年入2亿！一床5千的被子，这个东北汉子是如何卖爆的？

科技

2022-12-07 13:12

赵朋，绒汇良品创始人，65期爆品战略总裁营学员。

过去国内还未有过专门做羽绒被的品牌，他却“一意孤行”磕出一个自有品牌，不靠低价不靠堆SKU，照样打爆市场。

不仅如此，家纺行业抄袭严重，因此赵朋在产品价值链上大幅动刀，打造出难以抄袭的竞争力，很值得新品牌借鉴。

说起“富二代”、“企二代”，人们普遍反应是：让他们去花天酒地、买豪车，可以；让他们创业、管理公司，则可能倾家荡产。

有个叫赵朋的东北汉子，偏偏不信这个邪。

他的父亲在1983年开始收购羽绒原料，再卖给南方的工厂，一做就是几十年。

作为“绒二代”，对赵朋来说，老实把生意接手过来，是最稳妥的做法。

他却嫌收购原料的生意太low了，“天天跑屠宰场、养殖场，我不喜欢那种环境。”

再一看从他们手里收购羽绒的品牌，一床羽绒被最贵能卖30多万，赵朋心动了。

2015年，他创立了绒汇良品，开始做羽绒被品牌。

然而现实给了他当头一棒！

他的第一代产品，第一年销售额就超5000万，也算是个卖爆的“爆品”吧，可是生命周期超短，没有护城河，按他的话说，“现在已经被市场模仿到死掉了。”

一直到今天，绒汇良品一年能卖2个亿，他还是在感慨：“当老板太难了。”

一个新品牌，怎样才能打造出别人抄袭不了的竞争力？

被同行疯狂抄袭后，

他想了一个“反内卷”狠招

“虚荣心”是赵朋决定做羽绒被品牌的一部分动力。相比收购原料，做品牌看起来很“高大上”。

那时他也没想到，他要面对的会是一个更苦逼的生活。

中间之人即为赵朋

创业以来，他在认知上遭遇了三次非常大的冲击，主动或被动地升级。

第一次，叫做“做生意和做企业，完全不是一码事”。

赵朋说：“以前做生意收购原料，是贸易型的，买进卖出赚差价，处理起来相对简单。现在做企业，涉及到成本、毛利、净利、预算，门槛高了很多。”

一盘棋错综复杂，想想就头大，偶尔会让这个东北汉子颇后悔当初的创业决定。

第二次，是意识到做产品要从“卖成本”升级到“卖品质”。

过去做产品，赵朋基本是按照成本来定价，等着客户来订单，他再生产。

半成品仓库

现在他的想法变了：这是个产品为王的时代。

关键一定要摆脱以自我为中心的心态。他们曾经做过一款产品，得到了内部所有人的认可，然而到了订货会，客户根本没看上，订都不订。原以为是爆品，结果沦为了爆胎。

“整个团队都在自嗨，很恐怖。”这个认知，刻骨铭心！

事后复盘，赵朋认为根源在于少了用户调研，于是下了个决定：做产品一定要有铁杆级粉丝的反馈。

第三次，“爆品+爆品牌”才是真正的杀手锏。

互联网时代，所有品牌都应该用爆品思维重做一遍。

这个“重做”，不单单是指做产品。

2019年，赵朋开发出了两三个大热单品，有的单品销售额更是超5000万。可还没高兴多久，产品都被抄袭了。家纺行业极其内卷。

2022年，赵朋推出新品牌“羽绒王国”，主打高端，打算做一个世界级的品类品牌。

思路很明确：对付行业内卷，要做到爆品即品牌，进而实现“爆品牌”。

“做爆品，不能光靠现成的东西”

其实在四五年前，赵朋就有做羽绒王国的想法。

但是他一直在等——筹备人才、技术和供应链等等，都需要时间。

例如，羽绒被的精髓在于羽绒，为了找到高品质羽绒，他曾经满世界飞，尝试过冰岛雁鹅绒、加拿大鹅绒、德国鹅绒......

花了2年时间，他才找到自己想要的原料：西伯利亚雪鹅绒。

为了拿下它，赵朋和生产雪鹅绒的俄罗斯专属企业签订了包销协议，先给钱后发货，一次就要付给对方两三千万。

现在赵朋的员工和朋友，都在用“变态”形容他的做事风格。

他也很无奈：“没办法，学完爆品战略，自己就变态了。”

做爆品是个系统性打法，在供应链、产品、研发等关键环节，都要做到变态级死磕，才能让人难以抄袭。

1.产品性能要做到变态级的可感知

赵朋很看好西伯利亚雪鹅绒，直言：“看到好的东西，不把它做出来，就是自己和自己过不去。”做爆品还要有使命感。

光自己满意显然不够，还得把价值点做到让用户可感知。

比如关键参数。羽绒的灵魂在于蓬松度，雪鹅绒天然达到900+，不仅比人们熟知的加拿大鹅更极致，甚至超越了专业雪山登山服的用料标准。

更直接的做法是，把价值点做到可视化。

比其他产品更厚，是羽绒王国产品的一大特点。这说明两点：蓬松度更佳，不跑绒。

产品的很多细节，看似不经意，却又贯穿其中的俄罗斯元素串联，譬如面料的花型设计等，连吊牌都被赵朋做成了俄罗斯套娃形式。

赵朋表示，要抓住核心关键点，“把俄罗斯这个点打透。”

2.抓一级痛点，把用户体验做到变态级

羽绒被的价格不便宜，羽绒王国的产品最贵能卖到5千以上；赵朋另外一个主打直播的品牌Demor，目前更是成为了家纺类目里直播单价最高的品牌，但是复购率高达40%。

新品牌突围最有效的手段，还是抓痛点，最终提升用户体验。

对于羽绒被，用户最担心的问题，首先就是跑绒。

市面上双层的羽绒被，虽然可以防绒，却不利于排湿、透气，潮气闷在被子里，导致体验感非常差。

又要防绒又要确保使用体验，必须死磕面料。

面料密度低，防绒就差，密度过高，又会有声响，因此需要在面料密度、声响和防绒之间找到最佳平衡点。

为了轻薄，赵朋决定做单层防绒，但是挑战很大，“全世界也没几块面料能达到我们的要求。”于是他用了2年多的时间和供应商一起死磕，让对方按照要求做定向开发，用独家技术控制面料的重量，精细到克。

从寻找西伯利亚雪鹅绒到开发独家面料，赵朋说自己最大的爆品心得是：不变态做不出来（爆品）。

“只靠摆在眼前的东西，你是开发不出来爆品的。爆品一定是从源头、供应链开始深挖。挖不出新尖叫点，很难做出爆品。”

结语：

赵朋几乎每年都要出门自驾游，适当地跳出工作状态，放空思维，劳逸结合，安抚心灵，站到新的起点。

创业以来的这些年，最常出现在他脑海里的感想就一个字：累。

过去，他的产品研发节奏是以月甚至以季度为单位推进，“一年就搞两三个月。”

现在，他的团队每天都在持续地迭代产品，不行就pass。产品在上市前，内部已经干掉了无数想法，做爆品，不疯魔不成活！

羽绒被是季节性产品，这样的研发速度实属变态。

这也是创始人做爆品所需要的极致态度和变态精神。

把自己逼疯，才可能把对手逼死。

@The End

采访嘉宾 | 赵朋绒汇良品创始人

本篇作者 | 祥燎

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来源: qq

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