Short Sale过程与案例2分析（1）-在美国经营房地产的体会之七
Short Sale过程与案例2分析（1）
在美国经营房地产的体会之体会之七
如山
（2009年6月25日）
（如山注：以下的分析是基于我所熟悉的发生于Lien理论、使用Deed of Trust的州。可能不适用于其它不同州）
在我贴出“Foreclose 与 Short Sale 中各Lender 的利 益影响与互动-体会之五”的这几天来，我收到几个网友关于Short Sale的询问。有些准备做，有些正在做，也有些刚做完。其实他们的情况非常相似。有几个案子在网友的信任下，我卷入比较深。为了让更多人，也让他们当事人更明白一点（尽管已经完成Closing），我将这几个编成一个案例来分析。也让那些在之前的交流方法中里未能更深入说明的我的判断理由和分析在这里过一遍。不过请读者或当事人不要对号入座。因为我所深入接触的这几个，有高度的相似性，连具体金额都相当接近。
Short Sale案例2
（跟我在《Foreclose 与 Short Sale 中各Lender 的利 益影响与互动》的案例相似，但情况有所不同，所以设计了这个案例）
一个房子市场价格值60万。业主欠1st position Lender 70万（这里请留意跟第一个案例的不同点：业主欠1st Lender的款已经超过市场价格），欠2nd position lender 20万，总共欠款90万。业主委托Listing agent list 50万，也就是做Short sale，必须要1st & 2nd 同意才可以成交。Listing agent 的commission 5%， 也就是$500,000(listing price)*5%=$25,000 （Listing agent做dual agent）。交易税和Closing fee $10,000。
Short Sale如何发生
Short Sale的发生是在原业主（借款人）无力（或者不愿意）付还每月贷款，而所欠银行（Lender，可能是一个，也可能是多个）总额高于市场价格，因此无法在正常市场卖出时。在这个案例2中，假如将房子放到市场，就必须能卖93.5万原业主才不用补钱卖出（总欠款90万+Agent Commission 2.5万+Closing cost 1 万=93.5万）。在这种情况下，原业主想避免Foreclosure，从而令他的Credit不至于太坏，就只要用低于总欠款的价格出售。既然是低于总欠款，就要银行（所有借款的银行）同意才能释放抵押权（Release liens）。另外一条请读者注意，这种状况下的Title是在原业主手上，是首先要原业主肯才可以签买卖合同，并非银行同意就可以。买家不是在跟对方银行签合同。不要将其与REO混一块（这是坛上常常看到的错误概念）。Short Sale的“Short”就是“Short”的钱不够还银行原来的欠款。
Listing价格如何确定
在案例2的情况下，对原业主来说，只要保住没有Foreclosure记录就是最高目标。所以能卖出就成，卖高点和低点没分别，只要银行这关能够通过就成。对Listing agent来说，能卖出是最高目标，因为只有卖出才有Commission收。但是，如何确定Listing价呢？与市场价相当时，对买家没有太大吸引力，一样要等银行批（反正都是卖出的钱不够还贷款）。开低价当然可以吸引买家，但是在银行那里就增加了通过的困难。Listing agent根据他与有关银行（Lender）大交道的经验，确定案例2的情况下Listing 50万。为什么是50为？因为市场价格60万，50万就是市场价的约83%。因为对银行来说，在目前的市场环境下最高只能在拍卖上卖到市场的70%（我们这里甚至有些全新房子的拍卖都只是卖70%左右），所以这个价银行应该能接受的机会很大。
Listing Agent和 Dual Agent的产生
由以上分析得知，Listing agent的能力很关键。我所知道和认识的Agent中，大约不到5%的Agent（Broker）有能力和愿意做Short sale的Listing。为何？第一，Agent（或所属的Broker）必须知道如何与银行沟通，有些甚至是长期与某些银行（Lender）有交道，比如List他们的REO或者其它原因与他们有长期业务关系。这样比较容易知道减多少他们可以接受，甚至预先得到一些口头的承诺，这样能够通过的可能性增大，也就是成功的机会增大。第二，最后能否成功还不知道，有很多Agent可能忙活半天，最后银行通不过（特别是牵涉到2个以上Lender的时候）。所以Short sale的困难性和不确定性令很多Agent（Broker）止步。另外，由于这种交易的不确定性和牵涉到一定的知识面，也有很多Agent也不愿意做buyer agent。还有，因为能否成功，很大情度看Listing agent 的能力和努力。在整个交易的互动中，Listing agent是主动的，而原业主是被动的。Listing agent叫他们签什么文件，跟哪一个买家签（假设有多个Offer进来）多半原业主都照办。因为前面已经说过，卖高卖低原业主都收不回钱。这个时候，Listing agent就很容易引导原业主与没有agent（buyer agent）的买家签。因为这样Listing agent 能够多拿Commission（Selling & Buyer agent commission都拿）。所以多数Short sale都是买家没有Agent的能够拿到。换句话说，Short sale多数情况都是Dual agent。我最近深入的三个在不同州的Short sale交易都是Dual agent。
这就是short sale中Listing Agent和 Dual Agent的产生过程。
Short Sale整个过程多长和成功率多大
时间：由正常时间（一个多月）到半年以上，全看你本地的房地产市场、Lender的情况与Listing agent的努力和能力等等而定。我看到Pending（也就是等银行批准）的时间超过半年的不少。
成功率：也是要看Listing 价格与总欠款额、全看你本地的房地产市场、Lender的情况与Listing agent的努力和能力等等而定。我看到、听到过不少已经Pending的，最后还是去Foreclosure拍卖。
（未完，待续）
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附：《Foreclose 与 Short Sale 中各Lender 的利 益影响与互动 》
-在美国经营房地产的体会之五
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