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遭遇两次油价暴跌,年销从3000万跌到500万,他又花两年翻了八倍

遭遇两次油价暴跌,年销从3000万跌到500万,他又花两年翻了八倍

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“可能自己一辈子要和油田打交道了”。

这个人在石油设备行业待了十多年,经历了两次国际油价暴跌,但他依然没有逃离这个行业,在大环境中磨练自己,两年让业绩翻了八倍。

他是怎么做到的?

作者 | 郑亚文 编辑 | 范婷婷
来源 | 卖家(ID:maijiakan)
金错刀(ijincuodao)授权转载

“待在我们这个行业,要练就一副强大的心态”。赵秀东在石油设备行业待了十多年,经历了两次国际油价暴跌。


第一次,他在一家石油设备工厂担任高层,结果一年多没领到工资;第二次,他创业三年,销售额受油价影响,从3000万元跌到500万元。


但他仍没有逃离这个行业,他在大环境中磨练自己,两年让业绩翻了八倍。


默默等待油价回升


2015—2016年,赵秀东第一次经历国际原油价格暴跌。当时他在山东一家石油机械设备公司干了7年,做到高层副职的位置,主管公司国际销售业务。


本想日子就这样顺风顺水地过着,结果石油价格暴跌。蝴蝶效应下,占据全球半壁江山的中国石油设备行业,受到了剧烈的震荡。


那两年,对不少投资者和石油设备行业的从业者,都造成了心理阴影。“从年初开始,油价就一直处在2008年金融危机后的最低点,1月份的价格是40美元一桶,到年底,跌到了37.2美元一桶,一直到2016年,都处在低谷期。而以往正常价格都是70—80美元。”


2015年,全球原油库存量居高不下,美国的原油库存量,甚至创下80年来新高。库存过剩的影响,一方面是让油价难以回升,另一方面,全球各大油田纷纷停止开采。



油田不开工,石油设备工厂的机器,也转不动了。石油产业涉及上游钻井、中游开采、下游炼化等链条,包括大型钻井机械、采油机械和炼化机械等。最末端还存在大量配件工厂,例如耗材产品缸套、筛网、钻头等。


油价的涨跌,直接影响这些工厂的生死。赵秀东记得,“那两年行业大洗牌,倒了不少工厂”。靠底子撑下去的企业, 都在默默等待油价回升。


他所在的工厂主要生产石油钻机和泥浆泵,员工有200多人,市场最不景气的时候,公司发不出工资,他作为高管,还响应公司号召为公司集了资。


油价触底的那一年多,赵秀东一直没有领过工资。他算了算手里的积蓄,思索了下自己的处境——刚买完房,正在还房贷,小孩也要上幼儿园了。而市场什么时候回暖,谁也不知道。


于是他下定决心,出来创业。赵秀东和老板商量后,便自己开起了一家外贸公司,同时兼顾着原公司的一些事务。“起初只为了生计,但没想到做大了”。



2017年,赵秀东和另外两个创始人,在山东青州租了间80平米的办公室。他们开始接泥浆泵、泵配件、油套管、抽油杆等这类消耗型的设备配件订单。


石油钻机是一个配套系统,采购商从一处买完设备,配件损耗后,往往需要找十来个工厂,才能补齐设备运转所需的易损件,维持设备正常运转。


赵秀东在这行干了7年,深知他们的痛点。他成为一站式钻井设备供应商,通过整合供应链的资源,创业第一年,公司销售额就突破了2000万元。


再次暴跌


决定创业的时候,赵秀东心里谋划了两条路,一是转行,二是留在石油设备行业,等待油价上升。


他选择了后者。赵秀东是山东潍坊人,大学学的是英文专业,毕业后一头扎进石油行业,人脉、阅历和资源都围绕石油钻井设备。


2011年,原先工作的公司在埃塞俄比亚成立了分公司,从事水井钻井工程服务。他作为分公司的负责人,每年有差不多半年时间要待在国外,负责当地公司的整体运营,包括项目招投标、协调甲方和监理、海关、税务、银行等各方面的关系。另外工作期间,也曾几十次出差到20多个国家,参加石油展会、拜访客户、售后服务等。


这些经历为他后来的创业铺了条平坦的路。2017年起,石油输出国组织和俄罗斯等产油国,组成了减产联盟,开始减产原油,油价开始回升。


赵秀东把销售思维带入公司,头三年并不缺订单,只有4个人的公司,每年销售额都在两三千万元。


尝到甜头的赵秀东满足了。但他的满足感,是平稳的市场给予的,公司的营业额数据漂亮,但也脆弱。


2020年,新冠疫情在全世界蔓延,加上经济周期、原油供需失衡、原油价格战等影响,国际市场原油价格再次暴跌,“往前倒推,大概每5年,油价就会经历一次大跌幅,这是经济周期的规律”。


3月9日,纽约油价创下30年来单日最大跌幅;4月20日,油价收于每桶-37.63美元,历史上首次跌到负值。


这一年,赵秀东公司的业绩从2000多万元,跌到只剩500万元。


业绩萎缩,市场必然原因占大部分,但也让赵秀东开始正视公司的问题,“我一直受销售思维主导,没有沉下来分析过,每年几千万的业绩,到底是怎么来的”。


创业前三年,赵秀东公司每年的订单数是三四十个,来自十几个客户。而80%以上的销售额,是其中两个大客户贡献的。


这两个大客户每个月都会找赵秀东返单,但当危机爆发后,他们当地国家的油田都停工了,赵秀东公司的销售额断崖式下滑。


他略感恐慌,发现自己竟将公司的发展寄托在两个客户身上,每年的新增客户一只手都能数得过来。



这一年,赵秀东和几个创始人开始思考改变。首先扩招团队,然后走出去学习。有一次,他随阿里巴巴国际站的团队到义乌走访,惊讶地发现,那些卖几毛钱小商品的老板,年销都有上亿元。


赵秀东开始重视电商渠道,市场动荡时期,他只有拓展更多客户,才能找到机会。他给阿里国际站店铺招了运营经理,拓展业务线,又不断投入广告,希望客户搜索任何关键词,都能立马找到他。


到2021年底,仅一年时间,他新成交了19个客户,比他过去三年合作的新客户还多了7个。那一年,他的销售额已超出前些年的最高值,达到4400万元。


走出去


10年间的两次油价暴跌,都是赵秀东事业上的转折点。行业里的人都练就了淡然的心态,巩固自身,以应石油市场的下一次震荡。


他的客户,大多是产油国的石油设备经销商,而石油设备配件又是消耗品,复购率非常高,“有些客户每个月都要返单,一个大订单的金额都在100万美元以上”。


今年4月份,他和同事到哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、阿塞拜疆走访市场,在乌兹别克斯坦还现场成交了一个订单,并与客户达成了战略合作协议,目前该客户在持续返单中。


这个乌兹别克斯坦的经销商,去年曾在阿里国际站上,和赵秀东的业务员聊了一段时间后,但是一直没有下单。听说他们到了乌兹别克斯坦,便盛情邀请他们到当地参观。



这次参观持续了一周,赵秀东还同客户一起拜访当地的国家石油钻井公司,双方也建立起了长期合作意向,还差点成为他们招商引资的“资方”,“他们邀请我们参与合资,响应政府的号召,在当地进行本土化组装。”虽然当地配套条件尚不成熟,但也给赵秀东提供了新的思路,“以后可能真的会走这条路”。


进入石油设备行业以来,赵秀东每年都在“走出去”,到中东、南美、非洲等国家拜访客户,到油田现场查看设备。他去过美国刚撤军时候的伊拉克,也曾在阿根廷坐了十几个小时的交通到达边境线附近的油田,而这是他工作的常态。赵秀东说,“可能自己一辈子都要和油田打交道了。”


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