诺奖得主：借助小动作，破解意志力障碍

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春节的时候，桌子上摆放着各种蜜饯、坚果等等高热量零食。即使很多零食不爱吃，可是只要坐在茶几前，就会把这些零食一扫而光，甚至没注意到自己都吃了些什么。

针对这样的现象，行为学家有个解释，在许多情况下，人们会把自己设置为“自动驾驶”模式，在这一模式下，人们不会主动意识到自己究竟在做什么，也就不会注意到自己吃了多少东西。

针对无意识地进食，研究者是做过实验的。

研究者给看电影的观众发放了大桶、或小桶的爆米花，还是过期的（5天前的），结果发现电影结束后，拿大桶的观众比拿小桶的观众多吃了53%，尽管他们并不喜欢那些口感不好的爆米花。

另外一个实验更有意思。研究者让被试尽全力喝西红柿汤。盛汤的碗是做了特殊设计的，能够自动加满，所以碗里的西红柿汤永远不会被喝完。许多人一股劲地喝汤，完全没感觉到自己已经喝了很多。出于人道主义，实验者叫停了实验。

两个实验下来，就会觉得人好傻哦。理查德·泰勒的结论是：“我们90%的决定，都是在无意识当中做出来的，是过去积累下来的习惯性反应。”

你也可以从实验中得出另外的结论：既然吃得多是因为大包装，那想减肥，选小包装，用小碗吃饭不就行了。（换小碗这个小动作，会让我们每餐少吃接近1/3，还不会觉得饿。）

当人们知道自己并没有那么理智的时候，就可以借助一些小设计，做出大的改变，这就是助推。

理查德·泰勒提出了“助推理论”。助推，Nudge，就是指用胳膊肘轻推，提醒别人注意。至于别人愿不愿意改变，那是别人的自由。

所以说，助推不是命令。将水果放在与人们视平线的地方是助推，禁止消费垃圾食品不是。

助推之所以能提到提醒作用，就是因为了解了人们的不理性，并进行了预判。比如，银行发现，去自动取款机取钱的时候，人们总会忘记取回银行卡，所以银行会设置语音提醒。

荷兰一所机场的管理者、一位行为学家发现，男士在小便的时候因为心不在焉，所以总是小便四溅。于是他在男士的小便池里贴了苍蝇贴纸。这只苍蝇让男士对准目标小便，小便四溅减少80%，清洁开支减了8%。

可以看出，助推的精髓，是通过一些精心的设计，不依靠强制手段，在不干扰意志力，甚至是绕过意志力的情况下，让环境形成推力，推动人们做出最佳的选择。

至于为什么要绕过意志力？这是因为：意志力是一种有限资源，并不会时时在线。

《行为设计学：零成本改变》中提到这样一个实验，证明了意志力不仅总量有限，还特别容易耗尽。

饿着肚子的被试（实验前三个小时不能进食）进入充满香甜烘焙味的实验室。一组被试吃到了烤饼干，另一组被试只吃到了小萝卜。

接下来，他们要做一些无解的智力谜题。吃到饼干的被试，在解题的环节平均花了19分钟，认真努力地尝试了34种方法。

相比之下，吃到萝卜的被试显得缺乏耐性，画了8分钟就放弃了。

为什么吃萝卜的被试这么快就放弃了？因为他们在之前饿肚子的时候，用尽了意志力去抵御饼干的香味。

研究人员还做了这样一个实验：给被试看关于动物生病的电影，要求一部分人必须在观看时压抑情绪，另一部分人可以让眼泪肆意流淌。随后的测试结果表明，压抑的被试展现出来的身体耐力要差一些。

再比如，刚完成困难抉择（比如双十一凑单）的人与没有做过类似决定的人相比，更难集中注意力，也更不容易解决问题。

正因为意志力有限，所以当我们要形成一些新习惯，就有必要绕过意志力。能用行为设计解决的事情，就不要耗费心理资源了。

下面一个实验就是用两碗汤成功绕过了意志力。

有一项针对节食者的研究，历时1年。这项研究有两个实验组。

一组被试一年减了16斤，可惜的是这组被试在实验结束后很快反弹回去了。在实验的过程中，只有36%的被试表示自己在实验中有饱腹感。

另一组被试虽说比上一组少减了4斤，不过反弹的比例也少了。两碗汤带来的饱腹感骗过了肚子，也骗过了脑子，让节食的过程没那么难熬，更容易坚持下去。

不管大人还是孩子，都不喜欢做事的时候别人指手划脚。当人们心生抵触的时候，不仅会耗费很大的意志力，改变也很难发生。

下面来看看两个有趣的案例。

面对同样的一个问题，两个相邻国家印度和孟加拉，一个用命令、一个用助推，最终的结果差异很大。

这两个国家要解决的都是厕所问题，这个问题不仅迫切还很重要。说个全球的数据，截至2021年，全球36亿人没有厕所可用。厕所事关卫生问题。全球至少有20亿人使用被粪便污染的饮用水源。每一天，有超过700名五岁以下儿童会死于腹泻，就因为饮用水不安全、卫生条件不好。

印度在厕所问题上那是出了名的。总理莫迪在2014年上任后发起了“清洁运动”，从世界银行贷款15亿美元，还夸下了大话，要在2019年彻底消除户外便溺的陋习。

于是印度就有了一些鼓励措施：人们每上一次厕所，政府就会奖励1卢比；在婚礼上新娘新郎如果在自家厕所合影拍照，政府会给予额外的奖励；如果公职人员和政府官员没合影照就扣除工资，甚至免职；印度政府甚至还打出了“无厕所无妻子”的口号。

为惩罚露天如厕的民众，政府会在各种媒体上爆光他们的行为；甚至会用高压水枪猛冲随地大小便的民众。

为了让人们有厕所可上，印度建了不少公厕，还给自建厕所的家庭补贴75%的建造成本。

然而，自家建好的厕所人们并不使用，而是将厕所当成了储藏室、小商铺，有些厕所里养满了家畜。公厕因为没人打扫也就废弃了。这是因为没人愿意当公厕清洁工，印度人认为只有低种姓贱民才会去打扫厕所。

可以看到，这种大张旗鼓、令人眼花缭乱的命令并没有起到什么作用（写到这里想到了咱们国家同样眼花缭乱的鼓励生育政策）。

印度的邻国孟加拉国解决厕所问题，有一种特殊的办法。（高能预警，下面会出现很多“屎”“大便”的字样）。这个案例记录在《行为设计学：打造峰值体验》中。

孟加拉也新建了不少公厕。可这公厕建好之后，还是相当一部分人坚决不用，坚持随地大小便。一些理由难以想象：比如不想在那座比自己的住房还要高级的公厕里大便。

所以说，不是没有公厕，而是因为观念问题人们不愿用公厕。只有一部分人使用公厕可解决不了卫生问题。怎么改变人们的行为习惯呢？卡莫尔·卡尔博士设计了一种方法，这种方法已经在全球60多个国家实施。

这种方法的基本原则是：只提问题，不给建议，让现实把人们绊倒。

顾问来到村里熟悉一段时间后，会组织一场“跨村徒步旅行”，带领村民，几乎是一村子的人，从村子的一头走到另一头。

顾问一边走一边问村民平时在哪里大便，走着走着还会指着地上的大便问那是谁拉的，今天还有谁在那里拉了。顾问还会将大家的注意力转移到围着粪便打转的苍蝇上。

遛完村后，顾问让村民在地上划出村子的地图，用石头和树叶标注自家的位置。

地图被标满后，顾问让村民们用黄色的滑石粉撒在自己大便的地方，包括遇到紧急情况大便的地方，比如暴雨或者拉肚子时候（通常是自家周围）。

很快整个村子都被黄色的滑石粉覆盖了。

这时，顾问拿来一杯水，问一位村民愿不愿意喝掉，村民都说没问题。

接下来的事情就有些恶心了。顾问从揪下一根头发，不动声色地在附近的大便上蘸了蘸，然后将头发扔进水杯，晃了晃。

他再次举起杯子问，有没有人愿意把这杯水喝掉。哪有人愿意。

顾问问村民：

“一只苍蝇几条腿？”“6条”。“苍蝇每条腿上都有绒毛，要比那根头发上能沾到的屎更多。”

“你们有没有见过苍蝇趴在你们的食物上？”“有。”

“你们会把食物扔掉吗？”“不会。”

“那你们吃下去的是什么？”

真相大白：村民们一直在吃彼此的屎，而且一吃就是好多年。

这个时候，村民们会着急地向顾问要建议，但顾问拒绝给出答案。“你们对自己村子的理解比我要深。你们有自由做任何想做的事，包括继续随地大小便。”

这种办法虽然无情，却很有效。在这种方法的干预下，孟加拉国随地大小便的现象从之前的34%下降到了1%。

就连印度的卫生专家也表示“印度应学习孟加拉国，不要只着眼于建造厕所的狭隘目标。”

印度花费了大量的金钱、制定了眼花缭乱的政策，厕所问题还是没有解决，自上而下的命令起不了什么作用，还付出巨大的、令人心痛的代价（两名低种姓儿童在随地大便后被围殴致死）。

孟加拉的游村式的助推，只是将问题暴露在人们面前，就成为了印度的榜样。

强迫带来的是高消耗，提醒式的助推没有强压，在给人们自由的时候反而得到了四两拨千斤的效果。

当我们没有按照自己的想法完成改变的时候，没必要将这归因于懒、意志力差。改变很难，那是因为我们不堪重负，甚至耗尽了意志力。

绕过意志力的办法很多，《福格行为模式》的方法很具体很详细（之前写过一篇文章，点击可查看：行为学家呼吁，新一年，别再用错误的方法养成习惯了）。

如果只有一句提醒那就是：与其耗费大量的意志力去强迫改变，倒不如通过消除一些小的障碍来达到目标。

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