各行各业都离不开它？这位创业者，带出个数千亿赛道
万物智联，悄然融于生活
《黑马说·专精特新》专栏 第004篇
来源：i黑马(ID：iheima)
编辑：九陆 作者：袁子昊
专栏导语
在真正万物智联的时代到来之前，谁也不知道AloT（智能物联网，AI+IoT）赛道的天花板在哪里，谁又会成为这一市场中的赢家。
根据IDC的数据，2019年全球Alot市场规模达到2264亿美元，预计2022年会达到4820亿美元，2019~2022年间复合增长率为28.65%。而根据艾瑞咨询数据，2021年中国智能物联网AloT整体市场规模为6548亿元，很快将达到万亿级别。
其中，无线通信终端在智能物联网连接中扮演重要角色，而在国内IoT无线通信终端市场，华为是毫无疑问的第一，但市场销量的第二却是一家低调的公司。
它叫中元易尚，服务了600多万终端用户和数万机构，旗下品牌“飞猫物联”、“华正易尚”在天猫、京东等电商平台的MBB（移动宽带）领域销量更是遥遥领先。
相较于华为、中兴等以设备销售为主的模式，中元易尚还在业内独创“终端设备+连接+平台服务”的创新型商业模式，形成了“重度垂直”的一体化解决方案。2022年3月，中元易尚还入选北京市专精特新“小巨人”企业。
近日，创业家&i黑马采访了中元易尚创始人徐永才（黑马营21期成员、刘润·企业进化黑马实验室成员、冯卫东·品牌创业黑马实验室成员）。
作为已经深耕行业19年的资深创业者，徐永才经历了从2G到5G的时代变迁，见证和参与了中国移动互联网与物联网的发展，其创办的中元易尚也经历了14年起起伏伏，可谓“厚积薄发”。
01
18年长成“小巨人”
在了解中元易尚之前，我们先看一个案例：
在朗丽兹、全季、汉庭、如家等全国很多酒店里，都可以看到酒店机器人穿梭在酒店长廊和电梯口，进行迎宾及物品配送服务。
这是某机器人公司提供的产品之一，凭借多年的积累，这家机器人公司在酒店的服务场景通过机器人数字化解决方案，实现了最佳匹配调度。数字化方案的背后，都必须要有高效稳定的网络的支撑，酒店的环境又相对复杂，实时在线、永不掉线的网络对它来说是一个必须的选择。
如何解决这个问题? 这家机器人公司的办法是给所有的机器人终端设备搭配飞猫分身卡及物联网运营管理平台。飞猫分身卡是一种能够支持蜂窝网络备份的复合型多芯片智能卡服务，集成了三大运营商SIM卡，能够实现中国移动、电信、联通三卡合一，多运营商备份，从而使无线连接可靠性达到99.99%。
目前，这家公司有3万多台智能机器人在使用这套网络解决方案。以一个200间客房的酒店为例，一般需要配送2-3名工作人员进行送餐等服务，机器人的使用至少为酒店节约了10000元/月的成本。
这家机器人公司便是中元易尚服务的客户之一。
中元易尚子品牌——飞猫智联，受访者供图
作为国内最早涉足5G及物联网的连接方案提供商之一，中元易尚自2008年成立以来，积累了丰富的物联网产品研发及行业应用经验。与其他同业公司相比，它的独特之处体现在三个方面：
1.长期专注于物联网
过去18年，中元易尚一直专注于物联网产品研发和行业应用，因而可以解决物联网设备“连接”、“管理”、“服务”、“运营”等各阶段问题，业务遍及全国各地。如今，其旗下“飞猫智联”“华正易尚”均已成为无线上网领域头部品牌。飞猫智联更是作为唯一一家既有端侧设备连接又有平台服务能力的物联网连接方案，连续入选《2022中国AIOT产业全景图谱》及《2022年中国5G产业全景图谱》。
2.形成了一定技术壁垒
中元易尚现拥有近百项专利、软著等资质认证，被评为中国通信行业年度物联网应用最佳平台。其自主研发的物联网运营管理平台，为车联网、工业物联网、消费电子、移动支付终端等不同应用领域的物联通信需求量身定制智能硬件产品和解决方案。
3.融于物联网生态，开放合作
不同于巨头的强势风格，中元易尚在产业链中的角色定位更为灵活，先后与中国移动、中国联通、中国电信、京东、华为、腾讯、阿里、中兴、OPPO、海信等知名企业达成了物联网战略合作。
“中元易尚的使命，是为全球数以亿计的人和机器提供更加简单、灵活、智能、可靠的上网服务。”
采访中，（黑马营20期成员、刘润·企业进化黑马实验室成员、冯卫东·品牌创业黑马实验室成员）中元易尚创始人徐永才多次向创业家&i黑马提及这句话。
这句话，也是徐永才过去18年创业经历的凝聚。
02
行业沉浮
2000年，徐永才大学毕业后做过技术、也干过销售。赚到第一桶金后，2003年，他开始了自己的第一次创业，由于规模小，议价能力低，公司很快陷入困境。
尽管如此，徐永才的创业念头没有丝毫动摇。
2004年，徐永才加入天大天财智能卡有限公司，成为合伙人。凭借过往积累的能力，徐永才和伙伴一起，将天大天财成功做到国内无线上网卡市场前三。
之后的三四年里，徐永才和天大天财的发展也一帆风顺，每年赚取的利润都在数百万以上。
2008年，随着3G时代的到来，徐永才有了更大的愿景，他创立中元易尚，继续深耕无线通信领域。
对于3G时代，徐永才是有期待的：“我想着，3G来了，市场规模都迎来10倍以上的增长，那个时候我就能做更多的事情。”
但令当时的徐永才没有想到的是，3G时代的到来，虽然是中国通信事业的一次大跃进，但自己却迎来了最大的一次创业危机。
3G牌照发放以后，无线上网卡用户增加。华为、中兴两家通信巨头也看到了其中的商机，加大力度投入这一赛道。很快，靠着强大的制造业能力、过去积累的品牌影响力和运营商客户关系，它们很快横扫这一市场，占据了90%以上的份额。
据徐永才回忆，当时这一行业中，大量创业者和初创企业“弃械投降”，“可能90%的人都选择了离开，要么回去上班，要么转行”。
“打不过，就加入”，徐永才选择了另一条道路，成为华为、中兴MBB（移动宽带）产品国包商之一。
“为了生存，是有必要和华为、中兴合作的，也就是成为它们的分销商，做分销的过程还是能赚钱的。”
一方面继续做着华为、中兴的代理商，另一方面徐永才也在思考着如何破局。
3G的普及为物联网的延伸拓展提供了基础，2008年这一年，全球物联网设备数量首次超过地球上人口数量，4G的到来尽管没有带来天翻地覆的变化，却加速了这一过程。
中元易尚创始人徐永才，受访者供图
徐永才也在其中看到了新的机会。
“市场最终将回归到用户。这意味着最后的竞争，将是不同品牌对用户的理解的竞争，在这里面，我看到一个契机，即用户购买的不是一个华为或者中兴的终端和设备，他们其实购买的是一个服务，如果从高端技术、品牌、供应链等方面竞争不过，那么，我能不能建立一个更符合用户习惯的商业模式？”
2015年，中元易尚与中国移动、中国联通以及中国电信签署物联网战略合作协议，成功搭建了物联网应用平台——飞猫智联IOT平台，此外，中元易尚完成了产品研发、销售、用户运营、服务为一体的互联网+企业转型。
在商业模式上，中元易尚也由此完成了进一步创新：从原来的只卖终端设备，变成将终端设备、运营商的物联网卡和用于服务用户的云管理平台结合到一起，最终提供给用户一个整体的上网解决方案服务。
依靠着全新的商业模式，中元易尚在原有的市场格局上撕开了一道口子，也让自己有了涉足物联网赛道的可能。
03
万物互联的核心是“连接”
如果说全新的商业模式，是中元易尚在纵向维度的积累“质变”的话，那么，在横向维度上以连接为核心的业务统合，则是中元易尚一直走到今天的关键。
事实上，无论是移动互联网，还是物联网，都离不开“连接”这一基础能力，而在“连接”当中，又包含硬件设备、网络运营、软件管理三大部分。
“企业需要把三个部分都解决，如果割裂开来，就会效率低下，增加连接成本。中元易尚要做的，就是把三者串到一块，形成一个标准化的产品。”
徐永才向创业家&i黑马介绍了中元易尚这些年来的技术积累过程：
1.硬件设备方面。由于硬件设备主要考验蜂窝通信能力，中元易尚建立了一个人均拥有做蜂窝通信近20年经验的产品经理团队，在多年前就实现了远程管理终端设备的技术突破。
2.网络运营方面。中元易尚的联合创始人团队中，具备与中国移动、联通等运营商长期合作的职业背景，对于运营商的痛点需求、网络架构、计费等情况都十分熟悉，与三大运营商建立了合作关系。也正因为如此，中元易尚得以实现多网融合技术，推出业内首家三网合一的SIM卡——飞猫分身卡，从而能为用户提供性价比最佳的方案。
3.软件管理方面。作为服务型平台，中元易尚推出的飞猫智联IOT平台，既包括对硬件的管理，也包括对数据的汇聚管理。徐永才认为，软件能力最终来自于企业对行业与用户的理解，“很多SAAS厂家都在做IOT平台，放到大环境里面，我还真讲不出太大的特点，但放在细分领域里面，我做的就是最好的。”
除去技术上的沉淀，在市场、应用场景的拓展上，中元易尚也在不断地攻城略地。
“中元易尚的优势是整体的上网解决方案服务，所以我们根据这一优势进行市场拓展。”
徐永才介绍，从一开始，中元易尚就搭建了自己的线上运营团队，实现京东、天猫、抖音等渠道的全面覆盖；另外，中元易尚也在线下搭建了自己的呼叫中心，建立一个更专业化的客服团队，提升了产品的营销效率。
围绕应用场景的拓展，中元易尚则是从C端和B端两个方向入手。
针对消费者业务，中元易尚根据居家与外出两大场景，分别推出无线路由器与随身WiFi、随身WiFi mini三种产品类型，此外，中元易尚还推出集成多个运营商的SIM卡，统一套餐管理，从而满足消费者多样化的需求。
针对企业业务，中元易尚在企业端与工业端两端的基础上，进一步区别为智慧零售、智慧工业、智慧城市、智慧园区、智慧医疗等更加细分的场景。相较于消费者业务的标准化产品，在企业业务上，中元易尚提供的是更加定制化的物联网解决方案。
04
从企业级生态到产业级生态
在中元易尚稳步前进的同时，物联网行业的发展也来到了一个新的关口。
事实上，从2005年“物联网”概念提出到现在，几经热炒，现在依旧很少有人能说清楚什么是物联网。
从商业模式的角度看，在互联网的基础上建立对产品的远程连接，并不意味着在创建物联网产品。只有在通过这种连接方式降低了运营成本、创造了新收入来源或是提供新的服务之后，才能称之为物联网。而目前的绝大多数所谓“智能物联网”产品，还只停留在初级阶段。
另一方面，从产业格局来看，物联网产业的发展也正在迎来巨大变化。
必须要承认的是，任何一个行业发展到一定阶段，都会不可避免地出现垄断。互联网行业即是如此——英特尔、ARM等公司基本垄断处理器行业；高通、联发科近乎垄断手机芯片，微软、Google、苹果垄断了计算机的操作系统。
对于物联网的创业者来说，这也要面对的一个事实是，这种互联网“垄断”的情况，也正在物联网行业出现。
因此，徐永才认为，物联网行业的创业必须要认识到，要想突破垄断，对于有一定实力的大企业而言，关键是进行技术积累；对于中小企业来说，相对好的方法则是缩小用户群体，即创业者专注于一个领域、一项技术，去解决一个问题。
目前，AloT产业主要包括“端”、“边”、“管”、“云”、“用”、“产业服务”六大板块。
2022中国Alot全景图谱,来源：挚物AloT产业研究院
其中：
“端”指物联网终端，主要包括底层的芯片、模组、感知设备、AI底层算法、操作系统等。
“边”是相对于“中心”的概念，泛指中心节点之外的位置。边缘计算则指的是将计算及相关能力从中心处理节点下放至边缘节点后形成的，靠近终端的计算能力。
“管”指连接通道，及相关产品和服务，大物联时代带来的大连接数和复杂设备现场环境，使得有线连接捉襟见肘，因此在AloT应用场景中，网络将逐步以无线连接为主。
“云”指物联网相关的云化能力平台，包括物联网平台、AI平台和以大数据、区块链为代表的其他能力平台。
“用”指A lot产业应用行业，从核心驱动要素来看，可分为消费驱动型、政府驱动型和产业驱动型行业。
“产业服务”则主要包括a lot产业相关的各类联盟、协会、媒体、投资基金等，这些组织为产业提供包括检测、标准制定、媒体、投融资等服务，是推动产业发展的重要力量。
透过这一全景图谱可以看到，未来的物联网行业必然由“企业级生态”向“产业级生态”演进，企业之间未来将呈现“大杂居，小聚居，共联盟”的群体智能生态融合态势。
“大家讲物联网、讲万物互联，其实物联网是一个生态，在这一生态里面，大家要各司其职，融合共生。”
在徐永才看来，中元易尚需要做的是，在深耕本土市场的基础上，进一步实现全球化。
“去年我们所在的行业，中国市场占据全球的市场份额可能才十分之一。”
对于未来，徐永才充满期待，他期待这个行业有更多的企业和产品出现，把行业的蛋糕做大。
“中元易尚的路还很长，目前它可能只是扮演连接上网的角色，但以后会发生什么很难说，如果很多数据汇聚起来，中元也许还会成为一家AI公司。”
【黑马档案】
企业名称：中元易尚
创 始 人：徐永才
黑马身份：黑马营20期成员 刘润·企业进化黑马实验室成员 冯卫东·品牌创业黑马实验室成员
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