有商业头脑的人，是什么样？
内容来源：机械工业出版社主办的“商业阅读新风向——2023年度知识发布主题论坛”。
分享嘉宾：周宏骐，新加坡国立大学商学院兼任教授。
轮值主编 | 智勇 值班编辑 | 金木研 责编 | 青羊
第 7272 篇深度好文：4805 字 | 13分钟阅读
商业思维
笔记君邀您阅读前，先思考：
什么是“商业头脑”？
你知道哪些商业常识？
三年疫情之后, 我们进入了一个新阶段。我观察到企业既存在一些风险, 也面临着一些机遇。
我们先来看风险。
由于过去这三年经历过非常多因各种突发因素而带来的损失, 许多企业主极畏惧不确定性, 对于扩大发展或探索新商机的胆子变小了。
许多行业龙头企业及其配套合作伙伴不再all in于长期经营战略, 开始把经营活动打成碎片, 做成更短期化的行为。
在短期化的行为中, 无论是对固定资产、人员, 还是培训的投入, 都变得非常谨慎。
此时, 就算是那些想要大刀阔斧地向前发展的龙头企业, 当他的合作伙伴, 都处在这样一个氛围中时, 也会受限于合作伙伴的谨慎, 导致产生各式各样的“供给瓶颈”。这是一个很明显的潜在风险。
那机遇又是什么？
从今年过年一直到现在, 我除了到一线城市, 也到过很多二线、三线、四线、五线城市去观察, 发现所有的城市都车水马龙, 消费开始回升。很可以理解, 三年疫情之后, 民众希望回归正常的生活, 一下子消费释放, 最明显的是餐饮、服装, 旅游也开始强劲。
消费一旦恢复活力, 开始带动经济活络, 机会涌现。我要提醒企业主”聚焦”, 稳健经营, 不要盲目地扩充, 谨慎地在你熟悉的赛道中, 适当加码。
很多朋友问我, 三年疫情之后，你有没有看到，哪些企业在战略上或者在战术上进行了升级？有没有一些可借鉴的案例分享？
在我看到许多具备生命活力的企业, 并没有改变战略大方向, 但却在战术打法上嫁接新的能力模型, 很快做到增长, 而且效果很好。我举两个案例和你分享。
第一, 很多百货公司或购物中心内的品牌门店, 三年疫情期间, 白天没消费者去, 或者因为疫情的关系常常被封, 或者是店员不能来上班。
那么, 还想要增长, 怎么办？
你会发现, 很多优秀的品牌门店, 拥抱新工具。例如抖音, 或者是基于腾讯微信的私域。
的很多优秀的品牌, 如果一天成交了100双鞋或衣服, 事实上50%-75%的鞋、衣都是在微信私域当中卖掉的, 微信私域销售额甚至超过了进店客群销售额。
这些有生命活力的企业学习了新的能力模型… 么样在线上跟用户互动, 既不让用户烦, 又能让用户觉得亲切, 又能跟用户有黏性。这些没有可供学习的经验, 品牌需要从实践探索中不断复盘, 每天群策群力, 大家共创。
我再举个例子。
去年, 我拜访了一家国内知名的手机品牌厂商。他们推出了一款专门针对电竞垂直人群的中高端手机, 做得不错, 品牌自己经营线上, 包括了阿里系和抖音系的线上。每销售100只手机, 70%是品牌自己在线上销售掉的, 还有30%是品牌招募的线下经销商卖掉的。
我们过去一直认为线下客流越来越少, 做线下经销商盈利有限…然而通过拜访, 我惊讶发现, 同样是经销商, 许多40岁以下有创新力的经销商, 他们的盈利非常好。他们开新店招募店长的时候，要求店长的能力模型与工作方式, 和过去传统的要求完全不一样。
他们要求一个店长要具备五样能力, 才能来当店长, 店长的薪水同比传统店长, 高出两倍以上：
1.他跟别的店长一样, 要会招呼进店的客人, 具备线下转化客群的销售能力。
2.他会在主流的内容平台上, 不管是抖音, 还是视频号, 做一个自己的号, 搞一个自己的IP。
3.他会拍引流的戳心短视频, 会高效的用剪映剪出好效果的短视频, 在内容平台上很多人点赞, 被引流到他的直播间。哪里是他的直播间？就是他那个35平米的店。
所以, 店长每天在35平米的店里可能还要直播7、8小时，效果不错，用户很喜欢。在直播中, 还要把那些有兴趣的用户拉到自己的微信私域中, 进行长尾运营。
副店长呢？副店长会帮店长上链接, 店长忙于直播时, 副店长会帮他运营微信私域的用户。这个构成了一个全新的、立体的新打法。
这两个案例，战略方向没有改变, 但是在战术，能力模型和打法上, 做了调整, 就取得了很好的效果。这两个案例也许能解释一些人的疑问, 就是为什么有的企业突然间比他的同行做得更优秀了。
这两个案例希望对你有所启发。
我研究新商业、新模式、新营销。
在过去十年中, 我每一年大概拜访200-250家企业, 探究这些企业的核心经营者, 也就是第一创始人, 业务操盘手, 之所以卓越的原因(或是为什么平庸)。我高度总结了平庸者遇到的三个挑战：
第一，缺乏商业头脑。
第二，缺乏基本的生意常识。
第三，缺乏一个能帮助他们说清楚自己业务的框架, 自己的生意。 他们大多数说不清楚在过去这一年中调整了生意的哪些维度, 升级了生意的哪些要素。生意对他们而言, 是一批搅在一起的要素组成的大集合, 找不到清晰通透的框架。
我用了12年写了一本书《生意的本质：商业模式动态升级的底层逻辑》，将和大家见面。针对上面说的这3个问题，我在把我的一些建议放在了书里。书中有三个主轴：商业头脑；生意常识；经营或搭建业务的框架。
1.商业头脑
我先来说，什么是商业头脑？
你有没有听到身边的朋友不经意地说，“王总，非常有商业头脑”。有的时候说，“谭总，好像商业头脑比较欠缺”。
“商业头脑”是一个很宽泛的形容词, 我希望把这个形容词变成一些可具象化的名词。所以, 我抽象地把它构建了一下。
如果一个人的大脑能打开的话, 一个核心经营者(业务操盘手), 他的脑是分成两个部分的, 一个部分叫生意思维，一个部分叫构建逻辑。
什么是生意思维？我发现做生意比较好的朋友, 都有4种最重要的思维：
① 发现思维
总能比别人先一步洞见商机, 并且通过不断的探索, 明确清晰的业务定位。能高度识觉出自己身上具有哪些关键资源跟关键能力, 同时识别出自己不具备的关键资源跟关键能力在谁的手上, 然后去嫁接这些能力, 将商机落地。
或是发现在现有的业务上, 能找到创新的经营方式, 转型不转行。
总能把手里拥有的关键资源跟关键能力, 找到更好的变现方式, 别人变现的很平庸, 他变现的很优秀。这就是发现思维。
② 合作思维
他不会很“小农”, 什么业务活动都自己做。他会努力地去思考能跟哪些人合作, 大家共同来抓住商机。就算我们过去有一些小摩擦, 也会努力地化敌为友。
③ 发明思维
他会思考, 如何谈成合作, 如何设计一个促成合作的交易机制, 不管是一对一的交易，还是多方合作后, 找到一种好的分配逻辑。这个就是”设计交易的能力”, 或者叫发明思维, 即发明出一种创新的交易方式, 让所有的合作方能迅速达成合作, 并且能开心的、长期稳定的合作。
④ 迭代思维
生意要迭代(业务一直在调整), 合作方要迭代(平庸的下车, 优秀的上车), 合作方式要迭代(分配的机制一直在改变)。你今天发明的交易方法很优秀, 明天可能就很平庸, 让合作失去了激情。
这四种思维, 在一个人的脑海里是不断交替出现, 不断随机跳转的。
另外一个脑, 是构建逻辑。在优秀的核心经营者脑子里, 有一条非常清晰的主轴, 如何从确认当机, 到布局分工, 到组局分配, 再到迭代, 永远有一条经济的推动逻辑。
2.商业常识
书中的第二个主轴是商业常识。
为什么我说很多创业者、业务操盘手和一把手，严重缺乏商业常识？因为他很少横向去看这个世界上的其他生意，他可能在自己的垂直领域里很优秀，但是缺乏更广泛的对于做生意的理解。
我先讲一个大家最常见的常识。什么是生意？
生意是由很多不同的业务共同组成的。你今天看到的一个生意，把它拆解开来，可能有好几个独立的业务。我们一个一个去分析这些业务，同时找到业务之间的协作和生态关系。
举个例子，迪士尼乐园。
迪士尼乐园，是一个生意，它最少由四种不同的业务组成：
① 设备业务。一个消费者花了一个固定的费用去游乐园，他可以无限量地玩所有的设备。虽然这个业务并不性感，因为固定资产投入很高。可是没有这个引流款，其他业务就缺了一个钩子，他们也钩不到这么多人来玩。
② 酒店业务。迪士尼会开四星、五星级的酒店，酒店业务的回收周期也比较长。
③ 餐饮业务。迪士尼乐园里有餐厅，外面也有一个个小摊。游客去玩，玩得开心就会吃很多东西。其实，这才是真正的利润业务。
④ 可能利润更高的是衍生品业务。如果你有商业常识，你每看到任何一个生意，都会尝试着把它拆解开，看看这里面有多少单一业务，这是第一点。
第二的常识，你做生意，你卖的东西是标品, 是定制化系统, 还是把很多系统集成在一起的解决方案？越往解决方案走，它越是价值型的业务(value business)；越往之下的标准走, 它越是走量型的业务(volume business)。
价值型的业务，就要会说故事才能捆绑；走量型的业务，就要有效率、有概念，才会吸引很多人来买，基数才会大。这又是一个商业常识。
那很多人会想，我的产品是不是一个好的商品？你每天看到一个产品，会不会想我能不能再为它增值，使它的感知价值更高？
还有一个商业的常识，是你会不会不断地盘点自己公司的关键资源跟关键能力？每隔半年, 企业是不是积累了很多关键资源跟关键能力？
创造一个IP是关键资源，它能变现；机械设备，甚至是研发出来的制造流程，也是关键资源；资本市场通道是关键资源；你积累的固定资产的积累，比如厂房设备等，都是关键资源。
那能力是什么？你的员工，哪一些关键员工的本事在增加，我们怎么去盘点它？这都是我想说的。
有时候，一个生意加一个角色进去，业务流程突然就做得比以前好了，比如，直播带货。有了直播之后，就出现了主播、场务、场控等各种新角色。
3.业务框架
你的脑海中有没有框架, 能帮助你说清楚一个生意？我在这本书里, 呈现了五个我个人认为对你有帮助的框架：
① 我把一个生意的业务，拆解成了六个最重要的”支撑业务环”, 我称之为“熊掌图”。
面对客户的是“销售业务环”和“营销业务环”，销售负责转化，营销负责推广。销售要有效率，营销要好好思考，你在推广中是不是精准。
这些背后有“技术业务环”、“供应链业务环”、“资本和金融业务环”。最后，在任何国家都要跟政府合作，它叫“政府业务环”。
这6个环共同组成了一个像“掌”一样东西，掌的两个肌肉跟后面的四根手指，我称为“熊掌理论”，你用它可以一眼看清一个业务的布局。
② 我把商业模式拆成了”商业模式三层解构图”。
第一层叫业务定位。怎么理解？就是你面对什么样精准的用户，你提供什么样性感的商品。
第二层叫业务系统，也就是工作流。一模一样的业务定位，在不同的竞争者中，因为工作流不同，他们彼此之间的效率也不同。
第三层叫交易系统。我们要聚合人(商业共生体), 聚人才能成事。聚合很多人在一起，谈合作，最终落实在协议上谈交易，这就是设计交易。有了捆绑，大家既稳定又带着激情。这是第三层。
③ 第三个框架，叫生意蓝图。
它就像一块立体的画布，给大家说明一个单一业务的商业模式。这个画布有九项商业结构要素, 商业模式三层解构图里, 每一层都有一些做生意的基本结构要素，你去调整这些基本结构要素, 就可以帮助你有效地调整业务模式, 或者是有效地创新自己的经营方式。
最后我们用3169这生意密码, 帮助核心经营者一眼看透一个单一业务, 轻松的调整一个单一业务的全局结构与细节。
④ “设计 - 搭建 - 验证 - 升级”循环逻辑
很多朋友一直问我，生意到底是设计出来的，还是做出来的？
在今天这个知识创业的时代，我希望所有的朋友在开始做一个新业务时，不管是从0到1，还是公司任命你去创设一个新的业务板块，你都要先用生意蓝图描绘出来，再去搭建，等到了一个时间点，你去验证、对比你原来的理想跟后来之间的真实模样，然后思考我为什么会漂移，或者是我为什么会做成这个样子？
这个就是我讲的希望大家的脑海里，一直有一个叫设计、搭建和验证的一套循环逻辑。
⑤ 9项经营结构要素与4项经营环境要素
你要升级一个业务模式，或者经营方式的时候，有两种途径：一种是在环境不变的状态之下，你不断地调整这九项经营结构要素。
第二种就是在环境巨变下，你让这九项经营结构要素，去嫁接环境要素，使得你能不断地迭代你的生意，变成一个新时代的企业，用新的方法去做生意。
这就是过去十年，我高度总结出来的三大挑战以及对应的解决办法，分享就到这里，希望能对你有些启发，谢谢！
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