独家采访 |“我们做跨境电商的，拼多多出海一个月就把我们卷死了”

“ 拼多多做出海电商的那个叫 Temu 的 App 上线第一天，我们公司的人全都在下载和研究。 ”

知危编辑部一位做跨境电商行业的老友 A 如是说。

“ 你们研究 Temu，是准备想着怎么跟拼多多竞争吗？”，知危编辑部问到。

“ 不，看完我们在盘算 …… 自己可以撑多久。”

“ 真的有那么恐怖吗？”

“ 当时我们都盘算着说，能不能卖到圣诞或是新年，结果现在黑五还没到，公司就快黄了。”

A 所在的公司，是一家国内跨境电商公司，最风光的时候做到过某国市场第一，后来由于某国官方政策问题无法继续经营，转做欧美市场的跨境电商业务，一年有大几亿美元的营收，也算是身经百战了。

在拼多多出海做跨境电商的这很短一段时间内，A 所在的公司运营状况急转直下：

“ 本来五六百人的公司，短短一个月，裁的就剩两百多人。”

“ 离职去交电脑的时候，IT 部门电脑都堆不下了。”

“ 刚才你问我真的有那么恐怖吗？我想答案是…… ”

“ 真的很恐怖 ”

虽然 A 和他所在的公司，只是跨境电商大潮中的一分子，不能代表全部从业者，但，我们认为现阶段有很大一批从业者，受到了拼多多这个大玩家进场的冲击。

而这个冲击，对某些从业者来讲，是致命的，就像 A 所说：

“ 都不知道怎么还手，很无力。 ”

那么，拼多多出海项目，是如何短时间做到卷死一帮同行的？

有些黑色幽默的是，由于 A 最近一直在拼多多 Temu 的阴影下夹缝求生存，所以他对 Temu 颇有研究，我们从 A 口中得到了一些有参考意义的信息。凭借这些信息，我们尝试搞清楚前面这个问题。

中间商

在出海跨境电商行业中，包括 A 和他所在的公司在内，有很大一部分群体是 “ 中间商 ”，只不过有大有小、有专业有草莽罢了，归根结底都还是中间商。

中间商要做的事，先是在海外搭建一个售卖端口，比如开一堆亚马逊店铺、开一堆电商独立站、甚至做得强些的还有自己的 App。

紧接着，就是选品和买量，中间商们会分析哪个选品容易在老外那里卖爆，然后在自己的售卖端上架该选品，随后在 Google、Facebook、亚马逊上用各种形式投广告买流量。

最后，等买量有成果，转化有下单之后，中间商们开始联系相关货品的供应商带单订货，有些中间商甚至连认识的供应商都没有，要在 1688 上现找。

比如 A 跟我讲，他们搞了一个叫 “ 0 货源 ” 的模式，他们自己有非常强大的爬虫，国内外各大电商平台（ 包括速卖通、Wish ）都能爬，从产品图、产品款式、产品销量、评分、甚至到商品带图评价都能爬。

他们把这些东西爬下来，挂在独立站上，让自己变成一个门面上的 “ 百货 ”，然后通过买量获取海外用户，促成下单。

“ 我们不生产中国货，但我们是中国货的搬运工。”

实际运营时，会比前述的过程更加复杂精细，但大概就是这么个玩法。

如果你像 A 所在公司一样把这门生意做得很大，那么你可以开发一个 App，把独立站上的用户导流到自己的 App 上，吸引他们无限复购。到这个程度之后，就没办法做到真正意义上的无货源了，为了保障客户的物流时效体验和低成本，你会跟某些走量较大的产品的供应商建立合作关系，甚至专门跟供应商定制一批极具性价比的款式，用来给 App 上的用户促活。

A 跟我说，他很佩服他们的老板，这是一个很美妙的经营方式。跨境电商在这套模式下，变成了纯粹又高效的数学题：

爬虫+数据分析给了他们足够的 SKU 去买量市场上博转化，反正也不需要备货，没成本。

转化足够的时候，只要售价＞进货价+买量成本+运营成本+物流，基本就能赚钱了。

不过，这道数学题，被 Temu 给 “ 重命题 ” 了。

当头一棒

“ 有一天，公司突然宣布，营销停了。” A 说。

“ 大家听到之后都懵了，咱这公司不就是干营销的吗，营销停了还怎么干？ ”

A 告诉知危编辑部，自己公司一直奉行的是 “ 只做投入产出比为正的生意 ”，停掉营销的原因是：公司发现 Temu 入场之后，也在买量，使买量成本整个提升了一档。

“ 我们前面的运营方式你应该听明白了吧，现在买量成本一上来，我们公司的商业模型被击碎了。”

中间商们本来就是在客户和供应商之间来回周旋，赚取利润，现在这个空间被压缩了。他们所谓的精细化、大数据运营，都失效了。

知危编辑部一同事之前在英国留学，现在看点英国皇室八卦新闻，被 Temu 的广告灌满了已经 ……

甚至还有可能是面向海外华人的中文版：拼多多来美国啦↓

不只是投流，A 所在公司还会给自己的 App 打造引流款，比如类似 AirPods 的蓝牙无线耳机，找国内供应商定制的，成本能控制在 17-19 块人民币一副的样子，销售价在 7-10 刀左右的样子，这东西给他们带来了很多用户。

而 Temu 呢，看看他的热卖↓

联想品牌无线蓝牙耳机，包邮只需 3.7 刀，运送时效小于 10 天，到手价比 A 家的白牌引流款成本还低。

这东西的同款，在亚马逊要 20 刀，并且还是非 Pro 的版本。

甚至，你在国内电商平台搜一下，会发现比国内买都便宜。。。

拿 A 的话讲就是：

“ 投流比你猛，卖货价格还比你便宜，你怎么玩？ ”

Temu都做了什么

那么，拼多多是怎么在 Temu 上短时间内建立起货品生态的呢？

我们从 A 口中了解到了一些情况，可以看到 Temu 的思路是很清晰的。（ 由于 Temu 海外的动作很快、政策灵活多变，我们不保证文章发出时 Temu 的现行政策与文中一致 ）

首先，Temu 重点招商类目和方向（ 注，仅为某一场招商会，A 表示还有面向深圳的 3C 数码专场，大家理解个意思就行 ）：

母婴、玩具、游戏、儿童配饰。重点方向为黏土、蜡笔、水彩笔 、万圣节相关的产品、互动类、卡牌类游戏、桌游、飞行棋跳棋等。

重点招商方向现在看可能已经过时了，但 A 进行了解时是万圣节前夕，所以 Temu 是先跟着海外实时需求大的产品来招商的，A 告诉我，这些东西也是亚马逊、Wish 等海外平台上销量靠前的东西。

招商需求：

工贸一体、品牌商、贸易商、工厂、企业主体、个体工商户都可以。食品不招、3 KG以上、50X50 CM 以上的不考虑。货品最好有 CPSC、CPC 等认证，前期可以有免认证通道，后期起量了要补认证。

A 对知危编辑部解释说，这个招商需求可以说是对供应商的标准非常低了，甚至允许 “ 先上车后补票 ” 的情况出现。

这说明，Temu 一上来就追求非常快速的拓宽供应商体系，保障自己的货品尽可能的多而全，让投流投过来的用户有单可下。

供应商入驻方面，完整流程是：

入驻-上架-选品-寄样-质检-核价（ 对比1688等价格 ）-确定备货数量-预约备货单-送货-大货质检-入库-上架销售。

在这个流程中，Temu 可以把握住几个关键点：

①货品质量相对过得去。

②货品价格尽可能的低。

③选品由自己把控，上什么推什么自己说了算，有利于早期打爆款吸引客户。

④供应商只负责把货送到本地仓，剩余的运送时效自己可以稳定地规划控制。

供应商只需要做的事儿是：保证低价，保证质量，按时把货发到 Temu 的国内仓。

随后无论买量、营销、客服、还是出海物流，都由 Temu 自己来做，把前文我们提到的 “ 中间商 ” 干的活全都干了。

A 跟我说，这个模式对供货的供应商来讲是很诱人的，因为需要操心的事很少，货送给拼多多之后什么都不用管了，当甩手掌柜赚钱。这个时候拼多多也很好跟供应商谈价格：

你都当甩手掌柜赚钱了，我又能给你走量，便宜点总行吧？

据 A 说，大量之前做国内拼多多的厂子，都赶着这波跟多多把货搞出海了。

“ 那老板跟我讲，反正什么不用管，卖就完了。而且这些厂家因为有拼多多背书，都很信任 Temu，之前国内有太多跨境电商跑路欠钱不还了，但拼多多是上市公司，干了这么多年了，大家不怕他跑。 ”

在这个时候，Temu 的拿货成本就已经是低的了，他们转手卖给老外的时候，还会自己再加一层补贴。

这还不是 Temu 上东西便宜的全部原因。

比如 A 跟我讲，跨境电商有个梗叫 “ 吴三柜 ”，意思是发到海外的货柜 “ 一柜送、一柜刷、还有一柜做秒杀 ”，主要是诸如亚马逊等平台的店家有权重这件事儿，中间商们为了提高自己的权重，前期会这么做，但亏出去那三柜，终究是要从未来长期的货价上补回来的。

而 Temu 因为模式问题，根本不需要这 “ 吴三柜 ” 的成本。

另外，虽然这些货都是低价低质的白牌货，但拼多多通过罚供应商钱的方式来平衡：

“ 据我所知，如果客户投诉质量问题，拼多多会对供应商进行供货价 5 倍金额的惩罚，不确定准确，但应该是这个倍数。”

按照 A 的说法，惩罚倍数一般是 3 倍，因为 3 倍基本上是处理掉这单投诉的综合成本（ 物流、给客户仅退款、客服、发优惠券等 ）。

罚 5 倍，可能意味着客户被给予的优待会更高，这样 Temu 的客户就会完全不在乎这单不愉快的购物，而是觉得 Temu 平台十分良心。

就这样，拼多多非常迅速地建立起了一个货品丰富、价格便宜、质量相对过得去、用户挑不出大毛病的跨境电商平台。

你要知道，Temu 正式上线时是 9 月，到现在也才 2 个多月。

是不是让人觉得有点不可思议？

老外也这么想，被 Temu 的货震惊到怀疑人生↓

“ 谁能跟我说说 Temu 是怎么回事儿？他们老板是个不会做生意的傻X吗？我不理解，一个卫衣从中国运过来，只要 2.44 刀，还免邮？”

疯魔的老外

那么，老外们，对 Temu 是什么态度呢？

如果你去油管或是 Tik Tok，会看到很多老外叫好拼多多上面的货又好又便宜，国内也有很多媒体报道，所以知危编辑部感觉这部分没必要重复讨论。

我们或许能从另一个视角，看美国人对 Temu 的疯魔：

“ 拼多多现金已到账！”

不知道你听没听过这个魔性的声音，但我相信你大概率听过。

这个东西，现在在美国已经上线了

编辑部在 Twitter 上找了个老哥，因为他在发 Temu 的链接，我们问了一堆问题，比如怎么知道的 Temu ？身边的人知道 Temu 吗？他们的生活环境都怎么样？为什么会选择 Temu，觉得它比其他平台好在哪里？

但是，他的回答让我们有点摸不到头脑：

Temu 好啊 Temu 妙，我 Twitter 粉丝们都很喜欢。

我们就又继续问他：能来点更多细节吗？质量好？价格便宜？物流好？

而他的回答让我们觉得很离谱：

是这样的兄弟，我从来没在 Temu 上买东西，我就是在上面拉人头领现金，我真的提款了，并且我的信用卡信息什么的也没被盗，无论是我还是被我拉人头的人，都非常开心。

后来我们才知道，这哥们靠拉人头，搁 Temu 上薅了 500 多美元

然后我们才发现，Temu 电商业务火没火不确定，但是 Temu 的拉人领现金可真是火了！

Twitter 上有大量的人发这样的帖子：

快来帮我点一点，点点就能领现金，大家一起领啊↓

兄弟们快来 Temu 摇奖，能领钱奥↓

快来帮我砍一刀，我就能拿免费商品了，只需两个人，快来帮我砍一刀啊↓

又是新的一天了，又能摇奖了，大家快来摇啊↓

在油管上，有大量的教你怎么从 Temu 上捞钱的教程

有一哥们，发视频晒了提现记录，说他一天搁 Temu 上能赚 200 多刀↓

我去他往期视频一看，好家伙，他还免费薅了个 PS5，仔细再一看，他买东西就没花过钱 。。。

天天搁 Temu 上拉人头摇奖领现金就跟上班似的，这线上零元购不比线下零元购舒服？

拿这老哥在视频里的原话讲：

The app will pay you free f*** money

看着油管、Tik Tok、Twitter、Ins 上疯狂拉人头领现金的疯魔老外们，不禁觉得：

人类啊，果然都一样。

后记

本文中，与 A 的谈话一部分是在线上，另一部分是在线下。因为我们第二次联系 A 的时候，他说：

“ 我直接去你那吧，公司已经凉了在家躺着，反正也没事儿 ”

关于 Temu 是否是他公司凉了的主要原因，他是这么说的：

“ 不能说全部吧，跟大环境也有关系，但是感觉还是一个重要因素的。”

我问他，恨 Temu 吗？

“ 不，我们的核心竞争力跟它比完全没有抵抗力，早晚的事情，而且它其实也没有针对我们，这就像加多宝和王老吉打架一样，我们就是那个被莫名打死的和其正。 ”

我又问，Temu 发展起来是好事儿还是坏事？

“ 感觉是好事儿，除了我们这种中间商遭殃了，对海外消费者是好事儿，对国内工厂也是好事儿，他们真的卖了更多的东西，工厂可能也会雇更多的工人。”

当问及他下一份工作要不要 “ 打不过就加入 ”，去试试拼多多的时候，他说：

“ 还没想好，反正我简历先挂在 BOSS 上了，现在环境不好，也不知道有没有合适公司的 HR 联系我。”

聊完事情，临走的时候，A 看了眼手机，噗嗤一声笑了出来，抬头对我说：

“ 艹，拼多多 HR 在 BOSS 上问我要简历了 ”

---

撰文：大饼、Alex
编辑：大饼

声明：

本文仅供交流，不构成任何投资建议。