责任律所”。

以下为我总结的美国领先律所的几个特征：

1.全球重要的节点城市基本全覆盖性的布局

律所办公室设置全球化的根本目的是业务全球化，能够全方位参与全世界各个重点核心城市的法律业务，并形成相互的协作和赋能，使得律所整体的业务量和创收额得到最大化的提升。这是一般区域性律所或诸侯性律所难以比拟和抗衡的。

2.律所管理合伙人构成愈发的简单便捷有效

从这五家美国先进律所的管理团队构成来看，律师的办公室和律师人数越多，其管理团队的人员构成就越少，以至到最后到一个合伙人的管理体制，其根本的目的就是要把繁琐的管理事务最大限度的局域化，使律所管理更加高效便捷，让其他律师合伙人全部解放出来，将更多的精力转移到专业研究和客户维护上来。

如此，这样的律所管理趋势与中国的现状完全不同，中国律所团队大多都是双轨制，形成合伙人若不在管理团队任职就不是专业能力强的律师的风气。同时，美国先进律所管理团队的黑匣子的管理文化和一人管理制指定传承人的管理模式，国际先进律所的发展最终趋势是管理简洁化，中国律所管理模式可能还有很长的一段路要走。

3.客户归属于律所前提下全所律师绝对协同

客户归属于律所而不是律师个人或律师团队，这是美国五家先进律所的一致共识。基于客户的律所共有，律师合伙人对于客户的专业支持和维护是不分你我、不分先后，没有任何利益上的冲突。由此，客户的稳定性和连续性得以完成以致百年客户的奇迹得以诞生。

而中国大多数律所都是团队作业。在客户有深入需求或更广泛的业务方向的法律诉求时，合伙人或律师团队只能寻求其他相熟的合伙人或律师团队合作，由此存在不专业性或不完整性，同时就合作报酬分配还有争议的可能。

因此，客户归属于律所是律师业务绝对质量保证和真正做大做强的前提和保证，否则，难以排除其内耗和恶性竞争，即便做大但是很难做强，一旦有风吹草动其抗风险能力是比较弱的。

4.高额客单价背景下的办公创新培训高投入

高额客单价是美国先进律师的基本标签，由此进一步的保证了服务的质量，由此形成高额客单价-优秀典型案例-新的高端客户增量-高额客单价的良性循环。

同时，由于长期高额客单价所形成的律所营收高积累，律所可以提供更高端的办公环境和人工智能的产品设备，以及其他培训计划和公益事业。且在律所环境、设备、人才和品牌口碑上的赋能，使得律所进一步的更先进、更优秀。

而高额客单价一般都是重大复杂业务，需要更多的律师协同合作才能完成，这也正好契合了客户归属律所的美国先进律所根本属性。故高额客单价与客户归属律所的双向性特征是相属相随，不可分割的。

5.律所特色既有品牌专业又有高端客户加持

美国先进律所之所以成为美国律所的标杆，不仅仅是高端的律师人才，仍然有基于高端律师人才合作所形成的品牌专业积累，使得外界只会记住的是律所或律所的品牌专业，忽略掉了具体律师的名字。由此，高端律师人才合作的结果是实现了美国先进律所的世界品牌或拳头专业方向。

美国先进律所除了品牌专业，还需高端客户的加持和增信，甚至是百年高端客户；这些高端客户在所在行业的业界内是备受尊重和推崇的，其号召力也是非同一般的。从长期来看，高额客单价也是更多的来源于高端客户，特别是百年高端客户。稳住高端目标客户群就是锁定了高额客单价和高额的PPEP（权益合伙人利润），也就能够吸引更多的高端律师人才的加盟。

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