飞书首次披露商业化指标，2022年订阅收入达1亿美金｜36氪独家

36氪独家获悉，2月16日，飞书宣布2022年ARR（年度经常性收入）达1亿美金，较2021年增长2.7倍。这是飞书自成立以来，第一次披露核心业务指标。

飞书CEO谢欣在2月16日的内部全员会上宣布了这一数字。“跨越1亿美金ARR，对SaaS产品来说，是非常重要的里程碑。”谢欣表示。

ARR（年度经常性收入）是企业服务领域的关键性指标，指按合同计算、每年带来的经常性收入，也即SaaS订阅收入。对软件公司而言，ARR在总收入中占比越高，也意味着收入的稳定性和未来潜力更高。

作为数据对比，据风投机构Bessemer Venture Partners统计，目前全球已上市的SaaS公司中，前25％的公司，平均需要花费5.3年达到1亿美元ARR，其中包括Slack、Shopify、Twilio等知名To B公司。在这个维度上，飞书花费了3年达到这一数字。

成立于2016年的飞书，前身为字节内部的效率工具，并于2019年正式在国内提供服务，开始商业化探索。36氪获悉，从2021年开始，飞书在内部就确立了以大客户为主的商业化战略，拿下了包括小米、理想、安克创新、Keep、莉莉丝在内的多家标杆客户，其ARR的快速增长也来自于此。

某种程度上，开始披露ARR，也反映着国内企业服务市场的整体转向：从用户规模、活跃度，逐渐过渡到要收入规模，重点放到ARR、KA用户渗透率等指标之上。

只看用户规模是C端业务的常用逻辑，但不应生硬套用在B端业务。而2022年以来，钉钉、腾讯云等国内大厂To B业务领导人均开始呼吁：在看用户规模之外，更应重视客户构成、收入、自研产品、交付质量等To B指标。飞书在此次内部会议上亦表达了相同逻辑。

转向原因在于，经历疫情三年，企业服务市场虽因为远程办公、网课等需求迎来了一波数字化增长机遇，用户规模迅速增加。但国内企业服务市场成熟度有限，用户付费意愿不强，用户规模并没有换来相对应的收入规模。

这与当下的市场情况相呼应。在飞书所处的企业办公赛道中，各家都从去年开始，大力推进商业化。

比如，钉钉放下10亿DAU这一目标，而是转向To B，做付费能力更强的大型客户，提升付费、留存、利润率成为2022年战略转型的重点。而2022年末的腾讯内部会议上，马化腾表示，CSIG（云与智慧产业事业群）只有聚焦循环式的订阅收入，把企业服务和商业服务闭环做好，才能避免一次性的单次收入。

刚刚过去的2022年，是全球SaaS市场的低迷一年，宏观经济遇冷，企业都在降本增效熬过寒冬。未来，企业服务公司也要寻求更加健康的收入——这种状态还会持续很久。

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