冲刺天猫双11开门红，这里有一份必胜指南

即将进入天猫双11半程，大多数人都开始检查自己的购物车，开启下一波“冲刺”。

而比你更关心购物车里有什么的，或许就是筹备多时的千万平台商家。

长周期的天猫双11，熟悉的配方、升级的玩法，但竞争更加激烈、消费需求细分明显，需要守正出奇的迎战。

无论是刚刚入场，还是亲历多年，商家们都在思考同一个问题——不确定越来越多，如何完成经营的“确定增长”？

在开放性命题里，阿里妈妈试图找到一些确定的答案：提出「三波段脉冲式促收」天猫双11新经营策略，并针对不同波段发布《双11必胜指南》，帮助商家精准蓄力。

而眼下，已经来到实现天猫双11第二波段——全店促收的关键节点。

增长不要“玄学”，要“科学”

所谓的“三波段”，是阿里妈妈基于过往天猫双11的洞察，于今年双11提出的全新经营节奏策略。

这个经营策略的背后，一个有意思的发现是，消费者的大促成交，主要集中在三个时间点爆发，第一波段（9月19日-10月26日），消费者开始浏览商品、陆续加购，需要前置蓄力；第二波段（10月27日-11月3日），消费者倾向于复购囤货，正是人群深度转化、全店货品爆发的好时机；第三波段（11月4日-11月11日），76%的人在此阶段有跨品类试新的购买行为，适合商家推出尖货新货。

随着天猫双11战线的拉长，消费者下单不再集中于11月11号这一天。对于商家来说，双11也从“高考”变成了“月考”，“一夜翻红”的故事越来越少，要想取得稳定的成绩，则需要平日的蓄力经营。

而现在，消费者急于囤货、加购、凑单的“第二波段”已经开始。

数据不会说谎。58%的消费者倾向于在此时复购、囤货，品牌会员的消费意愿加强，对全周期成交额贡献高达38%。

换句话说，这段时间是消费者“查漏补缺”的环节：囤好必买的日用、母婴、宠物用品，计算出最优的凑单方案，购买固定品类、追求性价比。

代入一下消费者的视角，一切就很好理解：想到“双11”快来了，肯定要先赶紧盘点一下自己卫生纸的囤货是不是快没了、猫砂是不是该补货了；再打开社交媒体看看攻略，还有什么“刚需”值得买？列好清单、算好价格，做出一个完美的凑单方案，又开始在社交平台上“交作业”“抄作业”……

看似不确定的选择背后，是确定性的规律。转换到商家视角，不同的消费波段，存在不同的需求，只有精确掌握这些需求、配合合适的经营方案，才可能在竞争中制胜。

基于深度洞察，“主观题”可以变成“客观题”，增长“玄学”也会有更“科学”的答案。

阿里妈妈此波段发布的《天猫双11商家全店促收必胜指南》（以下简称《指南》），就提供了这样一套参考答案。

CP高转化，才能“全店促收”

在讨论什么是合适的经营方案之前，要先介绍两个概念——人群（Consumer）资产和货品（Product）资产，这也是阿里妈妈与商家一起实现确定增长的核心原点。

直白点举个例子，就像在街边开一个小卖部，你要让新客能找到店铺、要留住“回头客”，并不断让他们购买，这就是人群资产的盘活；店里有一两个“爆款”长盛不衰，并不断地上新品、组货品，这就是货品资产的长线运营。

只有“人群资产”和“货品资产”齐全，小卖部才能开得下去。而放眼到更长的时间线里，CP资产也会经历不同的阶段——先有更多的资产沉淀，再去持续地运营，继而不断产生更多的价值…… 正所谓，“酒香也怕巷子深”，门店没有被看见，消费者就不可能走进来，进而沉淀一定的忠实顾客形成口碑效应，产品质量再好也是白搭。

所以“小卖部”要想开的好，商家就需要针对CP资产转化有不一样的经营节奏。

如果说第一波段，商家更需侧重在CP资产的蓄水，那么在如今的第二波段，就是促成蓄水人群的深度转化，和全店的货品爆发——让有意愿的人真正“进店消费”，让店里的产品更多的成交。

有了经营的洞察和目标，接下来就需要合适的策略和产品。

针对人群深度转化、全店货品爆发两大经营痛点，阿里妈妈《指南》给出了第二波段确定性的解决方案和限定福利。

比如阿里妈妈旗下一站式数智经营操作系统万相台，第一波段更注重新客扩容，但在第二波段，万相台则推出数智经营王者引领计划3.0，贴合经营痛点，打造更精准的适配方案。

在人群转化方面，阿里妈妈基于洞察发现，第二波段存在对日用、洗护等特定品类的大规模搜索行为，是新客转化的重要时机；同时，会员消费提升，因此转化效率更加重要。

针对这些特点，万相台「拉新快·超新计划」，打通站内外所有场景，精准获得最大规模新客，实现确定性全域拉新；「会员快」则提高会员追投效率，圈选88VIP人群，快速渗透高转化人群。

让更多人进了店，成为了会员，接下来就需要靠产品的力量。

在货品转化方面，第二波段需要商家快速选定本店爆款、制定搭售方案，从而带动次爆款、其他货品的消费；还要通过上新刺激成交，尽可能在11月3日之前，完成蓄水的转化。这也就意味着，让货品成为“爆款”至关重要。

而万相台精准对应这些痛点，「测款快」场景在大促推出限时限量，开放1天精选速测，快速调整主推款策略，帮助商家更快实现预算调配，一边测款一边售卖。

还有「上新快·明星新品」利用阿里妈妈NPA技术，最快24小时完成冷启动，缩短大促期新品爆发的速度，在第二波段内，更快提升新品主营类目的渗透率。

此外，「货品加速·全店推」则可在大促期间24小时不间断加速全店商品成交，投放效率提升20%以上，推动爆品带动全店生意增长……

从选品，到新品推出促销、成交量爆发，万相台“拿捏”了爆款的一生。

除了万相台，在阿里妈妈的《指南》里，还有淘系元老级搜索产品“直通车”，也是针对第二波段经营场景，一方面快速圈选精准人群，深挖大促囤货、行业特色和大促高转化等双11高活跃人群的价值，并快速实现转化，另一方面又能挖掘有爆款潜质的新品，满足消费者在第二波段追求高性价比的囤货凑单需求。

具体怎么实现呢？就拿货品爆发来说，大多数商家会在天猫双11阶段储备大量活动商品，而直通车的“货品风向标”能力，依赖营销底层数据，帮助商家精准识别不同货品的能力模型，如自身成交能力很强的货品、能为店铺其他货品带来成交的货品、可以带来类目高转化人群的货品等，进而在好货快投场景优化投放，达成多样化目标。

直通车希望做到的是让商家的每一分花费都不浪费。

此外，《指南》里还有淘宝联盟、引力魔方、UD等王牌产品，也针对第二波段经营趋势实时更新策略，一方面通过提升爆品曝光、人货匹配等方式，深度转化人群；另一方面，商家往往要通过货品组合的形式，满足消费者追求高性价比的囤货凑单需求，而阿里妈妈这些产品则可实现以爆品带次爆，促进全店货品爆发。

不同行业的商家，常常会面对较大差异性的行业驱动因子。

比如食品和服饰，根据去年双11多个品牌的经营表现，阿里妈妈察觉到，两个品类不同的经营趋势：前者在第二波段需要即时转化，提升潜爆品类目排名；而后者更需要定向人群拉新，因此需强势预热。

这也就意味着，这两个品类的商家在第二波段要打出的“组合拳”不同，需要更定制化的行业解决方案。尤其是运营经验尚浅的新商家，如何在有限的资源条件下，利用合理的资源组合和产品策略实现生意增长，更是燃眉之急。

因此，阿里妈妈又结合行业场景，推出不同营销方案，针对了复购、拉新、多爆、新品升级等不同面向的需求。

如何高效锁定复购人群进行转化，是食品、健康等老客复购心智行业经营的关键。阿里妈妈为商家打造专属投放解决方案，包括【爆品周期复购包】、【爆品会员复购包】等。其中，爆品周期复购包，将锁定高转化用户及店铺周期复购需求老客，实现客户购买频次提升，促进生意增长。

需要留住“老客”的食品商家，确定性增长的秘诀，就隐藏在这些复购订单里。

而对服饰行业来说，最重要的业务因子之一就是新品。

阿里妈妈除了提供诊断分析，还基于新品快速冷启快速打爆的核心诉求，针对性设计了专属的新品能力，首期能力将以套餐包的形式在直通车、引力魔方、万相台、数智通上线。同时，多个品牌的历史经营数据表明，如果投放带有“袋货官”打标的新品，冷启时间能够有效缩短一半，加速整体的冷启+打爆过程。

服饰赛道向来竞争激烈。商家们“爆发式”上新的双11，只有在新品中快速孵化出“爆品”，才有可能带动全店商品的增长。

此外，近10万以上的家装家居及运动户外行业商家，在第二波段则需要提升围绕消费者场景的全店货品关联销售率。阿里妈妈为此打造【多爆连销包】，助力爆品带动全店销售。这些品类的商家只需直接购买推荐产品，就可以获得事半功倍的转化效果。

食品、健康、消电、美妆、家装、户外、服饰、运动……对不同品类的新势力商家，阿里妈妈都有精细化定制的解决方案。

熟悉各类产品、制定解决方案，本来是商家需要回答的“自由命题”，但如今，阿里妈妈把它变成了“连线题”——只需要针对自己经营的品类，选择适用的解决方案，就可以让不同产品的功能相互配合，实现最大的转化效果。

在全平台营销数据中总结规律，找到经营中的“变”与“不变”，就是平台带来“确定性增长”的秘密。

“确定性”增量，还在哪里

很快，双11即将进入到最后一个波段。

76%的消费者会在此阶段购买趋势尖货、会员权益货品等新品类；还有很多消费者眼瞅着双11即将结束，会在这个阶段开始大批量冲动型购物。

对于商家来说，这是一个激发新增量、全域促收的绝佳机会，就比如低卡食品品牌可以从健身人群中挖掘新客，通过打造趋势尖货、会员权益货品来刺激成交。

为此，阿里妈妈也将持续提供双11全域促收经营指南，陪战到底。

如今，回过头来看，基于每一波段的经营目标，实现从人群和货品的蓄水，再到深度转化，最后到新增量的全域挖掘和全面爆发……天猫双11三波段脉冲式促收，就仿佛是品牌长期经营过程的一个缩影。商家只有打好这一场天猫双11的经营之战，才能打好更多场战役。

而每一次战役，都将成为品牌的回响，见证品牌的成长。

所谓的“确定性”增量，其实就藏在每一次对“不确定性”的反复探索里。