3小时入账2亿，张雪峰们都在赚谁的钱？

来源丨新周刊（ ID：new-weekly）

作者丨Elise

高考志愿是千万考生及家长即将面临的重要选择，不少家长求助相关服务机构，希望通过专业指导为孩子选择最佳志愿。

每年高考季，被考生家长称为“寒门贵人”的张雪峰都会住进热搜。高考前两天，张雪峰在直播间开售的咨询服务套餐分为11999和17999元。一场直播下来，高考志愿填报咨询套餐被疯狂的家长们一抢而空，连张雪峰2026年所有省份名额已经售罄。次日，“张雪峰直播卖卡3小时入账2亿”的话题便出现在了各大社交网站上。

有网友表示：“如果我当年高考能有这服务，我给几万都无所谓。”也有家长担心这类咨询公司多了，可能会影响高考的公平性，例如造成高分滑档，或热门专业堆积，造成新的内卷。

抢不到“圆梦卡”的家长，愤怒地在网上质疑张雪峰团队在饥饿营销。团队工作人员的回应是，行业服务老师少，而市场需求太大。该工作人员说：“今年高考人数是1300多万，按照50%的上线率就有600多万人参加志愿填报。如果有10%的人群需要志愿填报服务，那就有60万人。”

高考志愿填报咨询这个蛋糕实在太大，张雪峰一个人吃不完，无数教育咨询机构已经或正在进场。

市场规模将近十亿

两个月能赚一年的钱

陈鑫的女儿今年高考，她在张雪峰直播间抢到了一份圆梦卡，激动得在家庭群里奔走相告。“抢到了！”陈鑫说，付款时整个人都在颤抖，“手心冒汗，心跳快得几乎要蹦出胸腔，显示支付成功后才松了口气。”

在陈鑫看来，抢到了张雪峰的咨询机会，女儿的半只脚就已踏入了大学，她连说了好几遍：“抢到了就放心了”。

“圆梦卡”不止高考生在抢，初中生也在抢。直播间里，人人都把咨询资格当成改变甚至决定命运的重要机会，“害怕到时候抢不到了。”据“研途峰学蔚来”公众号上公布的数据，他们每年有3000多学员，其中六成非高三学生，甚至还有很多初中生。

中国家长对教育，向来很舍得花钱。2023年6月，艾媒咨询发布《2023年中国高考志愿填报及就业前景大数据分析报告》（以下简称《报告》），数据显示，88.1%的高考生愿意选择高考志愿填报服务；2022年中国高考志愿填报市场付费规模为8.8亿元，预计2023年达9.5亿元。

上万元的咨询费对于很多家庭来说都是一笔不小的费用，但哪怕已经写明“非张雪峰老师本人服务”，产品依然迅速售罄。因为只要事关教育，许多家长就会倾尽全力。而一生仅一次的高考志愿填报，更容易引爆情绪。

近年来高考报名人数逐年增加，越来越多高考志愿填报服务机构应运而生。根据企查查数据显示，截至2024年5月底，我国现存1462家高考志愿相关企业。有意思的是，这类咨询企业高度集中在河北，占全国总存量的比重达72%。

在火爆的高考志愿填报付费市场，高考志愿规划师这一职业需求也空前巨大。对于行业机构而言，高考志愿咨询是一笔一年仅一次的大生意——填报软件价格从几百元到上千元不等，一对一咨询辅导更是从数千元到数万元不等，在巨额利润之下，行业乱象丛生。

高考志愿填报资料

《新周刊》记者在调查中发现，目前高考志愿填报机构收费价格从几百元到上万元不等，不同地区、不同机构的收费标准都不一样，缺乏明确的行业收费规范。

大部分机构基本上是按照高考志愿填报指导师的从业时间、工作经验甚至名气定价。如果学生是咨询艺考、军校、士官生等特殊需求，咨询收费标准还得提高。

高考志愿填报师同样是近期非常热门的职位。广州某成立不到五年的信息咨询公司，公开招聘“高级学业规划师”的岗位，试用期底薪每月9000元，转正后每月1万元，月收入可达2万至4万，同时不限学历，“有3年以上的教育培训行业工作经验，从事过房产销售、保险行业、汽车销售更佳。”

另一家同类型的咨询公司，在“高考志愿填报师”的招聘中给出了每小时300元至500元的薪资，而岗位要求仅仅是“有销售经验，良好的沟通能力以及强烈的工作主动性和责任心”。

一家位于石家庄的信息科技公司在同一个职位招聘中显示，岗位年薪30万至50万，并承诺高考季志愿填报结束后，根据综合业绩表现保底分红10万元，上不封顶。该公司的招聘负责人非常直白地表示：“两个月，就能赚一年的钱。”

从表面上看，高考志愿规划师似乎是一份高薪且门槛不高的职业。招聘公司甚至会给出“只要交几千块钱培训一个月，就能持证上岗，兼职、全职均可”的承诺。

王永志今年即将大学毕业，看了张雪峰的直播后备受鼓舞，便想试试。他花了4000元培训费，考取了一个执业证书：“当时机构老师宣传他们是正规机构，保证只要参加课程、完成课时和考试后，就可以获得证书。”那个老师还说，这份证书是由中国智慧工程研究会智慧教育专业委员会十四五规划“基于大数据分析人才发展规划研究”课题组颁发，是国务院批准、民政部登记注册、教育部主管、中国智慧工程研究会智慧教育专业委员会颁发的证书。王永志拿到证书后才发现上了当：智慧工程研究会根本没有发过这样的证书，证书上面写的职业也不在《国家职业资料目录》中。等他想找机构退款，机构早已人去楼空。

志愿填报咨询

本质上是贩卖信息差和焦虑

小潘今年刚刚入职某教育信息公司，任“生涯规划服务导师”一职。他形容这是一项“充满挑战的工作”。他的工作内容是对客户进行专业测评报告解读，制定高中升学规划方案及指导志愿填报，平时需要大量阅读招生政策，收集整理与撰写高考志愿填报、强基计划和综合评价录取等与升学相关的文章。

小潘说，高考志愿填报师主打的就是信息差：“因为高考政策经常变动，部分省份开启‘新高考’后，很多考生和家长都不太了解志愿填报规则，也加大了这方面的需求。一些志愿填报软件依靠的大数据，其实多是公开信息。所谓的‘内部数据’，很可能是为了让家长买单的虚假宣传。”

《天空之城》中阔太太们参与被称作是“高考金钥匙”的高考协调专员选择会 图源：《天空之城》

为了让家长放心掏钱，不少机构会与家长签订一份“保底”协议。但小潘透露，只要仔细看，就会发现上面依然隐藏着各种霸王条款，几乎都是乙方责任。比如协议强调，“保底”不能“保最优”。即便如此，很多家长为了“改变人生”的可能性，大都还是签下了协议。

咨询公司真的能对考生的人生负责吗？小潘的回应是，他们从不把话说死：“谁都无法保证最终的结果，但是赚得多的高考志愿填报规划师，一定是善于利用家长和考生的焦虑心理的。其实志愿填报咨询，本质上还是贩卖焦虑的生意。你看网络上那些导师演讲、机构视频，有的是明面上给你制造焦虑，有的是暗戳戳地渲染焦虑氛围。如果大家都不焦虑了，我们哪还有生意？”

现在网上出现了AI智能填报系统，用户可以通过AI查询全国上千所院校的详细信息，包括所有院校的招生计划、开设专业、历年分数线、就业情况、隶属机构、学校规模、重点学科、博士点数量等信息，以此给考生提供参考。小潘表示，如果不想找“私人订制”的咨询服务，也可以尝试用AI代替，“但很多家长并不是那么信任AI。”

对于报考咨询问题，中国人民大学教育学院教授程方平曾在《法制日报》上表示：“高考志愿填报行业之所以会出现，主要是因为高中学校、大学招生部门以及大学网站和正规国家考试服务部门服务不到位、信息不对称，而大量高考考生又需要这方面的服务。对于新事物，相关部门也不能完全否定，首先要明确归哪个系统管理，并且新行业一旦确定后，就要有行业规范，审批和监管部门要有作为。” 

由于行业仍不规范，高考志愿填报咨询行业可谓到处都是“坑”，家长为此交了不少的“学费”也不少。在黑猫投诉网站上，涉及“高考志愿”的投诉高达三百多条，其中大部分是虚假宣传和诱导缴费。

有家长说，他在2023年12月与某咨询公司签订了三位一体面试培训合同、高考志愿填报合同，但在合同履行过程中，该公司的服务不达预期：面试课质量低下，资料发放不到位，申报流程出错，最终导致自己的孩子没有通过考试。

辽宁丹东的一名学生家长向记者透露，2021年12月孩子居家网课期间，某志愿咨询机构的老师经学校组织开展升学规划销售宣传。她在2021年12月21日购买了该咨询公司的升学规划卡，售价198元，随后公司人去楼空:“当时注册后，网站能够正常使用。但今年孩子即将高考，再打开网站时却发现无法登录，客服电话也是空号。经网上查证，当初这家公司已经注销了。”

人生本就没有打包票这一说

尽管知道高考志愿填报咨询套路多、有风险，但家有考生的家长，还是每年都前赴后继在这事上砸钱。

考生小刘在一个直播间里花1999元购买了高考志愿规划咨询服务，收到了一张A4纸，上面列了15所院校以及对应的专业。他说：“我父母对高考填报志愿不太了解，我自己成绩不太好，也不确定以后到底要学什么，所以决定求助高考志愿咨询服务机构，希望可以得到更明确的高考志愿填报规划。”

小刘是在某升学规划师的直播间购买的咨询服务，该直播间的人气远不如张雪峰，最高峰时仅仅只有一千多人在线。规划师主打的就是“低分也能帮你填报志愿”，吸引了不少考生和家长，小刘就是其中一个：“在张雪峰的直播间里，,500分以下的人是没什么选择权的；但在这个规划师的直播间里，考不上本科的人也有美好的未来。”

图源：《高考灰姑娘》

在小刘的父亲看来，“这些都挺正常的，信息差总是值钱的：“哪怕你想在身边找个懂一点的熟人帮忙报考，打点各方面也得花不少钱。要是自己一点摸不到头脑，不了解，我觉得这钱还是有必要花的，毕竟一生就这么一次，挺关键的。”

广州一位高考学生家长沈女士就认为，咨询费根本没必要花。从过完年起，她天天蹲守在张雪峰直播间，一场不落看下来，笔记都做了满满一本：“你蹲上一个月，总能找到一个和你情况差不多的咨询案例吧？就算没有，起码当中的规律和套路你也能摸清一些。张雪峰这种帮忙报考志愿，是可以拉平信息差，能让你的成绩价值最大化。”末了她补充道，“别忘了，一切的基础是成绩。”

人生本就没有打包票这一说。结合实际情况，从实践到理论再到实践，才是更靠谱的办法。正如张雪峰直播间里一位匿名考生家长说的：“人家给你的是建议，决定权在自己手里。你如果不信任，不听不就得了，自己给孩子报志愿不就得了？自己给孩子报志愿，你能包没问题吗？

注：应采访对象要求，文中人物均为化名。本文经授权转载自《新周刊》微信公众号（ID：new-weekly）。