想做专业化，但却没案源？

公众号新闻

2022-11-05 04:11

作者 | 何俊广东方图律师事务所管理合伙人

来源 | 道方图说

每个月我都会收到一些推销电话，竟是向律师推介案源的。这个现象其实揭露了律师行业一种普遍焦虑，那就是案源。很多营销机构看中了律师的这个痛点，于是通过互联网、营销人员等等方式切入法律服务市场。

普通的C端案源，感觉都不是那么容易获得，更别提专业化的B端案源，从来而来？所以，案源也成为很多律师想专业化，但又做不到专业化的拦路石。

方图在成立之初，很多同行根本就不相信我们只做知识产权案件，就是因为大家觉得这个事太难了吧。回想自己的从业经历，在成为知识产权专业律师这条道路上，深深地感觉是印证了选择比努力重要这句话。

入行之初

平台的选择几乎决定了职业的高度

在加入律师行业之前，我在一家知名的知识产权代理公司工作了近两年。这个履历促使我决定发挥自己的优势，成为一名知识产权律师。当时有同事选择从实习就独立，因为从代理公司出去，多少会有些客户。而我则选择佛山一家在业内有知名度，且正在积极发展知识产权业务部门的律所。在我看来，执业之初必须有前辈的指导，团队同事的协助，打好基础学会做案件的真本领，以后的路才会越走越宽。

正是在这家律所，我学会了专业严谨的办案习惯，也接触到了一些高层次的客户和案源，还结识了多年的合作搭档陈建南律师。尽管当时知识产权部门设立时间不长，案源并不丰富。但是借助律所的平台和客户，我们还是成功办理了大福公司确认商标不侵权案、金色陶瓷发明专利行政处罚案、大连日丰字号侵权案、蒙娜丽莎驰名商标司法认定案、亿龙电器外观设计专利侵权案、丽雅苑房地产商标侵权案、东鹏装饰商标侵权案等等知识产权案件，其中好几个案件都被法院或者行业协会评选为典型案例，为我们逐渐奠定了在佛山知识产权领域的专业名声。

有很多同行或法官就是从那个时间开始认识我们的。

每每回想这段经历，我都充满感激。当年的主任对待工作非常严苛，养成我对于法律文件的内容、排版、装订都有了一种强迫症的自我要求。当年接触的客户，不仅提供专业的案源，而且锻炼了我们对于行业龙头企业的服务能力，比如书面的法律意见、邮件往来、定期拜访和汇报等等。这种过往的经历，某种程度上形成了如今方图团队的基因。

辞职独立

踏入执业的困惑期

2008年从原来的律所辞职后，两个同事拉我组成团队进入一家提成制律所。因为我个人知识产权业务的既往标签，所以我们这个团队对外自诩为知识产权二部。但这个团队当时做的业务其实是中小企业的法律顾问以及顾问衍生出来的民商诉讼业务，知识产权感觉更多像是个噱头。

记得那两年，我总共接到两单商标侵权及不正当竞争的案件，再加上律所其他律师介绍的几个系列专利案，总共做了不到5个案子。专业案源的严重匮乏，让我感觉自己已经偏离了自己想要的知识产权方向，陷入到一种严重自我怀疑和否定中。

当时我们团队有一位擅长营销的律师，按道理来说我们是“产品+营销”的完美搭档，为何天天打着“知识产权”的大旗，却不能吸引知识产权的案源呢？还有我们当时的律所主任，有着很多商协会资源，也多次表示愿意和我们合作，帮助我们将知识产权版块做大做强。

但是，有了这些看似很好的条件，为什么还是无法获得专业案源呢？我后来反思，专业案源相比与一般案源，确实不是那么容易的。

团队中擅长营销的律师，为什么卖得最好的是法律顾问，其实是因为这个产品内容简单明确。不像案件，需要分析一个所以然给客户，让客户对你的专业心悦诚服后才会决定委托。在不懂专业的情况下，再能干的营销型人员也无法获得优质的案源。而同行之间的合作，说起来容易，做起来很难。比如对接商协会或者客户这个事情，合作律师一般不会直接引荐，很多时候是客户主动提出知识产权的明确需求，才会想到去合作。这种被动等待他人施舍的合作，和共同合作开发客户，效果是完全不同的。

重新组队

团队和口碑效应开始集聚专业案源

2011年，我接受陈建南律师的邀请，离开原来的律所，开始重新组队合作的道路。记得当年刚组团队的时候，两个人业务加起来不超过50万元，其中还包含了陈律师手上一些传统民商业务。但我觉得，只要下定决心走专业化道路，通过发挥团队合力，怎么说也是朝着正确的方向前行。

之后，重新组队的效果很快就有所呈现。陈律师是当年佛山律师协会知识产权专业委员会的主任，他年龄大我8岁，刚好弥补我当时显得过于年轻这个缺点。我们两个之前也承办过多个获奖案例，这样加起来的业绩和履历呈现出来在客户那里就有了足够的专业说服力。而我个人比较擅长的组织、策划能力，在团队管理中也有了用武之地。对于市场开拓，我会针对重点客户和协会资源组织团队去拜访、讲课，这样大家在知识产权业务方向上所花费的时间精力就越来越多，越来越集中。

俗话说，时间在哪里，收获就会在哪里。

从2012年蒙娜丽莎、黑人牙膏、鼎吉技术开始委托我们办理知识产权案件，再到2013年海天、鹰牌、联塑、美的成为团队的客户，2014年与东鹏开始首次合作等等。每一个新客户和办理的成功案件都会成为我们团队的口碑效应。而我们也意识到自己的长处，在于每个案件承接之前会给客户做严谨而详尽的法律服务方案，让客户充分认识到我们的专业。这种对客户的坦诚，和我们办理案件过程中不屈不挠的坚韧，也帮助我们和很多客户法务建立了牢不可破的信任关系。

于是从2012-2015期间，团队知识产权专业案源在2012年就超过82%，2014年超过95%，此后就一直保持在90%以上。

开办律所

形成专业化品牌对案源的虹吸效应

成立方图律所之前，虽然我们已然成为一个专业化程度很高的律师团队。但是瓶颈已经尽在眼前，大多数时间我们只能埋头做业务，2014年感觉整个团队就是在被业务推着走，失去了未来往哪走的方向感。

我们想做一些对未来有铺垫作用的品牌活动，但是受到律所平台的限制，无法施展自己的想法。而埋头业务的问题也很快凸显出来，就是新客户和新业务的数量太少，造成对个别客户的严重依赖，这种风险是不言而喻的。品牌也是一个大问题，很多新业务屡屡因为价格的问题无法达成委托，但我们又不愿意降低价格和品质，其中内在原因就是客户理所当然的认为佛山律所不应该高收费。

这些原因促使我们下定决心重新选择平台，在几次联络做大品牌佛山分所的想法落空后，最终决心自创品牌做一家知识产权专业律所。

开办律所之后的很多事情，大家其实都看到了。我们开始放开手脚做品牌。除了公众号“道方图说”、线下沙龙“方图有约”、还设计自己的品牌吉祥物“方小图”，大大的增加了客户和潜在客户对方图的认知程度。

但是，开办律所后案源就会自动增加吗？

并不是。

不会有客户仅仅因为你开了律所就趋之若鹜来委托案件办理。开办方图第一年，我们的业务收入不仅没有增加，反而比开所前还少了大几十万，以致于2016年终合伙人分红也少得可怜。

我们搞了公众号，也举办了多场活动，就会带来源源不断的客户和案源吗？

同样也没有。

因为我们定位的知识产权疑难诉讼业务，多半是需要维权的权利人，客户既需要对委托律师要有充分的信心，还要付出较高的维权成本，这对客户而言往往是不容易的过程。不像是被告，被起诉后往往会比较着急，迫不及待要委托律师。

做品牌和做市场营销实际上其实是两个概念。客户即使通过品牌认知了方图，一般也不会马上产生冲动过来找方图合作。很多客户，往往是在认识超过一年后才会合作，有些甚至是认识6年后才会合作。而市场营销，则是通过拜访新客户和老客户，大家通过面对面的交流，直接感知客户的需求，提出解决方案，引导客户作出消费的决定，这样才会产生订单。品牌解决的是长远的问题，可以帮助建立客户的信任基础，但不容易直接产生短期效果，而市场营销可以解决短期的订单需求。

在明白了这一点之后，我们给合伙人制定了一年的拜访任务，每个合伙人都要抽出时间去对老客户和目标客户进行拜访，一方面增强老客户的粘度，另一方面通过潜在客户的拜访来获得目标新客户。在做了这个事情之后，自2017年后方图每年的业务都在稳步的增长，目标客户可以也在以3-5个速度缓慢的增加，另外单个老客户的创收金额也有了很大程度的成长。

有朋友可能会问，认识方图的同行那么多，那么同行引荐的业务会不会很多呢？确实会有同行引荐业务给方图，也有知识产权代理公司引荐业务过来。但总体而言，这部分案源占比还是很低。主要原因可能在于，符合方图定位的客户一般都是行业龙头企业，他们具有长期稳定的知识产权法律服务需求。但同行引荐或代理公司人员引荐的，多数是中小企业。有的企业会因为价格无法成交，有的企业则仅仅是短期消费。

坚持开拓和维护好符合自己定位的客户，是我一贯的观点。和方图专注于知识产权侵权领域复杂疑难诉讼一样，看似放弃了一片森林，其实是收获了一口深井。客户在于精，而不在于多，案源也是如此。把精力集中在少量的客户，少量的案件上，我们才能腾出时间培养人才、写文章、做活动，才能每个案件有平均过百小时的工作时间投入，精雕细琢的做好案件，拿到想要的胜诉结果。而案件结果本身就是最好的宣传，会让老客户从一个案件的委托变成多个案件的委托，会让潜在的客户忍不住主动来找我们合作。如此，就能形成良性循环，带来品牌的虹吸效应。

写在最后，我想说，不管是成为专业律师，亦或是单纯的想不愁案源。其实都需要从五年、十年的角度去做选择。眼光看得越短，往往和目标越是会背道而驰。很多时候慢就是快，练好产品的内功急不来，积累客户的信任也急不来，只有做好规划，一步步走稳，方能有自己的江湖。

责编 / 吴梦奇Scott

编辑 / 李媛媛Yoyo

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来源: qq

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