平安渠道改革提速！平安银行保险金融事业部总裁方志男：有价值的银保转型已经开启

作为开放市场的银保渠道，一方面，直击保险公司业务发展的核心诉求，另一方面，也契合了银行持续推动业务多元化、提高中间收入占比的战略意图。曾经保险公司单方面的竞逐，演变为保险与银行两大类机构的双向奔赴。

“银保渠道正迎来黄金机遇。”平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男向券商中国记者表示，国外银保业务带来的中间收入已占整个银行非常高的比例。如今，国内银行也将朝这个趋势迈进。

具体到平安的银保战略，与其他险企有何不同之处？方志男直陈，“平安打造的是可持续的、有价值的银保渠道。”

2022年是平安寿险深度改革的第三年，作为其中渠道改革的重中之重，新银保渠道建设迎来理念、队伍、产品、运营等四个方面升级。

理念方面，抛开以往银行把保险当理财产品的观念，解决银行不想卖、不会卖、没有能力卖的问题；队伍方面，打造一支新的、懂保险的财富队伍，从保险销售开始，逐步走向财富管理；产品方面，创造银行、保险双方能够相对平衡的产品发展策略，真正发挥保险的杠杆原理和保险养老功能；运营方面，打破保险公司与银行客户服务之间“割裂”的局面，为客户提供一套新的符合客户价值的体验和运营方式。

根据介绍，平安新银保队伍目前已招募1500人，前三季度平安银行整体保费规模同比增长32.4%，其中，新队伍的贡献稳步增长，由一季度保费占比约8%，增至三季度的约20%。

谈及增长背后，还绕不开高质量队伍如何招募的问题，方志男表示：“过去一年，我们面试了超过6万名较高学历、年轻化、工作经历符合的精英人才，仅1500名录取，并且这些人还得经过漫长的培养周期，才能接手平安的高端客户和金融产品。”

另据透露，平安已尝试与招聘网站合作直播招募、分行开放日等多种创新的招募方式，成果也逐渐显现，明年将继续加大招募支持，打通内部资源、开拓外部合作平台，新银保团队规模明年有望增至3500人，甚至4000人。

“我认为，未来的保险将三分天下——互联网、传统代理人与银行。”这是深耕保险业务多年的方志男对业务趋势的坚定判断。

其中，互联网为客户提供短平快的刚需产品，效率高、购买便捷、价格低廉，不需太多附加服务；代理人、经纪公司等个险渠道则为客户提供保障价值及一对一的服务体验。银行与普通代理人、互联网最大不同是，银行最了解客户整体财富管理需要，可以从资产配置的角度提供不同的产品。

方志男表示，由于保险在养老与传承财富两方面均具有巨大的优势，拥有这两类需求的客户成为银保渠道的主力客群，“而客户从银行购买的养老产品并非以单一形式存在，而是由现金、长期理财与保险、年金等多元产品组成。未来银行尤其是平安银行将主要向客户提供终身寿和年金产品。”

在他看来，针对客户的养老与资产传承问题，平安新银保可以利用集团综合金融的优势，提供包括保险金信托、健康服务、居家养老服务、康养社区等一系列组合产品，是平安新银保最主要的竞争优势。

当各大险企业纷纷对银保渠道投入加码，又普遍在这一领域实现较为可观的涨幅，平安新银保又有何独到之处可以杀出重围呢？

方志男表示，尽管所有保险公司都在强调价值银保的增长，但强调归强调，实际很难真正做到，“银”、“保”能否达成共识仍是最大挑战。“现在很多的银行虽然在转型当中，但实际上还是更多关注眼前的中间业务收入。而很多的保险公司虽然更看重的是长期的价值，但由于无法预期投入回报，在短期也不愿意过多地投入。”

“目前大部分银行或保险公司仅重视规模，借此带动银行中收和保险公司价值的提升。平安银行和平安人寿除了把规模做上去，更注重队伍的建设、产品结构的转型，以此带动队伍人均产能提高、保险公司价值率提高、银行中收率提高，最终反映在保费规模提高上。我认为，平安新银保与市场其他机构的竞争，其中最大的差异就是‘可持续’。”他说。

方志男表示，在新银保渠道下，保险产品不再作为银行理财的替代，理财和保险是结合，这就能够带来可持续的、有价值的新银保服务。