从只有5万到坐拥上海市中心的5家店，我的沪漂创业史

我最近认识个朋友，她在上海创业7年，开了5家网红店，说是现在嘎嘎赚钱。

我觉得能在上海开这么多店，多半是家底殷实的富二代。

可她告诉我：她当时的启动资金只有5万，甚至开第一家店还是找朋友借的钱。

我只呼好家伙，还有这种操作？我问她：“你开的什么网红店这么赚钱？为什么开网红店这么赚钱？怎么开网红店这么赚钱？”

好不容易才约到她空闲的一晚上，我和她聊了聊开店经历，打算给大家讲讲她的实战干货。

以下是她的自述：

2015年，我在上海的4A广告公司干了3年，决定裸辞下海，创业试试水。我那时25岁，老家在湖南，没结婚没小孩，一人吃饱，全家不饿。

当时我兜里只有2万多存款，家里又支援了2万多，启动资金加起来5万块。

5万在上海创业，根本不够看的，我必须得带点互联网的想象。

刚好2015年初有一股O2O创业大潮，各大外卖平台刚刚兴起。我就搭上顺风车，租了个厨房，开了个公众号，做了个水果外卖平台——水果说。

△当时外卖果切、果汁的项目叫“水果说”

水果说的厨房就在上海静安区的民房内，属于上海市的中心地段，我的目标人群就是周围3~5公里的公司白领。

我天天在公众号里写文章：要么就是我们项目背后的故事，用配送小哥开保时捷送水果这样的故事赚人眼球；要么就是写与白领生活相关的文章，引起他们的共鸣，最后在文末添加“阅读原文”的链接，引导他们去买水果，犒劳自己。

我第一次做生意，弄得挺热闹，看起来每个月生意都挺好，但其实每个月都仅仅收支平衡。直到第十个月，我算了笔账，发现成本才收回来，根本不怎么盈利。

△“水果说”接到附近公司的团购订单

但这个项目让我攒了不少人脉，尤其是附近公司的行政全都认识我了。

2015年底，刚好有个公司的行政找我谈合作，说公司打算在茶水间里开个咖啡吧台，不收房租，已有装修，只需要带设备去卖咖啡，问我去不去。

我一听，觉得这个生意应该稳赚不赔，就关了水果外卖，开咖啡吧台去了。

△我在别人公司内部开的咖啡吧台

咖啡吧台盈利并不多，但我成功地把自己的人脉拓展到了上海咖啡圈，认识了米仓Cafe的老板。

米仓Cafe离水果说的厨房不远，在静安区中心商圈地段的淮海中路上，是上海小囡爱逛的一条街。米仓Cafe在2015年开业之后，就成了网红咖啡店。

2017年，开了一年后，老板要离开上海，想友情价要把米仓Cafe盘出去。我问了问老板盈利情况，他说一个月利润两万多。当时我还不懂怎么开一家真的咖啡店，这对我来说是一次很好的练手机会。

但问题是，我手上压根没多少钱，又不好意思问家里要，只能借钱。

第一步，我去申请了政府的创业基金——其实这是一笔三年无息贷款，毕业5年内都能申请。

△我先去申请了创业基金

第二步，我跑去银行咨询，发现银行贷款利息太高，而且要有房、车做抵押。我只能去问我最好的朋友借，因为她在美国工作，赚美金，比我有钱太多。我从她那儿借了二十几万。

加上这两年创业零零散散的存款，我凑够了钱，盘下了米仓Cafe。

接手后，菜单、员工、店名……我都没改，先观察着这家店的经营情况，每个月的利润确实不到3万。

我一边学着经营米仓Cafe，还开着咖啡吧台，一边拿着每个月的利润还朋友的钱，用了半年连本带息就还完了。

2017年底，我又看上了皮肤管理这个生意，还找了个学生物技术的朋友做合伙人。因为那时市面上皮肤管理中心并不多，我们就站在风口上，就差资金的东风了。

我又厚着脸，去找赚美金的朋友借钱，把刚还的钱又借了回来。合伙人出了20来万，我们一共凑了不到50万，在徐汇区太原路上开了一家拥有2张床位的小皮肤管理中心。

△做美容项目只有这两张床位

可我万万没想到，就是这家小皮肤管理中心，居然让我走上了开店自由之路。

当时，我把皮肤管理中心命名为米仓Beauty，目的就是让咖啡店和皮肤管理中心相互引流，当然也想试验一下两种生意的客户人群重叠度有多高。

这家店位于在太原别墅内，是最后一代名媛郑念的故居。我和合伙人商量：装修风格可以用名媛故居这样的概念，要和市面上的美容院不一样。

△米仓Beauty的等待休息区都被装修成名媛故居风格

卖卡我们也要卖得不一样，我们推出了年卡——一张卡一年1万5，提供几个项目一年内不限次数做服务。

对顾客来说，比起储值卡，年卡看起来性价比更高，所以办卡的人也多 。

因为皮肤管理中心的生意是预储值性质，客单价很高，只要办卡一单就要上万，更何况我还有咖啡店引来的客流，所以每个月的营业额可以达到20万~30万。

皮肤管理中心的利润确实很高。这次，我3个月就还清了朋友的钱，而且皮肤管理中心每个月有十多万的利润。

我开始盘算着开一家完全属于自己的咖啡店。2018年6月1日，我的第二家咖啡店——面包咖啡好天气开业了。

这家店就开在永嘉路，和永康路隔着一个小区。这里要提一嘴，在上海，永康路就是咖啡圈的耶路撒冷，所有咖啡店老板的朝圣地，大家都想把店开在那条路上。

第一次开店，我特别谨慎，一块钱掰成两块花，一共投入了不到50万。

当时，永康路遍地都是咖啡店，但永嘉路却没有人开咖啡店，店铺房租很便宜，我租下了一个小楼的二层，上下各20平米，每个月租金2万块。

这个小楼其实有挺多缺陷：格局不是四四方方的，门梁也矮。为了弥补格局缺陷，我只能想办法装修，设计师把门牌设计成一个小房子造型，在视觉上改变了门梁矮的缺陷，成了店铺打卡特色。

为了改格局，我想起了看过的日剧《面包和汤和猫咪好天气》里面的小店，我让设计师看剧找装修灵感、按照剧里的风格去装修。

△日剧《面包和汤和猫咪好天气》里的店铺

搞定了装修风格，那产品也要出爆款。为此我天天刷大众点评，满世界看别人怎么做产品，尤其是摆盘。

我下了很大功夫在摆盘上，因为摆盘好看能让顾客自觉拍照，这样他们才可能会把店铺分享出去，我的店才有走红的可能。

△面包咖啡好天气的一些招牌餐食

在上海，手握环境和爆款，这样开店准火。开业两周内，面包咖啡好天气就爬到了大众点评上海咖啡店热门榜的榜首。每天早上9点还没开门，就有顾客开始排队。

这家咖啡店的利润一个月有5～10万块，半年内就回本了。

△面包咖啡好天气当时在排队

之后，我决心把生意做大做强，就一直握着这三家正向盈利的小店，攒钱为开大店做准备。

可2019年底，米仓Beauty的合伙人要撤资，刚好遇上疫情，我们索性把皮肤管理中心转让了。

2020年疫情期间，所有店都停业了。我在家躺平了3个月，但还在网上不停地看商铺，打算等疫情结束，开一家更大的皮肤管理中心。

到了下半年解封的时候，我花了100万，在写字楼里开了这家皮肤管理中心——中野莉香。

△中野莉香开在写字楼的13楼

投入这么大的主要原因是，写字楼的商铺租金要押三付三，押金占了大头。同时我还把床位规模扩大到8张，这就意味着需要更多的仪器。

不过我发现：皮肤管理行业确实卷起来了，店太多了，都开始打价格战了。

像中野莉香开在写字楼，没有临街商铺优势，更需要线上争取曝光转化，我会每隔2~3个月更新一次在大众点评、美团上的活动页面。

为了争取回头客，我还必须提升技术与服务。每周我都会留出2小时内训，自己挨个体验美容师的手法，考核美容师的技能。

同时，我也不停地看市场，每年新的仪器或者新的项目出来，要尽快更新，抢占先机。

△我会在这面墙上经常更新来自日本的美容新项目和新产品

尽管中野莉香有八张床，但也才和米仓Beauty的营业额差不多，可见当时行业内有多卷。

2020年底，我听说因为优惠政策，愚园路有4家商铺打算以招标的方式出租，价格比市场价低，愚园路一直是上海风情的代表，客流量一直很大。

所以，我赶紧报名，参加了这次商铺租赁招标面试。

因为有了面包咖啡好天气的爆款案例，所以我成功拿下了一家商铺，开了第三家咖啡餐吧——Onita。

△我的第三家咖啡店Onita

遵循面包咖啡好天气的开店模式，Onita本就在客流量大的地方，一开也火了，最好的时候一个月营业额能有五十几万，也是在半年内就回本了。

我在愚园路尝到了甜头，便加快了开店速度，又找到了同街的高价商铺，打算把面包咖啡好天气的品牌打造起来，开了二店。

一方面，面包咖啡好天气本身就有流量，开新店能增大曝光量；另一方面，愚园路的超大客流量可以反哺老店。

△在愚园路上的面包咖啡好天气二店

为了引流，我还专门制作了探店清单。

从米仓Cafe和米仓Beauty这两家店铺的经验中，我发现了咖啡和美容这两种生意的顾客人群重叠度很高。

所以，我在每家咖啡店的桌子上都贴了探店清单，附上了自己的微信和几家店的店名，只要加了微信的顾客，都算是能被沉淀下来的顾客。

我每天也会发上几条朋友圈，赠送一些脸部项目的体验券，用大流量的咖啡店拉动皮肤管理中心的生意。

创业7年，开店5家，玩明白了流量，我兜里有钱了，也开始运营我的小红书账号。

每天小红书上都有很多人问我：在上海，怎么开一家网红店？

在上海有客流的地方，要让一家店变成网红店并不难，我总结了一下，只要做好三点：

第一，给予店铺一个清晰的定位和主题

第二，店铺环境设计有特色，审美走在市场前端

第三，研发出市面上没有的爆款产品

但光是成为网红店，只是代表获得了一时的流量。如果只是赚快钱，最多活不过一年。

所以，对于店主来说，火并不是最关键的。

要在上海遍地网红店的地方生存，店铺运营更加关键，要保证店铺必须挣钱，算得一手好账才是不二法宝。

01.

选址与房租

我的咖啡店选址都在淮海中路、永嘉路、愚园路这些商圈。在上海工作的三年，我摸清了这些地方就是网红店扎堆的地方，本地人去得多，外地游客也多。

但选址只考虑流量肯定不行，很多网红咖啡店为了大流量不惜高价租房，这就是问题所在。一旦流量高峰过去，营业额就负担不起房租，只能关门。

选址有客流量是基础，但更要从房租上估算性价比。

在上海，按我的经验来说，店铺每月的房租成本应该占营业额的10%~15%，非常优秀的能达到10%，第一家面包咖啡好天气就做到了。

△面包咖啡好天气的房租成本占营业额的10%

不过我走访过上海的网红店，一般占比都是13%~15%。

所以，在开店前，我们要用店铺房租预算一下营业额，如果做出预估的营业额有压力，那就要慎重选择这家商铺。

02.

营业额

很多网红咖啡店都有一个现象：顾客点一杯咖啡坐半天。这样对于咖啡店来说，客单价、客单量永远做不起来，营业额自然看不过去，时间一长只能关店。

那要提高营业额，就要玩转客单价、客单量。

拿Manner Coffee那种随拿随走的店举个例，让大家对客单量有个概念，他们一天的客单量至少是200单，这算是咖啡店的顶流。

第一种解法就是，学Manner Coffee，缩小店铺面积，走客单量。

但像面包咖啡好天气这种咖啡店，这种方法不适用。

在开店前，我预估过，每天面包咖啡好天气的客单量只能达到100单，要让营业额过得去，那我就要推出第二种解法——提高客单价。

但如果单纯提高咖啡单价，顾客肯定不买账。所以我提供了更多品类的餐食，让顾客在看到菜单时就知道：要点咖啡，还要点配套的餐食。

△我们开发的面包咖啡好天气的菜单，扩宽品类，提高客单价

03.

营销

在上海，做好环境和产品的前提下，是不需要专门请探店达人的，顾客自发来打卡拍照分享才是流量本源。

但线上平台一定要做，不需要在所有平台上都用力过猛，在大众点评、美团之中，选好自己的主平台才更关键。

因为在上海，人们更习惯用大众点评，所以我选择大众点评作为自己营销的主平台。

页面怎么设置，这可以学习看主平台的榜单前几名是怎么做的；放什么内容点击转化高，这就需要每天检测后台数据，直到调试到最佳。

要做上热门榜、销量榜，可以投放推广，但这笔费用最好控制在营业额的3%~5%。

要知道，引爆流量不能靠花钱，而是要靠花心思。

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