外贸商人，出海抢单

她回想起在这次访日旅程中，曾在饭店里遇到一个中国人，“他听到我在说中文，就特别兴奋地来问我是不是也来自中国。他说，疫情后他很少在日本碰到中国旅客了。”马丽华与他攀谈着，生出一种久违的“世界又被拉近了”的感觉。

2022年12月4日，当地时间下午三点，嘉兴纺织商人马丽华的航班落地日本东京。上飞机前，窗外下着小雨，下飞机时，晴空万里。

当天，马丽华在杭州萧山机场乘坐嘉兴商务局组织的包机，前往东京参加亚洲纺织成衣展。马丽华说，此次前往日本的嘉兴商贸团有四十余家企业、96个人，除企业人士外，还有嘉兴商务局和防疫办的工作人员。商贸团计划在日本东京停留7天，参展、招商并进行各类商务拜访。

2022年12月8日，一架由苏州商务团承包的飞机从南京禄口机场起飞飞往法国巴黎，机上有两百余人，同样由政府招商人员、防疫人员和外贸企业人员组成。团成员、苏州纺织商人钱凯（化名）回忆，商务团此次欧洲行有10天时间，团成员们在巴黎解散，自由进行商务活动，最终在德国法兰克福集合返航中国。为了坐上这趟航班，钱凯已连续做了三天核酸。

又一天后的12月9日，来自宁波的电气制造业商人戎亮颖也独自坐上前往法国的航班——此趟除了和客户见面商谈外，她计划顺道在欧洲游玩，2023年初才回国，因此她没有选择跟着贸易团出发。

2022年12月以来，贸易团“出海抢单”的新闻不断出现在人们的视线中。在疫情政策刚刚转变的关口，这群外贸商人率先嗅到了海外的商机。几乎像是一声令下，他们在短短的十几天时间里整装出发，向着国门外的世界走去。

他们多来自东南沿海城市。为了稳定市场份额、帮助企业争取海外市场订单，由政府商务部门组织的贸易团以包机的形式前往海外招商、参展；亦有企业家个人出海进行商务活动。

“抢单”成绩斐然。据人民日报报道，嘉兴此次组成的海外经贸团组争取意向订单金额超4亿元人民币，意向投资额达2亿多美元。“苏州发布”微信公众号介绍，苏州组成的30家赴欧招商小分队，合计达成意向投资59.24亿美元，共拜访客户362家，获得订单30亿元。

最早等到出海时机的是马丽华。

2022年年8月底，马丽华参加嘉兴商务局和外贸企业的座谈会，听闻政府“有意向包机到海外招商”。当时，日本已放开出入境隔离政策，且嘉兴的疫情平稳，在场的企业家都对出国之行表示了期待。

然而，对疫情反复的恐惧、出境后的入境难、入境后的三周隔离等问题，仍对大家产生了困扰。“后来政府工作人员和我们说，2022年12月份时，国家在疫情上肯定会有一定的控制。”

2022年10月中下旬，嘉兴商务局再次找到马丽华，说明了政府将于12月4日包机前往东京的计划。起初，马丽华有些迟疑，“担心自己会在日本感染新冠。”在疫情之前，马丽华每年会去日本至少两三趟，与当地客户面对面沟通订单事宜，参加当地的纺织展会。她说，后者是拿下国外订单的重要机会。

她为此特意咨询了日本客户，得到的反馈是，客户们都已感染过新冠，主要症状是发烧与身体疼痛，且皆在一周左右抗原转阴、返岗上班。“再一想，这次是政府组织出海，行程安全也有保障。”她觉得心里有了底，便答应了嘉兴商务局的邀请。

一个月后的11月20日，钱凯接到苏州吴江高新区盛泽镇经济发展局的电话，称苏州市政府将组团包机一起去国外招商，邀请他同行。

“我听说，不少企业收到邀请后，对旅途当中疫情可能有的影响，还是有担心的，所以拒绝了邀请。最终我们盛泽镇只有十几家企业参与了贸易团。”钱凯说，疫情三年，他所在的纺织外贸行业遭遇低谷，工厂市场因封控停工，海外订单量在多数时间也不乐观，“疫情导致的不稳定因素太多了，很多客户采取了观望的态度，而且大家都忙着抵抗疫情，购买力都在下降。”

疫情暴发后，钱凯与海外客户的沟通改为视频或邮件交流。“线上交流获得的信息不够生动、真实，出国和当地客户面谈，才可以切身感受到来自客户的真实信息，弥补信息偏差，也能和客户沟通国内外的真实情况。”他说，“而且面对面聊的时候，比如一起吃饭，坐在一起聊天，能延伸的问题变多了，能创造一些附加值的机会也多，对双方都有好处。”

但在此前，各种现实因素一再让钱凯打消了出国的念头——国际航班大幅度减少，“原先隔一两天的航班变成了隔一两周才一趟。”来回机票的价格更是动辄七八万元，出国签证也变得难以办理；直到2022年上半年，入境中国仍需至少20天以上的隔离时间。这些成本累加在一起，让钱凯觉得出海商务变得不值当，“到国外万一感染上新冠，能不能看上病 ，这些都是未知数。”

在钱凯看来，此次出海“抢单”并不是去抢某个具体的订单，而是抢在竞争对手之前，出现在客户面前，“抢的是速度和先机。”因此他未多加犹豫，很快便决定参加贸易团。

也是为了抢得先机，戎亮颖2022年11月中旬便开始准备签证，计划12月前往国外。办理签证的过程比想象中顺利，她在武汉的法国签证中心办下前往法国的商务签证，前后所用不过五天时间。

钱凯的出海计划搭上了当地政府的顺风车。他说，他将办理签证所需材料交给苏州市盛泽镇经发局，由经发局统一提交给签证中心。而后，他在一星期内便成功更新了护照、拿到了欧洲申根签。

苏州市商务局相关负责人在接受苏州日报采访时表示，受全球经济下行影响，世界各国之间外资引资的竞争越发激烈，而日本、欧洲是苏州传统的海外市场。为了稳定市场份额、帮助企业争取订单，抓住后疫情时代的新市场和新机遇，苏州率先组织包机护送企业出国进行经贸活动。

嘉兴市商务局局长张月琴也对媒体称，2022年7月，嘉兴市政府就有包机出境的想法。她说，嘉兴外向型经济程度较高，让企业走出去、把客商引进来，对政府部门来说是当务之急。为此，嘉兴市政府成立由嘉兴市商务局、外事办公室、卫健委等部门组成的专班，参与服务保障，打消企业的后顾之忧。

各地政府纷纷向众企业推出补贴政策：此次嘉兴贸易团在东京开纺织展会所需的三万八千元摊位费由政府承担，回国隔离的一半费用也由政府补贴。而苏州贸易团则为随团成员提供了单程机票两万二的补贴。

和钱凯同在苏州贸易团的还有纺织商人张沈城。他的家族企业在苏州做服装面料的生产已有二十余年。疫情之前，每年的9月到12月是纺织行业的旺季，过往这几个月的订单量都能达到饱和的状态。而自从2021年欧洲逐步放开防疫政策后，张沈城预测2022年本该是外贸恢复的一年，但订单量却并不如想象中那么多，“客人说下游市场销售不好，他们的订单也少，整个欧洲市场都静悄悄的。”

早在2022年七八月份，张沈城就查过机票，希望能在九月份前往欧洲，赶在外贸旺季启动的时候拜访客户。但出国的种种限制，也让张沈城打消了出海的念头。因此，十一月中旬，在得知苏州市政府有出行欧洲的包机计划后，张沈城立即就报了名。在出发前，他特地为这次行程准备了送客户的茶叶，塞满了半个行李箱。

疫情刚开始时，马丽华的货品一度在生产完成后收到客户要减少一半订单量的消息。“疫情中间也停掉了一部分生产，对我们来说损失很大。”

她从事女装加工外贸已近十五年，经历过外贸从2014年到2019年的繁盛时期，也一度在疫情期间生意走下坡路时考虑转型做内销。但做惯了外贸的马丽华，对拼时间速度和价格的内销并没有信心。一番思虑之下，马丽华还是坚持继续走外贸这条路。她一直等待着这次重新出海见客户的机会。

同样的，戎亮颖的企业也受到了疫情的影响。2022年，上海疫情最严重时，由于下游的厂商停工，自己的企业一度处于每周只工作三四天的状态，无法按时交货。但戎亮颖觉得，企业规模不算太大，且拥有优质稳定的客户，生意并未有太大波动。

让戎亮颖有些惊讶的是，在疫情和俄乌战争的双重影响下，身边不少做到上市规模的公司2022年纷纷决定将外贸生意转为内销。“这些大企业普遍对俄乌战争下的欧洲经济形势不看好，对未来的外贸产业很悲观。”面对着东南亚市场的崛起，戎亮颖也计划着，利用企业供应链的优势在未来成为东南亚供应商的上游厂家，以此来降低东南亚市场对自己的影响。

钱凯觉得疫情下的生意尚可转圜。他在盛泽创业20余年，主营家纺面料和女装面料；疫情第一年时，服装生意下滑严重，但家纺生意却意外地很好。“到了第二年，家纺的市场需求落下去了，服装面料的需求又起来了，我们在两个领域协调得还算可以。”

但他也观察到，纺织的外贸行业已经进入供应过剩的阶段。“这两年东南亚的纺织行业扩产很大，同行业的内卷很厉害，利润下降得也比较厉害。原材料价格相近，现在只能靠利润适度下滑来博取市场空间。走在队伍前面和走在中间以及走在尾巴的区别还是比较大。”钱凯希望，自己的企业能够成为“走在前面”的企业。

出发前，钱凯根据不同客户的需求，特地为他们准备了新产品样品，又梳理了面谈时需要解决的商务问题。他还为出行特地准备了半箱药品：两盒布洛芬、两盒泰诺、两盒连花清瘟和若干N95口罩及抗原。

他记得，2022年12月8日，航班起飞时近深夜，偌大的南京禄口机场只有他们一支两百人的贸易团浩浩荡荡地走动。他感到既热闹，又冷清。 

2022年12月9日上午六点多，钱凯刚落地巴黎，便马不停蹄地去见了两个客户。同一天，他又和政府贸易团一起去拜访了当地一家以设计创意与时尚营销为特色的学院。而后的九天时间里，他赶往法国里昂、意大利米兰和德国慕尼黑几座城市。

尽管早有约定，真正相见时，客户还是对钱凯的到来表示了极大的惊讶，“好几个客户很兴奋地说，我是他们这三年里在业务上见到的第一个中国人。”有客户还专程从波兰飞至巴黎与他见面。

同团的张沈城则选择了法国巴黎和意大利米兰这两座城市。他把行程安排得满满当当：每天早上六七点起床，九点出门见客户，与每个客户聊上一两个小时；通常，他会在上午拜访一个客户，下午拜访两个客户。

见面那天，客户的热情也超出了马丽华的期许，“他们都特别开心，要求一起合影。”

而马丽华则为每个客户精心准备了小礼物：一些镶嵌着珍珠的胸针，有的呈枫叶形状，有的是孔雀尾的形状。客户也回赠了她诸如小糕点、北海道大米等礼物。大家在讨论商务之余，也交流了疫情三年来各自的生活。

马丽华介绍，此次贸易团参加的AFF纺织服装展（日本纺织成衣展）是日本最大规模的纺织展之一。疫情第一年，这个展览被迫关闭；2021年则以线上方式举办——各国企业把展品寄往日本，由展会工作人员在摊位上摆出，如有线上客人对摆出的商品感兴趣，再通过网络和该企业沟通。

2022年12月7日，AFF展会终于在线下开展了。

马丽华记得，那是一座约莫两个足球场大的展厅，共有500余个展位，多由中国企业租赁，其中不少是来自山东、江苏的服装企业；现场的人流量较之疫情前虽有减少，但在过往三年中，仍是“很少见到的人来人往的热闹场面。”

出海前，对本次商务旅行的结果，马丽华心中本没有底。她说，疫情三年，她的企业的销售额下降了三分之一。行程过半，她悬着心逐渐放下了：每天，她的展位都能吸引来十几个客户，深入洽谈的也有三五个。她估计，此次展会她共计接到30万美元左右的意向订单。

张沈城在旅行收尾时简单估算了一下，此次他在欧洲大约收获了一百二三十万美元的订单量。

这在他的预期之中。他分析，除疫情以外，俄乌战争也影响了国际市场。近来，欧洲的油价、电费接连上涨，当地企业的生产成本也因此上涨了近30%，很多预期的订单便没能谈成。而下半年，有许多企业的订单都转到土耳其、印度这些新兴的纺织国家，也导致了订单量的缩减。

钱凯则在旅途中发现，当下的客户对于价格尤其敏感，与自己竞争的各个厂家也因此压低价格，价格战打得很激烈。且客户的库存长期属于低位，“过去100万的备货，在疫情期间就只备到了50万。”钱凯试图恢复客户的信心，他向他们表示，自己本次能够成行，便是国内恢复的信号之一；接下去，中国会逐步放开，市场的需求会不断增长。

对钱凯而言，与客户重新建立面谈的机制，对市场前景有了更清晰的把握，这都是比拿下具体多少订单量更有价值的收获。

除商务行程之外，企业家们也回归了久违的世界。临近圣诞节，戎亮颖所拜访的企业前台都穿上了圣诞老人的服装，让她感觉轻松不少。

落地巴黎不久后，她便开始出现感冒的症状，虽然抗原检测一直都是阴性，她担心客户会对此介怀。

但让她意外的是，客户毫不在意地为她端上了一杯热水，全程也没有戴上口罩。“在巴黎客户的眼里，新冠疫情好像已经是往事了。”趁着工作的间隙，戎亮颖也去了西班牙的小岛度假，享受自由和新鲜的空气。

钱凯和张沈城也都观察到，欧洲各国似乎已恢复到疫情前的常态——商场、超市里人满为患，有时甚至要靠推挤才能从人群中走出，且几乎没有人佩戴口罩。

马丽华则在日本看到另一番景象。从落地东京机场起，她便满目皆是佩戴口罩的行人。她与所在贸易团其他成员也随时戴着口罩，“当时国内的政策规定，如果在海外感染，需要在海外待满一周后转阴性才能回国，所以大家都很谨慎。”

她仍能感觉到“一种自觉谨慎的防疫秩序在日本持续着”。原先，日本商场或店铺的闭店时间往往在晚上十点，此次出行，她发现许多店面在傍晚就早早关闭了。而她就餐的每一个日本餐厅，都用一人高的透明塑料布将餐桌划分、隔离。餐厅内的服务员在佩戴口罩的同时，还佩戴着一次性手套。

马丽华说，日本客户告诉她，与她见面之前，他们已经见了不少欧美的客户，“而那些欧美客户都不喜欢戴口罩，这和日本人形成了鲜明的反差。”为此，日本客户郑重其事地感谢马丽华愿意遵守当地的防疫秩序。

2022年12月10日，马丽华结束了日本之旅，经历了8天的酒店隔离后，于12月18日傍晚六点顺利返回嘉兴的家中。

12月19日，钱凯和张沈城所在的苏州贸易团也搭乘航班从德国法兰克福起飞。钱凯注意到，返航途中，空姐没有走动分发飞机餐，且都穿上了防护服。落地上海浦东国际机场后，钱凯和张沈城都分别乘坐上转运大巴，在防疫人员的护送下回到了盛泽镇当地的酒店，开始了五天的酒店隔离和三天的居家隔离。

钱凯计划回来后梳理这次欧洲之行所观察到的信息，为今年1月法兰克福的展会做更充足的准备。

出海七天，国内的疫情政策也发生了转向。回到嘉兴后，马丽华发现工厂里的工人大部分都感染上了新冠，生产属于半暂停状态。但她估计，随着国内外政策放开，到今年1月份，工厂的生产就可以恢复正常。

她回想起在这次访日旅程中，曾在饭店里遇到一个中国人，“他听到我在说中文，就特别兴奋地来问我是不是也来自中国。他说，疫情后他很少在日本碰到中国旅客了。”马丽华与他攀谈着，生出一种久违的“世界又被拉近了”的感觉。

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