张庭夫妇发家背后，万千“微商宝妈”们破碎的梦想与现实

黄思琪决定离开TST，是在2021年初。

TST是上海达威尔贸易有限公司的运营主体，全称为TIN’SECRET，翻译成中文叫“庭秘密”。“庭”代表这个公司的创始人之一——前影视女明星张庭，“秘密”的含义则丰富得多，理解因人而异。可能是如张庭般52岁仍然年轻的容貌，或者是她从一位演员转型，在近10年里发展出一家年营收几十亿元公司的经商才能，又或者是她出身贫寒，但却能改变命运的精神气质……TIN’SECRET的寓意，暗指所有这些秘密的答案，都藏在TIN’SECRET的产品中。

张庭夫妇推广TST新研发的产品

这个品牌以化妆品、护肤品为主打品类，2013年6月由张庭与丈夫林瑞阳一起创立。后者也曾是演员，以出演琼瑶剧中潇洒倜傥的男主角成名。与妻子创立TST前，他还做过房地产，炒过股票，但TST才是他最成功的商业项目。这是一家微商公司，几乎所有商品都在TST的APP上售卖，但线下有无数产品代理——一种类似品牌经销商的角色，帮助TST在网上售卖旗下所有商品。

不过，和一般行业的经销商不同，TST的代理既是品牌的推广者，也是这个品牌的主力购买者。代理在TST营销网络中拥有的权力大小和利益多少，都跟自己的等级有关。而等级高低，又与自己购买产品和发展下线的数量以及下线们的业绩有关。黄思琪告诉本刊记者，TST将代理分为蓝卡和红卡，购买任意商品可以成为蓝卡代理，享受商品折扣；购满2500元商品则成为金卡代理，能发展下线，建立自己的团队，将下线们的业绩作为团队业绩纳入自己名下，从而获得公司的返利。

2020年，TST的代理总数达到1246万。这是让张庭夫妇引以为傲的一个数据，他们多次在公开场合提及，TST是“中国第一微商品牌”，而这些代理们就是“家人”。

黄思琪曾是“家人”中的一员，2016年成为TST的代理，5年内发展出上万名下线代理。她曾在这个过程中体会到一些成就感——就像品牌名字“庭秘密”所暗示的那样，她似乎也在某一段时间里得到了如何成为一个完美现代女性的密码，但为了在这条道路上走得更远，她先后通过花呗、借呗、信用卡借了七八万元囤货、制造业绩，希望到达TST代理网络的更高等级，“像被洗脑了一样想往上升”——她这么回忆几年前的自己，但最后的结果却是家庭生活陷入混乱，与丈夫关系出现裂痕、和9岁儿子感情疏远。在她最忙于发展下线那段时间，经常与丈夫冷战，儿子睡前也问她：“为什么不给我讲故事了？”

当家庭生活陷入危机后，2021年初，黄思琪决定离开TST，离开她曾花费心力创建的上万名下线网络。当她做这个决定的时候，TST已经离一开始的“家人”幻想越来越远，倒是代理们家庭危机的故事越听越多：有的代理借贷二三十万元囤货，交不上孩子的学费；有的代理最终离婚……这些故事的主角都是和黄思琪年龄差不多的家庭“中生代”女性，是TST代理网络的主要参与者。根据TST统计，超过千万的代理中，90%以上为女性，“85后”居多，在三、四线城市或者农村生活，少有自己的本职工作，大多数都有孩子，被叫作“宝妈代理”。在TST代理的金字塔式结构中，“宝妈”们大量聚集在中下层，用自己的时间和金钱，喂养着“一名成功现代女性”的梦想，也构筑了曾经的“中国第一微商品牌”。

醇白的膏状面膜，涂在脸上能感觉到奶油般的质地和香味，这是2013年年底，TST进军微商市场时，作为主打产品的活酵母面膜，宣传广告词是“冻住你的年龄”。

2013年，是微商进入公众视野的元年。起初，微商是指在微信朋友圈进行海外代购的个人行为，之后泛指用户个人借助社交生态平台进行卖货的商业形式，这是移动互联技术进步撬动的巨大个体市场。林瑞阳的自传《林瑞阳告别林瑞阳》中，也写到这一点：移动互联网时代，以微信为载体的微商，让市场更下沉，也更庞大。“只要你有智能手机，你就是消费者，你也就能成为商人。”

2020年10月23日，上海，张庭（左三）与众明星同台举行产品宣传活动（视觉中国 供图）

这句话可以作为“灵活就业”最贴切的解释——没有什么比拥有一台手机就可以进行工作更“灵活”的方式了。美国社会学家曼纽尔·卡斯特尔曾在2000年提出，在全球化、网络信息技术推动下，就业模式最重要的转变表现为灵活工作模式（非正式工作、合同工作等）的发展，他明确将这种灵活就业与女性联系在一起。

在国内，北京大学汇丰商学院的叶韦明教授曾在2020年对“微商妈妈社群”进行研究。她发现，现代社会母亲培育后代职责的重要性，被家庭和社会不断强化，传统的乡村人际网络可以实现集体式育儿，而城市女性更注重核心家庭育儿，因此近几年国内全职妈妈的比例越来越高。但和传统的全职妈妈不同，新的城市女性们认为，“女性在恪尽母职照顾子女的同时，还应通过社会工作获得经济收入”。互联网技术的发展给予了她们机会。微商的出现，让年轻的妈妈们通过网络与社会连接，获取经济利益，实现身份认同，是一条兼顾个人价值与社会属性的道路。

林瑞阳显然也意识到了这一点——承担着家庭责任，对生活不想做大的冒险，但又有自我追求的中青年女性们，是TST营销模式的最佳拍档，如果能争取到她们，就能获得庞大的下沉市场。2017年1月，TST在马来西亚举办微商大会，林瑞阳站在舞台中间，穿着黑色长风衣，用特别肯定的语气展望TST的未来。“中国有6.2亿妇女，去掉老的小的，有4亿。”他用右手比了个“四”，在每一个数字上加重声音，“每个微商代理，发展8个客户就能生存，那么光是女的，中国（可以）有5000万个微商代理，我们现在才92万个。”

黄思琪当时是92万分之一。2016年2月成为TST代理时，她30岁，石家庄人，有一个3岁的儿子，在一家小企业做后勤十多年，没有升过职，每月工资4000多元。丈夫虽然比她工资高一些，但二人每月要还近2000元的房贷，孩子幼儿园学费每年近一万，还要为以后读小学、初中攒钱，生活并不宽裕。

（图 | @TST庭秘密）

2016年正是TST的急速扩张期，一位曾在旅行团里认识的老乡直接找到黄思琪单位门口，送她一套TST的护肤品，劝她也来做代理，宣称创业零投资、零囤货、零门槛。黄思琪一开始拒绝了。她没做过任何生意和副业，对生活最大的野心就是把孩子养好，“90%的精力都在孩子身上，单位里男同事们经常出差、应酬，我却经常请假回家带孩子，有升职机会，我自己都不好意思申请”。她发现，身边的女性朋友大多跟她一样，安心于一份即便价值感偏低但稳定的工作，把孩子的生活节奏当作自己的节奏。

但那位老乡没有放弃，她经常去单位找黄思琪，说自己做代理4个月，每月返利8000多块。“最终打动我的，是她说咱们现在养孩子多贵，随便报个什么班就得六七千，别人孩子都学，咱不学行吗？”黄思琪对本刊记者回忆，“还说马上老人岁数也大了，咱们都是独生子女，总不能生个病没钱看。”她加入了TST，成为这名老乡的下线。

肖艳是一位“90后宝妈代理”。她说自己初中毕业后就不想读书，零零碎碎做过很多短工，种类太多，以至于自己都记不清。23岁从贵阳嫁去湖南，婚姻生活并不顺心。婆婆很强势，丈夫对她的支持也很少，“每年女儿春节拿到红包，红包就被收走交给婆婆”。她生下第二个女儿后，婆婆甚至提议把孩子送给自己的一个朋友，换30多万元营养费。肖艳拒绝了，但让她心凉的是，丈夫并没有坚定地站在她那边。结婚后，她在湖南开着间盈利微薄的小烟酒铺，守店时就打手机麻将，一打一个下午，偶尔还能挣点零花钱。她需要自己的钱——这或许是年轻的家庭主妇与传统全职主妇的区别。在承担家庭责任的同时，她们并没有放弃对生活的个人要求，即便只是一点化妆品、一件新衣服，或者一次短途旅行的自由时光，都需要钱才能实现。肖艳说自己跟丈夫关系平淡，不想问他要钱。也是在2016年，她从朋友圈看到有人分享TST代理的兼职，便主动询问，成为一名“宝妈代理”。

TST经销商大会现场（图｜@张庭）

为了增加家庭收入，为了增加自己的经济话语权，为了获得一些个人生活的自由——在TST，很多女性出于相似的原因成为代理。TST成立七周年（2020）时，林瑞阳在台上演讲，他一手拿着话筒，一手握拳在空中上下挥动，对台下的代理们喊：“你们要带领所有弱势群体，所有家庭主妇，利用互联网，创造属于自己的未来！”

在自传中，林瑞阳称自己为“编织梦想的人”。如果按这个说法来类比，张庭就是那个梦想。

张庭1970年出生，1990年进演艺圈。她曾在节目中讲述自己的童年，父母靠路边摊维持生计，生活艰难。她有五个姊妹，但房间很小，一家七口睡一张大床。她从小就想赚钱，人生目标是给家人买一栋大房子。进入演艺圈后，因为长相姣好，被称为“酒窝美女”，星途坦荡。2006年，和已经离开演艺圈、到上海从商的林瑞阳结婚，生下一双儿女。2013年创立TST后，专心经营护肤品事业，偶尔参加综艺节目，讲述自己的奋斗人生和“幸福生活”的秘诀，当然也宣传TST产品。

在张庭的个人讲述中，自己始终是那个坚强、努力、保护亲人的角色。26岁时，她给家人买了第一栋房，之后仍然连续几个月拍戏、赚钱。林瑞阳有段时间痴迷股票，搭进了大部分积蓄，她把多年积蓄借给林瑞阳，才帮他渡过资金难关。她经常以自己的“幸福生活”为例，说明女人要注重保养，懂得撒娇，才能被丈夫宠爱，家庭和谐。但她也常告诫“宝妈代理”们，女人要奋斗，赚到足够的钱，才能得到丈夫、孩子的尊重。她录过一个个视频，讲述一位家庭“中生代女性”的价值：“三代人中一定要有一代人努力，不是父母，就是我们，要么就是我们的孩子努力。我们努力吧！不要让爸妈努力，要孝顺他们，让儿女有更好的发展，受到好的教育。我们是我们所有家人的骄傲！”

（图 | @张庭）

视频中，51岁的张庭扎着半丸子头，留着大波浪卷，穿着宽松的紫色毛衣和白色短裤，脸上仍然有标志性的酒窝，但看不到皱纹。面对镜头的神态，既有年轻女孩的俏皮，又有成熟女性的自信。对相当一部分加入TST的“宝妈代理”来说，这位前女明星，现在的商界女强人，展示出的外形和家庭生活，就是TST最具说服力的完美广告。

黄思琪说，成为代理后，自己加入几十个微信群，在每个群里分享多种TST产品时，都会指出这是“张庭使用的”同款。她的家庭也成为TST的宣传模版，一双儿女会在视频里出镜，喝TST的燕窝、益生菌、胶原蛋白饮料，并对着镜头表达“爱妈妈”。

和她站在一起的，还有一个明星群体。TST的主打产品活酵母面膜背后，有一个艺人“亲友团”，2014年，范冰冰、刘涛、陶虹、赵薇、徐峥都曾经在微博上宣传活酵母面膜，大意是“活酵母改善皮肤状态，白白嫩嫩”。在消费社会，光鲜靓丽的明星是最容易抵达普通民众的广告资源，而出身演艺圈的张庭夫妇显然离这种资源更近。通过镜头展示的姣好容貌、恳切语气以及优渥生活，常常在普通人的意识里被自然置换成真实。一位“宝妈代理”告诉本刊记者，看到很多明星也宣传TST，便对这个品牌产生了很深的信赖，“就觉得他们不会骗人的”。

陶虹参加TST线下活动（图｜@张庭）

这一年，TST平台的粉丝社群效应显现。一位在上海做护肤品多年的微商老板告诉本刊记者，2015年时，一家微商的代理有几万人就算很多了，但TST的代理达到30多万。因为通常直接向厂家拿货，普通微商公司很少有仓库，TST当时在上海已经有一个很大的仓库。

黄思琪也感觉自己在随着TST成长。成为代理后，她打破了被孩子牵引的生活节奏，每天早中晚都在朋友圈发送公司统一提供的文案，隔一两天通过公司微信群学习上级对产品的讲解、推广策略。她还记得上级说：“你们都很羡慕庭姐是吧？人美、事业好、家庭也好。你也可以这样，让朋友圈的人都羡慕你。”

上线代理教了她一些“自我成长”的方法：比如永远记得“帮助别人”，包里永远带着产品，逛街、坐地铁，看到谁皮肤不好，就送个试用品、交个朋友，“帮助的人越多，成功的几率越高”。平时多带几套产品、衣服，找个精致的店铺喝下午茶，拍照；拍照时，除了注意化好妆，在有档次的地方外，更重要的是要让TST入镜。黄思琪说自己坐高铁时，都要把产品拿出来放在小桌板上拍照。

这种集体“改造”的方法，不是TST独有。一位做了五年减肥产品的微商代理告诉本刊记者，几乎所有类似品牌的代理都需要经营自己的“人设”。“你卖的不是产品，而是人设，是你能提供给别人的价值。你只有自己变美、变瘦，从内而外状态好，才是一个活招牌。”

根据一个迷人的梦想，塑造出一个完美样本，再根据这个完美样本，衍生出无数个分身——TST根据家庭中生代女性“既照顾家庭，又照顾自我”的梦想，以“庭姐”为样本，争取到了无数位女性代理。2020年，TST的代理总数达到1246万。黄思琪也为此做出了自己的贡献，她发展出了一万多名下线代理。在说服和管理这些下线的过程中，她觉得确实锻炼了社交能力，还有种做领导的成就感，自己似乎也真的变美了一点。

2016年下半年，成为代理还不到一年，黄思琪加上了林瑞阳的微信。这是她业绩不错的证明，或者说奖励——为此她要完成单月两万的KPI。刚加上微信，黄思琪给林瑞阳发信息致谢，林瑞阳用文字回复她“要继续努力加油”，她觉得“受宠若惊”。虽然后来知道，那个微信号是林瑞阳的助理在运营，但成为明星“家人”的感觉仍在很长一段时间里激励着她。

在TST，代理们称呼林瑞阳为“大哥”。创立TST时，他已经53岁，不再是“台湾第一小生”，身形有明显发福，但待人处世多了种亲切感。黄思琪现在还记得自己第一次见林瑞阳的场景。那是2016年末，她成为代理不到一年，上级通知她，要组织团队中业绩前20的代理去上海公司本部参观学习。这是TST的固定活动之一，每隔一段时间，业绩不错的团队有机会去总部见林瑞阳并合影——林瑞阳称之为“赋能”，通过合影给代理们带去能量，等级高的代理还有机会跟他讨论业务。

TST的代理获得授权后，可以在线下开店，开店时林瑞阳会过去，许多家族的代理们也赶过去见“大哥”林瑞阳

当时TST总部在上海火车站附近一处老办公楼。“公司在大楼的第二十几层，占地很大，进去能迷路。”黄思琪对本刊记者回忆，她走在“朝圣”队伍的后面，发现公司工作人员也大多是女性。在一间几十平方米的办公室，她见到林瑞阳，白色头发，圆脸，欧式双眼皮和大眼睛，说话声音有点低沉。他放下正在看的产品，挨个和代理们合影。为了配合女代理们，身高一米八四的他一直半蹲着身子，像一位耐心的流水线操作员，微笑着与匀速站到他身边的每位代理完成镁光灯下的规定动作。快排到时，黄思琪提前打开手机，关掉美颜（公司规定合影不准开美颜），两秒钟后合影结束，工作人员喊“下一个”。

“我根本没有跟‘大哥’说话的机会。”黄思琪回忆，但第一次合影，“大哥”亲切的微笑还是让她兴奋了很久，觉得自己选对了公司，跟对了老板。回石家庄后近一个月，她每天都干劲十足，发二三十条朋友圈推广TST产品。

和张庭夫妇合影，是TST激励员工的一种方法，但有严格的等级区分。据黄思琪了解，业绩达到百万才能和张庭合影，有十人一组，也有两人一组，合影人数的多少，通常代表着合影者业绩的高低，而且只能用公司相机。相比起来，“大哥”林瑞阳平易近人得多。黄思琪记得，2017年，TST在南京奥体中心举办新品活动，活动请来了张信哲、罗志祥、汪东城等台湾明星表演，加上台下来自全国各地的代理，奥体中心6万多座位满席。活动结束后，很多代理都想和林瑞阳合影，他也来者不拒。合影的队伍一直排到凌晨2点多，林瑞阳大部分时间都保持微笑半蹲的姿态，“连椅子都没坐”。

（图 | @TST达尔威销创平台林大哥）

大型高档活动是TST另一种吸引代理们的方式。公司将代理们分为几十个家族，新冠疫情前，TST每年都会举办至少一两次“家族聚会”，有海外邮轮行、新品发布会、明星演唱会等，每月销售额不低于一万的代理都有机会参与。活动那几天，不同家族的代理们穿上各自家族制服，举着“某某家族加油”的手幅，像是一场大型嘉年华。

一位参加过邮轮活动的代理告诉本刊记者，2017年，TST花3000万元包下皇家加勒比豪华邮轮“海洋量子号”，约8000名来自全国各地的代理从上海吴淞口码头上船，去海上游玩五天，食宿由公司负责。他记得开船第一天，林瑞阳穿着深蓝色的水手西装外套，打扮成船长模样，站在高处演讲。结束时举起右手，白发飘在风中，向代理们敬了个礼。穿着礼服式长裙或西装的代理们，则像一场盛会的嘉宾，站满邮轮各个角落，仰头看着他们的“船长”。绝大多数人都是第一次来到海上，第一次进入这样豪华的场合，与同船的明星合影，还可以尽情享受邮轮上的娱乐设施。一位“宝妈代理”说，自己来自西南山区，是第一次出国，觉得自己“特别了不起”。

黄思琪印象最深的则是2017年南京奥体中心那场新品发布会。她因为业绩不高，坐在外场，远远看着一些业绩超过百万、千万的代理，上台讲述自己的奋斗故事。基本都是女性，讲的故事也大同小异，都是自己做TST代理前非常辛苦卑微，被婆家看不起，赚钱后获得了自由和尊重，夫妻和睦，家庭幸福。虽然已经记不得具体事例，但黄思琪还记得场内感同身受的氛围，“身边很多宝妈都哭了”。

（图 | @TST庭秘密）

29岁的宋旭是那晚站在台上的一位演讲者。2015年初，他听周围许多人在讨论微商，还听说小区里有个阿姨，做微商代理卖面膜，一年能赚十多万，便上网搜索“微商”，看到靠前的一个网页推荐了TST，还有代理的联系方式，便主动联系，成为一名TST代理。

宋旭学过一点计算机，成为代理后，他跟上级了解每款产品的功效，并利用自己的计算机技能，很快找到了推广和赚钱之道，成为TST代理体系中的一位“董事长”——距离代理的最高等级“家族长”只差一级。

作为那晚南京奥体中心舞台上的分享者，宋旭对本刊记者回忆那次演讲：“台下全是人头，看不清楚具体的脸。我没吃晚饭有点饿，本来想快点讲完下去。但话筒声音一响，我说的每句话都能产生回声。第二句话说出来，第一句话的回声还没消，那种感觉很难形容，台下几万人在听你讲，一生可能也就这一回。”原定一位分享者讲10分钟，宋旭最后讲了20多分钟。除了介绍自己团队管理的经验，他也不忘激励台下的女性：“我能做成这样，你们为啥不能？”

但对大多数TST的“宝妈代理”来说，她们确实不能。通过简单培训获得的“人设”包装技巧、推销话术、社交技能，不过是基础商业手段，人人都容易习得。但微商是互联网技术更新的产物，对互联网工具了解越娴熟，才越可能得到真正的收益。

宋旭依靠的便是这一点。他刚加入TST那一年，TST的商品都在庭秘密微信公众号售卖，还没有官网和APP。宋旭便利用自己的计算机技能，建了一个看起来很像TST官网的网页，在网页上留下自己的联系方式，再花了些钱买推广，两年多快速发展出十多万名下线。宋旭告诉本刊记者，他获得最高的一次返利将近10万元，一半作为奖金分给下级代理们，维护团队，一半再用去买网站推广，通过扩大网络影响力获得更多下线。不囤货，不亏钱，这是他的经营之道，也是成功之道。

但相当多并不具备基本专业技能的“宝妈代理”们，却发现自己除了狭窄的朋友圈外，并没有多少认识并说服陌生人的途径，只能依靠囤货才能维持业绩，于是走上一条越陷越深的“内循环”路。

张庭与林瑞阳（图 | @TST庭秘密）

2016年加入TST后，黄思琪依靠原有人脉资源和自己的勤奋，很快发展出一个小团队，每月业绩大概三万元左右，她能拿到近一万元返利。但这些返利没有真正进入她的口袋，又被她拿去囤货，保证下个月的业绩。按照公司的管理规则，业绩不够，层级就会降低，你的下级代理将被转化给上级。黄思琪不想让自己辛苦发展起来的代理群被解散，“就一直循环使用返利囤货，也没挣到什么钱”。

2017年，为了能赚到钱，她开始贷款囤货，寄希望于尽快提高代理等级，获得更高的提成比例。她的上级也鼓励她“更上层楼”，成为“创始人”——这是TST代理体系中的一个接近中层的职位，条件是发展至少100位下线代理，且连续3个月，团队业绩达到10万。3个月后，黄思琪成为“创始人”，但收入情况并没有好转。新的等级虽然提成比例更高，但要求的每月业绩也更高。跟之前一样，每月的返利仍然被用在了囤货维持业绩上，她感觉自己像在给TST做免费劳工。

肖艳也经历了这样“高开低走”的代理生涯。她说自己刚开始成为TST代理时，每天都化好妆，背包出门推销产品，每发展一个下线就很开心，觉得除了能挣点零花钱，还能向婆家、丈夫证明自己的能力。但后来为了上升等级，她开始用信用卡、借呗贷款囤货，卖不完就去二手平台低价出售，入不敷出。

“虽然公司表面上说做代理零囤货、零门槛，但实际上，TST有很多种方法让你囤货。”宋旭说，比如按业绩高低，获得与“大哥”或者“庭姐”合影的机会，比如举办各种高端的活动，以业绩作为参会门槛，“很多代理为了面子，觉得要给下级们做个榜样，都会尽力参加”。

（图 | 李旭反传防骗团队）

但并不是等级越高离财富越近。宋旭告诉本刊记者，他做代理4年多，反而感觉等级越高、赚得越少。他研究过TST奖金制度，发现几年间至少改了三四次，对每级代理的要求在提高，提成却在削减。2019年，身为“董事长”的宋旭有几个月返利甚至不到一万，只能用之前的收入填补空缺。相比之下，黄思琪、肖艳这样的中下层代理，更难平衡收支，只能靠贷款维持等级和下线。

收入减少后，宋旭仔细回顾过去几年的代理工作，发现TST给员工“画了很多大饼”。2018年末，公司在群里宣布次年9月将赴香港上市，有一批原始股东名额分给业绩高的团队，但“业绩高”是一个模糊的概念。“比如一开始说好，一个月业绩50万能成为股东，但当你达到50万业绩后，名额还没下来。有人透露给你，别的团队有更高业绩，你就要不断竞争，变相给公司创造利益。”宋旭觉得，TST的很多宣传都夹带谎言，而自己也曾是谎言的一部分。几年前，他在朋友圈晒了房产证，虽然购房款的很大一部分来自他做工程设计，但TST的上级代理让他在朋友圈宣传，这是做TST的成果。当时为了争取更多下线，宋旭照做了，现在觉得这是“自作聪明”，其实自己也一直在一个庞大的谎言中，“你无论在哪个代理层级，都有新的目标、利益诱惑你，与其说TST在经营业务，不如说在经营我们代理”。

“经营”成果是惊人的。2016年，TST因为客流量加大，推出自家APP，把原本的购物方式从微信公众号迁移到APP上。2018年，TST母公司上海达尔威贸易有限公司成为上海青浦区纳税冠军，共纳税12.6亿元，排在其后的是中通快递。第二年，专注于社交电商领域的媒体平台“美商社”发布《2018中国化妆品富豪榜》，张庭夫妇以300亿元身价位于榜单第二位。宋旭后来还做过食品类品牌的微商代理，他发现自己“从心底里看不上别人”。“我给代理们线上授课如何发文案、在朋友圈推广，营造人设，他们好像很少听过这样的课，什么也不懂。公司规模又太小，资金少，代理们发展不起来。”他觉得，至少在管理和奖励制度上，TST是名副其实的第一微商品牌。

2017 年12 月23 日，张庭（左四）与丈夫林瑞阳（左三）在台北出席产品发布会

2019年下半年，TST的APP后台开辟了一个新的渠道，任意新顾客使用手机号注册，就可以成为蓝卡会员（即初级代理），享受商品折扣。因此很多新顾客直接从APP消费，不再通过原有的代理网络。这意味着，已经在过去几年积累下相当名气的TST，开始从代理销售往品牌销售转型，曾经被视为“家人”的代理们不那么重要了。

也是在这一年，宋旭感觉TST的代理几乎达到饱和。“头两年，TST经常公布数据，显示公司突破了多少代理，2019年就很少公布了。”宋旭认为，这是因为原来人际传播的方式在TST已经走到尽头，越往后成为代理，越难挣到钱。他开始同时做第二家微商的代理，销售化妆品、日用品，但这违反了TST的“忠诚”原则——公司要求代理只能忠于一家。宋旭被其他代理举报，14万下线优化给了上级，他一气之下退出TST。

黄思琪还留在TST体系里，她感觉完成业绩越来越难。互联网技术还在发展，商品销售方式还在更新。2020年，新冠疫情暴发，线上直播带货成为社交电商的主流。当年6月，张庭在TST抖音官方账号上首次直播。黄思琪记得，首场直播前，公司领导让所有代理帮忙转发、宣传。在“家人”们的帮助下，“庭姐”首场销售额达到2.65亿元，比两个月前“网络红人”罗永浩的带货首秀多两倍。之后，张庭几乎每天都在抖音直播。美颜滤镜下，她披着波浪卷发，或者扎成两个辫子，衬着她几乎看不出瑕疵的年轻脸庞。一年半里，她的直播销量一直不错，这意味着相当多消费者直接在直播间下单，代理们卖货更难了。黄思琪记得，自己到后来根本不指望能赚钱，一个月赚1000块都做不到。

让她下定决心退出TST，是2021年初。“庭姐”在抖音直播时，送了很多优惠券。黄思琪后来听说，有两名代理涉嫌利用这些优惠券钻公司漏洞，公司以诈骗罪报案，其中一位女代理因为孕期，被取保候审，男代理被送进监狱。“公司的做法太恐怖了，这还叫对代理不离不弃？”说起这件事时，一直声音冷静低沉的黄思琪表现出明显的情绪，这件事彻底击垮了她对“家人”的幻想。之后，她不再发朋友圈推广TST，剩下囤货产品自用。但被欺骗的愤怒感无法平息。2021年4月末，她咨询了李旭的反传销团队后，向石家庄市场监督局举报TST涉嫌传销。一个多月后，石家庄裕华区市场监督管理局对该公司立案，调查还未结束。

早在2018年，反传销人士李旭就接到过关于TST的举报。举报者是TST代理们真正的家人。他们向李旭讲述自己的妻子，或者是女儿、儿媳，在成为TST代理后，为了囤货获得更高级的代理资格，动用家中积蓄甚至四处借钱。他们向李旭咨询，这种模式是否算传销？

李旭从事反传销工作15年，他告诉本刊记者，根据《禁止传销条例》，判断一个企业是否具有传销性质主要看三点：加入企业是否要入门费、经营过程中是否存在拉人头行为、盈利模式是否为多层次团队计酬。TST制定的奖金制度满足这三项特征，属于传销行为。不过因为大部分支付发生在线上，比较难取证。他的这个说法，在2021年9月，被湖北保康县市场监督管理局的判罚证实。该部门2021年5月接到匿名举报，就TST涉嫌传销立案调查，4个月后认定公司存在传销事实，并没收公司违法收入1927.9万元，罚款170万元。TST在上海市浦东新区江耀路28号估值17亿元的办公大楼也被查封。

李旭说，网络传销大概从2013年微信普及时，伴随着线上支付方式开始活跃。相比传统传销，网络传销跨地域更广，传播更快，也更隐秘。“以往的传销组织，我们接到家属咨询，会让他们去当新人卧底，轻松就能拿到资料，然后向市场监督管理局报案。往往打击一个窝点，就能牵出组织头目和组织末端的受害者，但现在，这类组织警惕性高，新人一开始很难拿到资料，发现和取证阶段就很难。”而且因为微商传销通常以销售商品为目的、以销售业绩为计酬依据，一些非法的痕迹容易被伪装，因此经常只能对其采取行政处罚，整改、罚款过后可以继续经营。“这类以微商外壳为代表的传销，危害性不仅在于代理们的金钱损失，还会长远地影响家庭稳定，比如受害者精神出问题、婚姻破裂，造成社会层面不和谐。”

（图 | 李旭反传防骗团队）

另一位“宝妈代理”肖艳也退出了。她付出的代价更大一些。2019年初，不断借钱囤货后，肖艳的金钱漏洞越来越大。她瞒着家人，开了几张信用卡，拆东墙补西墙。一天，一个打给她的催债电话误被婆婆接到，婆婆知道她借贷几万块，家中开始无休止地争吵。最终她跟丈夫协议离婚，两个女儿由她带回贵阳老家抚养。

回到贵阳后，肖艳在市区边缘租了套房，在娘家人的帮衬下，贷款买了辆车，每天早上7点多送完孩子上学后，就去跑黑车，借此维持家庭收入和还债。接受本刊记者采访时，她那边的电话不断被女儿稚嫩的童声打断。两个女儿分别在上幼儿园和小学，肖艳的父母住在她弟弟家，帮弟弟带三个孩子。离开“利用互联网轻松赚钱”的幻想后，大多数时候，肖艳还得一个人扛起生活的担子。

而TST一直保持沉默。2022年4月19日，TST被认定为传销登上微博热搜后，TST官方微博发出一封律师函，大意是“我司接受并配合相关部门的合法调查，之所以一直不发声是出于我司自觉遵守相关法律法规的要求”。张庭的抖音账号被禁言，但APP还能正常使用，庞大的代理网络还在运转。不少代理仍在朋友圈发各类文案带货，她们的微信背景，基本都是跟林瑞阳或者张庭的合影。在接到本刊记者的约访时，她们大都拒绝，并且对TST目前的社会处境感到非常愤怒。一位代理告诉本刊记者：“我们不是传销，对于我这个全职快8年的宝妈，我很感激大哥、庭姐给我提供这样的机会，可以兼顾家庭和孩子，还可以自己有收入，这个社会对女性要求太苛刻！”

（本文源自三联数字刊2022年第23期，文中黄思琪、肖艳、宋旭为化名；印柏同，实习记者张潇珂、梁丙鉴对文本亦有贡献）

排版：盐巴  / 审核：小凤

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