当学霸型CEO在一线“当客服”：天洑软件如何解决工业软件痛点？ | GGV投资笔记第138期

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2022-11-28 11:11

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以下是 GGV投资笔记系列第138期。

嘉宾：天洑软件创始人张明

编辑：张颖

天洑软件创始人张明被同学公认为真正的“学霸”——“中学时成绩总是比第二名遥遥领先”，在清华读书的时候，张明大一一年之内就很少见的获得了三个奖学金，其中还包括含金量很高的“一二·九”奖学金。机缘巧合，他在日本九州工业大学就读博士，毕业后加入了全球最大的CAE（计算机辅助工程）仿真软件供应商ANSYS的日本分公司，2年之中从应用工程师岗位以远远短于ANSYS 平均7年升职计划的时间，破格被升级为高级工程师，并且从2006 年开始担任ANSYS日本分公司的技术总监。

用张明的话来说，不管是学习还是创办企业后的技术攻关，多难的问题、多大的工程都可以进行拆解，从陌生而复杂的事情拆解为自己熟悉的事情，再梳理出其中的几个难点。当难题被拆解，水落石出，真正的难点通常只有一两个，而这个难点也常常可以通过“退一步”、“换个思路”来解决。

张明所创办的天洑软件处在工业软件的CAE软件赛道中，这是一个需要融入工业、数学、物理学等各学科知识的高壁垒生意。张明运用自己“换个思路”的解决方式，以及从客户角度出发的客服经理思维，推出了多款行业通用软件与专用软件，自2011年创办以来，天洑已经覆盖能源动力、船舶海洋、航空航天、汽车、家电、消费电子等多个行业，积累了超过400家客户。

对他来说，真正优秀的学霸团队的产品不仅要拥有高科技含量，同时也要能够真正服务到客户，足够接地气。

产品：用截然不同的思路解决问题

在工业软件行业，优秀的工程师并不多见，但更难寻觅的则是能帮客户解决问题的工程师。

在九州工业大学博士毕业后，进入ANSYS，张明的工作分为两部分：首先，作为日本分公司的技术人员，当部分客户需要比美国总公司的标准化产品更为复杂的高端模型时，他便会参与这些定制工作；

另一方面，他被ANSYS分配到售后支持部门担任“救火队员”，由于自己比其他同事“脸皮更厚”，公司在收到客户投诉后通常会把他派到客户企业，聆听客户意见，再回到公司寻求解决方法。

ANSYS的客户遍布日本不同的制造业企业，从手机到微波炉、洗衣机、打印机，从汽轮机排气缸到半导体制造装置，张明几乎每年都会深度参与不同细分领域的新项目，也因此积累了各类项目经验与应对不同行业客户的方式。在这些年的工作中，他体会到大厂推出的工业软件产品所拥有的局限性与其带来的痛点。

因此，在决定创业天洑时，他认为自己与团队应当以对行业全方位的多年理解，让产品有自己的革新。

首先，市场上的产品的使用门槛实在太高了。CAE软件本身极为复杂，每位操作者的不同操作方式会带来差异性的结果。而大厂此前的产品大多是“万能”的通用软件，可以提供给不同行业使用，但每个行业的工作人员有不同的使用习惯，对产品的理解也各自不同。

而与此相辅相成的第二个痛点是，工业软件的计算耗时太长了。当客户想要计算一个水泵的性能曲线时，这些CAE软件虽然能给出极为精确的数值，但通常需要4-5个小时。而在张明看来，很多客户的需求并非是获得足够准确的数值，而是较快地给出数值趋势，以便于立刻进行设计开发与样品试验。

与此相对，张明的产品理念是，不同行业的专业知识与专家经验应当被最大程度地融入到CAE软件中去，使得产品达到让不同行业的终端操作者像平时工作一样迅速上手的地步；此外，产品的介绍与用词要足够通俗，能让操作者像使用手机拍照一样操作单反相机。

这种思路与深度的产品经理思路融合，使天洑的软件操作呈现了与以往产品不同的引导模式。天洑会引导用户选择“想要计算更精确，还是计算速度更快”。尽管不少研究类客户会选择更精确的选项，但他的经验证明，大部分先进制造业客户都倾向于获得更快的趋势图。

以一家日本重工企业为例，使用原来的CAE软件设计一款发电设备需要花1-2周时间，得到数据后还不够，企业还要在此基础上进行多次实验与返修。理想化的情况下，设计人员最多能接受的计算时间是八小时，在前一天下班前输入数值，第二天早上得到结果，当天立刻进行设计改进。而这类企业就将成为天洑的目标客户。

为了让计算速度快起来，天洑运用了独创性的解决思路。例如，天洑的CAE软件不使用三维计算方式，而改用二维计算方式，这样的“简化”下，以往一周的计算工程能够被节省到10分钟解决。

维度下降会难以避免地带来精度损失的问题，但从张明与很多客户的沟通来看，有些客户对精度很在意，也有不少客户并不在意其中的损失。那么，这种精度损失究竟是否需要去弥补？张明认为，天洑有责任去尽可能弥补，也因此他大量使用了包括AI技术在内的创新算法体系去进行损失模型训练以提升仿真精度。

以汽车玻璃设计厂商为例，整车厂会将玻璃设计图纸交给下游玻璃生产商，而玻璃生厂商需要将平直的玻璃放在热模具上做出弧度。但问题在于，热玻璃在冷却成型之前由于自重会变形，设计方案每次修改都要几天时间，最多需要调整20多次。在整车厂给与的设计生产时间越来越短的行业趋势下，玻璃企业既需要加快设计流程，又需要精度支撑。而天洑的方式是利用仿真与AI结合起来进行推演，以更快的方式推出更合理的模具，再放到车间试生产。

除了“人性化”与“快”，张明还希望解决所有工业软件客户最大的隐性需求。例如，很多企业主对天洑提出了希望“减人增效”的需求。因此，天洑的软件功能设置上就加入了正向与逆向的设计及优化设计。

这些客户的另一个隐性需求是“留住匠人数据库”。实际上，对于先进制造业企业来说，老工程师就相当于“老匠人”，他们脑中自然积累的“数据库”足以帮助他们迅速判断一个模型的创建与可行性，但这个“数据库”将随着他们的退休而流失。因此，天洑的工具链里加入了数据分析的工具、加入了专家系统的工具，通过获取大量实际的数据与模型之后，将通用设计常识抽取出来并形成功能上的指导，另一方面，将这些经验迅速进行数字化。

而这些似乎还不够。张明还看到客户需求的“矛盾”之处：他们既希望眼前的软件能形成一个完整的工具链或一体化平台，让自己在这里完成所有功能需求，又希望适度地“跳过”自己不需要的流程。

对于某家汽车厂商来说，第一步工作是设计，第二步是评估设计可行性，此时它的选择是开模或利用工业设计软件来进行仿真，来确定自己的性能情况，而仿真恰好是上一代工业设计软件最引以为傲的核心功能。但真实的情况是，很多厂商在设计阶段希望软件能够参考同类设计，尽快地给它们一个性能还不错的设计图纸，换句话说，它们不想进行耗时较长的仿真步骤，更希望在成功案例上进行修改。

因此，天洑在设计环节会根据已有的模型所进行的数据挖掘推荐给它们一款“代理模型”，即一个足够实用的通用模型，请客户在上面进行修改；针对仿真过程，客户在天洑的CAE软件上既可以用更快的速度得到趋势图，也可以请客户选择“跳跃”，快速进入下一个流程。

张明的一系列设计与传统CAE软件截然不同。张明如此解释：支持客户快速推演的方式被称为“选型优化设计”，比按部就班地进行服务更高效。在他看来，所谓的创新，不是为了创新而创新，而是帮客户在产品中实现自己的想法。他希望天洑成为客户身边的“老师傅”，能够智能化地提醒甚至指导客户产品设计得“行不行”或“好不好”。

定位：靠服务去重新定义自己

让张明下定决心创立一家与前人不同的创业公司的最大动因来自于他此前的“客户服务”经历。在读书时，他通常是集体之中较为认真负责的那一个，也很热衷于交朋友，在九州工业大学读博士时便与日本的师兄弟们关系不错，经常在家里给他们烹饪中餐。在ANSYS工作时，他也获得了很多日本客户的信任，师兄弟圈评价他为“最擅长与日本人打交道的校友之一”。直到现在，有些原来的客户仍然会主动将自己的痛点以及对产品的建议发给他，他也会逐条回复并放入自己的产品计划之中。

创业前，与日本客户相熟的他发现，有些客户买了昂贵的工业软件却束之高阁，最后的模型数据甚至是用Excel“跑”出来的，再直接靠3D打印出模型再进行实验迭代。虽然这种操作方式可谓“潦草”，但张明发现了整个CAE行业的误区：1.1与1.09这两个数值的区别或许没那么大，趋势图比精确度或许更重要。

实际上，工业软件行业的巨头每年也都在进行改变与升级，还时常通过收购来网罗更好的设计团队与产品。但在张明看来，虽然工业软件这个行业比互联网更古老，但大家反而该借鉴互联网产品的思路：想做好产品，就必须快速地与客户去互动、打磨。每家公司一定要有一位重要的“客服经理”角色，起到与客户之间的桥梁作用，既能衔接产品开发人员和客户需求，又拥有自己的敏锐判断。

张明自己恰好一直在做这样的工作。2019年，他在日本的头部汽车企业前前后后待了两三周左右的时间，每天都在与“数字化创新事业部”开会。会议的主题听起来有些“务虚”，简单来说，便是讨论自己部门目前想要解决的问题，而天洑软件方面就会把问题记下来，考虑是否能在新版软件里植入一些他们急需的功能。

张明认为自己离客户特别近，也会保持最积极的合作。但同时，他认为对客户需求的满足也是有“条件”的。在他看来，优质的软件企业不能做太多定制化工作，因此天洑会将用户的需求进行梳理与排序，测试是否能有效解决问题，再把有效的功能放到下一个版本里。

而他认为真正的定制化有三个原则：第一，客户的需求与天洑自身的产品功能思路高度契合，把这个项目完成，相当于天洑把自己针对某个行业的下一个版本做出来；第二，能够维护与重要客户的关系；第三，便是较大的利润率。

创业这一路，张明每天都在琢磨天洑真正的定位与优势是什么。在一次与几家欧美大厂的比稿中，天洑获得了一家日本电机客户的评价：与欧美大厂相比，天洑的产品亮点“特别亮”，因为这套产品的思路与大厂完全不同，能看出是以一套新的理念在设计功能，而且非常重视服务，所以客户选择了天洑的产品；但同时，客户也认为，天洑的功能与国外大厂有一定差距，如果把得出设计数据比作“爬到山顶”，欧美大厂是用几条路都能爬上去，而天洑则只能用一条路爬上去。但客户愿意和天洑一起去打磨好天洑的产品。

当同事把以上的客户评价转告给张明时，他的第一反应是，这个评价足够客观，并且也将帮助他进一步勾勒出天洑的方向。既然客户重视服务，那么“重服务”的路线不能丢弃；天洑的产品能够与大厂掰一掰手腕了，但和大厂相比的后发劣势也客观存在，那么其中的差异能否依靠服务等方式去弥补？也许天洑应当坚持自己的理念，找到自己独特的路径。

此外，日本客户的评价让张明坚定地认为，作为创业企业，天洑一定要坚持长期创新。很多先进制造业客户都在闷头做事，当他们遇到目前产品无法解决的问题时，天洑应当是那一家“让客户们一抬头就能看到解决方案”的提供商。

归根结底，“特立独行”的张明认为自己对一款好软件的评判条件与其他人不同。他认为的“好”软件，不是功能足够多，也不是足够高端，更不是技术有多先进，而是一款最适合自己的软件。

他喜欢日本家喻户晓的那首《世界に一つだけの花》（世界上唯一的花）所提倡的态度：做最适合客户的那一个，而不是考虑只做第一。

愿景：

从行业专用到通用、

做下一代智能工业设计软件的引领者

ANSYS是国际上工业软件巨头之一，刚刚回国时，张明希望自己创办的天洑能够安分地以创业公司的身份，杀出自己的一条路线，在继续服务海外客户的同时也满足中国行业的需求。因此他制定了针对几个垂直行业的进军计划。

天洑第一个进军的行业是能源方向，因为张明自己就是学习发电设备出身，对于能源行业企业例如一些风力发电客户的生意较为了解。第二个进军的方向是船舶行业，原因是天洑收购了一家德国船舶工业设计软件公司股份。紧接着是航空航天、汽车、消费电子等，甚至进入了一些略显神秘的行业，并获得了客户的认可。

以张明的计划来看，将不同行业有通用需求的功能梳理出来就能形成标准化通用软件，也更容易获得持续收入。

不过，客观来说，工业软件很难获得如to C互联网一样的爆发式增长。这些年一些同业公司兴起，但大部分也都是在艰难的发展。在张明看来，全球CAE行业的增长率大概是15%左右，中国略快，而绝大多数的市场份额仍被国外巨头垄断。

如今的天洑是一家极具技术含量的公司，几乎所有业务负责人都是清华本硕博毕业或者在国外大厂工作过的海归博士。从学霸技术专家到CEO，张明做的工作仍然是“拆解”，只不过变成了为每个部门拆解OKR，将大家原以为复杂的工作拆解为不同部门的相互支持。他认为针对高技术人员的管理方式并不复杂，绩效管理就足够有效，但是在冷冰冰的绩效下面工作显得很枯燥，更希望构筑一个互相成就，互助互信的集体。所以他会重视团队负责人对下属心理的体察，希望他们对其他同事能够不失时机地给予一些关心。

同时，天洑也在继续着自己出海的动作，目前在日韩、东南亚都拥有分公司或代理商。SaaS风潮让他看到欧美企业对SaaS这种订阅式服务的热情，或许工业软件这个古老的类型也可以从大额销售模式转化为多种销售方式。