如何找到利润区，逃离竞争“内卷”？3位营销实战专家给你答案

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随着一系列优化防疫政策的落地，全国多地市场呈现回暖现象，需求不断增加，经济复苏活力正在显现。

接下来，各企业间的竞争势必愈加激烈。

对此，很多企业早已有所察觉。在调研1000多位老板后，我们发现大家普遍面临3大难题：

1. 原材料、劳动力成本逐年上涨，居高不下；

2. 销售难度高、周期长、回款慢，业绩增长慢；

3. 有产品无品牌，只能牺牲利润换增长。

为了帮助企业老板解决以上难题，突破增长瓶颈，实现企业复苏，中德制造业研修院联合新国货促进会、企投会，正式推出今年首场线下大课——企业增长春季大课。

3月17—18日，在杭州，诸强新、杨䴖、小马宋3位知名的营销实战专家，将与你共同探讨，如何抢占客户心智，打造差异化竞争策略，逃离“内卷”。

这次课程，我们对症下药，帮助企业跨越3大难关。

第一关：利润关

中国哪家饮料公司利润最高？

答案是农夫山泉。

据农夫山泉发布的最新一期财报显示，2021年，农夫山泉的毛利为176.56亿元，毛利率为59.5%。

这意味着，每卖出一瓶单价2元的包装水，农夫山泉就能赚1.2元。

相比之下，康师傅饮料产品的同期毛利率仅为33.83%。也就是说，同样卖出一瓶水，农夫山泉的毛利润约为康师傅的2倍。

为什么同样是卖水，利润率却能差这么多呢？

在诸强新老师看来，原因主要在于农夫山泉的营销策略。

自1996年进入瓶装水市场以来，农夫山泉就在推广“天然水”概念。在用户心智中，建立起矿泉水>天然水>纯净水的产品认知。

与此同时，在定位、产品包装、广告策划等方面，农夫山泉都在向矿泉水靠拢，塑造其高品质的形象；而在产品定价上，农夫山泉却在跟纯净水对齐。

这种“以高打低”的策略，有效帮助农夫山泉建立起战略优势。

有分析认为，在瓶装水市场，低质高价是死路一条，低质低价赚钱又少，高质高价市场规模太小，唯有高质低价市场规模最大，利润最高。

在如此不起眼的产品上，农夫山泉也能找出如此大的利润空间，其他行业是不是也存在类似的可能？

作为参与农夫山泉品牌打造的高管层，本次线下大课，诸强新老师将为你分享企业营销的4大成功秘诀：

1. 分析外部环节，确定竞争对手价值；

2. 掌握避强打弱的原则；

3. 找到价值背书；

4. 定位传媒，植入顾客内心。

在诸强新老师看来，企业持续盈利的核心在于平衡，其核心竞争点在于，企业核心能力的打造和营销模式的更新。

第二关：销售关

华为有一句名言，相信你也听过：让听得见炮火声的人指挥战斗。

这句话背后，是华为坚守客户价值的理念，也是其一线驱动的销售方法论。

在华为，销售人员不仅仅要把产品卖出去，还要把客户需求、市场信息传递给公司的其他部门。只有如此，产品研发、市场策略才能紧跟变化。

在这个基础上，当销售人员呼唤炮火支持时，其他部门才能随时跟上。

在华为早期推动管理变革时，任正非就说过：

我们以前做产品时，只管自己做，做完了向客户推销，说产品如何好。这种“我们做什么客户就买什么”的模式在需求旺盛的时候是可行的，我们习惯于这种模式。

但是现在形势发生了变化，如果我们埋头做出“好东西”，然后再推销给客户，那东西就卖不出去。因此，我们要真正认识到客户需求导向是企业生存发展的一条非常正确的道路。

问题是，如何才能从产品推销员，变成需求导向的客户“顾问”呢？

华为探索出的答案是：解决方案式销售。

简单来说，解决方案式销售是和客户站在一起，共同探索解决问题的方案，以此调整所提供的产品或服务，最终引导客户做出主动选择的销售方式。

相比传统的销售，解决方案式销售能带来更加丰厚及长远的收益。

今天，市场上永远不缺比你更优秀的产品，我们能提供的，无非是更深入地了解用户，更快的响应速度。

因此，在本次线下大课上，华为企业业务前国家总经理杨䴖老师，将手把手带你实操，在华为沉淀近20年的解决方案销售方法——解决方案销售方法论PPVVC。

这套方法论，将帮助你的销售团队遵循规范化的销售流程，以形成自身独特的差异性，真正做到以客户为中心的顾问式销售。

更重要的是，你将学会用销售方法的不同，建立结果的差异，从而在竞争中脱颖而出。

第三关：品牌关

2018年开始，完美日记、三顿半、元气森林等一众消费品牌崛起，让无数企业老板意识到：以前需要十年、二十年才能建立起的品牌，现在只需几年时间便可形成。

带着对品牌的向往，很多老板开始大举投入。在这个过程中，对于什么是品牌？如何构建品牌？大家莫衷一是，乃至产生许多疑问：

◎我原来给大品牌做代工，能不能也做一个自己的消费品牌呢？

◎有没有可能少花钱引爆品牌呢？

◎别人家的设计那么好看，我们是不是也要做下品牌升级？

◎竞争对手在投广告，我们要不要也砸钱去投广告呢？

……

很多企业老板基于自己的理解，蒙眼狂奔，更多老板则是中途夭折，陷入有产品无品牌的境地，只能牺牲利润以维持增长。

那么，到底什么才是品牌？如何构建品牌？

在知名战略营销专家小马宋老师看来，所有品牌的成功首先是企业的成功，企业的成功则要归功于企业经营的成功。没有经营，就不会有营销，没有好的产品，推广也就没有任何意义。

本次线下大课，小马宋将结合自己多年的营销实战案例，为你分享品牌营销的底层逻辑，以及企业穿越品牌周期的营销法则。

成功不可复制，但成功的方法可以借鉴。

不管是农夫山泉、华为，还是小马宋老师服务过的得到、三胖蛋等企业，他们无不是商业探索的先行者，我们今天遇到的难关、阻碍，他们早已经历，并且成功找到了解决方案。

3月17—18日，在杭州，诸强新、杨䴖、小马宋3位知名的营销实战专家，将在“企业增长春季大课”为你带来老船长留下的“航海图”。

本次课程，你将收获：

1. 梳理增长底层逻辑，找到正确增长路径；

2. 找到企业“利润区”，实现差异化竞争，逃离品牌“内卷”；

3. 升级为营销4.0，掌握更高效的营销定位、分化、爆品方案；

4. 掌握名企持续增长的营销系统、流程方法，边学边练，学完即用。

这份“航海图”，或许就能在某个时刻，指引你走出当下的困境。

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