国潮风云 | 7万茶企，「困」于IPO

十大名茶如雷贯耳，但叫得上名字的茶叶品牌却屈指可数。

在A股IPO折戟的澜沧古茶再次向港交所递表，冲击“普洱茶第一股”。

中国是茶的故乡，也是饮茶大国，茶叶市场近4000亿元。十大名茶如雷贯耳，但叫得上名字的茶叶品牌却屈指可数。

传统茶企一直不受资本市场待见，澜沧古茶、八马茶业、中茶股份曾相继递表冲击上市，但都还在等待中。A股至今也没诞生一家以茶叶为主营业务的上市公司，而港股市场上，也仅有龙润茶、天福茗茶、信阳毛尖等几家企业。

中国不缺好茶，消费者也爱茶，可茶企遇到的难题却越来越多。

2020年7月，澜沧古茶曾向深交所递交招股书，试图冲刺A股茶叶第一股，但最终于2021年5月上会审理前主动撤回了申请材料。

此次改道港股上市，澜沧古茶表示，是由于考虑到A股整体的审核过程、当时不利的市场条件上市日程并不确定性，且考虑到在联交所上市将为公司提供一个国际平台，以获得外国资本并向海外投资者的推广，公司故于2021年6月2日，撤回了A股上市申请，并决定在联交所上市。

澜沧古茶是一家以普洱茶生产、研发和销售为一体的综合茶企，是中国第二大普洱茶公司。目前，产品线条延伸至红茶、白茶及调味茶，拥有1966、茶妈妈和岩冷三大产品线。

据招股书显示，2020年至2022年澜沧古茶分别实现营业收入4.05亿元、5.59亿元和4.63亿元；净利润1.23亿元、1.29亿元和0.7亿元。

2022年澜沧古茶上市之路走的一波三折，业绩表现也不尽如人意，其营收同比下滑约17%，净利润降幅达45%。销售毛利率虽与2021年持平，净利率却由2021年的23.08%降至15.23%，创下2017年以来最低点。

澜沧古茶解释称主要是受疫情影响，公司线下门店正常营业和客户流量均有较大的负面影响和冲击。

具体到产品，2020年至2022年澜沧古茶毛利率分别为70.4%、65.9%及65.9%，其中1966的毛利率较高，个别年份达到76%。

价格方面，普洱茶叶产品建议的零售价介乎每公斤约471元至50420元。1966专注于主打普洱茶爱好者及资深茶友的普洱茶叶产品，2022年，1966旗下主要产品的平均售价范围介乎每公斤145元至15969元，为澜沧古茶贡献了65.1%的收入。

茶妈妈于2014年上线推出市场，主要面向大众顾客群。旗下共销售超过126款产品，包括普洱茶、白茶、红茶、调味茶等多类茶叶，价格介乎每公斤500元至每公斤15800元。

通过对行业深入研究，澜沧古茶敏锐发现新中产消费者对美味又格调高雅的茶产品需求甚殷，于是在2022年7月推出岩冷，建议零售价介乎每公斤1242元至每公斤4363元，试图将其打造成为品质上乘、包装时尚有方便饮用的产品线。

2022年，澜沧古茶的普洱茶产品平均销售价格约为每公斤722元，比2021年下降10.64%，是自2017年以来首次出现的负增长。其中，生茶产品售价同比下调33.67%，茶套组售价不足2021年的30%，但其销量仍然减少了近11%。

还值得注意的是，澜沧古茶的存货再创新高。2022年公司的存货账面价值约为7.84亿元，约为2021年同期的1.2倍，和2019年相比近乎翻番。

虽说普洱茶一般没有保质期，陈年普洱茶叶产品的风味独特浓厚，时间越久价值越高，但也主要针对原材料毛茶和在制茶叶。从存货构成来看，2022年，澜沧古茶原材料毛茶的存货约占20%，在制品存货占近35%，制成品存货约占45%。

澜沧古茶的前身最早可追溯到1966年。

1966年，为发展澜沧县的茶叶，政府组建了茶叶培训班，现澜沧古茶创始人、执行董事兼主席的杜春峄就是当时的学员。很快，杜春峄就从学员一步步走到了茶厂二把手。

1998年，随着计划经济转入市场经济，加之经营不善，澜沧县茶厂进入了破产。杜春峄等多位原澜沧县茶厂职工花了220万元收购了茶厂的机械、厂房等主要资产，并共同筹建了澜沧县古茶有限公司。

IPO前，澜沧古茶创始人兼董事会主席杜春峄和总经理王娟合计控制47.96%的股份，其中，杜春峄直接控股18.07%，杜春峄的丈夫石跃及其女儿石艾灵分别持股2.66%与6.12%，王娟则通过直接、间接方式合计持股21.11%。

茶业一直都是“大行业、小公司”。据弗若斯特沙利文报告，按收益计，中国茶叶市场规模从2016年的2148亿元增加到2021年的3049亿元，预计2026年将达到4080亿元。具体到中国的普洱茶市场，预计市场规模将从2021年的185亿元增加到2026年的311亿元。

千亿级的中国茶叶市场玩家众多。澜沧古茶也在招股书中表示，普洱茶叶企业数量众多，产业集中度相对不明显，行业竞争激烈。如果行业龙头继续快速扩大其门店网络从而获得更多市场份额，普洱茶市场可能饱和。

数据显示，2021年，普洱茶行业共有超700个市场参与者，中国前五大普洱茶公司共占有22.1%的市场份额。按2021年普洱茶产品产生的收益计算，澜沧古茶的市占率为2.8%，而业内市占率最高者占据了12.9%的份额。

按招股书描述，可推断出普洱茶市占率最高的公司A为大益茶。而大益茶目前也未上市。

小罐茶的创始人杜国楹曾表示，“市面上的茶，有两个极端：一种是农产品思维做茶，只有品类，没有品牌，导致产品没有标准，消费者很难选择；一种是文化思维做茶，将茶做成了文化产品，高高在上不接地气。”

目前，茶产业的问题是全方位的，从上游种植、中游深加工、到下游渠道和终端消费环节，方方面面都透露着老化。甚至，茶叶还没能从农产品成为完完全全的“消费品”。

没喝茶习惯的消费者不容易入门，有喝茶习惯的消费者也难被品牌影响，中国消费者大多只认品类，不认品牌，十大名茶倒背如流，但具体到品牌，名字却想不起一二。

正见品牌顾问创始人崔洪波曾提到，中国第一代卖茶人自己就是茶农，他们将门店开往全国，培养了第一代茶客。相比于线下商超，消费者更习惯于去传统茶庄买茶，一个茶庄开了十几年，就靠附近的客户养活。

“熟人生意”的特性让消费者对茶庄老板信任度更强，因此相比于现代化的商超体系，门店这种传统渠道仍占据主流，而门店老板对消费者的强影响力也导致渠道比品牌更强势。

此外，茶产品很难做到规范化、标准化。以澜沧古茶为例，其收购回来的毛茶，除了专门有做发酵的普洱茶，还有拼配的茶，这拼配茶的茶山、产区、年份茶叶的调配不同，价格则天差地别。

在定价体系上，茶叶也与一般的消费品不同。茶叶本质上属农产品，价格受天气影响大，至今也没有明确的价格体系，但采购价格的差异决定了产品的销售价格。

截至2022年，澜沧古茶已经“囤”了超过3700吨采自15个以上不同年份的毛茶和在制茶叶存放在专门仓库中，并将这些毛茶作为重要资产。对比之下，澜沧古茶的普洱茶年产量只有600多吨。

“天价茶”的炒作从未停止，越陈越香、越囤越贵的普洱茶也被赋予了“金融属性”，但也因此，他们很难匹配达到上市要求。

如今的年轻人开始慢慢爱上喝茶，但他们喝的第一杯“茶”却不是原叶茶，而是奶茶。

但随着国潮崛起，国内新锐品牌更懂年轻人的口味和喜好。他们将中国传统茶艺与现代潮流文化、新消费需求相结合，打造出了符合新消费人群的有调性的茶饮文化。

这其中最具代表性的要数袋泡茶新品牌CHALI茶里。其创始人谭琼最早在一个“茶叶B2B交易平台调研项目”中接触到了茶，经过4个月的调研，她发现茶叶在中国是一个标准化程度非常低的产品，产品形态、品质、价格都无法进行数字量化，B2B交易还跑不通。

正因如此，谭琼看到了茶行业的空白市场，于是从简单便捷的袋泡茶切入，创立了CHALI茶里。根据年轻消费者的习惯，CHALI茶里将消费场景的细分化作为发力点，注重产品和消费场景的匹配，上线每日茶、晚安茶等产品。

有业内人士对观潮新消费（ID：TideSight）透露，早在2021年，CHALI茶里国内销量就已赶超立顿。

对于茶行业“有品类无品牌”的原因，CHALI茶里CMO林川曾在采访中表示，主要原因在于中国传统茶行业的“三段非标”。前两段非标是指中国茶叶主要依靠人工种植、采摘以及炒制，最后一段非标则指在流通环节，茶叶因本身的等级、产地、分量等原因，价格千差万别。

茶已成为深深根植于中国文化的传统饮品，又受新式茶饮品牌的影响，茶叶市场一直呈稳步上升趋势。

据弗若斯特沙利文报告数据显示，中国茶叶总年产量由2016年的230万吨增至2021年的310万吨，预计2026年将达到420万吨。现制茶饮越来越受消费者欢迎，其市场规模也在进一步扩大。

TNO创始人王骏桃曾在《2021国潮新消费大会》上表示：“茶与咖啡很多方面是互通的。现在的年轻人有一个非常大的痛点，就是生活节奏加快。在传统的茶饮行业里，其理念都是守着源头做生意，或是像小罐茶做了高端的礼品，尽管也有基于速溶层面开发出的茶饮产品，但仍存在很大的市场空缺。”

随着年轻群体消费习惯的转变、低端袋泡茶市场的触顶，以及技术升级的推动，养生茶、花草茶、水果茶等品类，开始备受年轻消费者喜爱，茶行业随之发生了巨变。传统茶品牌大益、八马、正山堂等，也陆续推出贴近年轻人的产品线或子品牌。

就连喜茶、茶颜悦色等线下茶饮连锁品牌在快速扩张的同时，也相继推出茶包产品；时萃等新咖啡品牌甚至推出茶叶和咖啡结合的产品；永璞咖啡日前推出了茶饮品牌喜鹊原野，上线浓缩原液茶；奈雪直接开出了“奈雪茶院”进军新中式茶馆。

我国有900多个产茶县，长江以南地区几乎处处产茶，数千万茶叶相关的从业人口。

中国不缺好茶，缺的是符合时下消费者需求的好产品。

2008年，新华社曾提出疑惑：“七万中国茶厂，为何不抵一家立顿？”

如今，一个时代结束了。国内茶行业散乱非标局面被改变，更专业化、多样化、品牌化的全面竞争时代已来临。